商业项目招商的方式技巧

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键时期多投,如在招商会之前,关注招商广告的人多,为了充分在目标群体展示企业实力,迅速提高知名度和美誉度,企业就得加大广告投放密度,其他时期,可以间隔性的进行投放。至于间隔时间如何确定,这就需要结合目标受众的认知原理和企业实际财力来确定。限于篇幅,这里就不再赘述了。综上所述,笔者简单谈了谈做有效招商广告的四个要点,即弄清为何要做招商广告,明确招商广告做给谁看,成功表达广告主题,确定媒体组合及排期,但仍有两点需要做简单的补充说明。一、招商广告投放之后,企业应该认真监控招商广告的投放效果,如果效果不佳,则需要寻找原因,及时调整广告策略以减少损失二、鉴于广告效果整体在走“下坡路”,所以笔者建议企业应该努力通过有效的公关事件进行招房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力商,以取得更好的效果。要组建强有力的招商团队现在,生产企业需要招商,营销企业也需要招商。可以说,招商是企业营销过程中的关键环节之一,是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场,必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的,那么,经销商从何而来这就是招商所要做的工作。有人认为,招商无非就是要寻找经销商,让他们打款进货,经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策,还怕招不到经销商吗实际上,并非如此。招商工作看似简单,但是要想从别人的腰包里掏钱,并不是一件很容易的事,这不光需要有好的产品,还要有周密的策划。有时候,一个细节上的失误,就有可能流失一批客户。企业招商是一个系统工程,任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费,导致招商效果不理想。有好的企业背景,没有好的产品不行企划做的再漂亮,缺乏到位的执行也不行有好的方案,没有好的解读和培训也不行广告气势再大,因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程,总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍B、确定独到招商模式和策略C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会D、包装、策划独特产品卖点E、谈判技巧与细节F、如何培训经销商G、如何拜访经销商H、如何量化考核经销商I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享为什么要组建强有力的招商队伍随着市场的膨胀,市场经销商选择余地的增大,传统招商形式遇到巨大的挑战。企业主的心态越来越浮躁,急功近利,随便搞一个产品,没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路,甚至于没有像样的经营场所,就声声要招商,期望一夜之间全国市场一片红企业主的商业信誉、诚信度每况愈下,愈来愈差,圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋企业主对招商的意义认识不到位,重视程度不够,营销思想和手段太陈旧,受传统或历史因素局限,不能突破和创新而此造成经销商心态复杂,一方面担心上当受骗,对招商企业提出无法接受的苛刻条件另一方面又扮演纯粹的理想主义者产品要好,门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低造成相互不信任,阻碍成交同时经销商队伍参差不齐,处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下,新型优秀经销商群体正在形成,但数量少,属稀缺资源,难于争取而相当一部分传统经销商,仍抱残守缺,急功近利,不愿与企业同甘苦、共患难,我行我房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力素。要么短期炒作,急速套利,做滥市场,祸及厂家要么占着地盘,与厂家谈条件,不投入、不主推,自然销售,自然消亡。