办事处2007年工作规划

1、木林森河南办事处2007 年经营工作要点在 2006 年的经营工作中，我们在市场网络建设、品牌推广、内部管理机制等方面做了一定的工作，有了长足的发展。但是，仍存在多方面的问题，如核心市场未做大做强，不稳定因素仍然存在；单店经营质量不高；终端服务不到位；人员管理、费用控制混乱；岗位职责不明确等等。针对以上问题， 2007 年的经营工作在全面贯彻落实年度销售计划的前提下，以落实各部门岗位责任制，转变经营思路，加强终端服务、提高自身素质、服务意识贯彻经营理念为原则，推动木林森品牌在河南区域市场的发展。一、2007 年销售计划：“凡事预则立，不预则废”销售计划是企业运行当中至关重要的一个必要环节，是保

2、证企业沿既定的轨道发展的决定因素，是为企业未来发展奠定坚实基础的需要。制定销售计划的目的，是将资金及人力投入，以最少的成本获是最大的销售量、最大的利润，而取得最大销售量、最大利润的目的是给予各种投入的部门适当的成果共享，基于要分享最终的企业经营成果，每个部门都有自己本身对企业的责任，制定销售计划是为了实现企业经营；业绩蒸蒸日上的目的；开发潜力市场的目的；业绩稳定增长的目的；企业经营发展的目标；企业永续经营的目标。（ 2007 年销售计划详见表一、二、三、四）2007 年销售计划表月份正版（双）休闲（双）合计（双）11500120001350025005000550032500150001750

3、04650016000225005550090001450066003500410074002500290086000165002250093200120001520010300085001150011250010000125001230001000013000合计35200120000155200（注：其中休闲120000 双中含女鞋15000 双）2006 年区域销售计划表豫东地区豫西地区豫南地区豫北地区郑州地区其他（含部分空白市场）计划量（双）17500167003850039000360007500合计155200 双2007 年客户销售计划表客户名称计划销售量 (双)客户名称计划销售

4、量金博大3200关虎屯2000北京华联2700家世界2000郑纬四路5000上街田1000州紫荆山3100上街廖1000地中原商贸城3000巩义张1200区郑州丹尼斯3200新密朱春风800银基商贸城4500荥阳建业600东风路1500新郑李遂钦1200合计36000 双周口2000永城朱600扶沟王中王500夏邑王首平1000豫太康800开封三毛4000鹿邑刘天健600开封石建国东西华范斌600尉氏1000地郸城马健600通许600区商丘曾明4000兰考600睢县姚国际600合计17500 双三门峡王家国2000洛阳王府井2800渑池梁鸿亮600洛阳丹尼斯2800豫义马谢亚诚800洛阳吉利1

5、500西卢氏茹彩风600栾川步步高600地洛阳小周2000洛宁500区洛阳新都会2500合计16700 双客户名称计划销售量 (双 )客户名称计划销售量平顶山3000许昌大楼6000叶县500许昌广场6000鲁山1000长葛赵书平1500汝州600鄢陵张占文1000郏县600禹州刘玲1500豫舞刚800漯河文化宫800南南阳2000漯河小胖1000地桐柏300信阳2800区方城600息县300新野500固始1500邓州1000潢川600内乡600光山600驻马店2000淮滨300泌阳600正阳500合计38500 双新乡6000济源1200原阳900濮阳百姓800封丘1000濮阳苏庆丰3000

6、长垣600南乐500豫延津500安阳5000辉县1500水冶800北卫辉600林州900地焦作6000滑县300区孟州800鹤壁4600温县600浚县800武陟600沁阳2000合计39000 双2007 网点建设计划样板店重点店辅导店调整店支持店1、许昌广场1、金博大1、北京华联1、平顶山1、浚县23、睢县2、许昌鞋业2、紫荆山2、漯河2、驻马店2、原阳24、渑池3、焦作3、中原商贸城3、南阳3、周口3、卫辉25、光山4、安阳4、郑州丹尼斯4、沁阳4、洛阳小周4、封丘26、泌阳5、商丘5、开封5、济源5、永城5、水冶27、淅川6、纬四路6、三门峡6、巩义6、荥阳6、长垣28、舞刚7、新乡7、

