商务谈判课程教学大纲

1、 商务谈判课程教学大纲 商务谈判课程教学大纲 一、本课程在专业教学中的地位 商务谈判课程是市场营销、国际贸易等专业的专业必修课。这些学生将来走向市场，从事商务工作，需要具备较为突出的商务谈判能力。这就要求学生既要树立正确 的商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，具备参与商务谈判的能力。所以该课程作为相关专业的专业必修课。 本课程的先修课程是经济学 、管理学 、市场营销学、财政金融、国际贸易、经济法等。 影响本课程教学的主要因素有：授课教师的教学水平、选用教材的质量、学时数、实训条件、学生对课程知识与专业能力关系的认识等。 二、本课程教学目标和基本要求 (一)课程教学目标 通过本课程的教学，使学生掌

2、握商务谈判的基本理论，基本方法和基本技能，熟练运用各种谈判技巧。 （二）课程教学的基本要求 该课程教学的基本要求是让学生正确认识谈判与商务谈判，树立现代商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，熟悉常用的商务谈判技巧。 三、本课程教学的基本内容和教学要求 （一）储备商务谈判知识 1、认识谈判与商务谈判 2、了解商务谈判的内容 3、掌握商务谈判的过程 教学重点: 商务谈判的基本概念 教学难点：如何在较短的时间内，面对初学者讲清楚谈判与商务谈判的含义 教学要求：让学生认识谈判的定义，从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型并且了解商务谈判的程序。 （二）培养商务

3、谈判人员的素质与能力 1、理解素质与能力对谈判的影响 2、熟悉商务谈判人员的素质包括的内容 1 3、熟悉商务谈判人员的能力包括的内容 4、理解谈判中的思维与心理对谈判的影响 教学重点：商务谈判人员的素质与能力 教学难点：如何培养学生的思维与心理，提高商务谈判中的智商与情商 教学要求：让学生在本项目学习过程中，锻炼与提高学生的素质与能力 （三）掌握商务谈判的礼节与礼仪 1、认识礼节和礼仪对商务谈判的影响 2、理解商务谈判中礼节和礼仪背后的道理 3、掌握商务谈判中的礼节要求 4、掌握出席商务谈判过程中的礼仪 教学重点：商务谈判中的礼仪 教学难点：如何让学生理解礼节与礼仪背后的道理 教学要求：让学生

4、认识在商务谈判中礼节与礼仪的重要性，并掌握商务谈判全过程中应用到的礼节与礼仪。 （四）提高沟通与说服水平1、认识谈判中的沟通与说服 2、掌握谈判中的沟通方式 3、掌握有声语言的沟通技巧 4、掌握无声语言的沟通技巧 教学重点：商务谈判中的有声语言沟通技巧 教学难点：商务谈判中对无声语言沟通技巧的理解与运用 教学要求：让学生认识商务谈判中语言的重要性，并学会表达和判断有声语言和无声语言。 （五）做好商务谈判前的准备 1、认识商务谈判前的准备对谈判进程和谈判结果的重要性 2、掌握商务谈判前准备工作的内容 3、学会搜集商务谈判信息 4、学会组建商务谈判队伍 5、学会制定商务谈判方案 教学重点：商务谈判

5、方案的制定 教学难点：商务谈判的信息的搜集 2 教学要求：让学生通过本项目的学习 ，了解商务谈判准备的主要环节；学会商务谈判背景调查的主要方法和谈判方案的制定。 （六）掌握商务谈判的开局策略 1、了解开局目标和任务 2、了解影响开局气氛的因素 3、学会营造开局气氛 4、掌握并学会运用常见的开局策略 教学重点：掌握并学会运用常见的开局策略 教学难点：学会营造开局气氛 教学要求：让学生通过本项目的学习 ，掌握并学会运用商务谈判开局阶段常用的策略。 （七）有效报价和议价 1、掌握影响价格的因素 2、了解报价前的准备工作 3、熟悉报价的原则与方式掌握报价技巧 4、掌握议价的方式学会议价 教学重点：价格

