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文档简介

1、分销渠道-企业总部访谈提纲.DOC企业总部访谈提纲 背景资料 (访谈后填写): 企业名称: 地址: 电话: 传真 E-mail: 公司销售收入(1999): 总销售 (RMB): 分产品销售额:(%)-(%)- 经销商分类统计: 销售统计(金额或数量)不同的经销商百分比 代理商分类统计: 销售统计(金额或数量)百分比 不同的代理商占百分比 销售统计 经销商或代理商的分类所考虑的因素有那些？: 主要考虑因素_ 其他 _ 主要分销商(代理商)状况(前四名)经销商/代理商1999年销售额 联想/海尔产品销售额所占比例 覆盖面 出货渠道 基本情况 零售商% 分销商% 消费者% 员工数 仓库面积 车辆

2、资金 其他 渠道管理 合作层次 退货 店面装修 对经.代服务支持 帮助经.代开发市场 帮助经.代制定长期发展战略 代理商： 主干 一级 末端 经销商 主干 中间级 末端 奖惩政策；返点扣率_ 其他_ 惩罚措施_ 经销商考核 对销售渠道的不同层次的考核方式: 渠道层级 考核方式 指标（串货.价格执行情况） 时间 方式 负责部门 其他 主干级 二级 末端 不同类型的渠道或中间商考核方面有什么不同 经销商的选择： 考虑因素：主要的因素：_ 其他 ：_ 公司组织结构:（索要组织结构图） . 公司渠道的组织结构？公司销售体系的构成？请您评价公司的销售渠道的优势和缺点? 如何划分经销商的经营地域？如何处理经销商或代理商之间的冲突 公司的销售渠道策略经过哪些重大的调整,调整的原因是什么,效果怎样? 公司与经销商.代理商在合作协议中权利义务界定的原则？贵公司如何来做？公司有否考虑开拓一些新的渠道（网络或直销），为什么，如何做？公司在不同的销售地区的销售政策.渠道政策有何不同？为什么？公司在调整销售渠道策略时，遇到过那些阻力？公司怎样协调各级经销商或代理商执行公司的价格策略？公司给予经销商或代理商的价格让利幅度有多大？产品更新换代时，如何处理老产品？经销商与代理商任何执行公司的有关策略？对与公司的新产品，公司对

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