如何选用连锁专卖店店长

如何选用连锁专卖店店长文章来源中国品牌服装网添加人飞飞添加时间20085633800如何选用连锁专卖店店长专卖店店长的职责有那些呢一、店铺功能与人员架构一般鞋服饰纺、家居建材、珠宝化妆、餐饮电器的专卖店（厅）分为三类，分别为CS概念店、主力形象店、三级店，三类店铺的功能不一，CS概念店主要是形象传播、优质服务、理念传达、管理创新等功能，主力形象店是专卖店的销售、形象两大功能的主力军，而三级店主要起到销售与拦截功能，虽然三种店铺的功能不一样，但其组织架构基本上大同小异，主要按照店铺的大小决定配置合理人员。不同专卖店的大小不一，所设人员不一。比如一个店只有三名以下店员的情况下，可以不用设店长，直接设“店助”即店经理助理。同时在店经理下面配置的店长应该在专业性方向有所偏向，比如一店店长在人员管理方面具有较强的能力，二店店长就要培养偏向于陈列或者促销或者产品等知识能力的人才。二、店长招聘的能力要求店长招聘时要注意是招哪类店铺的店长，目前主流的专卖店铺有三类，CS概念店、主力形象店和三级店。在三类店中，店长能力要求各不一样。（一）CS概念店店长能力1、指导能力对于CS概念店的店长，已不单要求有管理才能，还需要有革新才能，即领导店员开创全新领域。在工作上应该有专业的知识，准确地教导店员从事其分内的职务，并能在他们犯错误时及时地加以指正。因此，CS概念店的店长必须具备各个方面的知识，即所谓全能人才。同时亦要具备老师的耐心、有条不紊的指挥下属。2、教育部属的能力要使员工越干越起劲，就必须要启发他们的潜能，并开拓视野，让他们的知识与日俱增，这样店铺的人才才会越来越多。3、创新能力CS概念店不能一成不变的经营三五年，她需要更多创造性的管理机制、商品陈列、卖场营运方面的知识，引导全国专卖店建设更高要求来不断满足顾客的需求。4、提升自我的能力CS概念店的店长必须有很强不断提升自我的能力，加深对本行的认识和开拓视野，以便武装自己、配合企业机构的发展。因为自我提升乃是指导能力的前提条件。5、属于自已的管理哲学作为CS概念店的管理人，店长必须掌握一套个人的管理哲学，让其他员工跟随，这样才能做到上行下效，向着同一个目标进发。不过店长必须避免偏激的思想，也要有乐于接受意见的胸襟，否则只会引起员工不满。6、个人的魅力CS概念店店长必须是专卖店管理中最具威望的人，他的魅力来自自身所具备的能力，包括专业知识、经验（工作及处世方面的）等，为属下接受认同。7、健康的体魄要管理一家专卖店，必须要有健康的身体及充沛的精力，否则，便难以应付每天繁重的工作及复杂的人事关系。（二）主力形象店店长能力1、指导能力主力形象店之店长虽不需具备CS概念店的店长那样扎实的指导等综合能力，但作为店铺的管理者，必须具备一定的指导能力。2、执行及实践能力店长接到公司的指令后，要如何传达执行力这就需要店长有足够的执行及实践能力；店长必须制定执行业务的方案，安排一个进程表，并按部就班的执行计划。而在实施计划的过程中，店长必须有管理时间和合理分配人手的能力。3、管理员工的能力作为一个专卖店的最高管理者，店长要管理全店的员工，对于他们的工作表现、态度、情绪必须了如指掌。对于表现好的员工要加以鼓励；至于那些态度散漫不称职的雇员则要加以警诫，并了解其中原因，并进行思想沟通教正其工作态度。4、赚钱的能力主力形象店是公司利润来源的基础，对于公司而言，能赚钱才是店长的成功之处，即使所有计划都按部就班地在进行，所有员工皆妥妥贴贴地在工作，但店铺却没有赢利，那么，这间店铺的店长仍是失败的。因为商人关注的就是销额与利润，店长要使店铺达到公司所定的营业目标才算成功。（三）三级店店长能力1、赚钱的能力三级店也是公司利润的重要来源，三级店铺的店长因具备的第一能力就是带领团队尽最大可能获取最大利润和抢占最大市场份额。2、影响力三级店的店长必须在销售方面是一把能手，并具备影响周围同事的能力，带领导购员积极地做好销售工作。