销售人员的拜访

1、销,售,人,员,的,拜,访,?,在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论,点，专家们经常提到就是一位优秀的,SALES,（销售人员）,应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者,的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实,上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，,往往则是另外一种情形；,小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务,人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最,担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见,或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他,说了这些，于是我就向他问下面一问题：,1,、你明确地知道初次拜访客户

2、的主要目的吗？,2,、在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？,3,、在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？,4,、在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？,5,、在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是,客户说的话多？,?,结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主,要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，,当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名,片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的,情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司,名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品,的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自

3、己说的话多，,因为机不可失，时不再来嘛；,?,当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自,己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一,样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌,输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我,们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌,“信息垃圾”。,?,我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、,需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这,些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为,一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后,再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的,重要砝码！以小

4、周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二,次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。,?,陌生拜访：让客户说说说,营销人自己的角色：只是一名学生和听众；,让客户出任的角色：一名导师和讲演者；,前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其,他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的,销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；,拜访流程设计：,一,打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向,客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”,二,自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递,上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达,谢意；如：“这是我的名片，谢谢您

5、能抽出时间让我,见到您！”,三、,破冰：,营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客,户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门,的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。,四、,开场白的结构：,1,、,提出议程；,2,、陈述议程对客户的价值；,3,、时间约定；,4,、询问是否接受；,如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司,对产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和,需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间,大约只需要五分钟，您看可以吗”？,五、,巧妙运用询问术，让客户说说说；,1,、,设计好问题漏斗；,通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是,营销

6、人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采,用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。,如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的,商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需,求？”、“贵公司对产品的需求情况，您能介绍一下,吗？”,2,、,结合运用扩大询问法和限定询问法；,采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让,我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终,不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客,户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。,?,如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”,这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交,的一

7、些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部,门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员,千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以,造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售产,品大概是六万元，对吧？”,3,、,对客户谈到的要点进行总结并确认；,根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到,的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致,同意；,如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感,谢您！您今天所谈到的内容一是关于,二是关于,三,是关于,，是这些，对吗？”,六、,结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；,在结束初

8、次拜访时，营销人员应该再次确认一下本,次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的,目的、约定下次拜访的时间。,如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我,提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我,将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以,吗？”,?,拜访客户，是一个比较有意思的问题。我想，大家也都知,道，或者说，也都有过这样的经历。拜访客户前的各项准,备工作就不多说了，如资料准备、讲解词、对客户的背景、,喜好、习惯、等的一定了解，这些以前也都说过了，就不,老生常谈了。,?,第一次，,拜访客户的目的，我想主要是获得信

9、息。当,然，能够直接成交更好，但一般情况下都是先建立个联系。,通过第一次的拜访，你可以了解到你客户的一些习惯和爱,好、客户的素质、客户公司的实力等等情况，这样你就可,以判断客户是关心质量还是价格。实力强的公司，可能对,价格不太在意，而是要求质量要过关或是领先，而小公司,可能在质量差不多的情况下，可能考虑价格的因素会更多,一些。这些了解，你都可以通过和客户交谈时，观察她,（他）的言谈举止就可以得到。如果你不知道如何做，那,我告诉你，在拜访客户前，列几项你要关注的项目，然后,将他们记住，这样同客户交谈时或交谈后，你就可以在心,里或是将他们填在你列的项目条里了。如客户的性别、关,注的焦点、是否需要回

10、扣佣金、是否可约吃饭唱歌等等。,这些都做好了，也就知道了你第二次拜访或以后拜访你的,工作着重点了。,一般情况下，我觉得拜访客户时，一个男孩和一个女孩搭,配要好。因为有时同性确实相排斥，也容易遭到拒绝，所,以，两个不同性别的人去拜访客户，通过交谈，就知道客,户喜欢和谁打交道，这样那个人就可以为主，多说一点，,表现出为主和负责人的角色，另一个就少说不说，或是在,关键处补充一下就可以了。而在第二次拜访时，就客户愿,意打交道的那个人自己去就可以了。用异性打交道，是可,以防止客户立刻拒绝你的一个好方法。还有一点，就是大,家要注意的是，并不是异性总是相吸的，如果客户是已经,成家的中老年女士的话，那可能要找

