珠宝终端销售技巧总汇.pptx

1、2016,BUSINESS REPORT,终端销售技巧汇总,PPT模板下载： 行业PPT模板： 节日PPT模板： PPT素材下载： PPT背景图片： PPT图表下载： 优秀PPT下载： PPT教程： Word教程： Excel教程： 资料下载： PPT课件下载： 范文下载： 试卷下载： 教案下载： PPT论坛：,在销售流程中， 常常会遇到很多棘手的问题不知道如何去解决,PREFACE,善于提问交换信息,1,建立价值与创造欲求,2,尝试成交,3,完成交易,4,售后服务,5,CONTENTS,善于提问交换信息,1,5W1H法则,掌握主动权 引导谈话方向 转移注意力,问问题三大好处,what：想要什

2、么 who：谁需要 when：什么时候要 why：为什么需要 where：什么场合需要 how：想要怎样的/预算多少,提问五大原则,1.问简单的问题 2.问是的问题 3.问二选一的问题 4.问顾客关注的问题 5.问提示、引导的问题,问题的分类,封闭式 开放式,问问题四大目的,让顾客产生兴趣 得到自己想要的信息 沟通更进一步 了解顾客的真实目的,如何去提问,1,善于提问交换信息,1,根据学到的提问方法，演练询问顾客。 首先我们要询问顾客想要什么首饰？ 自己戴还是送人？ 询问顾客什么时候要？ 为什么需要？ 什么场合需要？ 想要怎样的,一位母亲问她五岁的儿子：如果妈妈和你一起出去玩，我们渴了，又没带

3、水，而你的小书包里恰巧有两个苹果，你会怎么做呢？”儿子歪着脑袋想了一会儿，说：我会把两个苹果都咬一口。 可想而知，那位母亲有多么的失望。她本想像别的父母一样，对孩子训斥一番，然后再教孩子怎样做，可就在话即将说出口那一刻，她忽然改变了主意。母亲摸摸儿子的小脸，温柔地问：能告诉妈妈，你为什么要这样做吗？ 儿子眨眨眼睛，一脸的童真：因为因为我想把最甜的一个给妈妈！”霎时，母亲的眼里充满了泪花,启思小故事,善于提问交换信息,1,第一,第二,第三,第四,我们要善于把握潜在顾客的需要，在此基础之上，把产品的好处和潜在顾客的特定需要和欲望结合起来，解决其面临的问题，这就是交换信息,除了提问，我们应该还具备聆

4、听的专业素质。拉近关系的重点就是学会聆听,要眼耳并用。聆听的同时也要察言观色,有些顾客说的话不一定是真实感受，要听出顾客的弦外之音,聆听的技巧： 保持目光的接触 得体的肢体语言 不打断顾客说话 适时重复顾客重要的观点,善于提问交换信息,1,建立价值与创造欲求,2,通过专业知识，将首饰的特点转化为优点，在顾客的思维里构建产品的价值感，为销售最终的目的做铺垫,建立价值与创造欲求,2,价值,价值,价值,价值,建立价值,货品价值,感情价值,品牌价值,品牌历史 品牌册 品牌优势,建立价值与创造欲求,2,店面卫生 托盘干净度 镜子干净度,擦钻布 手套 工具,顾客的服务体验 顾客对商品的美好憧憬,如何让顾客

5、有马上想拥有的,主动邀请顾客试戴,根据顾客实际条件，推荐适合的款式,1,2,3,欲望,创造意境吸引顾客,建立价值与创造欲求,2,在销售中，首先要对自己的商品保持热忱，这样才能让顾客对我们的商品有信心,对商品保持热忱,不要让顾客挑花了眼睛，觉得你并不是在给他推荐合适的商品,一次只展示一件商品,卖商品主要是卖一种感觉，感觉到位，什么都好说,运用美好的场景比拟，让顾客遐想,要多与顾客产生共同的想法，让顾客觉得你是站在他的立场,取得共鸣,建立价值与创造欲求,2,F：特点特征（Features,A：优点 （Advantages,B：利益好处 （Benefits,E：证据 （Evidence,FABE法则

6、,建立价值与创造欲求,2,建立价值与创造欲求,2,尝试成交,3,询问有没有赠品,主动询问价折扣等,反复试戴,询问售后,尝试成交,3,在销售过程中，我们需要随时捕捉顾客发出的购买信息,李小姐，女人就要对自己好点，在说千金难买心头好，。刷卡还是付现呢,直接成交法,这款真的很适合你，听我的没错，就选这款,督促成交法,其实我很少看到这款项链可以戴出这种感觉来，大部分的情况 是项链给人增添光彩，而您却使这条项链增色不少。您觉得呢,启发式成交法,我看出来小姐真得很喜欢这条项链，她就需要您的认同来做这个决定，对她好点，让她今天就有这个喜悦，您就帮她做决定吧,压力式成交法,尝试成交,3,在顾客犹豫不决的情况下

