《销售策划书范》PPT课件.ppt

1、目录,市场分析,宏观市场分析 微观市场分析 问卷调查 统计图表 调查结果分析,产品分析,主要优缺点 产品差异化分析 产品功能分析,竞争对手分析,对手对手销售方式分析 对手战略分析 对手主推机型比较 对手近期促销活动,产品定位,销售目标,品牌推广策略,广告语 入学迎新活动 捆绑飞信 赞助学校社团活动 联想培优计划 建立社区性网站,广告宣传策略,平面广告 电视广告,销售模式,网上直销+电脑“外卖”模式 传统经销商模式 学生团队加盟模式 俱乐部模式 月供借贷模式 流动展销模式 网状销售模式,总结,宏观市场分析,从品牌结构的角度上看： 联想以31.6%关注比例摘得桂冠，成为第一季度关注度最高的笔记本品

2、牌 ； 中国笔记本市场垄断局面明显，前三大品牌占据超60%份额，前十大品牌占据94.7%份额； 从区域结构的角度上看： 七大区域市场，除华东地区冠军之位被惠普夺得之外，其他地区联想均稳居冠军宝座 。 从产品结构的角度上看： 全能学生本占据四成以上关注比例，时尚丽人本也受到不少用户的青睐； 14.1英寸屏幕大小依然是笔记本市场主流需求趋势，有65.6%的关注比例； 迅驰2笔记本关注度最高，获得19.5%关注比例，其次是奔腾双核机型； 独立显卡笔记本更胜一筹，以66.8%的关注比例领先于集成显卡机型； 4000-6000元是笔记本市场的主力价位段，占据54.2%的关注比例。 从价格走势的角度上看：

3、 14.1英寸笔记本作为市场主流机型，市场均价在5500元左右； 另外，国家第一季度的一些重要经济指标显示出国家经济出现积极的态势，这会提高 消费者的信心，拉动消费,微观市场分析,此次营销我们定位在华农大学生市场，就华南农业大学市场分析， 我们总结出以下几点： 1、营销对象5万人次 2、身份是大学生为主，年龄18到24不等。这部分人群还没有个人收 入，资金来源主要依赖父母 3 、这部分学生群体有较高文化水平，学习和生活上对电脑依赖程度 较大，有广阔的市场潜景 4、性别比例大概为1：1，而且不同性别之间对产品的功能定位要求 有较大不同,华南农业大学 市场问卷调查,调查目的：了解华南农业大学不同专

4、业、性别、年级对笔 记本的需求差异，掌握第一手资料，以便有 针对性地开展我们的营销策划工作。 调查方式：问卷调查，电话调查，网上发帖调查 调查范围：资环学院、 人民与法学院、 水利与土木学院、 工程学院、 生命科学学院、 社团联合会、 文学社、 园艺学院、 经管学院 调查中遇到的问题：有些同学对调查工作不配合，导致效率不 高；有些问题选项设置不够合理。 调查效果：基本达到预期目的，初步了解了华南农业大学 的市场情况和同学们的购买动态,1.您在大学期间，会选择哪一类型的电脑?A.自己组装 B.品牌台式 C.手提 D.二手电脑,2.您购买电脑时一般会选择哪个品牌？A.戴尔 B.惠普 C.联想 D.

5、东芝 E.明基 F.其他,问卷调查情况统计,3.您在购买电脑时大概会选择 什么价位? A.2000以下 B.20003500 C.35005000 D.50007000 E.7000以上,4.您在购买电脑时会比较 注重哪一方面的因数呢？ A.时尚的外观设计 B.卓越的硬件配置 C.高性价比 D.完善的售后服务,5.您有关注NBA的动态并购买其相关产品(如球鞋，球星海报)吗?A.关注并经常购买 B.偶尔关注，并不刻意购买 C. 不关注，不购买 D.视乎产品本身,6.最近，联想与NBA组成战略合作伙伴，隆重推出联想NBA纪念机型，您对此有何看法?A.强烈支持 B.观望 C.不了解联想 D.完全没有

