“方向比努力更重要” 大类小类融资渠道

1、“方向比努力更重要” 7大类23小类融资渠道 “方向比努力更重要” 7大类23小类融资渠道内容概要正如我们常说的，“方向比努力更重要”，本部分也是本书的核心点之一。在本部分，我们既收集了在工作中常用的融资渠道，而且，站在中小企业的角度，对这些渠道进行了介绍与评价，包括每个融资渠道的盈利模式。毫无疑问，这些渠道并不适用所有单位，每一种资金渠道也都有其自身的运作流程和盈利模式。我们不能也没必要罗列所有的融资渠道，但掌握更多的融资渠道，对于企业自身资金问题的解决无疑是有帮助的，尤其是对有一定专业基础的企业经营者来说。在本部分，我们系统介绍了7大类23条融资渠道，包括它们的特点、工作流程和盈利模式。本

2、部分内容的目标是使融资企业能够迅速选择适合企业现状的融资渠道，并对各类融资渠道进行前瞻性地储备。创新点提示1、本部分从融资实战的角度，对每一类融资工具作了评介。2、本部分内容把所有常用的融资渠道作了全景式扫描，并从新的视角进行了重新分类和点评。1融资渠道概述1.1融资渠道观点提出的背景大家都知道“缘木求鱼”的故事。一个人到树上去找鱼，结果肯定很难找到。与融资工具存在的问题类似，大部分企业在融资过程中没有融资渠道的概念。企业在采取融资行动之前，也需要做一个方向性的选择，比如，确定债权性融资方式是到典当行，还是到银行；确定到银行取融资，到哪家银行去，是国有银行还是股份制商业银行，还是信用社？如果确

3、定权益性融资，要选择国内投资公司还是国外投资公司，内部员工还是企业的上下游企业？不同的融资渠道，资金方对企业的要求不一样。找不对融资渠道，选不对方向，企业即使努力了，也事倍功半。这是我们提出融资渠道观点基础之一。目前系统介绍各类融资渠道的资料不多，但现实中随处可见。中小企业经营者及其团队大都不具有专业敏感度，对很多常用融资渠道视而不见。大多数企业“缘木求鱼”，造成了大量的无用功，浪费了大量的资源，有些还因缺乏分辨能力而陷入融资陷阱和融资骗局。1.2提出融资渠道观点的重要意义对企业来说，我们提出融资渠道及其重要作用的观点，其重要意义在于：把融资成功从“关系主导论”，转向了“技术主导论”和“信息主

4、导论”，打破了大多数企业认为的、融资过程中“关系至上”的神话；在融资活动进行之前为企业的工作目标指明了方向；有利于企业在融资过程中对不同的融资渠道进行比较，从而减少了无用功，提高了融资效率；有利于企业在资金需求产生之前进行融资渠道的储备和公关工作，从而在一旦资金问题出现的时候，能够应付自如；有利于企业在与不同资金方打交道时进行识别，以判断不同资金方的真假与性质，解决企业与资金方之间的“信息不对称问题”；有利于企业在与融资服务机构打交道的过程中，对融资机构的服务能力进行判断。对融资服务机构来说，可以加强对不同融资渠道的研究、了解和储备，提高帮助企业解决资金问题的能力。1.3什么是融资渠道与融资渠

5、道选择融资渠道是资金提供者，是能满足企业资金需求的各类资金方的总称，是可以按一定方式（融资工具）满足企业融资要求的那些资金方。对企业有价值的融资渠道，是指能真正满足企业资金需求的有效融资渠道，不包括那些有名无实，甚至“挂羊头，卖狗肉”的融资渠道。融资渠道选择，即根据确定的融资工具，利用企业掌握的关系资源和信息资源，选择合适的资金方或投资方。融资渠道选择影响企业的融资成功率和融资成本。1.4融资渠道在融资流程中的位置 融资渠道有广义和狭义之分。实际上，广义的融资渠道包括范围更广，还包括那些与资金方有密切联系的人和机构。在融资实战中，我们经常把狭义的融资渠道称为“资金方”。本部分主要介绍狭义的融资

6、渠道资金方。前面我们已经提到资金方在融资流程的中心位置和作用。如何找到合适的资金方？我们认为，要找到合适的资金方，需要了解：资金方一共有哪些，各类资金方之间有哪些区别和联系；每一类资金方的资金来源有什么特点；每一类资金方的投资方向是什么；每一类资金方对项目或资金需求方有哪些要求；每一类资金方风险控制的手段有哪些；每一类资金方工作程序有哪些；如何与资金方打交道。只有这样，才能有的放矢，有针对性地作好各项融资准备工作。本部分主要解决中小企业普遍关心的这些问题。资金方在融资流程中的位置可以看下图：图4-1：中小企业融资工作体系图从上图我们可以看出，目标资金方在企业融资工作体系中的位置和作用。具体可以