3、管理力对于店铺的软硬件设施和人员具备一定的管理力，积极维护店铺公共财产的整洁和安全。因此这就要求企业的店铺管理人员必须根据以上不同店铺的店长能力设计不同的招聘方式和面试题目，同时要保证内容时常更新。三、培养专项专长的店长企业相关部门及管理人员在招聘店长的时候，更要注重培养各类专业人才，以便能够更好地协助自己工作。企业相关部门及管理人员可以授权给各店长的工作职责有产品调整配发、卖场氛围营造、考勤监督管理、橱窗规划设计、促销活动策划、销售技巧沟通等。在日常工作中，企业相关部门及管理人员要积极的引导有潜力的店长学习这些专业知识。培养店长专项专长的方法有以下几种1、实践工作实践是最好的学习方法，但需要注意的是在实践同时要进行控制。2、培训让店长参与总部和分部举办的相关技能培训，平时加强店长之间的学习交流。3、例会由店长组织的各项会议，集思广义也是店长提高各项专业能力的一种策略。4、沟通企业相关部门及管理人员与店长平时沟通中，多交流些工作经验和自己的想法，让其接受更多新观念；同时与其它公司总部和分部的人员沟通亦是一个不错的学习方法。影响店铺业绩之卓越的店长管理文章来源中国服装时尚网添加人飞飞添加时间20083533800店长作为店铺的灵魂，发挥着重要的作用，在店铺的经营管理工作过程中起到承上启下的作用。品牌公司想开更多的直营店，加盟商亦想往单品牌多店或多品牌多店的目标发展，店长的作用至关重要。同时，对店长的业务水平要求也是越来越高。因此，如何培养出一名优秀的店长并复制下去，是店铺管理工作中最重要的环节之一。一、打造一个共同学习和共同提高的团队。一些品牌公司只注重对主管的培训，加盟商也只注重自身学习，往往都忽视了对店长的培训。店长缺乏培训是导致店长能力不足的最重要的原因。店长培训机会不足通常有两个原因，一个是品牌公司或加盟商害怕花了培养的成本和精力后店长因能力过强而跳槽或被挖走，甚至还对一些业务知识故意有所保留。对于员工而言，他们一般会把培训机会作为重要的工作环境考核标准之一，所以培训机会越多的员工，其流动性反而越小。相反，在员工缺乏培训机会的情况下，其能力难以得到较大的提升空间，其流动性便越大。另一个原因是公司或加盟商不具备培训的能力。所以我们就要发挥团队学习精神，和店长一起去参加一些专业的培训，多看一些专业的书籍杂志。我们事业发展的关键并不在于自己的能力提升多少，而是在于是否培养了具备与自己现在水平相当的接班人。比如一个加盟商开一家店的时候可能自己就是店长，当他想开两家、三家店的时候，重要的不是自己的能力提升多少，而是是否培养了更多的具备自己当时水平的店长，并复制下去，形成多名“隐形店长”，即职称上不是店长，但却具备了店长的能力。如果有一天店长离职了，或者要开新店了，马上就有新的接班人可以胜任这个职位。这样不但形成了一个良好的学习氛围，同时也是防止员工流失的基本保障。二、拿捏一个准确的店长角色定位。店长作为店铺的主角，首先就要认识到自己的角色定位，才会明确自己的工作范围和职责。1、店长是汉堡中的夹心层。店长起到承上启下的作用。对于店员，店长是店铺老板的代表，应处处维护着老板的利益，更不能与店员一起讨论店铺老板的不好，这样不但店铺工作管不好，更使自己失去了管理的权威；对于上级，店长是所有店员的代表，应能够承担起所有店员的责任，不能遇到问题就处处推托。应该明确，店员的工作没有做好就是店长自己的责任。2、店长是军队的指挥官。对于店员的站位不合理、配合不协调等情况即时指正，以使店员能够高效运作。3、店长是店铺的兴奋剂。不断的激励店员，鼓舞店员士气，使店员能够精神饱满的迎接每一天的工作。4、店长是店铺的调和剂。店铺员工大部分都是年轻的小姑娘，在长期的工作和生活相处中难免出现一些小矛盾，这些小矛盾都是正常的，但作为店长应起到调和作用，不能让员工之间产生敌对情绪，使店铺工作得以顺畅。5、店长是导购的协助者。