中地行保利林语山庄销售总结

1保利林语山庄2005年第二季度销售总结广州中地行房产代理有限公司二00五年七月二十六日2一、大事回顾3月25日，香槟外展点启用；4月22日，中信外展点正式启用；4月28日，开发区明珠外展点正式启用；5月1日，板房开放，正式接受收筹；5月28日，别墅解筹；5月29日，公寓解筹。二、整体数据前期广告投放1259万，现场共录得1346组客户，成交75套单位，成交金额79039万元。经计算，成交率56，行业基本偏高水平。投入产出比159，低投放，高产出。3三、媒体投放编排阶段时间主题媒体版位规格折后金额备注4月7日东部新发现之旅羊城晚报A202/3版彩免费炒作地域东部新发现之旅羊城晚报C71/2版彩免费炒作地域羊城晚报C71/2黑软49炒作山林别墅广州日报A71/2黑软96炒作山林别墅4月19日林语最人文的别墅在山林广州日报A21/2黑软92炒作山林别墅东部新发现之旅羊城晚报C71/2版彩免费炒作地域羊城晚报C71/2黑软49炒作山林别墅广州日报A21/2黑软92炒作山林别墅一林一世界，一语一人生广州日报A8全版彩硬241形象广告广州首席都市山林别墅惊现科学城广州日报A61/2版彩硬121炒作林语羊城晚报A21/2版彩硬119形象广告南方都市A17全版彩硬93形象广告新快报A3全版彩硬194形象广告信息时报A3全版彩硬113形象广告合计12594月份林语最自然的别墅在山林一林一世界，一语一人生4月14日林语最生活的别墅在山林4月21日4月28日41、媒介投放思路媒介投放的考虑因素科学城区域认知度不同；项目是科学城内的第一个别墅高端项目；项目的城市山林别墅的定位；市场竞争对手的考虑（合生的帝景山庄）“五一”截流的需要和工程进度的配合综合考虑以上多方面原因和五月份的开售计划，4月份广告主题主要市场走铺垫的路线，以软文炒作为主，形象广告为辅，集中媒体投放的广告策划利用羊城晚报资源，在新发现之旅专栏上炒作科学城地域的前景、配套和自然资源；配合项目的城市山林别墅定位，在广日和羊晚从自然、人文、生活三个方面炒作城市山林别墅，引起市场对山林别墅的关注及向往；“五一”开售和截流的需要，在广州五大媒体同时造热，发布形象广告，开启中国山林人居之本。2投放比例分析64221793194113020406080广州日报羊城晚报南方都市新快报信息时报报广投放比例图5分析4月份总得报纸广告投放量为1259万，其中在广州日报投放了642万，投放比例占到了51；其次，在羊城晚报的投放了217万，投放比例占了18。由于项目高端客群的性质，前期的广告投放相对较为集中，主力集中于广州日报和羊城晚报。从现场来客途径的反映上看，广州日报的来客比例占了总来客比例的3成多，羊城晚报也有近1成的来客比例。四、现场来电/客流分析1、来电分析时间3254305153161630合计来析4月中旬开始至4月底前的广告宣传，使市场诸多客户关注本项目，有178组的电话咨询，5月份的电话咨询主要集中于“五一”期间以及之后的一个星期左右。其后，由于广告间隔时间太长，效应亦逐渐消失，故电话咨询量急剧下降。2、来客分析时间3254305153161630合计来客2589032681429分析4月22日，中信外展启动之后，展点客流场来客显著，中信一个外展客流报广投放比例图51187159广州日报羊城晚报南方都市新快报信息时报6此期间高达到200多组，不乏一些诚意客户，加上现场和香槟外展点的一些客户，客流总量高达258组，外展效果显著。5月份，“五一”现场正式开放，虽然此阶段现场并不完善，售楼也临时借用幼稚园现场，但由于前期的广告宣传和外展设置，仍吸引了过去时1000组客户到场，宣传效果十分显著，但其中有很多客户是中信外展曾接待过的旧客。6月份，“五一”黄金周和宣传攻势都以过去，现场进入正常销售，客流也随之下降，现场进入全面调整期。3、来客区域分析时间3254305153161630合计比例天河1353837359141开发区312278934724黄埔25725214910东山86417896海珠7204312番禺15214403白云5156262越秀/荔湾0211222外地29155493其他36517856合计2589032681429100分析从现场来客分析，所录客户1429组，其中天河占了41，开发区占了24，两区域相加占了本项目客户流量近7成，另有1成客户来自黄埔，东山也有部分来客。