传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求,随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击,中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现,一个企业要招商成功必须走自己的路,任何企业在作招商成功经验总结的时候,往往都是“事后诸葛亮”,我们无法知道一个企业到底怎么招商一定会成功,但是可以知道一个企业要想成功招商必须作些什么,我们不能单纯模仿别人的经验,而是应该加上自己对市场的观察、思考,策划,要带有自己特色的东西,只有这样才能保证成功,所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么,下一步应该干什么。只有我们方向正确了,组织框架搭好了,剩下的只需要加强管理创效益,是不会犯根本性错误。如何组建强有力的招商队伍在招商这个系统的工程中,人的因素是最关键的,要使产品销售突飞猛进,公司管理稳定发展必须建立一支从上到下组建一支精明强干的招商队伍,是企业招商工作的重中之重。然而,除了专业招商的企业之外,一般的招商企业在团队建设方面是弱项。首先要建班子有一个领导班子,由三部分组成,一把手也就是班子的责任者,二是核心成员,他是部门全局问题的策划和支持者,三是重要的功能负责人,是参与班子的决议,营销执行者,在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见,和少数人商量,核心说了算”的。其次定战略也应有五个关键问题1确定中长远目标2确定实现目标的总体战线和阶段3制定目前的目标4确立采取什么方式进行战术动作的分解5在实施中如何进行调整。第三是带队伍关键问题如何管好一个招商团队,一个招商团队能否发挥出应有的水平,这就要挖掘一个管理者的技能水平。也应该注意五个要点房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力1优化的组织结构和岗位设置2以岗位责任制为核心制度3要完善和落实考评和激励机制4建立负责培训体系5加强企业文化建设。在实际操作中,如何来组建一支精干的招商团队呢第一、要建立一个完善的招商组织体系依据企业的规模,招商的组织体系大小也不尽相同。在招商的组织体系中一般有这么几个核心的职能部门和岗位一、招商总监招商总监主要职能是统揽整个招商全局,协调各个部门之间的关系,担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。具体包括根据公司经营目标,确定部门各阶段工作计划完成公司下达的招商目标和任务与全国各区域大经销商进行商务谈判合同的监督执行对经销市场运作监督管理协调公司各部门与经销商的各种关系全国营销网络的开拓与合理布局二、企划部企划部是招商的“大脑”,它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作,为招商提供全面的市场引导与支持,包括所有招商策略的制定与落实,招商指导书的制定招商广告的媒体选择招商费用预算及效果评估招商会议的组织实施招商信息的管理经销商常见问题应答经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。也有些企业将市场部的工作外包给有招商经验的智囊机构,认为企划部等没有必要再设置,其实是一种误区,最好是内外结合,这样一方面可以规避市场部当局者迷的缺陷,又可以利用外脑“旁观者清”的优势。三、商务招商部商务招商部是招商工作的执行者,与经销商短兵相接,担负着商务谈判、招商回款等重任,建立、健全客户档案,加强各户管理,保持与客户间双向沟通市场窜货问题处理退货的处理。一般设置经理、大区经理、协销经理及商务助理若干。招商经理职责包括拟定年度销售计划、回款目标呈销售总监报批实施根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络调查预测通路危机,及时提出改善意见报批房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力把握重点客户,控制80以上的产品销售动态关注所辖人员思想动态,及时沟通解决参与重大招商谈判和签订合同定期向直接上级述职负责制定部门工作程序和规章制度,报批通过实施制定直接下级岗位职责,并界定其工作每周定期组织例会,并参加公司有关招商业务会议对本部门工作流程的正确执行负责全国性重大招商会议方案拟定,费用预算对本部门预算开支的合理支配负责对本部门所掌管的企业秘密的安全负责对重大招商活动有现场指挥权对所属下级的业务水平和业绩有考核权有一定范围内的销售折让权有退、换货处理权有窜货处理权。在这个部门里,商务助理的角色非常重要,她是经销商一次来电的接听和处理者,同时协助大区经理处理日常的信件、信息处理、招商谈判及经销商档案管理等重要工作,大区经理不在时还要成为“替补”,是经销商和大区经理之间的“缓冲带”,所以商务助理的角色很重要。