7、表述如下：诊断与评估是为寻找目标资金方的基础；选择融资工具是为选择目标资金方做准备；融资资料准备与策划，是为了更好地与目标资金方进行沟通；融资安全的保障措施，是为了解除目标资金方的后顾之忧；陈述与谈判是与目标资金方沟通的必要步骤，是为了弥补与目标资金方书面沟通之不足；融资实施方案的策划与实施是为了更好地实现与目标资金方达成的融资意向；如果说诊断与评估在企业融资工作体系中的作用是基础性的，那么目标资金方的作用则是核心性的。1.5为什么要对融资渠道进行选择 “方向比努力更重要”，“方向决定融资成败”，这不仅是我们的观点。正确的方向不仅是融资成功与否的关键，也是一个企业能否成功的捷径。学生都有选择学

8、校或选择报考专业的经历，农民都有选择种植作物品种的经历，择业者都在不同单位和岗位中间做着选择，选择婚恋对象更是慎之又慎.融资渠道，则决定了企业融资公关的方向。对我们来说，做好融资实战工作，不仅要建立这样的融资渠道数据库，而且要善于运用这些融资渠道，分辨不同融资渠道的盈利模式、运作特点和真实性。对大多数中小企业来说，他们大都有一套原材料采购数据库，销售客户数据库和竞争对手数据库，但很少有企业有一套融资渠道数据库。他们大多不了解融资渠道的种类有多少，也不了解他们的运作模式，所以，不少企业在融资过程中付出了沉重的代价，交的“学费”从几万元、几十万元甚至上百万元不等。1.6我们关于融资渠道选择的基本观

9、点我们关于融资渠道的基本观点如下：融资渠道是企业融资过程中最重要的环节之一，资金渠道到处都是，但有效的资金渠道少之又少，可谓是凤毛麟角；不同的资金渠道有不同的融资工具，银行的融资工具是债权性融资工具，投资公司的融资工具多为权益性融资工具；一个资金渠道可能有很多融资工具，如银行，至少有几十个融资工具；不同的融资渠道对盈利的要求不同，如有的融资渠道对年回报率必须在20%以上的项目才投资；不同融资渠道的风险控制手段不同，如有的必须以不动产抵押，有的则比较宽松；有很多“有名无实”的融资渠道，没有资金，只是一个空壳公司；有许多“有实无名”的融资渠道，也是有效融资渠道；企业选择不同的融资渠道，会影响融资效

10、率；如企业对融资渠道缺少分辨能力，可能会陷入“融资骗局”。1.7融资渠道分类如何事先知道谁是适合的融资渠道有个故事，讲的是儿子和他的父亲在一个雪地里比赛。比赛的规则是看谁先走到远处的一棵大树，不比走的速度，而比谁留下的脚印比较直。父亲注视着前方的大树，很快就走到目标。儿子却格外小心，不断注意自己的双脚，一脚挨一脚地走，结果，还是父亲在雪地里留下的脚印比较直。在融资过程中，有许多这样的“目标树”，或长得像树的“诱惑目标”，不断地对企业产生这样或那样的诱惑。我们认为，企业寻找资金渠道的过程，就是对资金方不断辨别和筛选的过程。对中小企业来说，明确谁是合适的资金方，就像雪地里的大树一样，是融资成败的关

11、键。企业要区分不同的资金方，在融资之前有必要了解：哪些机构有钱，哪些机构没有钱；哪些机构的钱是很容易就可以融到的；哪些机构的钱暂时不具备条件，但企业经过努力是可以融到的；哪些机构的钱，即使再努力也是徒劳，根本与企业无缘，从一开始就应该放弃行动和幻想。只有明确并区分上述四种情况，对企业的融资工作才会有帮助。要区分上述情况，首先要做的工作就是对资金方进行分类，这样才不会犯方向性的错误，不会做无用功，否则，会“缘木求鱼”，事倍而功半。1.7.1按可以提供的资金性质不同分类按不同资金方可以提供资金性质的不同分类，可以将资金方分为债权类资金方和权益类资金方两大类。债权类资金方通常包括下列机构：国有商业银

12、行；股份制商业银行；政策性银行；典当行；小额贷款机构；企业资金方；个人资金方；权益类资金方通常包括下列机构：产业投资公司；风险投资公司；信托投资公司；国外投资公司；上市公司；企业集团；其它企业资金方；个人投资方。就像融资工具的划分一样，这种划分是最基本的划分方式。我们可以看到，有一些机构同时可以提供债权性或权益性两类资金，包括但不限于：风险投资公司；信托投资公司；国外投资公司；上市公司；企业集团；其它企业资金方；个人投资方等。1.7.2按在金融体系中的位置分类按在金融体系中的位置分类，可分为：银行类资金方，具体包括国有商业银行、股份制商业银行、信用社等；非银行金融机构，具体包括财务公司、信托投

13、资公司、金融租赁公司等；非金融机构，具体包括上市公司、企业集团等。1.7.3按资金方所在的区域划分按资金方所在行政区域的不同，可以分为：境内资金方；境外资金方；或者划分为：省内或市内资金方；省外或市外资金方。这种融资方式在融资实践中也比较常用。因为境内的资金方和境外的资金方在运作模式上有很大差别；资金方离企业位置的远近，影响企业的融资成本和融资风险。1.7.4按资金方的所有制不同划分如银行按所有制不同可划分为：外资银行；国有商业银行；股份制商业银行；如风险投资公司按所有制不同可划分为政府投资的风险投资公司；民间机构投资的风险投资公司；政府和民间合办的风险投资公司。1.7.5按资金方的主营业务不

