房地产培训手册模板

1、房地产培训手册1资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。房地产拓展专员培训手册重庆 bbt 地产机构 720前 言2资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。在房地产营销过程中, 市场拓展部与销售部是经过相互配合来完成最终的销售任务的。市场拓展部的主要作用是从事公司项目对外业务的拓展和服务项目的后期维护。市场拓展部在营销活动中处于龙头的地位, 其唯一重心就是面向市场、开拓市场、组织市场营销。市场拓展专员也成为房地产营销推广中不可忽视的构成组件。从主要城市地区到内地二、 三线城市的房地产营销推广过程中 , 拓展专员的岗前培训、 在职培训、 过程监控及效果评估

2、等已成为一项系统工程, 并逐渐完善。市场拓展是一项艰苦的工作, 因此, 更需要市场拓展专员的不怕吃苦, 勤劳钻研,积极上进的精神。一名优秀的市场拓展专员必须具备一定的基本素质, 即自我认知、 营销理念、 法律意识、 专业知识、 社会技能等。这些基本素质构成了优秀拓展专员丰富的知识结构, 从而指导着她们不断地克服销售障碍, 不断地取得进步, 进而逐渐地从普通走向优秀, 直至向卓越发展。第一节 拓展专员的定位一、 公司形象的代表人们常说 : ”职员制造公司” , 职员是公司的财产 , 因此, 不单只老板才代表公司 , 每一个员工都代表着公司。你的待客态度、 电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表

3、着公司。如果你任意胡为 , 可能会引致很坏的后果。3资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。待客态度不好 , 可能会被认为”那人态度恶劣”或没有常识 , 甚至可能令对方产生不快的感觉 , 将交易中止。作为房产公司的拓展专员 , 直接代表公司面对客户 , 其形象也代表着公司形象 , 服饰的整洁、 笑容的甜美、 建议的中肯 , 都会给客户一个好的印象 , 增加客户对公司的信心 , 拉近双方的距离。二、 经营理念的传递者拓展专员要清楚明白自己是公司与客户的中介 , 其主要职能是把开展商的背景与实力、 所谈判的楼盘的功能与素质、 价格政策、 促销优惠、服务内容等信息传递回公司 ,

4、再把公司的代理方式与开发商交涉谈判 , 最后达到双方销售代理的合作。三、 客户购楼的引导者 /专业顾问购房涉及很多专业知识 , 如地段的考察、 同类楼盘的比较、 户型格局的评价、 建筑结构的识别、 区位价值的判断、 住宅品质的检测、 价值的推算、 面积的丈量、 付款按揭的计算及合同的签署、 办理产权等 , 每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种 , 对于一个缺乏经验的消费者来说 , 想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。因此拓展专员还要充分了解并利用专业知识 , 并为公司代理的楼盘向购房者提供咨询的便利与服务 , 从而引导购房者购楼。四、 将楼盘推荐给客户的专家拓展专员要有绝

5、正确信心 , 并必须做到三个相信 : 相信自己所代表的公司 , 相信自己所推销的产品 , 相信自己的推销能力。这样才能充分发挥拓展专员的推销技术。这是因为 : 首先, 相信自己的公司。在推销4资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。活动中 , 拓展专员不但代表公司 , 而且其工作态度、服务质量、 推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。其次 , 相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来源, 并能产生动力与热情。再次 , 相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的产品货真价实 , 从而也就相信自己的商品能够成功地推销出去, 这样

6、就能够认定自己是推荐楼盘的专家。五、 将客户的意见向公司反馈的媒介拓展专员作为公司与客户的中介 , 除传递公司信息外 , 还需负起将开发商意见向公司反映的责任 , 使公司能及时作出响应的修正与处理 , 建立公司良好的企业形象。六、 市场信息的收集者拓展专员要有较强的反映能力 , 应变能力与丰富的业务知识 , 对房产市场有敏锐的触角 , 这就需要销售员对房产市场的信息做大量的收集、 归纳、 分析与总结工作 , 如对宏观房地产发展状况与趋势的判断、 对区域市场整体发展水平的把握、 对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、 对消费者购买心态的把握等 , 为公司的决策提供准确的市场依据。第二节市场

7、拓展部的工作思路一、 业态规划1、明确公司定位。2、 确定公司要实现的目标。5资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。3、 围绕业态规划就代理代理市场需求 , 分割展开相关的市场论证。4、 围绕业态规划就拓展和销售工作与公司相关领导重复商量。5、 按照目标客户提报市场同类代理业绩和代理方式的信息, 层层统一 , 最后与公司总经理统一后确定。二、 拓展 ( 招商 )1、 参与制定公司拓展和销售的目标制定及各项目任务分解2、 拿出拓展和销售指标完成计划3、 提报具体的市场拓展的思路、办法4、 加强对目标市场的挖掘与开发 , 及时对目标客户的跟进 , 针对有意向的客户与策划部拿出

8、具体的营销方案。5、 实施拓展 : 根据规划锁定客户、 明确拓展手段、 明确代理方式及谈判技巧、 促成签约。6、 随时统一和总结追踪、谈判过程中的得失 , 不断提高市场拓展能力。三、 项目包装 ( 内部和外部 )1、 按照业态规划提报拓展项目内部和外部营销思路, 上下统一后找公司相关部门商量和确定方案 , 经总经理批准后实施。2、 按照拓展项目的定位和开发商要要实现的销售目标在重要的时间节点 , 提出项目营销思路 , 上下统一后 , 与总经理商量和确定实施方案 , 然后实施。3、 每月 30 日检查拓展项目引导标识是否完善 , 根据检查结果提报整改方案 , 先上下统一 , 然后经总经理批准后实

9、施。6资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。4、 每月 15 日检查销售中心门头门户、灯饰、 景观是否整洁美观 ,根据检查结果提报整改方案 , 先上下统一 , 经总经理批准后实施。5、每周检查项目环境的清洁整洁情况一次。6、 每周检查项目环境的规范管理一次 , 重点检查销售员带领购房者看房是否经过安全通道、 是否带安全帽、 是否违反消防等情况。四、 外部环境 ( 政策争取和项目公关 )1、 不断收集和挖掘相关区域的地产政策及相关资料。2、 掌握并关注相关区域政府发展的政治和政策动态, 及时提出应对思路上下统一。3、 每月针对相关区域的公关组织一次业务拓展研讨会, 拿出具体的实施办法。4、 每月与相关上级部门沟通一次 , 并做书面报告总结5、 如遇特殊事件 , 及时做出与公司相关部门的协调及应对。五、 项目推广 ( 策划)1、 结合前期宣传推广市调报告重复论证 , 明确重点推广目标2、 统一确定宣传推广思路 , 尽量采取低成本