房地产销售团队管理制度

1、房地产销售团队管理制度 房产销售团队 作为一个营销管理工 _，我喜欢看亮-剑，因为他让我在组建团队方面有很多启发，在处理问题、在团队思路、在团队格局上有很大帮助。顺溜我认为风格有点相同，里面的风格启发同样耐人寻味。 顺溜看完了，我对它的评价是：这片儿，值得看！ 看完这片儿后，我时常会思考片中的一些情节，想着想着，却有新的发现：这片儿不就是一部讲能力管理的故事吗！于是我便产生了从能力管理的角度来解读顺溜的念头。尤其是在营销团队组建推广上，我深有感触深受启发。 一、发现能力：关键是潜在能力 顺溜第一集的故事大概是这样的：顺溜入伍不久，与班长及另外几位战友去执行三营长的命令伏击“吴大巴拉”。但是，由

2、于骑着大马、戴着钢盔的陈大雷与班长所描述的吴大巴拉的外形非常相似，顺溜便向陈大雷开了枪，把他的帽子给打掉了，让陈大雷，这位刚上任的司令员，感到大丢面子。然而，正当暴跳如雷的陈大雷要责骂顺溜一伙人的时候，顺溜却说自己是“故意”开的枪，目的就是为了确认陈大雷是否就是他们要打的吴大巴拉，因为顺溜对自己的枪法有十足的信心。但是，陈大雷怎么也无法相信顺溜能有如此房产销售团队管理出神的枪法，于是，自己亲手拿着火柴盒，要求顺溜打，以检验顺溜的枪法。接下来在一番折腾之后，顺溜轻易地打掉了陈大雷手中的火柴盒，展示了自己出神入化的枪法。由此，本片进入了故事主题：陈大雷发现了神枪手。 其实这就是能力发现的过程。大雷

3、对顺溜能力的判断，采用的是非常独特的手段：自己手里拿着火柴盒让顺溜打，看到这里，可能观众们也会觉得大雷是否有病，完全可以随便找个地方放着让顺溜打啊。其实，这正好说明大雷的高明：因为他知道，对于人的能力判断，绝对不能仅仅看表面，更重要的是他的潜在素质。 团队的组建亦是如此，任何团队的组建关键点在于发现人才，发现人才的优势。用人所短，无可用之人，用人所长，无无用之人。只有把团队人员的优势都发现并发挥出来，团队才能把他的“魂”展现地淋漓尽致。 关于能力，大部分人认为就是知识和技能，顺溜的“准”就是一种技能。然而，实际上，知识和技能只是能力的表面部分，能力的构成其实包含知识、技能、自我认知、社会角色、

4、动机、特质等。 也就是说，能力是由两部分所组成的：表面部分是知识和技能，这是容易观察、容易测量、可以改变的；潜在部分是自我认知、社会角色、动机、特质等，这是难以观察、难以测量、难以改变的。真正决定人的行为的其实是潜在部分。 大雷对于顺溜能力的判断，其实就是在分析其能力的潜在部分。作为一名“神枪手”，最关键是要具备“善于观察”、“冷静”、“沉着”、“不易受影响”等能力素质，而顺溜在得到了“把大雷当成吴大巴拉打”的命令后，能够轻而易举地打中火柴盒，可见其潜在能力里必然包含这些能力素质，所以，大雷也就确认了顺溜具有“神枪手”所需的基本能力素质。 关于团队队员的能力识别，绝不能仅仅从他的知识、技能或是

5、工作经验来判断，必须要多接触、多沟通、多观察、多分析、多思考，要从他的行为当中去了解，这个人到底有哪些潜在能力，这些能力是否符合团队业务发展的要求。 二、能力发挥：有效的激励+良好的态度 1.有效的激励：于对需求的满足 _让一个人充分发挥能力呢？需要对这个人的潜在能力部分进行深入分析，了解使这个人发挥能力的潜在动机、价值观等因素，其实就是分析他的需求。每个人的需求都不一样，而且人的需求还会随着时间或条件的变化而变化，所以，通过满足其需求来使其充分发挥能力，这就是激励。 那么，陈大雷是怎样激励顺溜的呢，他主要是准确地把握了顺溜的需求，并对顺溜的需求进行了有效地满足。 顺溜作为一名“新兵蛋子”，父