14、同划分如投资公司按主营业务不同，可以分为：产业投资公司；风险投资公司；投资担保公司。非银行金融机构按其主营业务的不同可以分为：企业集团财务公司；信托投资公司；金融租赁公司等。1.7.6按资金方承担的职能不同划分如银行按承担职能的不同可划分为：人民银行；商业银行；政策性银行；信用社等。2银行类资金方 “锦上好添花，雪中难送炭”2.1银行类资金方概述 银行包括政策性银行、股份制商业银行和城市商业银行（原为城市信用社）、农村信用社等（部分地方已经改制）。2.2银行类资金方的服务内容及融资工具根据商业银行法的规定，银行的业务主要包括14大类：吸收公众存款；发放短期、中期和长期贷款；办理国内外结算；办理

15、票据承兑与贴现；发行金融债券；代理发行、代理兑付、承销政府债券；买卖政府债券、金融债券；从事同业拆借；买卖、代理买卖外汇；从事银行卡业务；提供信用证服务及担保；代理收付款项及代理保险业务；提供保管箱服务；经国务院银行业监督管理机构批准的其他业务。上述14类业务中，跟中小企业融资有关的业务包括：发放短期、中期和长期贷款；票据承兑与贴现；银行卡业务；信用证服务及担保；根据银行开展小企业贷款业务指导意见，贷款泛指各类贷款、贸易融资、贴现、保理、贷款承诺、保证、信用证、票据承兑等表内外授信和融资业务。根据上述业务范围的规定和业务的分类，结合中小企业的实际情况，简要介绍如下。2.2.1贷款2.2.1.1

16、自营贷款和委托贷款自营贷款，系指贷款人以合法方式筹集的资金自主发放的贷款，其风险由贷款人承担，并由贷款人收回本金和利息；委托贷款，系指由政府部门、企事业单位及个人等委托人提供资金，由贷款人（即受托人）根据委托人确定的贷款对象、用途、金额期限、利率等代为发放、监督使用并协助收回的贷款。贷款人（受托人）只收取手续费，不承担贷款风险。2.2.1.2信用贷款、担保贷款和票据贴现信用贷款，系指以借款人的信誉发放的贷款。担保贷款，系指保证贷款、抵押贷款、质押贷款。保证贷款，系指按中华人民共和国担保法规定的保证方式以第三人承诺在借款人不能偿还贷款时，按约定承担一般保证责任或者连带责任而发放的贷款。抵押贷款，

17、系指按中华人民共和国担保法规定的抵押方式以借款人或第三人的财产作为抵押物发放的贷款。质押贷款，系指按中华人民共和国担保法规定的质押方式以借款人或第三人的动产或权利作为质物发放的贷款。票据贴现，系指贷款人以购买借款人未到期商业票据的方式发放的贷款。2.2.2其它融资工具其它融资工具包括贸易融资、贴现、保理、贷款承诺、保证、信用证、票据承兑等。融资工具的具体介绍见本书第三部分第5部分的有关内容。2.3银行类资金方工作程序 下面是银行类资金方关于中小企业的通用工作流程，供企业参考。2.3.1贷款通则的有关规定根据贷款通则的有关规定，银行发放贷款要经过下列8个程序和步骤：贷款申请对借款人的信用等级评估

18、贷款调查贷款审批签订借款合同贷款发放贷后检查贷款归还 2.3.1.1贷款申请企业融资应先按有关的规定填写贷款申请，并提供企业基本情况、财务状况、担保和抵押情况、项目情况的有关资料。2.3.1.2对借款人的信用等级评估信用评级是银行对企业授信的基础。信用评级主要考虑企业的领导者素质、经济实力、资产结构、履约情况、经营效益和发展前景等因素。2.3.1.3贷款调查银行受理企业的贷款申请后，一般会对企业进行贷前调查，调查的方式包括但不限于：对资料的完整性、真实性核实；对有疑问的问题进行询问；核实抵押物、质物、保证人情况；到企业现场实地考察；与有关负责人当面询问与沟通；查阅或要求企业补充有关资料等。2.

19、3.1.4贷款审批一般银行都采取“审贷分离、分级审批”的贷款管理制度，并由“审贷委员会”集体决策，这些委员会定期工作；根据企业贷款额度和贷款方式的不同，各级银行的审批权限不一样，审批的时间有长有短。另外，各银行对贷款工具和业务定位方向也略有差别,2.3.1.5签订借款合同借款合同各银行一般都有固定的范本，一般包括借款种类、借款用途、金额、利率、借款期限、还款方式、借贷双方的权利、义务，违约责任和双方认为需要约定的其它事项等内容。保证贷款由保证人与贷款人另行签订保证合同，或与保证人在借款合同上载明与贷款人协商一致的保证条款。抵押贷款、质押贷款由抵押人或出质人、贷款人与企业签订抵押合同、质押合同。

