《销售技巧培训资料》PPT参考课件

1、1,销售-态度决定一切,细节决定成败,销售要主动出击！不能等待，等待等于死亡！心态起着关键的作用！,销售技巧培训 培训人：余军 2012.2.20,抓住需求，专业销售,2,一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问

2、，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。,抓住需求，专业销售,故事一,销售是什么？,3,但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所

3、以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子。老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里

4、来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。,抓住需求，专业销售,销售是什么？,4,抓住需求，专业销售,在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合

5、适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。,销售是什么？,5,抓住需求，专业销售,销售是什么？,帮助有需求的人得到他们所需商品的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特

6、定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。当然也离不开我们自己的销售技巧。,6,抓住需求，专业销售,用户最终购买某个产品的原因必然是该产品满足了客户的某种需求！ 销售的过程在技能上是了解并满足客户需求的过程；在情感上是取得客户信任的过程！,销售的基本原理,7,抓住需求，专业销售,树立正确的心态,故事二,一只兔子和一只乌龟相约赛跑，看谁最先到达山顶。比赛一开始兔子以飞驰的速度遥遥领先，而乌龟却慢悠悠的爬着，跑到一半兔子以为自己赢定了，不需要在那么拼命了，于是做在大树下懒懒地睡着了，等待自己睡醒后在跑，乌龟虽然爬得很慢还很吃力，不过它却一直不放

7、弃，从没停下休息过，它一直相信成功就在眼前。于是它悄悄的超过了睡着的兔子，当兔子醒来时乌龟已经离终点只剩一步了。,评论： 其实在工作当中龟兔赛跑的案例无处不在，有的人以为自己能力很强，从来不去学习别人身上的优点。有的人虽然能力不是很强但是却非常愿意去学习别人的优点，能吃苦肯做事。这两种人在职场上，往往是后者得以生存前者遭到淘汰。 所以，每个人都不管能力强弱，都应该树立一个正确的良好的心态。,8,抓住需求，专业销售,一项研究表明，91的顾客会避开服务质量差的商家，其中有80的顾客会另找其他方面差不多，但服务更好的商家，20的人甚至宁愿为获得更好的服务而多花钱！,评语： 一位不满的客户平均会把他的

8、抱怨转告8-10个人 其中20%的客户在不满时，会转告20个人以上。 企业留给客户一个负面的印象后，往往需要12个正 面印象方能弥补回来。,9,抓住需求，专业销售,员工仪容仪表,整 洁,工服干净，整洁、得体，头发长短适宜，指甲剪短，女员工淡妆上岗,活 力,站姿正确，不依不靠，双手下垂，自然相握，走路轻盈，反映迅速,亲 和,微笑亲切，待客热情，语速适中，使用礼貌用语,健 康,形象大方、得体，不得浓妆艳抹、不戴夸张饰品，不留怪异发型,10,抓住需求，专业销售,销 售 七 步 曲,-寻求客户 -沟通客户 -了解需求 -潜在客户 -引导客户 -处理异议 -真诚成交,信息 拜访 筛选 重点 宣传 对比

9、锁定,11,抓住需求，专业销售,信息寻求客户,寻求顾客的意义 -寻求不到客户，我们把开关卖给谁？ 60%的顾客都是在市场上了解产品从而购买的。这些顾客没有品牌忠诚度可言，谁寻求到了信息就是好的开端。所以，信息就是销售的开始。,12,抓住需求，专业销售,信息寻求客户,销售，从寻求信息开始 我们如何更好的，寻求信息？ 1、我们对待销售的态度决定了我们能否做好销售的“第一步” 2、我们的仪容、仪表、形像对销售有着不可低估的影响 3、主动出击寻找信息（设计院、同行、亲朋好友等）,13,抓住需求，专业销售,拜访沟通客户,拜访顾客的意义 -了解项目的详细信息、客户需求定位，就多一分成交的可能！ 我们如何更

10、好的沟通客户？ 1、拜访前做好充分的准备（了解客户的背景、喜好） 2、资料、行业信息、竞争对手情况（SWOT分析） 3、注意仪容仪表、交流的艺术,14,抓住需求，专业销售,4、语言互动 销售，是通过令客户舒服的沟通，而引导客户购买的过程。 疑问:在沟通过程中，怎么样更好的进行互动和沟通？ （赞美客户+用问题引导客户） 赞美客户要素1：养成赞美的习惯 赞美客户要素2：养成及时赞美的习惯 赞美客户要素3：赞美要真诚而肯定,15,抓住需求，专业销售,互动留住客户,能有效化解矛盾的七句赞美语言： “你说的很有道理” “我认同你的观点” “我了解你的意思” “我理解你的心情” “这个问题问的非常好” “