6、兴趣,调查结果分析,由本次调查统计结果可得出以下结论： 1、选择购买手提电脑的受访者占44% ，选择自己组装的 占41%； 2、联想的品牌认可度以35%的支持率位居第一，领先排 第二的惠普15个百分点，与宏观市场情况基本吻合； 3、五成的受访者会选择35005000元价位，而38%的受 访者会选择 20003500； 4、68%的受访者表示他们购买电脑最注重的是性价比， 23%比较看重硬件配置； 5、不到十分之一的受访者常关注NBA动态，购买相关产 品，并热切于Ideapad NBA机型的推出，相当大一部 分人持观望态度,产品分析,优点： 1、Y450机型具有高端的性能配置，采用一系列其他笔

7、记本没有的先进技术，包括PhysX物理运算、 立体 3D与平行运算技术 、LED背光显示技术、Multi- touch触点技术 等 2、时尚活力的外观，采用ABS工程塑料材质六棱形图案 错落于棕黑色机身之上质感非常强烈。 能够吸引动 感十足年轻人们 3、比起同类产品性价比高 4、能吸引众多NBA球迷的目光，在市场上迅速引起关注 缺点： 1、价格偏高，只适合中产以上家庭购买 2、机型主打NBA元素，有一定市场局限性，尤其是在女 性市场销售时会遇到困难,全能王与其他机的最大差异化，能克服一般笔记本的键盘 缺点（键盘不够台式机的轻盈，平键手感不好，打字速度慢），采用对称弧设计，适当的键面积，人性化的

8、倾斜空白键使得你打字速度提升。现时只有联想笔记本推出这一设计,采用现时最先进的技术，亮度高，色彩明亮且省电， 使用寿命长-大10万小时比LCD长， 不含汞，环保，从各个角度看上去都很明亮， 不像传统的LCD，换个角度就黑黑一片,最新的触屏技术，继苹果推出这项技术后联想迅速将其应用到笔记本上，它是把人体作为触屏回路的一部分，敏感，触点精确且能实现多点触屏,GeForce 100M系列GPU藉由支援PhysX物理运算、立体3D与平行运算等技术的先进功能，提供超快的画面更新率,产品差异性分析,高触感键盘,Multi-Touch 鼠标触控板,LED背光液晶屏幕,NVIDIA全新 GT130M显卡,产品

9、功能分析,无敌移动影院：Y450 NBA纪念机型是主流14寸轻薄笔记 本的杰出代表，采用 16：9黄金分割比例的LED背光 液晶屏幕，功耗低还环保，完全没有显示黑边，适合高清影片和视频的播放，是真正的宽屏幕移动家庭影院。 超级游戏王：新的NVIDIA Geforce GT 130M 独立显卡及512MB GDDR3独立显存，使其可以轻松应对各种图形处理任务，在观看高清影片和玩大型3D游戏时的画质更加清晰流畅，震撼的视觉效果好比置身于全明星的比赛现场。 完美影音：杜比家庭影院音效认证让联想ideapad Y450 NBA纪念机型在完美画质的同时也拥有无以伦比的音效。画面与音效的完美演绎，是你值得

10、拥有的全能的移动影院,对手销售方式分析,惠普的销售方式有：在专卖店销售，经销商销售，网络销售，电话销售 戴尔采取绕过零售商直接向消费者出售计算机的模式 ，直接组装、直接送货、直接维修。它有电话销售，也有网络销售。 但这种销售方式没能使消费者在购买电脑过程中直接接触电脑，这使得消费者对电脑产生忧虑 神舟在连锁卖场销售，电话销售，网络销售,竞争对手分析,对手战略分析,每个企业因其发展环节和成长环境的不同，导致商业用户需求个性化的必然性。 就用户而言，在购买IT产品时，将不再是被动的购买角色，而是作为经营企业行为过程当中的一个部分。 而厂商对客户而言，也将不再是纯产品的供应商， 而应该是一个“企业顾