具体职责一般为汇总市场信息,对拓展招商提出建议及方案组织建立健全客户档案,确保客户不丢失负责接听咨询来电、回答、介绍有关问题负责重要客户的接待工作,票务联系对确保经销商信誉负责。大区经理的重要性就更不言而喻了,他直接关系到公司的招商业绩,不但要将公司的招商政策传递给经销商,还要将依据大区的市场现状,进行产品的二次策划,给经销商描绘可操作的市场方案及美好的市场前景,促成经销商“应招”与各级经销商保持密切联系参加全国性招商会议的客户谈判、展位布置参与经销商初选谈判,二次谈判负责客户的接送站、订房、接待工作接听客户来电,介绍产品知识考察客户的信誉度、网络情况各种报表的管理、预备工作各种宣传品的管理,预备工作对与客户保持良好关系负责有一定范围内的退货处理权有一定范围内的窜货处理权。协销经理主要负责履约经销商的市场帮控,帮助经销商启动市场,是企业为经销商提供市场服务的枢纽对确保货款及时回笼负责对重大招商活动有现场布置权对限额资金有支配权。如何选择到位的招商策略企业招商,选择正确的招商策略非常重要。然,选择什么样的策略往往受到来自企业各方面资源的制约,所以,根据自身的实力,制定适合招商策略显然是成功招商的关键。时下,很多企业在选择招商策略和模式时盲目照搬和照抄别人所谓的成功经验,一些职业操盘手也固守过去成功经验,经常出现招商策略水土不服的现象,导致招商房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力成功率非常低。2003年,笔者全程操作了一个项目的全国招商,企业提供的资源相当有限,但我们超额完成了1000万的预期目标,创造了近2000万的业绩。之后有个韩国企业拿着同类产品来到公司找到我,要我用同样的方式为他们如法炮制,也招回2000万,开的条件相当优厚。笔者还是回绝了老板的盛情邀约,我们认为招商无定法,没有固定的模式,同样一种模式,一套操作模式,仅仅会因为老板个性的不同,而产生完全不同的结果,只有适合的才是最好的。企业招商之前,盘点企业资源十分重要,所谓知己知彼,才能百战不殆。只有对自身实力作出客观的判断,才能审时度势,选择合适的招商策略。依据企业拥有的资源,笔者将招商策略的选择归为6大类,供企业招商参考。第一类是依托强势背景型。产品或企业拥有强大的背景支撑,如当年宝洁公司的CCM钙在全国开始招商时,宝洁公司振臂一呼,应者云集。借助宝洁日化产品在中国建立的强势品牌形象,经销商对宝洁CCM钙输出的“洗牌”、“颠覆”等广告说辞深信不疑。这类企业或产品一般采用的策略都是属于豪华型大概念,大手笔,招商广告常常是整版甚至跨版,招商大会冠以“论坛”等字眼。常用的策略有1、竞标策略生产厂家通过竞标方式,将其产品区域经销权让渡给某一经销商,经销商为取得该产品的区域独家经销权,要向厂家交纳一定数额的买权费。有的产品,同样是采用竞标,但其竞拍标的不是经销权,而是区域销售指标或者首批进货额。比如曲美,作为中国第一个减肥药品,它采用的就是以保证金和销售回款额为标的的拍卖。曲美竞标标底从50万元起,到200万元封顶。经过三天的拍卖,太极集团在全国划定的39个区域拍卖权全部拍出。39个标的中,竞出现了10个标的由抽签决定胜负的情况。曲美独家经销权花落各家后,中标经销商共交付保证金3800多万元,保证总销售额超过2亿元,使得曲美还未上市就赚到了钱。2、顺势策略依靠原有品牌在市场的造成的强大势能,轻松赢得经销商的信赖。这种顺着企业品牌势能做招商主要分为两大类第一类是跨行业的顺势,如宝洁的CCM钙轻松获得3000万的招商业绩靠的就是这种策略,宝洁的势能来自日化产品,同样还有今年海尔药业招商案例,海尔药业顺的是海尔电器在中国市场沉淀下丰厚的品牌资产,在招房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力商中的号召力当然胜人一筹第二类行业相近或相同,如海王推出了银杏叶和银得菲之后,推出海王金樽,招商获得了很大的成功。因为这类企业实力强劲,所以在选择招商策略上显得游刃有余,它还可以采用大规模的广告轰炸策略,采用高规格的公关策略,甚至采用全国性的促销运动策略,在短时间内让经销商趋之若骛。第二种是产品导向型。这种企业一般在资金、渠道和背景上没有优势,但手里拥有一个出彩的产品或概念或者产品上也没有特殊的地方,但只有产品有文章可做。在招商策划中一般采取以下策略1、差异化策略区别与竞争对手,提出更尖锐的产品核心卖点。婷美内衣就是一个典范,当大部分内衣还在说如何保暖的时候,婷美内衣却诉求“美体修形,一穿就变”,开创了保暖内衣新的市场空间,独树一帜大多数保暖内衣深陷入各种各样“卡”的概念竞争的泥潭里,保暖内衣行业又有新的突破,“顶刮刮”推出了彩棉内衣,强调不染色,更安全,让人耳目一新。用差异化策略创造出独特新颖的产品核心卖点,无疑能吸引更多经销商的眼球,是撬起招商大盘的有力支点。2、机理创新策略这种产品一般是同类产品多,市场上竞争较激烈,卖点提炼已经很难找到新的方向。