《招标培训》PPT参考课件

1、区域市场招投标管理与实施,内容大纲,第一单元 招标采购的政策环境分析 第二单元 招标政策下制药企业和医药商业的战略转型 第三单元 区域招标采购与挂网竞价的系统分析 第四单元 区域招标采购、挂网竞价模式的探讨与模拟 第五单元 公司投标管理系统的建立、过程控制与反馈,一、新招标采购的政策环境分析与对策,（一）现有的营销现状与问题 Q1 政府监管从严 1.个别药品的质量事故导致媒体过度渲染把行业推向社会焦点，加剧医患矛盾，进而引发 出反商业贿赂及一系列监管政策波动 2.注册、流通、广告、经营、税法等方面监管从严 3.政府医改呼声较大，渴望解决社区及新农合缺医少药 4.大部制合并使得国家行业管理部门权

2、责更明晰 5.新药品法及新的药品注册管理办法实行，国家欲建全国药品监管网 Q2 行业处于最佳投资期 1.行业处在资本投资的最佳时期，关、停、并、转持续上演 Q3 新药销售困难 1.外资合资企业受招标采购政策保护，销售越来越好，其工作重点是配送与终端医院上量 2.国企大部分有一两个普药尚有市场，新药受招标采购、终端等影响销售增长相当困难 3.民营企业新药大都通过招商底价销售 4.2000年至今逐渐很难再建办事处及终端推广队伍 5.招标中竞争激烈的品种价格空间急剧下降 6.国家医保目录调整缓慢使得许多”新药“临床用量受限制 7.行内从业人员产生迷惘、怠倦情绪，职业目标不清,医药企业要解决的问题,所

3、有的制药企业、医药公司、医疗机构以及处方药销售环节中所有的招商经理、代理商、物流公司销售员、采购经理等等角色与回款有关的各类业务会议中都不可避免地提到两个字“招标” 因此，我们要解决的问题就是想办法让产品“中标”,代理商,医药代表,采购员,招商经理,物流销售员,招标,新医改目标措施与影响,聚焦：医改制度是走向高度的行政化还是管理的市场化？,政策分析之政府价格管理回顾,1. 国家统计局的资料显示，自1990年以来，药品市场价格呈现三个阶段的变化： 第一阶段：1990年1997年，国家尝试放开药品价格，药品价格快速上涨； 第二阶段：1997年2000年，国家开始对药品价格进行管理，药价虽有上涨，但

4、涨幅平稳； 第三阶段：2001年2007年，药品价格逐年降低，如2007年1月到11月，全国居民消费价格指数累计上涨4.7%，而西药价格指数则下降1.5%左右。 2. 04年版医保目录公布后，政府价格管制药品大约2400种，占全部药品种类20%左右；销售总额占全部药品销售额的80% 3. 国家发改委负责医保目录中处方药的定价，省级物价部门负责非处方药的定价；省级有15%的医保乙类增减权及相应的定价权 附件国家计委关于印发药品政府定价办法的通知,政策分析之价格管理的呼声与设想,等额加价药品价格一旦高于这一标准，将不再采用顺加价的方法，而是采取等额加价政策，按一个固定的数额实行加价。在发改委起草的

5、相关文件中，这部分价格被定义为“药事服务管理费”。 单独定价权可有3年保护期。但其高于同类产品价格的部分必须以每年20%或30%的比例下降，3年期满后与同类产品实行相同的市场价。 仿制次序定价,政策分析之处方管理,处方管理办法 通用名处方 一品两规 处方限制,政策分析之医药分家,1. 医药分家即医疗收支和药品收支实行分开核算、分别管理)政策的目标是 通过调整医院内的医药关系,达到抑制中国医药费用过度增长的势头,减轻人民医 药方面负担的目的 2.医药分家无非两种设想（新部门，新公司） 3.现状与问题： 医院和商家的利益目标不同，起点不同 税收标准 与招标的冲突 处方外流 其他医院施加的压力 社会

6、药房提供医生贡献的信息评价成本很高 政府的社会保障投入没有或不到位 医疗事故责任更难明确,药价虚高的根本原因是医院垄断药品销售而并非流通环节过多,（） 公立医院在医疗服务和药品零售上实行双向垄断 对医生的正面舆论 a. 新闻追求轰动，永远关注价格，对医生的付出却不提及 b. 病人两种选择，要么听医生，要么自己去买药，前者贵但风险低，后者便宜但风险大 c. 医生是特殊行业不能犯错，如果高风险低回报，那么手术能不做就不做吧 对医生的负面舆论 a. 许多医生头一句话就是你的零售价，第二问政策如何，否则名片与资料进垃圾筒 b. 如果没有医生收受回扣，药代还会照样存在就是医生完成暴利起点 c. 无论未招