20、需要办理抵押物登记的，按照担保法的有关规定办理登记。常见的是车辆、不动产等。2.3.1.6贷款发放贷款一般由银行把有关款项划转到贷款企业在银行开立的存款账户，随用随转。2.3.1.7贷后检查贷款发放后，银行一般会对企业执行借款合同情况及企业的经营情况进行追踪调查和检查，看是否有挪用现象，企业经营情况是否正常，企业投资的项目进展情况等。2.3.1.8贷款归还由于现在企业都有贷款证，不用银行催收，很多企业都会按时主动归还贷款。这里需要提醒企业重点关注贷款证的特殊作用。很多民间机构在进行短期拆借时，也非常关注企业贷款证的信用记录，担保公司也关注企业的贷款证情况。因此，企业应该象保护“眼珠”一样保护贷

21、款证的信用记录，以免为今后融资埋下隐患。2.3.2银行开展小企业贷款业务指导意见的有关规定为促进和指导各银行不断改善对小企业的金融服务，解决中小企业融资难问题，银监会2005年出台了银行开展小企业贷款业务指导意见（以下简称指导意见）。指导意见在管理体制、贷款程序、绩效考核、风险控制等方面作了一些对中小企业有益的调整。指导意见总的指导思想是简化贷款手续，减少审批环节，缩短审批时间，以提高效率，降低成本，改善服务，并根据中小企业的情况，提出了新的风险控制措施。主要内容如下。2.3.2.1优化管理体制完善机构设置。开展小企业贷款的各基层银行设立独立的小企业贷款科室或小组，并运用管理会计和内部核算，单

22、独考核小企业贷款业务的成本和收益。强化贷款责任人制度。除非需要运用法律手段进行催收时，可由有关部门或人员接管外，到期未偿还贷款的催收工作应由信贷人员负责。强化对银行信贷人员的激励和约束机制。通过强化激励和约束机制，充分调动信贷人员的积极性，确保作为贷款决策基础的企业信息及贷款建议真实、可靠。强化贷后监督的主要责任。加强贷后跟踪，与借款企业保持密切的工作联系，随时掌握借款企业的动态。对于可能影响借款企业还款能力的重大事件，及时书面具实报告并采取必要措施。2.3.2.2业务创新及服务创新增加贷款品种。推出符合中小企业不同需求的贷款产品和金融服务，包括固定资产贷款和周转资金贷款。固定资产贷款包括购建

23、厂房贷款和购买设备贷款。购建厂房贷款可根据企业具体情况酌情给予一定的宽限期（期内只还息不还本）支持。周转资金贷款包括信用证外销贷款、购买原材料贷款和一般营运周转贷款。信用证外销贷款依据不可撤销信用证办理，贷款支持度视风险程度而定，最高可支持到信用证金额的80%。购买原材料贷款依据出口远期信用证或银行承兑保证办理，贷款支持度视风险程度而定，最高可支持到信用证或银行承兑金额的80%。一般营运周转贷款的贷款金额原则上可支持到企业最近一年报税营业额的20%。周转资金贷款期限最长为360天，期满须清本清息。实行差别利率。在企业贷款上引入贷款利率的风险定价机制。在法规和政策允许的范围内，根据风险水平、筹资

24、成本、管理成本、贷款目标收益、资本回报要求以及当地市场利率水平等因素自主确定贷款利率，对不同借款人实行差别利率，并在风险发生变化时，随时自主调整。放松贷款条件，扩大担保和抵押的范围。贷款主要以借款人经营活动所形成的现金流量和个人信用为基础，并可以其已有可抵押资产和未来融资项下形成的资产和权益进行抵、质押。只有在确认第一还款来源不足时，方可要求借款人提供有效担保。银行在法律法规允许的范围内，探索在动产和权利上设置抵押或质押，灵活采用担保方式，增加担保物品种，在方便小企业取得贷款的同时，增强对借款人的还款约束，提高贷款偿还的可靠性。贷款期限和偿还方式。贷款期限和偿还方式应符合小企业借款人现金流量的

25、特点。视需要，可采取分期定额、分期利随本清、灵活地附加必要宽限期（期内只付息不还本）等还款方式，灵活地满足小企业借款人需求。2.3.2.3风险控制措施指导意见提出了下列风险控制的措施：实行“四只眼睛”原则。银行开展小企业贷款业务实行客户经理制，在具体管理中，实行“四只眼睛”原则，每两位客户经理共管一批客户。贷款审核重视非财务信息。审核小企业贷款申请，不单纯依赖正式的财务报表、商业计划或各类书面文件，开始注重对企业现场调查，注意收集非财务信息和软信息。注重现场调查，减少信息不对称。银行深入企业生产、经营和销售现场，通过实地调查和与借款企业管理人员交流等方式，了解企业经营动态和资信情况。从多方面、

26、多渠道收集有关借款企业及其经营者家庭收支和信用情况的第一手信息，尽量减少借贷双方的信息不对称。必要时，把借款企业与企业经营者家庭合并为一个社会经济单位进行信用分析，全面分析其还款能力和信用情况。强化对企业的激励和约束机制，强化客户信用观念。企业还款记录良好，可在贷款金额、期限、利率和担保条件上给予优惠；还款情况不好，除据合同规定停止放款、加紧催收欠款以及加收高额罚息外，还应对其采取社会曝光和业界信用警示通报等措施。2.3.2.4绩效考核在收入分配上将小企业信贷人员收入与其业务量、效益和贷款质量等综合绩效指标挂钩，上不封顶。信贷员绩效指标多元化，包括当月发放贷款的笔数与金额、当月新发展的客户数和