在中国，大部分店铺还都是中小型店铺，员工人数不是很多，在顾客繁忙时，店长应该主动协助导购，以提升店铺销售业绩。6、店长是店铺的培训者。店长应首先加强自我学习意识，并把自己所学到的知识不断的传授给店员，提升员工整体素质。三、做一个极具个人权威的店长。店长是店铺的最高管理者。然而很多店长常常抱怨，老板不给管理的权限，而店员对自己的管理又不服。店长不具备个人权威，上级下达的工作指示就无法部属到员工当中，而店长所作的决策也无法实展。那么，作为店长又如何树立起自己的个人权威呢1、孙子曰将能而君不御者胜。首先将军要有才能，然后皇帝不去牵制他，这样才能打出漂亮的胜战。最近的一部电影墨攻便是一个很好的佐证。这个电影讲述的是墨家革离为梁城守城的故事。梁城大王一开始就把梁城的所有兵权全部交给革离，后来革离要拆皇宫修建城墙，也得到了大王的支持最后仅有4000军马的梁城抵挡住了拥有十万大军的强大的赵国的攻打。墨家革离很有才能，而梁城的大王丝毫没有牵制他，才取得了胜利。而我们的店铺管理过程中，品牌公司的主管或者加盟商认为自己的能力强于店长，所以总喜欢牵制店长，总是担心店长做不好，这跟中国的教育有着直接的关系的。其实是否牵制更重要的不是跟个人能力有关，而是跟个人的做事方式方法有关。牵制就表示把您的方法强加给店长，给店长一个框架和限制。让别人用他不熟悉的方法去做事，其效果自然要打个折扣，而且店铺的管理是一个系统性的工作，如果店长在管理过程中受到一些牵制，店铺管理的系统性就可能受到破坏。所以作为店铺的经营管理者，最重要的是培训、审核和监督，具体的方案提出和实施应该完全交给店长。2、权力不是老板给的，而是店长自己争取的。有些店长常常抱怨老板不给自己管理权限，大事小事自己一手抓，所以其工作难以开展。其实权限不是老板给的，而是自己争取的。一般来讲，店长刚上任的时候，老板都会给予最基本的权限，随着工作的开展，其权限便可能会发生变化，而变化的原因都是因为店长自身。比如店长在生意非常繁忙的时候批准了一位员工有不太重要私事的请假，那么老板就可能会收回店长批准请假的权限；屡次在合适的时候对滞消款进行合理的促销建议，并取得了良好的成效，而且在后期作以总结和汇报，那么老板就可能给予直接的降价促销的权限从某种意义上来说，店长权限的范围可以看出其工作的主动性、对事物的判断能力和决策能力、敢于承担责任的胆识等方面。所以，如果店长想获得管理权限并让员工认为店长的话能做主，就必须自己主动去争取。3、领先的专业技能是树立个人权威的基础。在很多时候导购不服店长的管理是因为店长的专业技能不强，甚至还不及导购。店长从事着店铺的一定的决策性工作和管理工作，同时拿着比其他店铺员工都高的薪水，所以在老板和其他员工的眼里，对店长的要求本身就要更高一些。如果店长的陈列不及导购，叫导购调整卖场的陈列时就会显得很无力；如果店长的销售能力不强于导购，跟导购说销售技巧时就很难让人接受；如果店长的协调能力不强时，跟导购说站位安排问题时就难以让人心悦因此，店长必须具备强于店铺里其他员工的专业技能，特别是在综合能力方面，否则就难以服众。4、个人魅力是树立个人权威的最坚实的利器。周恩来总理的伟大和质朴为联合国各方人士所钦佩，他的人格魅力更给人们留下了深刻印象。周恩来总理去世的时候，联合国还特地下半旗哀悼。这是联合国建立50多年以来罕见的事情。当时很多国家的政要对此举表示强烈不满，当时的联合国秘书长瓦尔德海姆对此做出的既感人又意味深长的讲话。他说“为了悼念周恩来，联合国下半旗，这是我决定的。原因有二一是中国是一个文明古国，她的金银财宝多得不计其数，可她的总理周恩来没有一分钱的存款二是中国有10亿人口，占世界人口的1/4，可是她的总理周恩来，没有一个孩子你们任何国家的元首，如能做到其中一条，在他逝世之日，总部将照样为他下半旗。”讲完这番话，我见他转身扫视了一下广场，尔后返回秘书处大楼。这时广场上先是鸦雀无声，接着响起雷鸣般的掌声。