7、标以前的牌价销售还是招标以后的顺价销售，仍伤不了回扣大夫。 d. 医生的收入函数 y=f(p,x) dy/y=k1*dp/p + k2*dx/x 在运行良好的市场中，医生收入=医疗服务收入+药品推销收入 医生收入增长与两个因素有关：一是医疗服务的价格，二是处方量。 患者对两种需求的弹性系数限制了医生，垄断情况下医生把消费者剩余完全占有；竞争 环境下，医生则要考虑长期交往与信誉，会优化处方，给定疗效，提高病人的支付意愿,（）公立医疗机构在药品零售环节的双向垄断地位是导致药价高涨的根本原因 （）药品分类管理后的处方药“限售令”与“一品两规”对医院的垄断售药起到了推波助澜的作用。 （）医院为了防止“

8、跑方”采用拉丁文或潦草笔迹书写处方，有条件的医院采用无纸化磁 卡或计算机通过局域网直接传送药房使得患者无法在外面配药 （）大部分公立医疗机构的医保定点资格使得这种双向垄断更衍变成为一种行政垄断。 （）医药不分是事实，不是药价过高的原因，根本问题不是医院卖药而是医院垄断卖药,政策分析之医保制度,前沿探讨问题提出：从宏观角度，社会既然有能力支付给医生这样的报酬，为何 还要“以药养医”呢？ 路径一：以“专家经验”对抗“专家经验”（这在信息高度不对称条件下改善资源配置效 率是有效的，只要医生之间不建立联盟） 路径二：教育千百万患者，只有培养最挑剔的消费者才可能生产最精致的消费品 路径三：注册医师的合伙

9、人制度使医院的性质逐渐从固定诊所分化为本地护理中心本地手术中心和本地药房（即社区卫生截留患者来降低医疗费，真正有效且人性化的社会医疗体系，必然以私人或合伙制诊所为基础。 ）,路径四：强化“第三方监督”机制，组织媒体，专业协会，社会调查等逐层监督，以此类推，直到监督成本超过了监督带来的好处 路径五：“医疗保险费用私有化”，使得保险利润以个人积分制细化到个人而不是以平 均主义返还给投保人，只有建立了鼓励患者节约医药费的保险制度，医药费才可能大副下降，也就是说只有人人抓小偷的热情才可能大副节约警察费用(即医保制度的改革，目 前中国的第七套医改就是让政府成为酬资主体，代表患者向医疗机构买单，后果可想而

10、 知）病根在于政策过于单一。医疗保险基金的筹集和管理采取的是政府独家垄断的方式， 费用虽然由企业和个人按比例交纳，但报销渠道只有社会劳保部门一家。,政策分析之招标采购（公共采购和商业采购的比较）,目前招标采购面临的问题,1.采购主体缺位 国内大医院大多为准公共采购（纳税人自有流动资金）使得采购权利不能私有化 1999年至2003年大家对招标处于模糊接触阶段，2003年至2005年行业里各种角色包括政府也 逐渐适应招标的套路，期间配送商业就是靠招标做大的 中介公司主张暂停招标采购不等于暂停集中采购，在今后35年内网上集中采购将成为药品采 购的主要组织形式 2.各地招标限价规则混乱 限价规则五花八

11、门，有些按厂牌限价，有些按层次限价 3.集中招标（挂网）中评价体系缺乏公正、科学 其主要表现为价格问题，制药企业已没有足够利润 重价格轻质量甚至招标招到假药 4.流通环节不好管理 广东力图票据规范化，其结果必然是生产商坐庄，枪手分化到生产与配送两边 5.招标或挂网信息不透明 中介代理公司的遴选、评价规则的形成、医院选择品种的过程、采购交易过程不透明 6.中标品种的二次选择 医院勾标时的再次讨价还价 7.医疗机构欠款严重 招标的量不可能贯彻兑现，历史欠款堆积使得新方案无法保护投标人的权益 8.低价药品供应不足 部分常用药由药品生产企业撤离市场,二、生产企业和医药商业的战略转型,公司竞争战略选择,

12、A 总成本领先战略(overall cost leadership) 表现在某些医药企业大的一线品种在产业链中某一环节制造规模优势，从而成本价格领先占领市场 B 标歧立异型 (differentiation) 直接表现在定价层次上利用技术手段获得品牌保护，从而获取市场丰厚利润，所谓好产品一是疗效好，在细分领域独到，就象强生发明了创可贴有需求无竞争；二是独家医保或单独定价 C 集聚一点型 (focus) 大多数中间企业中某些企业专注力高，集资源于某一两个品种进行作透市场的最佳战略,了解营销主体企业,企业是从事生产或流通来提供产品或服务来满足社会需要，具盈利目标的组织。 产生与发展：家庭作坊工场手