7、洛阳王府井7、新郑7、濮阳百姓7、武陟29、鲁山8、新都会8、洛阳丹尼斯8、夏邑8、漯河文化宫8、孟州30、郏县9、信阳9、洛阳吉利9、林州31、叶县10、濮阳苏庆丰10、邓州9、正阳10、上街32、洛宁11、鹤壁大宝11、长葛10、罗山11、义马33、西峡12、禹州11、息县12、栾川34、卢氏13、固始12、商城13、汝州35、鹿邑14、辉县13、镇平14、兰考36、新密15、家世界14、沈丘15、通许37、西华16、关虎屯16、襄县38、南乐17、东风路17、鄢陵39、温县18、尉氏18、内乡40、扶沟19、新野41、郸城20、方城42、滑县21、潢川43、延津22、太康44、桐柏备注：

8、样板店：年进货业绩重点店：年进货业绩辅导店：年进货业绩调整店：年进货业绩支持店：年进货业绩60 万元以上45 万元以上30 万元以上15 万元以上8 万元以上二、巩固现有网络，加强终端维护，推动市场网络建设向更深层次发展：我们的网络，也就是我们的终端客户，而终端客户在于所有而在于所用，俗话说：“攻城容易，守城难” ，终端维护是一项长期而艰苦的工作，是十分重要的一个环节，是让我们的产品永远闪亮、耀眼，经营成败的核心。只有跟进服务，才能巩固阵地，扩大销量。1、建立良好的客情关系即要经销商和他的售货员乐于将我们的产品作为主推产品，要做到这一点，就要和他们建立一种良好的关系。（ 1）针对老板：经销商和

9、我们合作的目的就是赚取更多的钱，因此，针对老板的客情应以合作利益为主，以感情为辅，尽可能的让他们卖出更多的货而不是其它方面。（ 2）我们首先要勤快，多去拜访经销商，然后再通过一些小恩小惠建立良好的个人关系。2、培训售货员：也就是说与老板建立了良好的关系，但售货员是我们产品与消费者沟通的桥梁，因此，教会他们如何更好的推销我们的产品也同样重要。3、零售终端的宣传包装在没有通过各种媒体广告推广品牌的有效手段下， 唯一的出路就在于利用终端的宣传包装。如充分利用门招、 pop 广告画、 x 展架、 kt 板画、台卡、吊旗等，使其起到产品形象宣传和产品信息传递的作用，增强消费者的第一印象。4、生动化陈列生

10、动化的陈列，就是为了把我们的产品展示给顾客看，让他们通过对产品的审视，新身体验来获取购买的安全感受。因此，生动化陈列必须：一是产品分类陈列于消费者能看到的最佳位置 （如新品上市的陈列） ；二是花色、 品种齐全； 三是样品清洁干净；四是样品完好无损；五是陈列面积最大化；六是饰品摆放层次分明；七是宣传品、宣传画位置明显，易吸引顾客。5、服务和处理异议：我们搞好服务的目的就是让经销商、顾客满意。因此，我们配送货的及时准确、合作过程中的沟通协助、售后服务的快速有效、发生争议的态度和表达方式等都将影响我们的声誉，我们能不能做好售前售中售后服务，就关系到与经销商的客情关系能不能搞好，因必须做到：（ 1）配

11、货的数量、货号、规格必须准确、发货要及时；（ 2）多与客户沟通、尽量避免不必要冲突的发生；（ 3）售后、维修要及时有效。优良的服务是让我们产品消费价值增值的有效手段。6、定点、定时、定线巡回拜访：建立定点、定时、定线巡回拜访制是我们记录和监控经销商店内产品销售、库存、价格、陈列、促销等方面状况的基本工作，是为我们针对不同经销商进行制定不同的经营政策的基础，是充分体现我们对该经销商的重视程度和该网点对我们的重要程度。7、建立有效的促销机制：以市场部为核心，建立全面的客户信息平台，针对不同地域，不同客户的特点除利用重大节日进行促销外，结合各自地域的不同节日、店庆等进行差异化的促销。区分时间对象终端