27、新客户贷款金额、逾期率和损失率、贷款余额和发放笔数等内容、贷款质量和当月新发放贷款应占的主要比重等。2.4银行类资金方对企业的要求 下面是银行类资金方对企业的大致要求，供企业参考。2.4.1贷款企业的主体资格要求 借款人应当是经工商行政管理机关核准登记的企业法人；借款人申请贷款，应当具备产品有市场、生产经营有效益、不挤占挪用信贷资金、恪守信用等基本条件；有按期还本付息的能力，原应付贷款利息和到期贷款已清偿，没有清偿的，已经做了贷款人认可的偿还计划；经过工商部门办理年检手续；已开立基本帐户或一般存款帐户；除国务院规定外，有限责任公司和股份有限公司对外股本权益性投资累计额未超过其净资产总额的50；

28、借款人的资产负债率符合贷款人的要求，一般不超过70%；申请中期、长期贷款的，新建项目的企业法人所有者权益与项目所需总投资的比例不低于国家规定的投资项目的资本金比例，一般不低于30%。2.4.2提供资料要求 需要企业提供的资料包括但不限于：借款人及保证人基本情况，一般包括企业营业执照、法人代码证、税务登记证、贷款卡等；会计（审计）事务所核准的财务报告（一般为三年），以及申请借款前一期的财务报告；抵押物、质物清单和有处分权人的同意抵押、质押的证明及保证人拟同意保证的有关证明文件；项目建议书和可行性报告；贷款人认为需要提供的其它有关资料。3非银行金融机构在企业融资过程中，部分企业会遇到与非银行金融机

29、构打交道的情况。因此，有必要把非银行金融机构体系构成及他们之间的关系弄清楚。同时，为了方便那些可能利用非银行金融机构融资的中小企业，对非银行金融机构的融资工具、运作方式、业务流程简要介绍。非银行金融机构体系包括下列机构：信托投资公司；企业集团财务公司；金融租赁公司；保险公司；证券公司。由于企业在融资过程中，不直接从保险公司、证券公司融资。企业上市过程中，证券公司以财务顾问和保荐人的身份出现，不是直接的资金方，属于融资服务机构，因此，这两类非银行金融机构不做介绍。对于信托投资公司、企业集团财务公司、金融租赁公司，由于每一部分的内容都比较多，因此，为了便于企业的掌握与运用，我们仅论述与中小企业融资

30、有关的部分。3.1信托投资公司类 “抓大放小”3.1.1信托投资公司概述3.1.1.1信托与信托投资公司信托业务，是指信托投资公司以营业和收取报酬为目的，以受托人身份承诺信托和处理信托事务的经营行为。信托投资公司，是指依照中华人民共和国公司法和信托投资公司管理办法设立的主要经营信托业务的金融机构。3.1.1.2信托投资公司与其它非银行金融机构有什么不同与其它非银行金融机构相比，信托投资公司的特色在于：信托投资公司的资金来源除了资本金外，主要是信托资产和信托财产，它不办理存款业务，不发行债券，不举借外债，但可以通过同业拆借融资；信托投资公司的主要业务是受托管理资金、资产，对外进行信托投资、信托贷

31、款等业务。3.1.2信托投资公司的服务内容及与中小企业有关的融资工具及运作方式3.1.2.1信托财产的运营方式信托投资公司的运营方式，主要包括出租、出售、贷款、投资、同业拆放等形式。对于中小企业融资来说，主要是贷款和投资两种方式。3.1.2.2自有资金的运用方式根据有关规定，信托投资公司所有者权益项下的资金，可以存放于银行或者用于同业拆放、贷款、融资租赁和投资，但自用固定资产和股权投资余额总和不得超过其净资产的80%，可以以固有财产为他人提供担保。3.1.2.3适合中小企业的融资方式对于中小企业来说，主要是贷款、融资租赁、投资和担保四种方式。信托投资公司在以贷款、融资租赁、投资等方式、担保等方

32、式给中小企业融资时，具体程序和其它资金方的同类融资工具大同小异。其对外融资同样需要融资企业提供保证、抵押等安全保障措施，同样要对融出的资金进行监管。与一般意义上的投资不同，信托投资公司的信托投资一般有事先约定的期限，由确定的回购人进行回购，并对投资收益进行事先约定和预估。3.1.3信托投资公司的融资服务对象从目前与信托投资公司合作的行业和企业可以看出，发行资金信托计划的多是上市公司、大企业集团。从国家的政策导向看，国家已经批准保险资金通过信托投资基础设施建设。为什么是这些行业？为什么是这些企业？我们认为，这是信托投资公司自身风险和收益平衡的考虑，规模大的企业和收益稳定的项目当然是信托投资公司的

33、首选。另外，随着投资者逐步成熟，投资者对投资品种的选择也会越来越挑剔。与大企业相比，中小企业一般没有规模优势，也缺少让人信服的资金安全保障措施。因此，绝大部分中小企业与信托融资无缘，但不排除部分企业规模壮大到一定程度，以合适的项目进行项目融资时考虑使用。3.2企业集团财务公司 “内外有别”3.2.1财务公司概述3.2.1.1什么是财务公司根据最新的企业集团财务公司管理办法，财务公司是企业集团财务公司的简称，是以加强企业集团资金集中管理和提高企业集团资金使用效率为目的，为企业集团成员单位（以下简称成员单位）提供财务管理服务的非银行金融机构。3.2.1.2财务公司与其它非银行金融机构有什么不同与其