7、，我们可以用尝试成交的技巧来推进销售,顾客的异议，就是不买产品的理由,顾客异议越多，成交难度越大,尝试成交,3,处理顾客异议,处理顾客异议,处理异议就事将顾客反对的意见进行说服性沟通的过程,异议不是意味着拒绝，当顾客说他不喜欢产品的某个部分时，就间接的说明他对产品的其他方面感兴趣,顾客对我们的产品百般挑剔，是他有购买兴趣，并期望以最优惠的价格成交的心理表现,百般挑剔的人才是会购买人,尝试成交,3,1.真实的异议 顾客在做购买决定之前必须解决的一些举足轻重的问题，这种异议如果不加以处理的话，顾客一般不会做出购买的决定。反之，如果处理得当的话，一般都可以快速成交。同一个问题被提出两次，可以被界定是

8、真实的疑虑。 例如： 当顾客看了某根K金项链后，问：这根项链那么细，容不容易断？ 过了一段时间，顾客再次提出：“我真的觉得这条项链看上去很容易断。”此时，我们必须马上深入处理，直到顾客完全满意为止,尝试成交,3,顾客不想购买的意愿强过想购买的意愿的表现，是为自己最终不购买寻找的借口。 这类异议的一般处理方法为： 避免正面回答问题，采用积极鼓励、暗示或明示等方法来增强顾客对饰品的认同度和信心，从而帮助顾客克服购买前的下意识恐惧心理，最终做出购买的决定,2.搪塞性的异议,处理顾客异议金钥匙,说明理由,理解,倾听,指出好处,倾听,重复顾客话语中表达的意思,表示理解,认同理解顾客,说明理由,用对比法、

9、补偿法说明理由,指出好处,这能给顾客带来什么好处,尝试成交,3,倾听：哦！你是担心看起来会黄是吧,理解：其实我能理解你的想法，在我还没有接触钻石之前我觉得我以后买钻石也一定会买D色的,说明理由：那是因为在我们店面专业比色灯下和其他高色钻石比当然会有点黄，但是这颗钻石在日常光下是非常自然的颜色,指出好处：外国人一味的追求高色钻石是因为他们皮肤偏白，像我们亚洲人属于黄种人，就比较适合带J色的钻石，显得肤色更健康自然。并且以你的预算我们还可以把钻石选得更大一些,例如：你这颗钻石是J色的，看起来有点点微黄,尝试成交,3,您为什么会这么认为呢,这样问有什么好处,让顾客自己回答自己的问题,可以从顾客的回答

10、中了解真实的疑虑，便于进行正确的处理,当你没办法判断顾客提出的异议是真还是托词时，可以借助这个问话，观察顾客反应，得出正确的推断,有时也要试着反问顾客，这样我们才可以在顾客的回答中揣摩出顾客深层次的疑虑,尝试成交,3,始终对我们自己的货品有信心，对我们自己说的话有信心，并尊重顾客最后的选择。切记：永远不要和顾客争辩,尝试成交,3,完成交易,4,是否需要改圈,是否需要包装,其他达成成交询问方式,顾客希望的付款方式,完成交易,4,因为顾客、产品、状况的不同，每次完成交易的方式也不尽相同。虽然没有保证成功的成交方式，但有这几项引导问句可以运用。如果顾客有意向购买，就会作出正面的回应，否则我们还需要继

11、续找出障碍并排除,我们的附加销售,顾客一旦成交以后，对我们店面的戒备心就大大的降低了。这时候我们应该做什么？ 那就是附加销售。 推荐同系列配套款式 用活动引出附加商品 在上一单的销售中听出顾客的深层需求和额外需求 陪同者附加推荐,完成交易,4,及时引导顾客付款,详细介绍售后服务，注意事项，保养方式,称赞顾客的选择,询问顾客购物体验，并提出宝贵建议,完成交易,4,预定款式，预交定金,预留单,询问顾客对这次服务是否满意，并让顾客给出建议,互加微信,再次强调名片的使用，再次自我介绍加强顾客对自己的印象,如果未成交怎么办,完成交易,4,不管顾客有没有买东西，我们都要把顾客送出店门5米，并目送顾客背影离开。 店铺管理人员空闲的情况下也必须一起送客,尝试成交,4,为什么,送别没有购买的顾客我们应该做些什么？ 设置障碍 货品FA