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文档简介

1、接触,新兵战斗营课程,【第2页】,讲师自我介绍,【第3页】,一、接触包含的内容,接触面谈： （一）目的： 1、获得信任 2、收集资料 ,寻找购买点 （二）要领 1、积极倾听 2、有效提问,【第4页】,二、接触的步骤,1、自我介绍 2、寒暄、赞美 3、聆听并收集资讯，发现购买点 4、切入保险话题 5、提出解决方案,【第5页】,三、接触时发问导向,问什么 怎么问 医疗 现在的医疗费好贵，您是怎样准备这些费用的？ 养老 靠儿子养老靠不住了，您打算怎样安排呢？ 教育 您知道吗，养一个孩子读完大学要二十万左右, 您准备的怎么样？,注意：先封闭式提问，后开放式提问！,【第6页】,四、接触的方法,1、休闲活

2、动接触法 2、讨教法 3、推广新险种法 4、看望法（送礼法） 5、调查问卷法,【第7页】,五、接触的注意事项,1、建立良好的第一印象，消除对方戒心 2、赞美、微笑、倾听 、销售自我 3、建立同理心，寻找共同兴趣的话题 4、忌多话、忌争议、忌制造问题,【第8页】,六、接触的两大技能:寒暄 赞美,1、寒暄的作用：消除戒心、建立信任关系 寒暄的要领：生活化，不要显得刻板 2、赞美的作用：拉近距离 赞美的要领：交浅不言深，只有赞美没有建议!,【第9页】,接触的话术示范,“艾大姐您好! 好久没见您了，身体还好吧？” “还好，您最近好吗?” “我挺好的，有日子没见了，所以今天特意过来看看您。” “快进来坐

3、吧，这么忙，还来看我呀！” “艾大姐，最近单位都在谈医保，你们单位给办医保了吗？” （一）没医保 “我们没医保。” “那您的药费怎么报？” “没人给报，我正担心着呢，现在一个感冒都要花好多钱。”,【第10页】,接触的话术示范,“是的，病不起呀，正好前两天我听了一节关于医疗的讲座，我给您说说” （二）有医保 “我们单位医保改了。” “都怎么改的？” “不太清楚。” “现在得个大病病不起呀，医保又有好多费用不能报，怎么办呢？” “是的，真是病不起呀” “正好前两天听了一节关于医疗的讲座，我给您说说”,【第11页】,赞美话术示范:,王女士，您好！ 真的很佩服您能在而立之年就拥有这样的成就 和您在一起感觉真好，能学到很多东西,训练养成随时随地赞美他人的习

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