34、它非银行金融机构相比，财务公司的特色在于：其注册资金主要是向企业集团及其成员单位募集，其吸收存款也主要限于成员单位，不能向社会吸收存款；其业务服务范围主要限定于企业集团的成员单位。3.2.2哪些单位可以获得财务公司融资支持凡是可以从财务公司获得融资支持的中小企业，必须是企业集团的成员单位。当然，对企业集团及其成员单位的产品提供融资租赁服务时，作为承租人的中小企业不受上述范围的限制。成员单位包括母公司及其控股以上的子公司（以下简称子公司），母公司、子公司单独或者共同持股以上的公司，或者持股不足但处于最大股东地位的公司，母公司、子公司下属的事业单位法人或者社会团体法人。3.2.3财务公司可以为相关

35、中小企业提供的融资工具及融资服务对成员单位提供担保；对成员单位之间的委托贷款及委托投资；对成员单位办理票据承兑与贴现；对成员单位办理贷款及融资租赁；成员单位产品的消费信贷、买方信贷及融资租赁。3.3金融租赁公司 “僧多粥少”3.3.1金融租赁公司概述3.3.1.1什么是金融租赁公司金融租赁公司是指经中国人民银行批准的、以经营融资租赁业务为主的非银行金融机构。3.3.1.2金融租赁与其它非银行金融机构有什么不同从资金来源上看，除了资本金以外，金融租赁公司可以向金融机构借款、外汇借款，接受委托租赁资金；其主要的业务是融资租赁，这是和其它非银行机构最根本的区别；3.3.2金融租赁公司可以为成员单位提

36、供的融资工具直接租赁、回租、转租赁、委托租赁等融资性租赁业务；经营性租赁业务；向承租人提供租赁项下的流动资金贷款；3.3.3融资租赁业务流程 融资租赁业务一般要经过下列8个步骤：向金融租赁公司提出申请；租赁公司考察；风险评估；签订融资租赁合同；向购买方支付设备款项；向企业转移设备；租赁期内跟踪管理与收款；合同结束交接有关资产权证。4典当行 “爱也悠悠，恨也悠悠”4.1典当行概述4.1.1什么是典当行根据典当行管理办法的有关规定，典当是指当户将其动产、财产权利作为当物质押或者将其房地产作为当物抵押给典当行，交付一定比例费用，取得当金，并在约定期限内支付当金利息、偿还当金、赎回当物的行为。典当行是

37、指依照中华人民共和国公司法和典当行管理办法设立的专门从事典当活动的企业法人。4.1.2典当行与其它资金方有什么不同 典当行的特点在于：使用灵活，期限可长可短，从几天到6个月不等；办理速度快，快则当天；长则几天或十几天，能满足企业的急需；费用较高，质押典当时，月综合费率不得超过当金的45，房地产抵押时，月综合费率不得超过当金的30，另外还有当金利息。这个费率，比银行的同期贷款利率高，但由于时间短，很多企业仍然能够接受。4.2典当行可以给中小企业提供的融资工具及融资服务 动产质押典当业务；房地产抵押典当业务。4.3典当行工作流程提出典当意向；初步审核；现场考察；价值确认与评估；开具当票；办理登记手

38、续或公证；支付当金；到期归还当金及当金利息。 4.4典当行对企业的要求根据我们的经验，典当行对融资企业的要求包括但不限于企业资金用途合理；抵押物或质物产权清晰，价值充足，没有重复抵押；还款来源合理，且有保障；企业经营者信用良好，没有不良信用记录；企业资信良好。4.5典当行融资的局限性典当融资是比较特殊的一类融资。其业务特点具有金额小、时间短、利率较高的特点，而且，其业务对象不仅包括个人，还有中小企业、个体工商户等。典当融资在整个融资体系中的作用，由于下列原因，目前还只能发挥拾遗补缺的作用：机构数量较少且区域分布不均开展业务。与成立其它机构相比，省一级监管机构没有机构审批权，成立典当行的难度较大

39、，在某种程度上限制了典当行机构队伍的扩大。受资金实力和资金来源的局限，能给中小企业融资提供资金安排的典当行比较少。少数由大企业集团为背景的典当行日子比较好过，某种程度上成为股东的理财平台，大部分典当行只能靠股金维持周转，给中小企业融资能力受到了一定地限制。风险控制手段和机制有待完善。受从业人员经验的局限，与担保公司一样，典当行的人才缺乏也在某种程度上制约了典当行的发展。人们的观念需要更新。根据我们的了解，很多企业的经营者对典当的理解还受旧思想的局限，认为典当行也就是小打小闹，不会给企业解决什么问题，有的认为典当有损自身的形象等。5投资公司 “掀起你的盖头来”5.1投资公司概述除了银行之外，企业