6、母已经去世了，是姐姐把他养大成人，而顺溜在山里出生、长大，没什么文化，之所以投入军营，就是为了能够多杀几个鬼子，成为英雄，让姐姐能够为他感到骄傲，这就相当于报答了姐姐。 所以，为了能够激励顺溜发挥能力，陈大雷出了这么几招： 首先，肯定人才的地位和能力。在发现了顺溜的能力后，陈大雷做了两件事，先是给他取了一个好名字二雷，让顺溜知道：你是我兄弟，这就确立了顺溜这个“关键人才”的地位，也是在肯定其作为“神枪手”的重要性。接着，在片中第一场战役里，顺溜要求给自己多配备几把枪的时候，陈大雷立马答应了他的请求，这就使顺溜感受到自己获得了司令员的高度信任。 其次，创造良好的能力发挥条件。陈大雷把最好的武器狙

7、击枪交给了顺溜，其实就是为了给顺溜创造能力发挥的条件。因为顺溜的兴趣点在于多杀鬼子，如果有一把好枪，则能杀更多的敌人，因而给他创造良好的条件，就是对他的最好激励。这也使得顺溜在以后的战役中，能够屡建奇功，创造了良好的。 第三，准确把握需求，抓住激励的根本。当顺溜建立了几次战功之后，陈大雷立刻把顺溜提拔为排长。虽然看上去顺溜不太在意，但实际上顺溜此时是非常高兴的，这可以从顺溜回家探望姐姐的情节中看出来。之后，顺溜要求回家时借用大雷的马，大雷也马上答应了，因为这是对顺溜进行激励的最佳机会。顺溜的需求是什么，不就是能够在姐姐面前露露脸嘛，当上排长，骑上高头大马，不就是最好的证明。陈大雷就是把握了顺溜

8、的需求，抓住了激励的根本，才能够使顺溜在之后的战役中进一步使能力得到更好地发挥。 2.良好的态度能力发挥的推动力 人才总是有毛病的，不改变人才的毛病，必将影响业绩，也就是影响能力发挥。在第一场战役后，陈大雷很快便发现了顺溜的坏毛病。作为一个刚从山里走出来的孩子，顺溜身上有不少恶习，主要是无组织、无纪律，这是态度问题，如果不把这些毛病改掉，势必影响顺溜今后的绩效，更严重的，可能会影响整个部队的业绩。所以，为了让顺溜能够改掉这些毛病，陈大雷也花了不少力气。先是让他学习文化，让他改变认识，使顺溜明白，作为一名军人，纪律是铁的要求，不服从纪律的军人，就不是好的军人。其次是不断地言传身教，陈大雷利用每一

9、次与顺溜的接触，充分与顺溜沟通，把思想传递给顺溜，从而使顺溜的潜在思想在不自觉地发生变化。片中最后，顺溜没有打出最后一枪击中坂田，就是受到了这种影响，说明，陈大雷的思想教育还是起到了作用，成功地改变了顺溜的态度，也保住了顺溜的英雄地位。房产销售团队管理 在对如何管理顺溜的问题上，陈大雷采取的办法是：木棒和糖块一起用的方式。当顺溜态度顽劣，不服从指挥时，陈大雷指示三营长对顺溜进行严格的训练；当顺溜犯了错误时，并不因为他是战斗英雄就放弃对他的处罚，而是对他进行关禁闭、大会检讨等处罚。但是，当顺溜取得成绩的时候，陈大雷又毫不吝啬地奖励顺溜：狙击步-枪、提职、甚至做肚包鸡犒劳顺溜。所以，在对的管理上，