11、问”， 可以提供完整并且适合用户发展个性化的解决方案与服务，协助企业实现发展和盈利目标。,戴尔一直十分关注中小企业市场，并将其作为业务发展战略中的核心部分之一。 2008年9月19日，戴尔推出的针对新兴市场中小企业需求而设计的最新 Latitude E系列笔记本电脑 。 戴尔广泛覆盖解决方案中心，使得中小企业的客户在任何地点都可以体验和购买到戴尔的产品，感受到戴尔为中小企业设计的这些解决方案给他们提供的更快、更有效的运作，协助他们简化IT，从而最终促进企业的不断成长,惠普,戴尔,商用个性化,中小企业战略,型号：Compaq 2710p(KS271PA) 上市时间：2008年,2月 处理器：In

12、tel Core2 Duo(Merom) U770(1.33G) 处理器类型：酷睿2(Socket P Merom) 处理器最高主频：1330MHz 二级缓存：2048KB L2 主板芯片组：Intel GM965+ICH8M 系统总线：533MHz 产品定位：平板电脑,高端,超轻薄,商用,型号：S510332CN 上市时间：2008年11月 产品类型：家用 产品定位：全能学生本 处理器系列：英特尔 酷睿2双核 T6系列 处理器型号：Intel 酷睿2双核 T6400 标称主频：2GHz 前端总线：800MHz 二级缓存：2MB 内核架构：Penryn 主板芯片组：Intel PM45 标配内

13、存容量：2GB 内存类型：DDRII 800MHz,惠普,戴尔,对手主推机型比较,X80H16Le-SL上市时间：2009年02月产品类型：家用产品定位：时尚丽人本处理器系列：英特尔 赛扬双核处理器型号：Intel 赛扬双核 T1600标称主频：1.66GHz前端总线：667MHz二级缓存：1MB内核架构：Merom主板芯片组：Intel GL960+ ICH8M标配内存容量：1GB内存类型：DDRII,型号: Q310-AS05 上市时间: 2008年 处理器: Intel Core2 Duo(Penryn) T8400(2.26G) 处理器类型: 酷睿2(Penryn) 处理器最高主频:

14、2260MHz 二级缓存: 3072KB L2 系统总线: 1066MHz 产品定位: 中端,3D,家用,华硕,三星,对手近期促销活动,惠普五一黄金周实行送礼活动，购买指定笔记本即送数码大礼包、便携包、享受预装服务等。 戴尔DELL公司在五一黄金周期间向新老客户回馈活动从四月底就开始了！活动主要是DELL三款整机促销降价活动，还提供免费升级的服务，网上购买可省6001000元不等,产品定位,根据以上市场和产品分析，我们对这一款联想ideapad Y-450 NBA纪念机型的市场定位是： 以人性化为特点，个性化为亮点，性价比为卖点，适合年轻、时尚、有活力的 新一代年轻人的高端全能笔记本,销售目标

15、,提高联想在高校的品牌知名度 使联想在华农的市场份额提升到45%以上 使Y-450在华农的销售量达到2500台以上,品牌推广策略,广告语分析： “时尚的外观超越你所想，强大的功能超越你所想，超高的性价比超越你所想，创新的设计超越你所想。” 根据人性化和个性化两大产品定位，针对大学生们激情、时尚、有活力的特点，向他们传达 “联想，想你所想，并超越你所想”的理念，从而引发更多共鸣。 广告语本身简单易记，琅琅上口，并蕴含气势，有利于在校园广泛传播，从而达到品牌推广的目的,广告语 联想，超越你所想,品牌推广之 五大战术体系,注：结合我们此次ideapadNBA纪念机型销售的主题，我们仿照篮球的战术模式

16、提出我们的五大宣传策略,一、 先入为主入学迎新活动,活动分析：由我们的调查情况可知，大二以上的同学已基本完成购买电脑，所以销售的主要市场集中在大一新生。 经过分析，大一新生在入学初期，开始完成从高中生到大学生的转变，逐渐适应大学生活并对各种事物形成相对固定的看法，所以这是一个非常关键的时期。 此时应该采取先入为主的策略，与学校学生会、校社联合作，通过赞助活动的形式，参与新生迎新活动，从而第一时间向同学们宣传联想的产品,迎新活动一：赠送精美鼠标垫。在鼠标垫的正面印刷联想NBA纪念机型的产品介绍，夹带在录取通知书中赠送。根据鸟笼效应，一个人如果有了一个鸟笼，他就会购买一只鸟来放在鸟笼。这块鼠标垫也