周恩来既不是联合国的上级，同时如果联合国不下半旗对其也不会造成任何负面影响，联合国作这一决策完全是因为周总理的人格魅力。所以，人格魅力是树立个人管理权威最坚实的利器。那么，作为店长又如何树立起自己的人格魅力呢1）做到事事领先。作为店长，如果自己经常迟到，就无法批评其他员工的迟到；如果自己经常谈论老板的不好，就无法批评其他员工在背后说别人坏话；如果自己从来不擦玻璃，就无法批评其他员工卫生搞不好；如果自己天天工作很懒散，就无法批评其他员工工作积极性不高所以作为店长，要做到要规章制度方面领先，做到对公司忠诚度方面领先，做到工作积极性方面领先做到事事领先。2）宽大的胸怀。店铺的员工一般都是年轻的女孩，同时由于工资制度的竞争机制，难免让员工之间产生一些小的矛盾。如果店长不具备宽大的胸怀，非但不能调节好其他员工之间的关系，甚至还跟她们一样小脐肚肠，就难以树立起个人的权威。同时，与人相处要懂得谦虚，不摆出一副高高在上的架子。在工作中不论取得多大的成绩，也不到处张扬。3）敢于面对和承担责任。店长应该把店铺当作自己的店来管理，负起责任。遇到错误，正面去面对；遇到挫折和困难，不去躲避；遇到问题，不去推诿，要老板和顾客面前要有承担员工错误的勇气，在员工面前要有承担员工所认为的老板办事不公和错误的决心。只有做到这样，才能树立起自己的人格魅力。4）真诚的关心员工。一些店长（包括店铺老板）关心员工仅仅停留在口头上，这是要不得的，我们应该更真诚一些。员工感冒了店长主动给他买感冒药，如果严重还替他上班，而不仅仅是提醒多穿点衣服，下次员工生病了也会坚持上岗；员工在店铺很忙有急事要请假，店长帮他顶班，下次员工就不好意思再请假或者迟到了；员工出现经济困难店长主动借钱帮助他，就会让员工感动能够做到真诚的关心员工，其在员工心目中的份量无疑是最重的。四、开一个提升员工士气的晨会。晨会是一天工作的开始，晨会的气氛和效果直接影响到员工的士气，从而影响到店铺的销售业绩。因此，把晨会开好，能够增强员工团队精神和工作积极性，有效提升店铺销售业绩。1、晨会的基本内容。1）昨日晚班的同事向全体员工汇报昨日全天的销售业绩、目标达成率、业绩好（不好）的原因、昨日遗留重要事项等。2）由当班店长总结昨日工作情况，尽可能的表扬和鼓励员工，并宣布当日的工作重点及工作计划。工作计划要到细分到个人、细分到时间段。3）检查周目标及月目标的完成率，并制定对策。4）介绍新到货品的款号、价格、颜色、卖点，并让每一位员工迅速熟知这些问题。介绍当天新到款式的搭配技巧、促销活动、针对促销活动方案及服装搭配的附加推销技巧。5）激励性口号、调节员工心态、宣布当日特殊奖励措施等。6）其他工作的安排指示。2、晨会应该天天开。店长应该跟店员一起养起天天开晨会的习惯。每天开晨会可以及时了解到员工的心态以及店铺内的一些日常事务，每天开晨会可以让员工之间增强情感和友谊，提高团结性。销售工作员工除了工作技巧以外，其心态非常重要，店长每天开晨会，可以及时了解员工的一些心态变化。近期某位员工状态不好，是因为家里出了什么事，还是自己身体不好，还是跟其他员工闹矛盾这些都可以及时去了解并解决。如果遇到店长不是上早班的时候，那就是在店长上班之前开会。每个班次的副店长也要给当班员工开会，并与下一班次的员工做好交接工作。五、排一个合理有效的班次。很多做老板的都希望员工在店里的时间越长越好，店长就随着老板的意图尽可能的“苛刻”的安排员工的班次。其实销售工作之不同于生产，不是时间越长其收益就会越大，而是如何合理的安排上班班次，提高工作效率。特别是对于员工人数较多的店铺，排一个合理有效的班次，对于整体的销售业绩提升是有较大的帮助的。1、店铺的排班应根据人流的时间段分批排班。一些店长的排班通常分为两种形式，一种是早晚轮班制，另一种是上统班（做一休一或者做几休一）。似乎这就形成了店铺排班的一种标准。一般来讲，店铺的人流量主要集中在中饭后2点到4点左右以及晚饭后6点到8点左右（具体视每个地区和地段），上午时间通常人流较少。