10、一定要赏罚并用，而不能有所偏颇，才能取得良好的效果。 绩效是什么，绩效=能力+态度，要使员工产生良好的绩效，使员工的能力得到充分发挥，不仅要通过各种有效的激励方式使员工愿意发挥能力，还要让员工有良好的工作态度，从而推动员工发挥能力。 三、能力发展：组织竞争力的保证 如果人才的能力保持不变，组织的竞争力不会得到发展，甚至可能使组织的竞争力无法保持。所以，人才的能力是需要不断发展提高的，只有能力得到提升，才能使组织始终保持竞争力。 陈大雷在通过各种方式使顺溜充分发挥能力的同时，还采取了一系列的训练措施使顺溜的能力得到发展，并进一步扩展到整个部队。 陈大雷让三营长对顺溜进行了残酷的训练，通过这些训练

11、，一方面是改变顺溜的态度，当然，更重要的是，提高顺溜的能力，不仅是作战的技巧，关键在于潜在能力的提高。在三营长对顺溜进行训练的过程中，陈大雷要求对顺溜要“往死里训”，不要有一丝的放松或不忍，这种训练方式看似残酷，但实际上，正是因为这样的训练，才使得顺溜能够进一步发展成为高级狙击手，因为他不仅原有能力得到了加强，同时还增加了潜在能力项：耐力和毅力。可以这么说，片中顺溜参与的第一场战役的胜利，靠的是其原有的能力素质，而之后房产销售团队管理的第二场战役以及击毙石原，则于对他的训练，使他的能力得到了发展。 关于员工能力发展，不仅是要使关键人才的能力得到发展，还要使能力得到传递。片中，为了传递顺溜的能力

12、，陈大雷也采用了一些方法，如让顺溜介绍经验、让顺溜训练新兵，其实是使顺溜成为“内部讲师”，将能力传授给其他员工；同时陈大雷还让翰林编了一首射击口号，也就是将顺溜的经验和方法编为“教案”，再将这种教案渗透到训练过程中，成为一种文化。片中虽然没有直接说这种训练的效果，但可以从后来新兵们营救吴妮的情节中看出来。 所以，能力发展，关系到员工能力的提高，更关系到组织竞争力的保持与提升。 房地产销售团队管理xx-09-12 12:49 | #2楼 一个项目能够取得良好的销售业绩，必须有一个高素质的专业销售团队。如何才能培养一支优秀的销售队伍?笔者通过个人工作的实践历练，有一些心得体会，希望与各位同仁共同学

13、习，不断提高，共谋发展。一、 执行力 所谓执行力，就是要据每一个企业的性质和它的服务方式等特点，把企业好的理念、好的思想、战略，落实到企业日常经营的每一个环节、每一个方面。 作为一个企业，再伟大的构想与目标，再完美的操作方案，都需要强有力地执行，落到实处。执行力的提升对于一个房企的发展来说，是至高重要的。一个房企有了一个好的战略和好的理念，需要及时认真地执行，把它落实到经营管理的每一个方面，付诸实践，充分发挥它的价值。 作为一名案场经理，须具备很强的专业能力与为人处事的自身魄力。首先要领悟公司总体工作指导与决策，通过自己对销售团队的管理行为，体现出执行力度。工作中，一定要身先士卒，亲自带头，做

14、出表率，彰显说服力，能够带动整个销售团队执行力的提升，解决实际问题，提高销售业绩。 实际工作中，提升执行力应当重视以下四方面： 第一、重视理念的引导 因为要提高员工执行力，首先要使大家明白执行力的重要性，这就需要有一种理念，或者有一种文化，对之加以引导，使大家慢慢熟悉、意识到执行力的重要性，先从观念上加以重视，才能从行动上得到确认。比如说我们讲以人为本、注重细节等，这些都是从理念上对员工进行引导，真正付诸实践，就可以使执行力得到提升。 第二、要有一种行为的约束 在案场我们针对各种情况，都需要制定不同的针对员工的行为规范。比如我们的日常接待用语，客户进门的第一句说什么，接听售房热线电话第一句说什