17、会同样产生神奇的效果。 迎新活动二：向新生派发学校地图。地图的背面亦印上联想NBA纪念机型的产品介绍。因为地图是新生适应校园生活的必需品，所以会产生巨大的宣传效应,二、强强联合捆绑中国移动飞信业务,合作背景分析：1、飞信的优势业务在手机端，而在电脑端，即时聊天市场的半壁江山被号称拥有四亿万用户腾讯QQ牢牢占领。中国移动迫切需要迅速打开市场。 2、互发短信是大学生交流的主要方式之一，而联想想要进军大学生市场，必须借用手机信息这个渠道进行宣传。 合作内容分析：联想可通过在电脑上预装飞信软件并推荐客户使用，从而增加飞信的市场占有率；中国移动可每天发送如健康小常识的以联想冠名的温馨短信，提高品牌知名度

18、；每年的全明星周末，球迷们还可以通过电脑或短信选出心目中的全明星，三者互动，成功实现优势互补,捆绑 飞信,联手百合,分析：目前中国移动百合业务处于推广阶段，已得到广州日报、凤凰网等媒体的支持，但仍需要更多强大的支持。联想可在上面新增一个专栏，专门介绍IT最新动态，百合目前也正缺少这方面的信息,3G 业务,随着3G市场业务的兴起，各方企业对这一块大蛋糕都虎视眈眈。如何在这激烈的竞争中占据一席之地？ 如果中国移动和联想两大巨头联手，分别从3G手机和3G上网本这两个方向出击，由市场的参与者一跃成为领导者，迅速占领市场,三、巧借东风赞助学校社团活动,简介：每个学校都开展有丰富多彩的社团活动，大学生们都

19、纷纷在这个平台上展现自己的才艺，这也为我们的销售提供了一个很好的平台,推荐活动1,推荐活动2,推荐活动3,NBA live游戏大赛 （由联想提供指定NBA纪念机型作为比赛用机,走在IT最前沿” 讲座 （邀请联想工程师介绍最新电脑资讯,联想杯“征文大赛 （以”联想“命题，自由创作,展开方式：我们以冠名赞助为主要形式，推荐或支持一些活动，活动的目的主要是要鼓励更多的大学生参与，充实自己的课余生活，而且我们也成功宣传了联想的品牌,四、立足长远联想培优计划,计划提出背景： 1. 针对大学生而言，他们迫切需要参加更多的社会实践来锻炼自己的能力，需要更多的企业实习来开拓视野。 2. 联想要持续发展壮大，也

20、必须吸纳更多的优秀人才，为其在产品开发、市场销售、品牌建设方面提供有力的支持。 计划内容：通过定期组织在校大学生到联想公司进行参观，给应届毕业生提供更多的实习机会，从而使他们对联想的企业文化、管理制度有更深的认识。 预期效果： 使联想与大学生们产生良性互动，更好地相互交流和 了解，建立他们 的品牌忠诚度，实现双赢的目的,五、一“网”打尽建立社区性网站,有鉴于目前校内网、QQ校友等网站模式在大学校园的火热兴起，联想也可以凭借其品牌知名度建立一个类似的社区性网站，并融合论坛贴吧的元素，给大学生搭建一个交流的平台，建立广泛的人际关系网，与此同时，这个平台也将成为为联想产品的宣传推广的前沿阵地,真实的

21、个人资料,如姓名、就读院校、兴趣爱好等，可不完全公开,网站组建模块,论坛贴吧,热点资讯,提供最新最快的社会热闻，娱乐资讯，体育比分，国际时事,发帖、跟帖、抢沙发，发表你的独到看法，可匿名,搜友聊天,搜索与你志同道合的好友，建立广阔的交际网,广告宣传策略,创意来源：照应销售机型的NBA主题，又根据这次比赛想 法全明星的理念，我们把NBA与电脑配件进行有 机结合，增强其表现效果。 创意分析：全明星阵容是NBA最强大的阵容组合，而我们主 打 “全明星配置”这一张牌，目的在于向消费者传 达这样一个信息本产品的配置十分强大，堪 比全明星，从而达到宣传效果,全 明 星 配 置,平面广告,中锋,大前锋,小前