如果是早晚轮班制，上下午的员工人数相同，一来下午生意繁忙员工偏少，另外一个容易让人们忽视的问题是，上午顾客进店较少，导购没有太多的事情可做，这样反而容易让导购形成一种懒散的工作习惯，久而久之在生意繁忙的时假导购也会变得懒散。所以，排班并非是让导购更长的时间呆在店里好，而是如何尽量让员工始终有事可做，始终能动起来，形成一种积极的工作热情和习惯，并在繁忙的时间段安排足够多的员工，才是最有助于提升销售业绩的排班方法。2、工作时间的安排要视每个时间段的销售数据而定。我们常常会发现一些有趣的事情，就是一个地方的店铺的上下班时间通常是一样的，如果您找来某一个店长询问他为什么要这样排班的时候，他一定会告诉你，“大家都这样”。所以上下班的工作时间安排是没有任何的科学依据的，而是跟随着“大家”。笔者曾经对某些店铺做过实验，这些店铺都是在县级城市，一般早上开门营业时间较早，于是就让收银员分时间段记录进店人数和成交人数，最后发现早上10点钟几乎没有生意，而晚上打烊的最后时间经常会有少数顾客停留在店铺从而影响了导购的正常下班。于是就把上班时间往后移一个半小时、下班时间往后移半个小时，总的时间减少了一个小时，这样不但吸引了一些优秀的员工来应聘，更重要的是，提高了员工的积极性，另外有效工作时间加长了，所以营业额也跟着提高。所以，具体的工作时间不能由老板说了算，也不能按店长说了算，要通过分时间段的进店人数、成交数统计来定。六、凝聚一个团结的销售团队。店铺的员工由于年龄、工作性质、工资提成制度等原因，难免会产生一些矛盾。这些矛盾有时候会影响到员工的情绪，从而直接影响到销售业绩以及顾客对店铺和品牌的看法。所以作为店长，应该起到一个缓解员工矛盾、加强员工凝聚力的作用。人是一种很复杂的动物，人的思想更是这样，而且每个人的思想都存在着差异。店长如何起到调和的作用，就是要先了解每一位员工不同的个性，并针对这些不同的个性，做出不同的对策。使员工团结、产生凝聚力的另一个关键在于，树立一个共同的目标。拿最基本的工资制度举例来讲，如果设定一个总目标完成率的分级提成制度，即总销售额完成比例不同，提成也不同，这样员工即会首先考虑到整体的销售额，再考虑到个人的销售业绩。再者，店长应该适当了解员工的私人生活方面，并让员工之间除了工作和同事的关系以外，建立起一定的朋友关系。如鼓励员工之间合租住房、下班后员工AA制一起吃夜宵等都是非常不错的选择。总之，对于一家店铺而言，不是仅仅拥有一名优秀的店长就能做出好的销售来。而是拥有一名优秀的店长，并且这名店长能够把他的优秀传递到每一位员工、发挥到每一项工作上去，让店铺员工提高工作效率、让导购提高工作激情、让团队提升凝聚力、让工作提升执行力。专卖店管理手册店长培训资料文章来源国际品牌加盟网添加人飞飞添加时间20078734400店长必须做到下述八个工作做代表人的工作以公司最高经营人的代表人之身份，跟地域关系者、顾客、商业关系者接触，培养双方良好的关系。做情报收集者的工作在地域、顾客等店的营业活动内，收集有用的情报。做调整者的工作在问题发生时，以店长的身份，尽早加以调整解决，使其回复顺畅。做传达者的工作将公司的方针、计划目标等，正确及快速地传达给店内的部下。做指导者的工作教育且指导部下做管理者的工作管理店内的营业活动并达成营业目标做保全者的工作保全店内如店铺、设备、商品等资产做活动者的工作自己也身为一位贩卖员调查顾客购买单价的重要性顾客单价是构成营业额的第二要素，因此当我们在收集、采购商品或进行变价时，都不可忽视其重要性。虽然，顾客单价高，是很理想，但是反之请参考前述某市A店，当其营业额增高后，会带来客数减少的后遗症。营业额目标（每日的及累计的）营业实绩（去年实绩，今年每日实绩及累计实绩）客数（去年客数、今年每日客数及累计客数）营业额达成率比较目标实绩（超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计）成功的第一步为掌握营业额希望提高营业额似乎是每一家商店的本能，但是无论提高多少营业额，如果获取不到适当毛利的话，就丧失其意义了。