40、打交道最多的资金方非投资公司莫属。投资公司有无资金，其投资方向如何，企业一般都不得而知。从公开的资料一般也看不出投资公司真实的盈利模式，有不少投资公司有投资公司之名，而无投资公司之实。不可否认，各类投资公司仍然是企业在选择资金方时不可忽视的群体。因此，企业应该具备一些识别投资公司的基础知识，掌握一些和投资公司打交道的技巧。下面是我们在为企业融资服务过程中接触到的投资公司类资金方的情况，供企业借鉴。5.2投资公司分类5.2.1按主营投资方向分类 可分为下列五类：担保投资公司类。其业务方向既包括一般投资公司的业务，还包括担保公司的业务，是投资公司和担保公司的组合。产业投资公司类。该类投资公司一般有

41、上市公司或企业集团的背景，以服务股东为主要目的，投资与股东相关的产业。风险投资公司类。伴随我国鼓励风险投资政策和国内资本市场的发展而设立的风险（创业）投资公司，以科技含量较高、成长性强的项目为主要投资对象，对从业人员和管理人员的要求较高，运作方式逐步向国际管理靠拢。这类投资公司投资主体多种多样，有政府部门、上市公司、其它企业、高校、外资甚至于个人，规模从1000万元到几亿元不等。该类投资公司以科技风险性企业为目的，一般涉足网络、生物制药、环保、高科技农业、新材料等行业。证券投资公司类。证券投资类投资公司是伴随中国证监会允许三类企业（上市公司、国有独资企业、国有控股公司）入市而成立的、以在证券市

42、场进行证券投资为主要目的投资公司。这类投资公司往往由企业集团和上市公司为主要发起人，通过各种方式和渠道管理相当规模的私募基金，风险较大，收益也大。这类投资公司数量较多，以在证券市场上投资股票、基金、可转换债券等证券品种为目的。综合性投资公司类。综合性投资公司是大企业、大集团为实现自身发展成立的投资公司。为了扩大企业的投融资渠道，促进产业资本与金融资本的结合，培育新的利润增长点，在国家一再提高设立金融企业门槛的条件下，纷纷成立各类投资公司，扩大企业的经营范围和经济效益。这些投资公司肩负所依托集团的投融资管理、资本运营、金融服务、金融管理人才的培养等职能。对中小企业来说，除第四类以外，其它四类投资

43、公司对融资都有意义。5.2.2按投资目的分类战略投资类投资公司。该类投资公司一般以追求资本的增值为目的，投资时间一般较长。财务投资类投资公司。该类投资公司一般以追求现金的流入为目的，投资时间一般较短。投机类投资公司。该类公司一般以获得投机利润为目的，如不良资产的买卖差价、企业短期资金拆借等。对中小企业融资来说，三类投资公司各有利弊。5.2.3按经营业务的种类分类业务单一型投资公司。如有的投资公司仅做资金的短期拆借业务。业务综合型投资公司。该类投资公司一般实力比较雄厚，涉足的范围较广。如有的投资公司采取三三制，证券投资业务、产业投资业务和风险投资业务各占三分之一。因此，企业在融资过程中，要首先辨

44、别投资公司的业务类型，以免“剃头的挑子，一头热”。5.2.4按投资公司服务的对象不同分类以所依托的上市公司/企业集团为主要服务对象。这类投资公司一般是股东的投、融资工具。以股东以外的企业为服务对象。这类投资公司以获取利润为目的，服务范围不受股东的限制。5.3投资公司的服务内容及融资工具 不同类型的投资公司的服务内容和融资工具不同，前面投资公司分类和本书第四部分融资工具一章已有详细介绍。5.4投资公司工作程序 投资公司之间的工作流程大同小异，境内的投资公司和境外的投资公司差别较大。境外投资公司的工作程序我们在下面境外融资机构部分详细介绍，境内投资公司的工作程序主要分为两大类，债权类融资和权益类融

45、资。5.4.1债权类融资常见工作程序根据我们了解的债权类资金方的情况，其常见工作程序有下列11个步骤：业务联系与接洽；了解企业基本情况和融资基本需求；与企业团队面谈；补充完善与融资有关的资料；资金方内部评估；到企业实地考察；资金方做出融资安排决定；与企业签订有关协议、办理有关手续；资金汇至企业指定账户；资金使用的跟踪、监督；资金的归还。5.4.2权益类融资常见工作程序根据我们了解的权益类资金方的情况，其融资安排的程序通常包括下列12个步骤：业务联系与接洽；了解企业基本情况和融资基本需求；企业提供融资计划书和有关证明资料；外部调查和情况调查；资金方内部评估；到企业实地考察；对合作方式和合作条件进

46、行谈判；做出投资决定；与企业签订有关协议、办理有关手续；合资公司的组建；投资的监管；投资的分红、股权转让或退出。5.5资金方对企业的要求5.5.1债权类资金方对企业的要求企业所在行业发展趋势较好；企业没有不良信用记录，企业团队素质较高；资金用途合理；还款有保障，有合适的抵押或保证；收益达到期望值。5.5.2权益类资金方选择项目的标准资金方有很多，很多企业都视而不见。当我们绞尽脑汁寻找资金方时，资金方也费尽心思的找合适的项目，寻找合适的资金需求者。资金方每天都接触大量的项目及资金需求方，他们有很多的选择。资金方对投资项目的关注点，一般包括以下6个方面：融资主体的产权结构情况；融资项目的市场容量及