13、工业资本雇佣劳动专业化分工 交易成本：一体化变外部实体为内部要素，企业内部权威代替了市场交易成本,了解企业角色企业家及企业家的成长曲线,将经营才能、个人财富、个人风险识别态度均衡有如下结果,渠道商业战略转变目前中国的的分销系统- 结构,人口总数：13亿 医药生产企业：5000+ 医药批发企业：8700+ 医药零售药店：200000+ 县级及以上医院：15277+ 医务室、门诊：229300+,省会,中心城市 医药公司,地区,县 医药公司,乡镇医药站,省会/中心城市医院,药店,乡镇医院/卫生院,小型城市医院 县医院,药厂产品,药市,中型城市医院,村卫生所，私人诊所,问题讨论,招标过程中如何考虑商

14、业选择？,传统“普药”流通渠道,物流经济性分流原理,处方药与高价非处方药流通渠道,传统模式中的代理公司,代理公司有三种形式 （）药厂自建 （）独立的专业代理商负责市场推介与商务服务 （）药品批发企业兼任 之后由于反商业贿赂法规的出台，药厂自建的代理公司近几年基本都转为具有独立法人资格的专业代理商,渠道类型,医院配送型商业：国药控股、上海医药股份、北京医药股份、南京医药股份 快批型商业：九州通、重庆和平 新药代理型商业：上海大陆、深圳朗欧、 医药连锁型商业：湖南老百姓大药房连锁 倒票型商业,未来商业格局一,目前，中国医药商业新格局已基本清晰。 “中央军”-国药控股，2005年200亿，龙形初现。

15、 “地方军”-五大联盟（北京医股、上海医股、广州市公司、天津太平、重庆股份）， 联盟规模达280亿；以科伦医贸为首的四川医药物流联盟于8月3日的哈尔滨药交会正式亮 相，川内规模达87亿，在科伦工业背景的支撑下，何时出川已无悬念，只是时间问题罢 了；南京医药、浙江英特等巨头盘踞在中国经济最活跃的区域。 “民营军团”-九州通，2005年过100亿，羽翼已丰，形成展翅之势。 “海外军团”-海王、日美健、永裕、美华等“狼形”已显。 “未来黑客”- 2006年5月12日，“海虹医药电子交易（服务）有限公司”被正式批准，这个神秘莫测的海虹电子商务，将是未来模式的重要代表， 国药控股整合国药股份，成为北方霸

16、主。 收购一致药业，搭建南国平台。联手复星医 药，做细华东市场。 九州通与国家战略将越来越远，获得国家支持的可能性也将越来越小；最终只能走到 小时候靠自己、长大了还得靠自己，无可奈何时结盟外资。 因为，美国的行业毛利率只有 4.5%，利润1.6%；2005年中国的毛利8.21%，而利润只有0.57%；,未来商业格局二,8. 未来中国医药商业格局将是强者恒强，弱者不灭，后继者生生不息；但主流市场必将 趋于垄断，不灭者与生生不息者的生存空间只在边缘市场和狭窄的专科领域。 9. 2020年，中国医药市场总量预计将达到9600亿元人民币。（数据来源：国家发改委 医药工业信息中心站） 10. 远期，新型

17、农村合作医疗政策会让中国医药商业走向纵深，但不会改变行业走向集中 的大趋势。 11. 中国医药商业经过十年的残酷竞争，毛利率从过去的8.6%快速下降，有些地区已经下 降到4%以下，中小医药商业企业大部分陷入亏损境地，行业收入和利润加速向少数企业集 中 12. 恶性竞争：高质量的研发成果少，近三年2万多仿制品批文（美国2005年仅批准新药 180个），使产品同质化愈发严重；竞争失去理性，掠夺式的招商在缩短处方产品生命周 期的同时，也加速了医药流通行业的混乱。 13. 贷款大限：“资本水泥化” 是“后GMP/GSP时代”的主要特征，大量新建的厂房闲置着， 40%以上的口服制剂生产线处于停工状态，而

18、2008年前后将是行业GMP/GSP项目五年贷 款的大限。,招标对渠道的影响,经过第一阶段以地市为单位的药品集中招标使得众多小型医药公司不得不放弃配送寻求大型国有主体配送公司挂靠经营，进而局限为区域承接品种，组织代表推广，与此同时区域国有主体商业公司承担了收编队伍的任务，因此，一部分商业就是靠招标的品种聚合做大的 经过第二阶段的全省挂网采购，不断强调生产实体的地位，渠道委托名额的数量限制使得部分省区渠道内品种争夺异常激烈,自动分拣机系统,三、新招标采购与挂网竟价的系统分析（一）药品招投标系统分析,招标各环节参与方分析 政府职能部门（医药行业纠纷办，卫生，药监，物价等）组织监督、招标，政策 制定