如原本可以获得正常的毛利，但是却因为过度支出经费而宣告倒闭的例子也屡见不鲜。营业额是显现于外的，而毛利额，纯利益却是内在的数字。唯有充实内在，才能步上健全的经营轨道。虽然我们都了解提高营业额的重要性，但是，在这之前，必须以毛利为考虑之前提。在零售业对部属指导的教育、训练科目，有以下诸事项1、基础事项公司概要、社训、经营方针、就业规划、各规定、分配公司内的业务、打招呼的方法、公司内用语、销售用语、规定之服装、职场的礼节等。2、销售业务的相关事项贩卖活动的意义商店、服务的流通、贩卖的成立、需要的充足、满足的提供。贩卖员的方式和顾客的关系、顾客至上的道理、上司与部属同事间的合作。以此出发的贩卖询问贩卖、有所接触的贩卖3、有关处理业务方法的事项收集报告及表单的方法报告的方法，表单的书写方式及流程、数字的书写方法收集道具资产的方法器具的名称、收集方法。4、顾客优先，商品有关事项存货的商品内容商品的分类、主力商品、对商品整理的注意、各商品的季节性、厂牌种类等。厂商和商品主要厂商的各商品名称、各厂商的市场占有率。顾客和商品主要客户名称及其所要商品，厂商、客户和自己店里的关系。5、开店准备店内的清扫卖场、店面、橱窗、仓库、洗手间、办公室等。商品配置及补充确认销路、代替商品、区位的分配、商品的补给。陈列的方法POP广告、广告牌子的确认、装饰、照明的变更、海报、橱窗模特儿的摆设。担当者和交换确认担任者，如有缺席者时的调配。准备品的盘点要找的零钱、传票、包装纸、袋子、其他准备品数量的确认及补充。6、营业中与业务有关的事项待客销售技巧接受的方法、购买心理、商品提示的方法，标准应对语法、敬语的使用。商品说明商品特征、使用方法、品质、组合方法等。金钱收受与包装拿钱时的方法、确认的方法、找钱方式、包装方法等。送货的方法邮寄时登录传票的方法、贵重物品时的注意事项。贩卖事项客户卡的整理。7、打烊业务打烊器具、备品的整理、铁门的关锁计算业务现金出纳的合计、现金的确认、做成当日买卖的计算报表。8、其他各别业务的关系人员管理的要点1、主管的5个基本职能A、分配工作B、检查工作C、业绩评估D、惩戒下属E、雇佣员工2、如何防止员工流失1）选人的标准“疑人不用，用人不疑”和“疑人也用，用人也疑”的双向制度，任人唯友、唯亲2）工作互调定期在各岗位互调，借以发现彼此的问题。如一个月35天3）设置保障薪26个月，转正后结合日常业绩考核。4）人事代理在各岗位推行职务代理人，以备不时之需，如人员请假、出差或离职等异常因素3、如何激励员工除了他们对工作本身感兴趣A、金钱工资B、地位（职务如拿破伦给军官授勋）C、被同级别的人接受D、优越的工作条件（海尔的员工家庭）E、奖励物质性F、升级、晋升机会G、对出色工作的认可H、额外利益培训、集体活动4、经常阻碍工作进展员工的典型特征A、往往为一点点小问题就工作脱节B、没有受过足够的培训C、决断能力较底D、忽略生意效益的要求E、没有团队概念F、工作不安心G、特别怕出错H、与同事不相容，导致工作缺乏配合5、何种情况导致经常出差错1）工作培训的不足2）有限的书面指示3）太多的下属向同一位主管报告工作4）中级水平的主管太少5）呆板的工作环境6）员工不喜欢他们的工作7）没有人去研究差错出现的原因8）临时工、钟点工的比率过高6、商业运作中，有一条关于发号施令的程序经理不能绕过主管直接向主管的下属布置工作；经理也不能卷进有关下属的奖罚和业绩评估的事务中7、培训的定律培训者能掌握1）所读过知识的10（简章、手册）2）所听知识的20（解释给他们听）3）所看到知识的30（通过演示）4）所读、所听、所看到的505）所读、所听、所看到的，并经过另外一个人解释过知识的706）所读、所听、所看到的，并经过另外一个人解释，且自己已经实践过知识的90店