6、谈判中的有关策略 教学难点：价格应对能力的培养 教学要求：让学生通过本项目的学习，了解报价的依据；掌握价格谈判中报价、议价等技能。 （八）提高磋商能力 1、把握磋商阶段的规律 2、理解磋商中的让步和僵局 3、掌握让步技巧 4、学会处理谈判过程中出现的僵局 5、掌握其他磋商策略 把握磋商阶段的规律 教学重点：教学难点：磋商阶段的策略运用 教学要求：让学生通过本项目的学习 ，把握磋商阶段的规律，掌握磋商阶段的技巧。 3 （九）结束谈判与签约 1、掌握谈判结束的判断方法 2、学会正确理解和运用谈判结束的策略 3、了解签订合同的基本知识，掌握合同签订中的技巧 4、掌握合同签订之后的事项处理方式 教学重

7、点：谈判结束的策略；合同签订中的技巧 教学难点：谈判结束的判断方法 教学要求：让学生通过本项目的学习 ，掌握谈判结束的判断方法，学会正确理解和运用谈判结束的策略，了解签订合同的基本知识，并掌握合同签订之后的事项处理方式。 （十 ）应对国际商务谈判 1、了解国际商务谈判的特点 2、掌握国际商务谈判的基本要求 3、了解各国谈判人员的谈判风格 4、培养应对国际商务谈判的能力 教学重点：国际商务谈判的基本要求 教学难点：各国谈判人员的谈判风格 教学要求：让学生通过本项目的学习 ，要求学生了解参与国际商务谈判的一些常识性内容。 （十一）商务谈判实践训练 1、系统掌握商务活动中的基本能力要求 2、提高学生

8、商务基本能力 3、全面理解商务谈判的过程及策略 4、提高学生商务谈判综合能力 教学重点：商务谈判的基本能力和综合能力训练与培养 教学难点：全面理解商务谈判的过程及策略 教学要求：让学生通过本项目的实践训练 ，商务谈判的基本能力和综合能力得到训练与培养，初步具备一个商务人员应具备的基本能力和综合能力。 四、课程教学条件 4 （一）师资队伍 师资队伍建设是课程建设的重要内容，是课程建设的根本。商务谈判课程教学应由两人以上组成的教学团队完成。本课程教学团队成员应具有本科以上学历，主讲教师应具有讲师以上职称 ，并能熟练指导学生实践训练。本课程教学团队成员应具备双师型素质。 （二）使用教材 应尽可能使用

9、高职高专规划教材 （三）图书资料 校图书馆和系资料室应配备商务谈判课程教学相关的参考书（教材、学术期刊、实验实训指导书、相关读物等），以满足教学需要。 （四）实验实训 商务谈判是一门实践性特强的课程，仅仅有理论是远远不够的。必须有相应的实训环节安排，通过学生的参与教师的指导，提高学生的商务谈判能力。 任课教师须直接参与实验实训的指导，实训开出率应达100% 。 五、教学方法和教学手段 商务谈判是一门实践性、技能性很强的课程。根据这门课的特点，教学中必须改变过去从课堂到课堂、从书本到书本的满堂灌的形式，必须在教学内容、教学方法和教学手段上进行改革和探索。在教学内容上，应着重讲授商务谈判的基本理论

10、、基本规律，以够用必须为度；在教学方法上，须以传统的课堂教学为基础，尽可能采用启发式教学、案例教学、 模拟谈判等教学方法，帮助学生熟练掌握商务谈判基本理论、 基本技能。 六、考核方式 市场营销专业商务谈判课程为考试课。 考核包括平时（含作业、实验、课堂纪律），成绩占20%；期中考试，成绩占20%；期末考试，成绩占60%。作业主要考核学生的学习态度。 鉴于商务谈判主要培养学生对商务谈判知识的理解和应用能力，本门课采用开卷考试形式。 平时缺课三分之一者不得参加期末考试，总评不及格者可参加补考，补考不及格者按学校有关规定办理。 期中考试、期末考试阅卷结束后，任课老师应进行试卷分析。 七、课程教学内容一览表 5 序号模块 项目学时 教学方法 和手段 作业要求 备 注1 知识基本 储备储备商务谈判知识 4 案例教学、课堂 讨论作业1 2 质基本素 培养培养商务谈判人员的素 质与能力4 实训 、课堂讲授 掌握商务谈判的礼仪 6 课堂讲授 、实训 提高沟通与说服水平4 案例教学、课堂 讨论 3 能判技谈 提升 做好商务谈判前的准备6 案例教学、课堂讨论 业作2 掌