开发女性市场

1、故事,四岁的小男孩正在津津有味的画画，幼儿园的阿姨过来看了一会，询问到:你在画什么呀? “ 我在画上帝!” 小男孩头也不回地答到。 “可是没人知道上帝的样子呀?” “等我画完，他们就知道了。”,给我们的启示?,许多事情都是因为人的 想象而实现。它们一开 始只是浮现在脑海中的 概念，继而演化为明确 的思想，付诸行动，最 后这些梦想成为了现实 。人生因为知道自己在 做什么而绽放光彩。,开发女性市场秘诀大公开,女人撑开一片天目前女性消费市场现状 女性行销的法则 跨越男女鸿沟女性客户决策特性 女性客户消费行为特性 掌握四大关键让女性说YES 开拓女性客户之“四要”与“四不要” 女性客户保险行销,目录,

2、近年来，女性经济的独立与自主、旺盛的消费需求与消费能力意味着一个新的经济增长点在形成。但想赚女人的钱，就必须了解她们的需要、价值、标准与梦想。想要吸引女性，只有了解她们的消费心理与行为、发掘她们消费时思考的流程，女人就会对你的产品说“Yes”。,“女人用的东西，女人在买；男人用的东西，还是女人在买。现在，连男人以为他能决定的东西，也是女人在买。”,台湾智盛汤逊执行创意总监狄运昌,女性经济撑开一片天,论消费，女性掌握了超过六成 目前，中国约有3500万白领女士和准白领女士，如果每人每年消费20000万，每年就是7000亿的市场。而资料显示，近80的女性在家庭理财中扮演者“决策”或“实际操作”的角

3、色。,80的个人与企业产品或服务的购买决定掌握在女性手中或是受到女性的影响。 87的房屋为女性所有或是夫妻共有。 61的家庭装修产品的购买者为女性。 66的家庭电脑购买者为女性。 76的新创事业是由女性所建立。 女性行销作者马莎.巴丽塔,向女性行销的法则,人际关系重于一切。 表现同理心。 接受真实的自己。 自信而有主见。,女性的4项特质,论气质，女性既感性又自信。作为保险行销人员，在对女性的消费心理、思维模式、生活习惯、兴趣爱好有了一定了解后，才能有所作为，打动客户的心。,女性的购买力惊人，而且女性不只买，同时也在卖。她们买到好东西或得到好服务，就会争相口传，呼朋引伴地来消费，因此女性是非常重

4、要的行销对象。,跨越男女鸿沟,VS.,在针对女性客户从事行销工作之前，要先了解女性的文化，女性在消费决策上的思考和男性有何不同。,女性客户决策特性,1.社会价值,解决方案：在向女性客户行销时，话题要尽量以人或鲜活的事例为主，而非以产品为主，因为女性关心的是人，而且要注重表现女性所重视的归属感和亲密感方面。,男性,女性,VS.,2.生活关注度,解决方案：在与女性客户接触时，可针对女性最重视的事情如婚姻、子女教育以及女性自我提升等方面提供她们想要的信息。,男性,女性,VS.,3.思考模式,对事情大而化之，只要抓到重点，其他方面越单纯越好,解决方案在向女性客户介绍产品时，可为其提供更多的内容和细节，

5、给她们更多的选择、更多的数据或保证，让她们对产品更有信心。,男性,女性,特别注意细节，喜欢综合各家的意见，希望找到最完美的答案,VS.,4.沟通关键,解决方案 在与女性客户沟通时要感性，而非理性，诉求口吻要个人化，能够打动人心。,男性,女性,通过谈话了解对方，希望和人建立亲密关系，喜欢打听别人消息，知道别人状况，只要和人有关的讯息会特别感兴趣,VS.,消费者的决策过程分为4个阶段：接触、考虑、调查、完成，女性相对于男性而言，行为会有以下4点不同。,女性客户消费行为,1.消费决定,解决方案吸引女性消费者的注意：发布新产品、提供新讯息、举办说明会或教育课程、展览、赞助活动等，都会让女性备感兴趣。,

6、男性,女性,VS.,2.消费目的,希望得到好的解决办法,解决方案 提供更多参考资料让女性决定购买你的品牌产品：提供产品讯息、使用宣传册、销售人员的当面解说、营造见面的气氛、沟通时的态度、提供吸引人的赠品或让全家一起出游等活动都是有效的办法。,男性,女性,VS.,3.消费过程,喜欢简单、快捷的购买过程，不喜欢浪费时间,解决方案让你的品牌成为女性购买的考虑名单：通过广告、网站、良好的口碑等方式建立你的个人品牌知名度和音像，让她们了解哪些人是你的客户，客户能享受到你的哪些服务等。,男性,女性,VS.,4.消费效应,解决方案让女性买了以后还会再来买：加强和老客户的联系、成立女性客户俱乐部、建立VIP客