19、，定标，制定中标品种零售价等 招标公司（海虹，天驰等）实施招标过程的技术性操作，材料审核，基本分数确 定 医 院参与招标，评标、议标 商业公司参与投标 生产企业参与投标,各环节的基本态度,积极的： 1、政府职能部门 政绩 参与医院药品销售，捞取好处 2、招标公司 收取费用 收集有关数据 消极的： 1、医院： 进药权被部分剥夺，各药厂在医院的均势被打破 利润下降 原有用药习惯改变 2、商业 大商业：消积（部分品种被拿走） 小商业：积极（可利用招标在医院开户）,（二）如何才能确保一个产品中标,招标项目的组织系统分析,关键人物,药品基本评标体系,药品基本评标体系评价,生产规模是影响中标的重要因素但不

20、是决定因素 报价是影响中标的另一个重要因素 考虑质量，在竞争充分的情况下（非议价）专家打分是决定因素即高价也可以中标； 在竞争不充分的情况下（议价）专家投票是决定因素 如果挂网只取价格因素，那么报价是决定因素 那么想要一个产品确保中标，无非两种办法,（三）地区经理如何开展招投标工作,产品分析 数据分析 策略设计,各环节拜访技巧,A、政府部门的工作 （卫生厅（局）纠风办物价 计财主管 副院长） 招标工作一般由当地的卫生厅/局组织开展，为了体现对药品招标工作的重视，往往由卫生 厅/局的一二把手领导，并抽调卫生厅/局药械科具体负责，会同医院专家等有关人员组成 招标工作委员会，由他们制订招标方案和政策

21、 1）、有关政府部门包括：卫生厅/局、药监局、物价局、社保局、纪委等 2）、像频繁拜访商业经理和医院专家一样，经常地、有计划地拜访有关的政府专员，与他 们建立良好关系，获得他们理解和支持，获取招标中有利的重要信息 3）、产品经理做为今后的工作重点之一，就是加强所辖区域的有关政府部门（包括工商 局）的攻关宣传工作,B、专家工作： （药剂专家临床专家） 1）随着招标透明度的增加，专家在评审会上的意见越来越关键，我们要充分重视专家工作 2）、现在各地都设立专家库，人数多达一百至几百人，评审专家通过随机抽取的方式产 生，具有更大的偶然性，同时专家来源越来越广，涉及到的医院、科室也越来越多，增加 了专家

22、工作的难度。因此，突击式的专家工作越来越难以奏效。专家工作的重点在于平 时，且需全休代表共同来做好专家工作。 3）、尽管专家人数多，但大医院中的著名专家在专家评审会上的意见举足轻重，注意专家 工作的重点。,C、 商业公司 基本条件： 、商业规模大小 、是否GSP达标 、回款信誉 、医院覆盖率 、既往与公司的合作 特殊条件： 、是否有 竞争品种在该公司投标 、要求的利润 、能否帮助作招标办等方面的工作 、中标后能否协助开发医院 、中标后能否履约 1）、医药商业在招标中也面临很大挑战，他们对招标的重视和关注不亚于我们。 2）、商业，尤其是有实力的大商业，他们有他们的优势。他们的意见甚至可能影响当地

23、卫 生行政管理部门的决策。他们与政府部门的关系，与医院院长、药剂科的关系往往比我们 办事处更深厚。因此，我们要有效利用他们的关系，与有实务的商业结成战略联盟。 3）、作为合作伙伴，共同进退，以难护双方的利益为原则，让商业拿出部分利润，作出合 理让步。,D、中介机构 （基本材料电子文件制作对手价格信息） 中介机构是新形势下的新生事物，网上电子商务模式，正逐渐被大多数地区所接受和采用。中介机构的拜访不可忽视，他们可以为我们提供许多有价值的信息。,系统中生产企业的对抗策略,3招标准备工作是企业的系统工程，这个巨大的系统工程它要求企业：建立一个能对外界 产生快速反应的机制 （1）建立公司级的专门队伍（