铺空间的规划道具、商品2）卖场面积的规划3）卖场通道的规划4）卖场动线的规划店铺商品的机构规划2）主力商品3）辅助商品4）附属商品5）利润商品6）促销商品8）滞销商品专卖店店长管理完全手册文章来源中国品牌服装网添加人飞飞添加时间2007111035200专卖店的管理要出效益,才能体现整体的管理水平,如何提高专卖店的单店销售,是整个服装行业的焦点话题,本人认为,必需从店长抓起,店长是一个专卖店的灵魂,是领头羊,店长的工作能力及领导能力,直接影响整个专卖店的业绩,为了抓店长管理,无论是生产服装的企业，还是销售服装的商场，对店长的认识都很明确店长，就是一个店的管理者。有许多店长对自己的角色是这样认识的一个店就象是一个家，店长就是这个家的家长。家长要操心这个家的所有问题，人员、货品、卫生、陈列方方面面都要照顾到，任何一个小的细节考虑不到，就有可能给工作带来不良影响。更多的企业则希望店长是一名优秀的导演。店面是一个表演的舞台，店堂内的硬件设施就是布景和道具，而公司一年四季不断变化的货品构成了故事的素材。店长要把这些素材组织成吸引人的故事，讲给每一位光顾的客人。故事讲的好不好，客人爱不爱听，全凭店长的组织、策划和安排、带动。无论哪种说法，都表明了一个观点，那就是店长是一个店的领导者，是企业文化信息传递的纽带，是公司销售政策的执行者和具体操作者；是企业产品的代言人，是店铺的核心。因此，店长需要站在经营者的立场上，综合的、科学的分析店铺运营情况，全力贯彻执行公司的经营方针。执行公司的品牌策略，全力发挥店长的职能。店长的工作职责1了解品牌的经营方针，依据品牌的特色和风格执行销售策略。2遵守公司各项规定，执行上级指示，完成公司下达任务。3负责管理专柜的日常工作，监督考核导购的工作表现，及时反映员工动态，并对导购进行培训。4负责盘点、帐簿制作、商品交接的准确无误。5负责店铺内货品补齐，商品陈列。6协助主管处理与改善专柜运作的问题。7协助主管与所在商场的沟通与协调。8定时按要求提供周围品牌在商场的公关推广活动。9了解周围品牌销售情况，登记并提供每天店内客流量资料。10激发导购工作热情，调节货场购物气氛。店长的工作重点作为一个店长,她不能定位为促销员或领班,她的心态就是老板,如何培养这种心态,这跟公司的文化体制有很大关系,这是管理艺术,士为知己者死作为一个有责任心的店长，对于每天的工作细节，都要留心。店面营运通常分为三个时段。营业前1开启电器及照明设备。2带领店员打扫店面卫生。3召开晨会公司政策及当天营业活动的公布与传达。前日营业情况的分析，工作表现的检讨。培训新员工，交流成功售卖技巧。激发工作热情，鼓舞员工士气。4点货品，专卖店要清点备用金。5核对前日营业报表，传送公司。营业中1检查营业员仪容仪表，整理工服，佩带工牌。2专卖店的店长需督导收银作业，掌握销售情况。3控制卖场的电器及音箱设备（专卖店）。4备齐包装纸、包装袋，以便随时使用。5维护卖场、库房、试衣间的环境整洁。6即使更换橱窗、模特展示，商品陈列。7注意形迹可疑人员，防止货物丢失和意外事故的发生。8及时主动协助顾客解决消费过程中的问题。9收集市场信息，做好销售分析。10整理公司公文及通知，做好促销活动的开展前准备和结束后的收尾工作。营业后1核对帐物，填写好当日营业报表。2营业款核对并妥善保存。留好备用金。3检查电器设备是否关闭。杜绝火灾隐患。4专卖店检查门窗是否关好。店内是否还有其他人员。人事方面1有权利参与营业人员的招聘、录用的初选。2有对员工给予奖励和处罚的权利。3有权利辞退不符合公司要求或表现恶劣的员工。4有权利根据员工表现提出调动、晋升、降级、辞退的意见。5有权利对员工的日常工作表现进行检查和评定。6有权利对店内的突发事件进行裁决。货品方面1有权利对公司的配货提出意见和建议。2有权利拒收有质量问题的货品。3对店内的货品调配有决定权。