15、么，都需要有严格的规定予以执行。 第三、应该有制度的保障 这其中包括了奖惩制度。如果员工的执行力得不到提升，企业就可以根据相应的制度来加以处罚，同时探究员工执行力弱的实质原因，通过培训来进一步提升员工执行力；如果员工的强执行力令人满意，企业可以根据相应的制度对之加以表扬和激励，能够保证销售工作平稳地运行。 第四、要以人为本 很重要的是一个规范制度的制定。正所谓没有规矩不成方圆，制度是不可或缺的。这与以人为本并不矛盾，以人为本对内部来讲，是考虑到员工合理的要求；对外部来讲，是考虑到客户合理的需求。实践证明，我们在制定工作制度时，一定要充分考虑到这些因素。 案场经理的核心工作： 1 、目标管理：根

16、据案场的年度、季度、月度要求，案场经理根据整体销售的目标，然后根据案场的人员数量和质量，把目标分解到每个销售员身上。分解目标的时间一定要细，即每个人每周要成交多少，每天要成交多少，再根据成交率来确定每个销售员每天要接待或是拜访多少个准客户，然后根据实际情况，再注意调整修正目标等等； 2 、时间管理：就是根据目标表的分解任务，来安排整个销售团队的年时间计划，季时间计划，月时间计划，周时间计划，天时间计划，每天的时间计划甚至可以精确到分钟，比如每天要求销售员回访客户多少个，要用多少分钟。每天要花时间交流总结销售工作的相关事宜，我们的核心就是销售，一定要充分利用时间，提高工作效率； 3 、表格管理：

17、即根据目标管理和时间管理相结合，做出每年、每月、每周、每日的报表方案，每天每周一定要分析表格内容，是否收到实际的效果，是否达到了预定的销售目标，及时根据报表的数据情况，来进行调整预定销售目标； 4 、运用好例会管理：包括年例会，季例会，月例会，周例会，日例会和特殊情况例会等等，要确定好例会的流程和内容，注意让例会除了具备汇报总结性质的职能之外，更重要的是目标管理的引导和激励，销售冠军榜样的树立和表彰整个销售团队，便于营造营销的气氛和执行力的强久实施，还要关心每个销售员的生活和目标进度，让大家知道不只是他们在完成自己的任务，经理我和他们一样为目标在努力奋斗着； 5 、运用好奖惩和监督机制：整个框

18、架出来后，作为案场经理，全力做好监督工作和引导奖惩工作，把每一项计划落到实处，执行到位。 二、团队凝聚力和营销气氛 一个团队的成员需要分工，又要讲究协作。凝聚力是团队无形的 _，是将一个团队的成员，紧密联系在一起看不见的纽带。团队的凝聚力于团队成员自觉的内心动力，于共识的价值观，是团队精神的至高体现。 一个有着凝聚力的房地产销售团队， 在外部表现为成员对团队的荣誉感及团队的地位。团队的荣誉感主要工作目标，团队因工作目标而产生、为工作目标而存在、为工作目标而追求。因此，必须设置较高的工作目标承诺，来引领着团队前进的方向，使团队成员对工作目标形成统一和强烈的共识，激发他们对所在团队的荣誉感。同时，引导团队成员个人目标与工作目标的统一，增强团队成员对团队的向心力，使工作事半功倍，形成良好愉悦的营销气氛，打造高效优秀的销售团队。 当然，作为案场经理要有管理者足够的的魅力和能力，让领导与员工信服你； 1 、尊敬领导，让他们认可我是一个敬业称职的经理，在一起工作很愉快。 2 、让员工感到我是真诚地关心他们，工作的时候，一丝不苟；工作之外，和大家打成一片，是亲密无间的朋友。 三、注重细节 在项目整个运营中，对产品精益求精、精雕细琢，对推广别出心裁、高人一筹，对销售一丝