24、实行公司内部无边界协作） （2）设立公司对医院招标的专门费用（费用支出可由主管销售的领导决定，额度可针对招标政策及市场容量由业务人员做出中标与量的承诺，让业务人员学会成长，学会 承受风险，学会投入产出。同时招标组可对费用的开支结合当地中标与发货情况进行 监督核销等。） （3）积极研究国家医改的政策动向 （4）更要积极研究当前药价的走势（药价和招标是不可分割的联系） （5）积极指导公司各地招标队伍与当地招标委的沟通,中标经验分享&落标原因总结,关注度不够 个别地区由于专职商务经理缺位或者长期该省区经理从事普药销售， 有些经理由于以前长期面对个体代理户，对招标中的投标物流商业，招标医院，卫生 局招

25、标办，中介等不熟悉，造成对公司产品在招标过程中关注力度不够 工作心态不好 个别地区的合作发展人员存在工作心态问题，仍然把自己只看作一个客 户，在不享受公司底薪情况下，检几个与己相关的品种外，额外招标工作在“帮公司的忙” 管理协调不善 有些公司产品线划分过多，投标过程中比如地区经理认为该品种不归我 管 招标组管理不细现实情况逐渐转为生产厂家投标报名报价，委托商业等，公司内部 招投标组对地区代理商不够熟悉，也做不到管理客户，各环节出现打电话不及时，进而产 生一些问题 5. 产品自身属性竞争激烈，企业规模不够，品牌知名度小，导致评标品种主客观分数靠 后而落标。 产品在地区空白医院太多，导致专家对产品

26、信息不熟悉，使得竞争不充分的议价品种 落标。,讨论,四、新招标采购、挂网竟价模式探讨与模拟,（一）如何把握招标（挂网）采购方案的内容与要素 1、品种目录 比如四川05年最先提出招标目录挂网目录备案目录 广东曾提出的交易平台前200名金额的大额用药监管 限价目录与不限价目录 除毒、麻、精、放外所有临床用药 2、报名资审 招标采购当中供应商的定义 3、限价竟价 限价与竞价原则五花八门，政策方考虑的是首先保证公平，其次考虑可操作性。重点是价 层次划分，难点是对市场调节价品种的限制 4、配送渠道 重点是生产与流通的协调 5、医院采购 难点是对医疗机构的品种遴选管理 6、政府监管 纠风、物价、药监、工商

27、、国税、地税、审计、检察院、银行等部门卫生厅会有协查函,（二）省级挂网探讨,问题讨论各区招投标存在问题及探讨学习,省级挂网趋势,2008年全国卫生系统纪检监察暨纠风工作会议上，中央纪委驻卫生部纪检组长李熙明确表示： “药品集中采购不但要继续做下去，而且要完善加强，今年要全面推行以政府为主导、以省（区、市）为单位的网上药品集中采购办法。同时还要继续鼓励加强试点。” 那么以省为单位的挂网对产品市场准入压力增大，但相对应的市场回报巨大 挂网有两个重要环节 A 限价与竟价 B 政府对流通的监管与产品渠道整合,剂型评标,剂型招标采取按照扣率计算价格得分，存在取平均扣率、最高扣率还是最低扣率 剂型中对规格

28、的评价，存在合理规格、基本规格或是常用规格的处理方式,差比价,药品差比价规则（试行）执行后，价格主管部门在制定调整药品价格，以及医疗机构在制定中标的政府定价和政府指导价药品零售价格时，须按照药品差比价规则（试行）执行 适用于政府定价、政府指导价药品（指药品制剂） 实行政府定价或政府指导价的西药，凡中文通用名或英文国际非专利药名（INN）中表达的化学成份相同的药品制剂，归类为同种药品（化学成份相同，命名中的盐基、酸根及溶媒不同的，归类为同种药品） 实行政府定价或政府指导价的中成药，国家标准规定的正式品名中剂型前部分的名称相同且国家标准规定的处方相同的药品制剂，归类为同种药品（处方相同正式品名不同

29、的，归类为同种药品） 剂型差比价，是指同种药品在单位含量相同的前提下，不同剂型之间价格的差额或比值 规格差比价，是指同种药品同一剂型由于规格（包括含量、装量、重量、包装数量或药品性状等）不同而形成的价格差额或比值 代表品，是指同种药品中临床常用的剂型、规格品种。,差比价,差比价,差比价,未标识有效成分含量的中成药剂型，以相同日服用数量为前提计算剂型差比价 两种以上有效成分的含量变化幅度，以有效成份的市场平均价格为权重加权平均计算 含量差比价计算公式为：K=1.7log 2 X(K=比价值，X=待定规格品含量代表规格品含量) 装量（重量）差比价计算公式为：K=1.9 log 2 X (K=比价值