22、锋,得分后卫,组织后卫,CPU: 英特尔酷睿2双核P7450,内存：512M DDR3,硬盘：HD-TUNE硬盘 320G,显卡： NVIDIA GT 130M,显示器 ：LED背光液晶屏幕,All Start,联想，超越你所想,Y-450,全明星配置，全明星体验,电视广告,场景：校园宿舍，一群人围着手提电脑观看NBA直播。 镜头特写：联想ideapadY-450的LED背光屏幕，镜头定格在科比的 灌篮时，当球灌落篮筐的一瞬间。 镜头切换，篮球从屏幕里飞了出来，霎那间飞到了观看者的手里 观众一起发出“哇”的惊叹声。 镜头聚焦篮球。 伴随着观众的目光，镜头慢慢从篮球移动到电脑。 电脑凌空升起，旋

23、转360 镜头再次对准LED屏幕，屏幕里的科比微笑着，伸出一只手指指着镜 头 画外音：“联想，超越你所想！” 笔记本合上，笔记本翻转 镜头拉近，笔记本正面图案迅速占领整个屏幕 屏幕上迅速写上：LenovoY450 结束,七大销售模式,一、网上直销+电脑“外卖”模式 创意来源：信息时代，时间就是金钱，我们可以仿照快餐外卖的形式，执行我们独创的电脑“外卖”式销售。 优势分析：利用互联网的巨大优势，消费者可快速了解联想各产品的配置和价钱，选定机型后只要拨打我们的销售热线，我们会在两天之内送货上门，务求以最快的速度提供最好的服务,这种销售模式能有效地打破时间和空间的界限，又避免与对手直接竞争，快人一步

24、扩大品牌市场,预期效果,二、传统经销商模式,代理经销商一直是电脑产品销售的重要渠道，而我们就目前的市场情况对这一传统销售模式进行探讨。 主要优点：销售渠道多样，有极大的灵活性和自主性，分布范围比较广，能迅速打开和占领市场。 存在缺点：1、分薄利润，最终把负担转移到消费者身上。 2、关于同一产品的不同经销商之间，会产生 竞争关系，引发水平矛盾，不利于产品的推广。 3、同一经销商也可能代理不同品牌的产品， 从而构成直接竞争，分薄了市场份额,组织好对各经销商的管理，协商交流，规定合理的利润空间。注重培养经销商的品牌忠诚度,改良方案,三、学生团队加盟模式,现有情况分析：这个是我们构思出来的全新销售方式

25、，以往我们往往是要经过经销商来卖给消费者。而经销商一般有固定铺面，无法进行流动销售，而且他们一般不会针对大学生市场提出特别方案，导致联想无法提升在大学的市场份额。 战略宗旨：从学生中来，到学生中去。据我们的调查了解，有很多同学都有希望自己创业的想法。而我们正好为其提供了一个很好的平台，让他们展现自己的能力，同时也为联想的产品销售拓宽了渠道。 行动方案：我们可以在吸纳优秀的学生创业团队加盟，为他们提供产品服务培训，让他们成为联想的代理。而团队专门销售联想的产品，类似外面的专卖店，价格更便宜，速度更快捷，更值得信赖,学生会更了解学生的需求，他们同时也拥有巨大的同学关 系网，这是这个模式的巨大优势所在，以战养战，自然百战不殆,预期效果,四、俱乐部模式,组建IT发烧友俱乐部，俱乐部可借鉴贝塔斯曼书友会的模式，为电脑DIY爱好者提供最新最时尚产品，并只以会员价销售。 凡购买联想电脑的客户，即可获VIP贵宾卡一张并自动成为会员。每在俱乐部购买一件产品都可获得相应积分，积分到一定程度可获相应奖励，神秘大奖等着你,预期效果,使消费者对联想品牌增加依赖度，形成持续性消费，