12、维护巡回拜访工作要求表主要事项总经理每月一次重点客户1、客户经营是否正常2、部门工作是否到位，业务往来是否存在问题3、客户对办事处的意见或建议，共商解决办法。1、了解市场动态， 听取客户反映、 收集市场信息。2、把握客户的信用状况市场部主管每月二次客户主管每周一次abc 类重点客户所有客户3、为调整产品配置、 扩大产品购进量、 促销重点、促销方法、交易方法提供依据。4、向客户直接说明产品的特点、优点等提高客户对产品的认识。5、与客户交流经营管理经验，互为参考。1、现场与客户面对面的沟通、交流、加强客情关系。了解经营情况、未来发展计划，已取得的成就和面临的困难，为制定具有针对性的政策提供依据。2

13、、记录和监控产品销售、库存、价格、陈列、形象、促销。3、征求客户对市场趋势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。4、现场维护陈列、品牌形象、宣传用品。品牌1、品牌形象市场情况监督检查 （包括： 门头标识、店内各种道具、广告宣传用品等） 。管理2、新增客户形象装修，现场指导及协助工作。信息每月三次所有客户 3、实地核实信息资料的准确性（其它工作人员反服务馈、客户反映信息等） 。主管4、其它品牌经营动态的信息收集。5商品流向信息。办事处新客户立项审批表申请时间：客户名称联系电话地址传真城 市已设网点数：该城市人口数量：基本情况情 况现有网点年销售额：该城市居民人均年收入：街道位置：总长：

14、人流量：主要消费群体：情况所处位置 (楼层、边厅、专预计经营期限：卖店 )：店营业面积：预计营业员人数：铺产品价格定位：预计年进货目标：基结帐方式：预计年销售目标：本转让费用 (进场费 )：预计每日费用：情经营方式：预计每月毛利：况租金 (或扣率情况 )：预计年毛利：该店铺 (商场 )主要竞争品牌状况：立项人 (办事处 )评估意见：立项人签字市场部审核财务部核准总经理签字备注：办事处灯箱广告制作申请表地区申请制做原年月日专卖店（厅、柜）负责人新增、更新、二次补做联系电话类别因平面尺寸：要求：预算费实付押金使用周期用申请人客户主管市场部主管品牌管理主管答复意见：要求： 1、申请制作人需交纳100

15、 元保证正常使用金，待确认使用后予以返还。2、 10 以上的由总经理签字。3、使用时间在三个月以上。说明：1、申请制做人需交纳100 元保证正常使用金，待确认使用后予以返还。终端服务工作表2007年季市场调查情况处理表客户名称：调查人：2007 年月 日需负责人 :要解决存在的问题存负责人 :在问题处理结果办负责人 :事处对存在问题工制表人：三、提高物流信息系统管理在经营过程中的重要性的认识，促进物流信息系统管理工作的不断发展：将其制造产品，创造价值的生产和使用产品的消费连接起来的即是“物流” 。“流通”就是通过买卖消除社会间隔；通过运输消除场所间隔；通过保管来消除时间间隔，以实施所有权和物品

16、的转移。（ 1）销售物流将商品从工厂、物流中心或外单位的仓库送到批发商、零售商或消费者手中的运输、配送称为销售物流，销售物流还包括将商品送到外单位仓库的运输和配送。（ 2）退货物流；即与已售出商品的退货有关的运输、验收和保管。（ 3）物流的目的，是由重视功能变为重视成本（效率），进而变为重视服务（效果） 。所谓系统是指： “为达成某种共同的目的，若干构成要素相互有机地结合成的复合体。（ 1）物流系统的目的在于速度、可靠、低费用的原则，即以最少的费用提供最好的物流服务。（ 2）物流系统化的目的：按不同的时期、季节将经销商所需货物适时而准确地交给用户；尽可能地减少用户所需的订货断档；适当配置物流据