30、，X=待定规格品装量或重量代表规格品装量或重量) 包装数量差比价计算公式为：K=1.95log 2 X (K=比价值，X=待定规格品包装数量代表规格品包装数量),差比价,葡萄糖、氯化钠等调节电解质类的输液，暂不适用上述含量比价。 有含量标识的注射液，溶液（剂）装量在10ml（含10ml）以下的，在价格上不予区分；10ml以上的，溶液（剂）装量每增（减）10ml，价格加（减）0.05元。 注射剂型中，在其他条件相同情况下，普通粉针在小水针基础上每支加1元，冻干粉针、溶媒粉针价格在小水针价格基础上每支加3元（中成药注射剂暂不适用）。 小容量注射液在价格上不区分容器类型和材料差别；大容量注射液，以同

31、容量规格玻璃瓶为基础，塑料瓶最高加2元，软袋最高加4元。 原研制药品不同剂型规格之间、同企业生产的单独定价药品或优质优价药品同剂型不同规格之间，原则上应按规则保持合理差比价关系 集中招标采购药品的零售价格，同生产企业同品种不同剂型规格间应保持合理比价关系；议标剂型规格品，与同品种中标剂型规格品中最高价格相比，应保持合理比价关系。,竞价模拟比赛,差比价自动计算软件 分组竞价模拟比赛,挂网配送监管与两票制解析,1.从挂网规则分析得出配送分两种 非监管型配送 监管型配送 2.真正所谓“两票制”是说生产企业一票到一级商，第二票由一级商到医疗机构，确实覆盖不到的由二级商从一级商购货后通过第三票送到医院。

32、 两票制 方案背景及制定过程要点比较表 假药引发 过去广东招标遗留很多问题 政府出政绩 紧随其后的效仿地区：吉林、海南、河南等省,配送（07年最终稿）,（二）委托一级经销商1、生产商对某一报名品种，在所有地级市必须在该市报名的经销商中委托一级经销商。该项工作在入围品种公布之前完成，具体时间另行公告。2、生产商在全省不同地级市可选择不同或相同的一级经销商。3、某一具体品种，生产商对同一家医疗机构只能委托一个一级经销商。（三）一级经销商确认被委托的一级经销商，必须对被委托事宜进行确认，承诺按成交价格及相关配送要求，为有用药需求的医疗机构提供配送服务。如果被委托企业在规定时间内不接受生产商的委托，可

33、在网上进行配送关系否决，生产商可再次选择委托其它经销商。（四）转配送所有品种原则上由一级经销商直接配送。当一级经销商对于某一具体品种在某个城市有覆盖不到的医疗机构时，可选择由生产商网上委托的二级经销商进行转配送，但必须符合以下要求：1、二级经销商必须直接从一级经销商购货及结算，二级经销商的进项发票必须由一级经销商开具。2、某一具体品种，生产商对同一家医疗机构只能委托一个二级经销商。（五）二级经销商转配送确认被委托的二级经销商必须进行确认，承诺按成交价格及其它配送要求，为医疗机构提供配送服务。（六）其它配送要求1、某一具体品种，生产商对所有有用药需求的医疗机构必须委托经销商。2、某一生产商的某一

34、具体品种，同一家医疗机构只能由一个经销商进行配送。,配送（08年3月27日公布稿）,1、生产商原则上指定经销商直接配送到医疗机构，对个别有需要的可指定总代理商。国外药品代理商即是总代理商，不允许再指定其他经营企业作为总代理商。2、对某一入围品种，必须在每个地级市报名的经销商中委托配送的经销商，每个地级市（含所辖区、县、县级市）可选择15个经销商（含既是配送经销商又是总代理商），所有品种不允许转配送。3、对个别入围品种，如有需要可选择相对应1个经营企业作为广东省范围内销售的总代理商，指定的总代理商可以是经营企业或生产商（不包括进口总代理）所在企业（含集团公司）的经营企业。（既是总代又是经销商的将

35、作标记）4、对某一具体入围品种，同一家医疗机构只能选择一个经销商配送。供货关系一旦确认，在采购周期内原则上不允许变更，如特殊情况需变更供货关系的，要求医疗机构书面报当地市卫生行政主管部门批准后再修改。,配送(08年4月1日最终稿）,二、配送 （一）药品经营企业报名 凡符合条件的药品经营企业，均可在规定时间内（网上另行通知）医药采购服务平台上报名，同时按地 级市确定配送范围，同一经销商可以选择多个地级市报名。 （二）经销关系确定 1、生产商原则上指定经销商直接配送到医疗机构，对某一入围品种，必须在每个地级市报名的经销商 中委托配送的经销商，每个地级市可选择15个经销商。 2、对个别入围品种，如有