47、前景；融资项目的核心技术情况；融资方的管理模式及法人治理机构；融资方的管理团队的素质；融资项目的经济可行性。6企业类资金方 “嫁给皇帝的女儿”6.1企业类资金方概述中小企业在融资过程中，比较容易忽视的资金方就是其它企业。这些企业既包括自己的上下游企业，也有自己的竞争对手，也有与自己同在一个区域的其它行业的企业。这些企业看起来与中小企业的融资毫不相干，其实，也许融资的渠道就在中小企业身边，我们有很多这样的例子。为什么一部分企业会成为另外一部分企业的投资者或借款者呢？我们接触到的企业中大致有下列几种情况：企业发展到一定程度，积累了一定的资金、管理经验、人脉关系，品牌有了一定的知名度，这时候具备了扩

48、张的物质基础；随着内外部环境的变化，原来从事的行业已经面临风险，需要更换新的行业，进入新的领域，所谓“二次创业”；原从事的产业规模太小，或在产业链中的位置太窄，形不成规模优势，盈利模式需要重新构造，因此需要低成本扩张，或者通过资本运营的方式整合资源，所谓的“相关多元化”；原来从事的行业已经面临风险或利润率降低，需要投资新的领域分散风险，需要进入新的领域，所谓“非相关多元化”；有的企业和银行的合作关系较好，具备了一定的资信能力，想通过资金运作的方式，通过利用银行的资金进入新的领域或理财，投资、投机两相宜。6.2企业类资金方的分类很多企业在融资过程中作了很多无用功，一个很重要的原因就是不重视或不知

49、道分类的重要性，融资行为的随机性很强。不少企业当面临多家投资者的时候，不会做筛选，无所适从，或者“脚踏多只船”，无原则地提高合作条件，最后可能一家都不成功。因此，对企业资金方进行分类，便于企业在融资过程中有针对性地进行选择。下面的几种分类方式是在融资实战中比较实用的分类方式。6.2.1按与融资企业所处产业链的关系划分上游企业。这类企业和企业有一定的依存关系，是企业的供应商。与融资企业的依存度不同，融资可利用的程度就不一样，依存度越大，融资的可能性越强。下游企业。这类企业是企业的销售代理商，也许是企业的用户，和企业是互利共赢的关系。对于销售大型成套设备的企业来说，用户也是一种融资渠道，比如可以采

50、用买方信贷或融资租赁的方式。产业链位置相同的企业。这类企业一般是企业潜在的战略投资者，是企业资本运营的对象，企业之间可以进行兼并、重组与联合。与本企业产业链无关的企业。如果融资企业所在的行业较好，而且优势明显，如核心技术或市场，也会成为产业链无关企业的投资选择对象。6.2.2按企业的所有制形式划分6.2.2.1大中型国有企业随着国有大中型企业的改制与改组，这种企业数量逐渐减少。这类企业很少以投机或财务投资的目的进行投资，一般是为了战略投资。如果能成为这些企业的大型采购商，则有可能引入战略投资者，或与这些企业一起，利用银行的一些融资工具进行销售链融资，具体见本书第三部分5.4部分的有关内容。6.

51、2.2.2上市公司这类企业的资金数额较大，资金来源有很多，可以发行可转换债券、增发、配股、短期融资券、银行融资等。但受上市公司募集资金投向和信息披露规则的限制，程序较为复杂。上市公司一般只会对中小企业进行投资，不会借钱，投资的目的也可能是战略投资，也可能为财务投资。所谓的“资本运营”，也可能为了投机，获得某种概念，提升公司的形象。成为这类企业的投资对象，当然是非常好的事情，就象找到了“皇帝的女儿”，不仅可以引入资金，而且可以获得品牌和管理。6.2.2.3中小民营企业民营企业有的发展很快，甚至控制几个上市公司。我们这里说的是中小民营企业。如果说和大企业、上市公司合作，身份不对等，在合作中处于不利

52、地位的话，和中小民营企业合作，就不存在这样的情况。中小民营企业的实力一般比较小，投资目的一般比较单纯，比较务实。他们一般不会轻易“出手”，出手必定是全身心投入，除了作详细地内外部调查外，还会亲自派团队参与生产经营管理。6.2.2.4三资企业这类企业（也许是专业的投资公司，虽然没有投资公司的名称）作为资金方一般都有多重目的和较为先进的运作理念和方式。如果是真正的资金方，如果他们真正看好了企业或项目，一般会把企业情况调查得非常清楚，而且数据测算得非常细致，对政策的关注也非常多。我们与这些机构合作过项目，他们的团队大都非常敬业，工作起来甚至是通宵达旦。这类企业有时为了一个重要的基础数据，会费“九牛二虎之力”，他们必须为股东负责，一般不会轻易出手，一出手往往是大手笔。6.2.3按企业投资的目的分类 不同企业资金方的投资目的不同。中小企业在引资的过程中，可以把对方的投资目的，作为选择资金方的重要依据。 企业类资金方的常见投资目的有： 相关多元化。这多半是和企业产业链相关的企业。非相关多元化。这类企业的投资目的一般有战略地考虑，而且一般对该行业