以上来客分析与之间设想的区域相差不大。建议，下阶段继续渗透天河、开发区，进一步开拓黄埔区和东山区的客源。4、来客认知途径7时间3254305153161630合计比例广日462353531622羊晚33402755南都0110111DM00000单张0144314710途经153908833123介绍12897717812网络2195262旧客91463318813其他31292515711合计2589032681429100分析从以上数据可知，广日、途经、介绍和旧客占来客比例的绝大多数比例，其次，在外展点的单张派发效果也不错，占了来客比例1成。羊晚和网络的宣传效果对于本项目效果并不分明显。建议在下阶段的在媒体投放方面，减少羊晚投放量，完善现场包装，以巩固途经比例，加强旧业主介绍优惠，以低成本高效的方式扩大人脉宣传，在网络宣传方面，考虑到成本低廉，且宣传效果有长效作用，建议独立门户网站在原有基础进一步完善。五、成交分析1、整体成交情况套数面积金额套数面积金额套数面积金额5月36385156190257783079514654745479661180302737712576月1010573253384288243347126470371834907917985465合计464908878243642063810384936739251684152938191756722成交单价496364896000时间公寓别墅合计分析成交主要集中在五月份，六月份现场进入调整期，且加上没有广告宣传，又取消了宏城广场的看楼点，现场人流急剧下降，成交也相对减少。2、中地行和思睿达成交对比分析8公寓别墅公寓别墅成交套数18202818成交面积19304785553997297840483093成交金额9431531391610291493267533957886套数面积金额类型中地行思睿达中地合计思睿达合计38748448485925604678093348890561分析两家代理公司旗鼓相当，不分仲伯。3、成交产品类型分析类型公寓多联双拼独立合计数量46266684比例553177100分析成交类型与所推类型基本一致。4、成交客户居住区域分析区域天河开发区黄埔东山海珠番禺白云越秀/荔湾外地其他合计数量2323111026103584比例27271312271046100分析客户居住区域与之前所设想的周边区域差不多，主要集中在天河区、开发区和黄埔周边区别，东山的客户购买力不容忽视，由于城区用地有限，也会吸取引很多东山客乃至其他区域客过去。5、成交客户工作区域分析区域天河开发区黄埔东山海珠番禺白云越秀/荔湾外地其他合计数量252611924104284比例30311311251052100分析9前期成交客户的工作区域与居住区域基本相符，但随着后期别墅供应量的增中，由于别墅客户对区域不甚敏感，外区域客户进驻估计会增加。6、成交客户职业类型分析职业外资私企经商公务员教师医生退休其他合计数量11131625627484比例131519307285100分析由楼盘性质和价格已经决定了客户的职业类型，主要是“三高”人士，具体表现见上表。7、成交客户认知途径分析职业广日羊晚南都DM单张介绍网络途经中信明珠其他合计数量1820002521887484比例212000302211085100分析从数据看，广日、介绍、途经效果相当，都有比较明显的效果，三项占了六成有余。另中信和明珠外展效果也比较有效，有2成是在外展接待尔后到现场成交的。8、成交客户年龄分布年龄20303140415051及以上合计数量2429211084比例29352512100分析本项目由于有别墅、公寓多种产品类型，成交客户的年龄跨度较大，年青和中老年都有，但整体来说，公寓客户的年龄较年青，主要集中在2030和3140之间，而别墅客户多稳重，有一定的社会阅历，多集中在3140、4150和51以上。9、成交客户用途分析类型自住投资合计数量79584比例94610010分析一方面，由本项目的物业类型所决定，本项目多为自住型买家，另一方面，由于最近政府对房地产的宏观调控，及力打击房产的投机行为，也影响了