36、需要可按地级市选择1个经营企业作为销售的代理商，代理商可以代理一个市 或若干个市，指定的代理商可以是经营企业或生产商所在企业（含集团公司）的经营企业。生产商所在 企业（含集团公司）的经营企业在某市作为代理商的，该市不得再指定其他代理商。代理商可直接参与 配送，但需占用相对应地级市经销商1个名额。 3、对某一具体入围品种，同一家医疗机构只能选择一个经销商配送。供货关系一旦确认，在采购周期 内原则上不允许变更，如特殊情况需变更供货关系的，医疗机构须书面报地级市卫生行政主管部门批准 后再修改。 （三）委托指定确认 生产商委托的经销商和代理商，必须要对被委托事宜进行确认经销关系一旦确认，在采购周期内不

37、允许变更。 （四）配送要求 1、经销商必须直接从生产商或代理商购货、结算及开具发票；代理商的发票必须由生产商开具。,广东单品规配送渠道限制,广东08年配送关系图及面临问题,（三）地级市、区域系统招标,代理协调 价格控制 备案采购 议价谈判,（四）社区招标,1.目标与现状 政府构建社区医院的宏伟目标 试点地北京有得天独厚的优势（卫生部、财政部、全国重点医院、专家教授、海虹交易总部、庞大的患者队伍等） 北京市政府和各区县将共同投资20亿元，于2008年6月底前，在城乡建设360个社区卫生服务中心和2700多个社区卫生服务站。 据悉，未来五年北京市社区卫生服务发展目标是：力图在5年内，每2000到3

38、000人服务人口，配备一名全科医生和至少一名社区护士，每2000名服务人口配备一名预防、保健人员。到2008年，社区卫生服务将达到百分之百全面覆盖城乡社区，按照基本满足城镇、远郊平原和山区居民分别出行15、20和30分钟以内可及社区卫生服务的要求 如果试点成功，国内其他省份也会推行。,2、社区医院建设与生存现状,目前全市700多个卫生服务站点的全科医生中，有本科学历的不到20%，有高级职称的不到10%。社区医生的人员素质已经成为了影响居民就诊的瓶颈。 民意调查结果表明，2000户被访北京城区居民中有41.4的被调查者表示，如果家中有人得小病，他们不会选择去社区医院看病。 “我从没去过社区医院，

39、社区医院在哪儿我都不知道。” 目前北京市社区卫生人力资源总体数量不足，结构不合理，社区护士、防保人员和康复人员等严重缺乏；社区卫生技术人员的学历、职称偏低，人员素质和服务能力与居民日益增长的医疗服务需求相比，差距较大。 政府集中采购和配送不一定能完全满足大医院的用药需求。药品的加成率完全剥离后，政府对医院的补偿不到位，三级医院无法正常运转。而且北京社区医院的统一配送问题尚未解决，面对大医院每天药品的巨额消费量，配送也将成为一大难题。,已有的社区与新农合招标项目,（五）海虹新项目的问题与对策,海虹背景资料,海虹证券代码000503，海虹前身为海南化学纤维厂，海虹的大股东为北京朝阳区中海恒，200

40、4年初迁往海南。中海恒的控股股东为海南中恒实业有限公司，海南中恒又由海南柏景咨询服务有限公司控股 1999年11月1日，国家经济贸易委员会下发了深化医药流通体制改革的指导意见，强调“利用现代信息技术、网络技术，逐步推进医药电子商务。” 当时互联网是一个刚刚起步并被看好的行业 2000年7月7日，卫生部、原国家计委、原国家药监局等五部委联合发布医疗机构药品集中招投标采购试点工作若干规定，并确定海南、河南、辽宁、厦门作为国家试点地区。文件下发13天后，海虹便提出申请组建第一家药品招投标电子商务平台海南卫虹医药电子商务有限公司(以下简称海南卫虹公司)。海南卫虹公司注册资金为500万元 海南省医院管理

41、协会是药品招投标的主要操作机构，海南的药品招投标试点,使海虹走向全国，药品招投标被海南省政府列为2000年为民办的13件好事之一。 2006年国家发改委两抗（抗生素、抗肿瘤）降价文件公布，文件宣布这些品种暂停招标采购，同年齐齐哈尔第二制药厂假药事件，再次将药品招投标制度置于一个尴尬的漩涡之中，认为招标招到假药。2006年3月初的全国“两会”上，有人大代表和政协委员要求国家取消现行的药品招投标制度。一批医药生产企业会聚北京，它们联合中国医药商业协会一起酝酿废止药品招投标制度。 海虹公司还尝试着从学术层面“推出”自己的代言人，海虹推出暂停“招标采购”不等于暂停“集中采购”观点。中国人民大学医药物流