11、谢谢你的建议” “我知道你这样说是为我好”,16,抓住需求，专业销售,了解客户的需求，找到销售的切入点,解决客户的需求，实现销售,筛选了解需求,17,抓住需求，专业销售,询问了解需求,了解需求的意义 -你一定不希望给一位年轻时尚的美女讲了半天“时尚”、“潮流”之后，她问你“有没有老年人用的机器，我给我父亲买台机器”目的：判断客户的需求、产品的定位，寻求销售的机遇。,在你和客户之间，发问多的人，是掌握和引导销售进程的人！ 通过询问启发客户的思维，挖掘客户的需求、产品的定位。,18,抓住需求，专业销售,需要注意的问题： 问简单的问题，最好是封闭式问题 让你的顾客越少动脑筋越好 问“是”的问题， 让

12、顾客的思绪跟你走 问二选一的问题， 让顾客选择你想要的答案 不要忘记问“你们需要的开关， 还有什么特别的需求吗？” 这样开放式的问题，挖掘需求。,封闭式询问了解需求,19,抓住需求，专业销售,重点潜在客户,潜在客户的意义-他们是你努力的目标，努力后将成为真正的客户 制定行动方案引导潜在客户-真正客户 1、更深一步的沟通、交流感情 2、宣传产品、寻找产品的差异，放大、放大、再放大 3、工厂参观、客户互动、技术交流 4、在技术图纸、招标文件中引导需求,20,抓住需求，专业销售,根据客户的需求或偏好有侧重地介绍产品，引领客户的思维。 一句话简介示例： VCF 固封极柱的真空接触器 环氧树脂APG的熔

13、管筒 更高的可靠性和稳定性 完善、权威的型式试验报告 国内数百个电厂和煤矿业绩 享有自主知识产权，国内唯一“国优产品” 可频繁操作（1200次/时） 机械寿命长（50万次） 快速开断，一般小于10ms，远低于断路器（100ms) 显著的限流作用，在故障电流还未达到最大值前已经被截断。,宣传引导客户,21,抓住需求，专业销售,根据客户的需求或偏好有侧重地介绍产品，引领客户的思维。 一句话简介示例： VEX 环氧树脂固封极柱技术，免维护产品 先进的进口自动化流水生产线 精密改良的操动机构与西门子灭弧室的完美结合 通过西高所整套型式试验和高原型试验 高可靠性、高品质的真空断路器(M2-E2-C2级)

14、 拥有6项实用新型专利技术的操动机构 真空泡的固封工艺，更高的绝缘性能 真正有效的保护断路器灭弧室 固封工艺标准的联合起草单位 小型化的产品 真空泡和极柱均采用西门子产品，国际品质，值得信赖 开断短路电流能力强。 接触电阻小，真空密封性好。 截流值小，触头烧损小。 可靠的焊接技术。 先进的电弧熔炼触头工艺,宣传引导客户,22,抓住需求，专业销售,如何应对客户异议决定了销售员真正的水平高下！ 最常见的异议：价格异议 示例： 这个开关还不错，就是太贵了！ 知名度不大嘛！ 不了解未使用过！ .!,注意： 拒绝只是销售的开始！,对比处理异议,23,如何能减少客户异议？ 1、养成对比的习惯。 2、替客户算账的习惯。 品牌问题 售后问题 价格问题 使用成本问题,对比处理异议,24,抓住需求，专业销售,异议处理的原则： Yes, but.句式 寒暄赞美是应对拒绝的最佳回应 示例： 问：你们这个价格太贵了！我们承受不起。 答：是，但你是否从使用成本、性能、售后服务方面考虑？固封极柱开关是比套筒式开关成本高一些，但前者是免维护产品，提高了供电的可靠性，减少了后期的维修成本，而且我们的合闸线圈是节能产品，开关的使用寿命也比套筒的长，这为你后期的使用也节约了不少的资金，替您降低了使用成本，所以这个价