17、点，提高配送效率，维持适当的库存量；保证订货、出货、配送的信息畅通无阻；降低物流成本。企业信息系统，即与经营活动有关的信息系统，通常分为一般的高效处理日常业务的经营管理信息系统和有效地利用情报，使自己在市场竞争中谋求优势的战略信息系统。只有能够迅速准确地处理日常业务的资料，才是战略信息系统中的有用资料。（ 1）物流信息的内容， 包括订货系统、 收货系统、 库存管理系统发货系统和配送系统。（ 2）如何通过迅速、准确的发货安排，将商品送到顾客手中，是物流系统需要解决的主要课题。发货系统是一种与接受订货系统、库存管理系统互动，向保管场所发出挑选指令或根据不同的配送方向进行分类的系统。在销售竞争下，物

18、流服务将具有重要的意义。（ 1）物流服务水平要能由于企业规模的不同而有所不同，但服务水平应由决策层决定。（ 2）物流服务水平是构筑物流单位的前提条件。 必须统一思想取得共识。 可以说：“一切都应物流为先导”物流服务起着连结厂家，批发商和零售商的纽带作用。（ 3）应把物流服务当作是有限的经营资源，在决定分配时，要调查经销商的需求根据对公司销售贡献的大小，将商分成不同层次，按顾客的不同层次，决定不同的服务和不同的服务水平。（ 4）定期对物流服务进行评估。检查销售部门或经销商有没有索赔，有没有误配、晚配、事故、破损等等。2007 年季新品客户上货一览表（上货为退货为）货颜色货品名称颜色货品名称颜色缺

19、货登记表货品名称：日客户名称缺号明细日客户名称缺号明细2007 年季新品订单品名价格订单到货未发路途备注件数双数2007年季补单跟踪表品名客户上客户未上客户补预计销二次补单三次补单订单数货数量货数量现库存数量数量货数量售数量客户跟踪情况记录表日期客户产品结构价格销售情况反映建议其发货情况方面好 不好 一般市场状况要求他名称问题商品信息反馈表客户名称：已动销15 天未动销已动销20 天未动销已动销25 天未动销已动销30 天未动销处理意见商品供应明细表上月库存本月计划销售数量预计进货数量本月库存四、改善工作方法：1、提升服务意识、服务技能2、改变工作作风坚持独立完成工作，抛弃依赖思想3、共同赢造

20、相互支持、相互配合、相互信任的良好的工作氛围。五、经营工作相关制度（一）市场部岗位职责1、制定销售计划、销售政策及价格制定2、负责物流调配，进行有效控制。3、与各部门的沟通协调，及时了解货源情况，产品价格和产品发展趋势变化。4、制定日、月要货计划，日月进销存分析。5、通过物流、资金流的分析，为决策提供调整。6、负责监督、数据的录入，保证数据上传的及时性与准确性。（二）月度计划总结、分析制度1、销售、库存的对比分析2、销售计划的执行情况分析3、重点客户的分析（三）市场部主管考核指标1、销售指标完成情况2、回款指标完成情况3、品种计划完成情况4、预算指标控制情况5、区域市场和客户开发指标完成情况（

21、四）客户主管考核指标1、月行动计划2、每月销售指标完成情况报告3、竞争对手分析报告4、区域市场和客户开发指标完成报告5、回款指标完成情况报告6、销售费用、出差费用情况报告7、客户维护情况及处理结果报告8、月业务分析、工作总结报告（五）市场调查管理制度搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是提高销售量，提高经济效益十分重要的环节。1、高场调查及预测工作由市场部归口，其它部门参与共同完成此项工作。2、主要内容及分工：（ 1）调查省内同类产品的销售总量及市场占有量，用来分析本公司产品在市场上的竞争能力。此项资料由市场部提供。（ 2）了解各地区经销商对产品款式、价格、质量的反映，借以提高产品质量、产品开发、产品质量，制定合理的市场价格。此项资料由售后服务部门、市场、客户部门提供。（ 3）搜集同行市场运作，开发发展情报及经销商对本公司的信赖程度。用以确定，调整市场运作，开发方针。此项资料由市场部提供。3、市场调查方式：（ 1）抽样调查，对各类型经销商进行抽样书面调查。征询对本公司产品质量及销售服务方面的意见。根据反馈资料写出分析报告，由市场部实施。（ 2）业务人员利用各种订货会，巡访与客户接触的机会，征询客户意见，收集市场信息，写出书面汇报。（ 3）搜集日常客户来人、