必须从产品的机理方面加以突破,一般在医药保健品和化妆品行业比较常用。例如康沛蕾迪HAPPYLADY主要成分是普通的芦荟,这种产品在概念提炼上可提升的空间几乎为零,在策划中从美容养颜的机理里寻找突破依据获得诺贝尔奖的医学理论,提炼出“离子通道”理论,结果产品风靡整个上海市场。笔者在为一个“三七胶囊”做产品规划时,跳出将人们习惯将三七定位在止血这一卖点的旧框框,将“三七胶囊”卖点锁定在刚刚兴起的脑病市场,提出脑部疾病治疗之道在于“三分治七分养”的核心机理,利用数字上的吻合,巧妙将“三七胶囊”埋伏在机理背后,创造了三七的新卖点,同时全面提升了三七的价值感。3、效果体验策略这种企业拥有的产品效果很好,而且在短时间内可以感知,往往可以采用效果体验策略。产品好不好,厂家说了不算,“是骡子是马牵出来溜溜”,经销商可以到招商房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力会现场感受产品效果,或者厂家邮寄样品给经销商试用,让经销商充满信心做自己的产品。这种策略一般在医疗器械、化妆品或者显效特快的医药保健品如补肾壮阳、润肠通便、提神醒脑类产品。第三种是市场队伍导向型。这种企业本身拥有丰富的市场操作经验,对产品和市场操作具备十足的信心,这种企业招商一会选择样板市场策略。耳听为虚,眼见为实,看过太多美丽谎言的经销变得非常实际,不见兔子不撒鹰。因此,具备市场操作实力的企业往往会扎扎实实做几个样板市场,通过榜样的力量来征服经销商。榜样的力量是无穷的,它给我们经销商朋友以最坚定的信心。这里面一个很重要的原因就是,通过样板市场不仅仅让人看到成绩,我的东西能卖,而且卖得非常好。样板市场的经验是可以复制的,这一套方法总结出来经过检验以后,放到其它市场一样可以成功,解决了经销商的后顾之忧。经销商有样板做支撑之后,才可以放心跟你打款签合同。第四种是利润导向型企业在招商中,我们发现不少企业一味追求企业招商回款的规模,往往是回款很大,但除去房租、人员工资、生产成本等之后,发现赚的很少,甚至亏本。所以,很多精明的中小型企业在招商中不盲目追求回款的规模,看中每一笔招商回款的利润。这种产品在招商中往往采取撇脂定价策略,即采用高价策略。如“绿金子胶囊”就采取了这样的策略,因为产品具备“辅助抑制肿瘤”的功效,在招商策划中将产品的细分市场锁定在肿瘤市场,采用撇脂定价的招商策略,严格控制招商成本,结果招商规模虽然不大,但利润却十分可观,每100万的回款利润相当于一般产品300万的回款利润。第五种是公关能力导向型这种企业的老总或高层管理人员善于公关,或者拥有强大的社会关系资源,企业领导层长袖善舞,常常能化腐朽为神奇,能为企业招商搭建一个良好的平台,在招商中往往采用公关造势策略。很多企业老总都是资源整合的高手,有的利用海外关系,将公司包装成进驻中国的外资企业有的走上层路线,公关权威机构,为产品招商谋求更多的社会资源有的整合媒体资源,在权威媒体上发表引导市场和树立企业形象的软性文章,为招商开展做好铺垫有的是策划某一事件或抓住某一热点话题,制造新闻,获得社会广泛的关注。宝洁CCM钙登陆中国招商时,日化巨擘杀入医药保健品市场本身就是热点话题,房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力财经媒介关注宝洁的中国投资战略,专业媒介关注市场格局的变化CCM钙并未满足于此,2002年还向希望工程捐赠产品,并在全国政协礼堂举行捐赠仪式,团中央书记处书记赵勇、中国青少年发展基金会负责人和美国宝洁公司相关部门负责人及其在中国的生产和营运商出席了捐赠仪式。相比而言,处于弱势的企业需要更出彩的公关策划,爱多借向阿富汗捐赠巴米扬大佛事件重出江湖,当年默默无闻的今日借马家军的“生命核能”事件闻名天下,都是中小企业学习的典范。第六种是低扣率导向型这种企业一般拥有多个产品,企业没有任何优势,唯一吸引经销商的是超低的代理扣率,往往是一个零售价100元的产品,经销商只需花10元甚至更低的价格就能拿到代理权。这样的企业在招商行业里占据很大的比例,他们往往采取两种典型的招商策略1、长期的小广告策略这种产品长期在专业的招商媒介上露脸,长期维持着小版面的招商广告,且招商广告朴实无华。2、频繁的参加展会策略由于参加展会成本相对低廉,这些产品热衷于这种招商模式,在医药保健品领域尤其盛行,在内蒙药交会上遇到很多这种超低扣率的产品。总之,企业选择什么样的招商策略还得具体情况具体分析,没有固定的模式,如大实力强大的企业也可以采用选择参加展会的招商策略,小企业也可以借鉴大企业的招商方法,在操作中要融会贯通,灵活掌握。商场招商谈判技巧谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧,以求事半功倍,下列谈判技巧值得超市采购人员研