11、一个同样成家的人去,拜访客户，可能效果更好，因为她们有共同的语言，什么,孩子、老公、等等话题了。所以，第一次拜访时一定要明,确。所有的理论都是要通过实践去检验和完善的，不要一,味的照搬。要根据具体情况，具体分析，具体对待。,?,第二次,拜访客户时的理由很关键。上面说过了，第一次,拜访，你的目的是获取有价值的信息。明确你第二次或是,第三次要工作的重点。那知道了客户的关注点和需求，你,就可以同他联系了。一般情况下，特别是这个客户有可能,签单的情况下，第二次拜访要有小策略。就是一定要找一,个让客户无法拒绝你的理由。我在别的日志里，也讲过了。,这里再细说一下了。一种是，你公司又出了新产品，你要,将最新

12、的样品或是宣传品给客户送过去，这是一个普通的,理由。再一个就是你要给客户送你们公司的礼品或是礼品,卷，或是公司发的非常紧俏、外面很难买到的热门电影或,是音乐会的演出门票。这样，就达到了第二次直接拜访的,目的了。当然了，你也可以通过邮寄给他，然后再大电话，,同时呢约定第二次拜访的时间。,一般情况下，客户有时也会给你打电话，表示感谢之意了。,如果没有，你就可以在她收到之后的当天或是第二天，打,电话问询一下收到没有，这样也就完成了第二次间接的拜,访或是沟通。作为说服客户，公关的方法有很多。不要只,关注在客户身上，通过交谈或别人了解，是否成家，她是,否有孩子。男孩女孩，多大年级了等等。你也可以送给她,

13、一些她的家人可能需要的东西。这样，她可能会更容易接,受一些，在感情上也会容易些。当然，你要是送给她或是,她家人的东西，一定是外面很少见的或是没有的，当然了，,贵重品如果可以的话，也是有一定杀伤力的。如一条领带，,几百元是一种效果，上千元会是另外一种效果。而对儿童,的礼品，一定要讲究新颖、独特、唯一了。这样才显得珍,贵，儿童也会特别的喜欢。一般大众类的礼品就不要送了。,当然，实在买不到别的话，那就只好送一般的了。有总比,没有要来的好一些了。,?,第三次,如果，第二次还是没有成交的话，那你就可以考,虑约定的地点了。特别是要向客户表达回扣等敏感问题时，,最好是在吃饭，或是约在茶室里谈就比较好了。一方

14、面气,氛比较轻松，另一方面，也不是在公司里，大家也都不需,要有什么顾忌。不知道南方的情况是怎么样的？北方的情,况一般是，只要客户能出来同你吃饭，那就证明了可能有,戏。如果约不出来，那可能就完蛋了，证明有礼都送不出,去了。但这也要注意，听说，这种情况，在海南就很麻烦，,经常是饭也吃了，玩也玩了，就是不给你办事。所以，你,也要根据当地的实际社交情况来判断。还是上面那句老话，,具体问题，具体分析。除了吃喝外，如果你公司组织答谢,活动或是宴会等，都可以邀请要成交的客户参加，就像对,待已经成交的客户那样，最后让客户都觉得自己应该签单,了。,?,这里，要说明的是，好多新人会在拜访时犯的错误。,?,第一个错

15、误就是不会察言观色，当客户表现不耐烦时，还,在那不停的夸夸其谈，背诵产品的优点和好处。你要知道，,客户可能对此类产品已经用了很多年，或是很熟悉了，一,般的特点她可能比你都要熟悉了。你不必要把你背的都背,诵完。要观察客户的言行，这当然需要一点管理沟通,课程的知识了。你通过她的身体语言、面部表情、找到她,感兴趣的点，然后主要说这些点就可以了。,?,第二个错误，就是不了解同类主要竞争产品。新人容易犯,这个毛病。而且也只记住了自己的优点，不谈缺点。这点，,我也早已说过了，要了解主要竞争对手产品的优缺点，这,样讲解起来，让客户觉得你很专业。同时，通过比较，来,表明你产品的优势。不能总说别人的短处，也要适当说优,点。但在着重点上要把握比例，一定要委婉、适当