7、户制、争取更多转介绍等，让女性感觉被重视，有参与感和归属感。,男性,女性,VS.,掌握四大关键，让女性说,YES,女性客户喜欢以自己的角度来看待保险行销人员，如果你是她喜欢的人就很容易打交道。,女性客户比较喜欢与人诉说，特别是一旦她把你当朋友，就什么事都愿意向你诉说。耐心倾听，把她当作朋友，喜悦时陪着一起开心，忧伤时给予安慰和建议。一个贴心的问候或行为，就能打动她。 如：谈保险时坐在客户的右手边位置，方便客户看清楚。,成功行销关键1：成为客户喜欢的人,成功行销关键2：体贴无所不在,如：和她的穿衣风格相似、同样喜欢喝茶、相同的家居生活方法她就会对你得到态度不一样，她会认为你跟她是同类人而变得亲切

8、起来。,女性客户很注重感觉，在与女性沟通时要从一种感性的角度去和她们交流。 如：最好不要一见面就聊保险可以选择对于女性来说最为重要的婚姻和孩子作为切入的话题。,女性有时很感性，她们会因你的仪表仪态（化妆、服饰、举止等），据此来判断你是否专业，你的公司是否规范，制度是否到位，经营是否也让她们放心。 如：一定要衣着得体，根据见面场合的不同而区别着装，准备好所聊的话题，营造出轻松和谐的氛围。,成功行销关键3：关注她所关注的,成功行销关键4：保持专业亲和的形象,开拓女性客户之“四要”与“四不要”,要让女性客户觉得你跟她们是同类人，要了解她们的爱好，去学习她们感兴趣的知识。如：美容、逛街、健身、家居生活

9、 要让她们觉得自己购买的保险“划算”，女性的消费观之一就是花最少的钱，买到最多的东西；花最少的钱，买到最多的保障。 要注意言辞，女人很细心，一个言辞不当，她可能就反感，一反感，她即使准备签单了，都有可能变卦。 要尽量多地赞美她，每个女人都爱美，赞美她漂亮有魅力，是女性永远听不腻的话。,四要,不要在女性客户面前过多地谈论某些知识，不要让她感觉你在炫耀。 不要太多话，要听她们说话，她担心什么，她的需求点是什么。如果你一味地说，她会失去耐性。 不要模棱两可地回答她所提出的保险知识，不能说好像、可能等字眼，否则她会觉得你不专业，而不信任你。 不要给她施加必须做出购买决定的压力，女性购买东西都会考虑很多

10、，因此多给她们考虑的时间和空间，不要急功近利。,四不要,保险行销重点： 侧重保障的传统险 偏爱购买生前领取类保险 养老险和终身寿险成为女性客户主要购买的产品,喜爱险种特征,女人有两个天性： 一是永远追求安全感 二是拥有伟大的母爱,销售逻辑（演练）,场景一： 女性客户：想法非常浪漫，多次描述她的养老梦想，希望老了之后能够保证自己的生活品质不会下降，比如到处旅游 业务伙伴：安享晚年是每个人的梦想，要想实现这个梦想，就要提前做好准备，现在只需要用10年的时间存一笔钱到保险公司，就可以从现在起每年(三年)返还一次，直到XX岁，每年收益都在递增,场景二： 女性客户：我家的一个定期存折到期了，要去银行转存

11、。（负责家里储蓄的大多是女性） 业务伙伴：日常开支存在银行是必要的，但大笔资产放到银行做定期存款就不划算，利息不高，也没有保障功能。一份保障计划，重疾、住院、医疗、养老等保障都包括，既能分红、抵御通货膨胀、钱生钱，还能分享资本市场和公司经营的投资收益，很是划算啊,保险是对家庭的爱。一份保险，年缴保费几千元，如果单单用金钱来衡量的话，它不昂贵也不奢侈，但是意义深远。它代表爱代表关心代表对对方的重视，甚至可以让夫妻关系更融洽，更懂得珍惜对方。,场景三： 女性客户：交流婚姻与家庭，为先生的事业给予最大的支持，为教育孩子操碎了心，又负担大量的家务劳动，为家庭付出了很多 业务员：树立爱家庭首先要从爱自己做起。女性随着年龄增长，身体状况也在