42、研究中心是由海虹公司旗下的北京海川药科医药经济研究所有限公司与中国人民大学商学院共同投资组建，李宪法成为该中心副主任。,各方学术代言人,李宪法：李宪法（人民大学医药物流研究中心副主任） 利益群体：代表了海虹等政府集中招标和电子商务的利益，是集中招标采购的推动者，也 是电子商务的推动者。 最近观点：药品集中招标还要继续坚持，用数据证明，集中采购还是使得药品整体费用下 降的，政府主导的药品采购行为离不开GPO组织，集中采购组织（ GroupPurchasingOganization） 王锦霞：王锦霞（中国医药商业协会副会长） 利益群体：代表广大医药商业企业的利益，是商业的保护和改革者。是向国务院上

43、书的战 略指导者。 最近观点：在严重打击商业贿赂的环境下，炮轰集中招标，对海虹等最大的集中采购组织 影响很大。寻求解决商业企业生存的问题。 牛正乾：牛正乾（中国医药经济研究中心首席顾问，北京丰科城医药有限公司副总经理） 利益群体：代表药品商业企业的“快批”市场，代表了九洲通和丰科城的利益。是以门诊、 药店药品采购对象的快批采购模式的设计和倡导者。 最近观点：筹建物流基地和中心，想通过物流的覆盖来占领低端药品采购市场。,海虹社区模式,五、企业投标管理流程的建立、过程控制与反馈,招商型企业的点对面投标管理 （一）企业招投标理念要正确，心态要摆稳。 现行情况是：招标就象啃骨头，抓到手里，啃在嘴里，数

44、在心里，啃到一个是一个。 招投标是源头，是关系着有没有生意做，而且招标或着挂网在国内医药环境下是一直要做下去的，每一个企业都会有长久的打算，也都是放在首位的，否则，一切都是白谈。 中标是一种稀缺资源，不是谁拿钱就能买到的东西，心态要稳，中与不中都是要出的结果，只要尽企业所有资源并且全力以赴之后什么样的结果都不感到后悔即可。 招投标是创造销量的重要因素，但不是完不成任务的借口,（二）设立专业招投标管理部（组）,集中招标采购政策的进一步深化和高集中度。招投标专业化应对是必由之路！ 行业规范万变不离其踪，厂家以后作为一个生产实体必须配置交易平台管理员掌管各地口令和密码（出具自然人委托书）统一口径面向

45、各种中介数据库报名维护提交纸制资质审查网上指定委托配送关系（需要当地销售员配合）报价（了解规则）中标后持续维护。 招标部来说，主要在对内和对外服务与协调、有形和无形资源信息支持等两个主要面来进行工作。,（三）投标项目管理部（招标组）三大职能,1、 部门主要是在经营药品集中招投标文件支持服务。 主要包括对内的服务和对外的服务。对内主要为销售市场提供高质量的投标文件。并指导区域经理和经销商正确合理的投标分标和策略管理中标后医院、商业、公司底价的产品中标价格流通比率。对处方药、招商渠道产品、物流招标产品等分别给予不同的投标策略政策辅导和支持。 2、 招标双月刊的出版和发表。 对药品集中招标采购的政策

46、、医院、生产经营、中介公司的各个层面进行分析研究。为我公司营销人员提供可利用自身优势的工作思路。药品集中招标采购是医药流通领域各种市场数据和信息集中的汇合点。通过部门定位确定目标后，对内宣传和对外宣传是同步进行的。宣传的目的和招标的目的是一致的：招投标风险的预知、招投标风险的控制、招投标风险的处置。 3、 管理、咨询和药品投标管理。 产品投标策略、投标价格管理、目标客户建设和管理、招投标时竞争对手策略分析、投标渠道、投标推广手段、竞价策略、投标城乡差别策略、商业或直接投标策略、中标后产品的分标策略、配送选择和监督、经销商投标管理等。,（四）操作程序,第一步：信息收集 1. 地区经理为本区域的招标工作责任人，承担招标成功与失败的责任风险。 2.各责任人对所辖区内每年各种级别的药品招标状况作详尽了解. 3.责任人传回标书相关资料到公司总部招标组。 4.责任人应密切关注招标动态，研究招标细则，了解国家部委、地方政府有关招标的各项规定，包括卫生部、发改委、地方物价局、卫生局、药监局、社保局及社保基金管理中心、医疗机构、投标商业、招标中介等等，若面临新的形势应及时调整思路，积极应对。,备注：信息收集注意事项,中标是一种“提前操盘”的结果 熟悉当地行内的“人”和“事”要知道品种的代理者及竞争与合作关系 要天天上网，时时关心