专卖店营运管理手册之导购要求文章来源国际品牌加盟网添加人飞飞添加时间200787344001、导购代表的工作使命和角色1）专卖店的代表者导购代表面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表一家专卖店的服务风格与精神面貌，因此我们要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务品质，使顾客在“信赖”的基础上乐于再次光顾。2）信息的传播沟通者导购代表对专卖店的特卖、季节性优惠、赠品等各种促销活动的内容，活动期限了如指掌，一旦顾客询问到有关事项时，都给予详细的解答。3）顾客的生活顾问只有事先充分了解自己所销的商品的特性、使用方法、用途、功能、价值以及每一件货品将会给顾客带来的益处，才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此，一位优秀的导购代表，不仅在服务、业绩上有好的表现，同时还应该是顾客的生活顾客，应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨询和建议上的帮助。4）服务大使在现今如此激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形的服务，一系列微小的服务改善都能征服顾客，压倒竞争对手，要知道有优质的服务才是我们的取胜之道。5）专卖店与消费者之间的桥梁作为专卖店与消费者的桥梁，导购代表要站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等情报传达给专卖店，以便制定更好的经营策略和服务策略。2、导购代表的工作职责与范畴1）通过在货场与消费者交流向消费者宣传货品和专卖店形象，提高品牌知名度。2）做好货场、货品的陈列以及安全维护工作，保持货品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序。3）时刻保持货在场良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极向消费者推介，帮助其正确选择满足他们需求的商品。4）利用各种销售技巧，营造货场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加专卖店的营业额。5）收集顾客对货品和专卖店意见、建议与期望，及时妥善的处理顾客投诉，并向主管汇报。6）收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向主管汇报。7）完成日、周、月（如销售、补货、盘点）报表等工作，并向主管汇报。8）完成上级主管交办的各项工作，并坚定实行专卖店的各项零售政策。以上只是我们导购代表最基本的工作职责。专卖店营运管理手册之导购要求二3、导购代表的角色1）从专卖店的角度来看虽然导购代表工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的出于喜好，有的兼而有之，不论为何，唯有专卖店的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。可以说专卖店是导购代表进行社会联系、与各式各样的“人”交往的媒介，对自我的磨练有很大的帮助。又可以说专卖店是导购代表镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的自我发展奠定基础。既然在专卖店工作可以得到这么多的益处，那么导购代表就要充分珍惜这一份工作，要清楚地了解专卖店的导购代表有以下的特点积极的工作态度饱满的工作热情良好的人际关系善于与同事合作热诚可靠独立的工作能力具有创造性热爱本职工作，不断提高业务技能充分了解商品知识知道顾客的真正需求能够显现出商品和商品的附加价值达成业绩目标服从管理人员的领导虚心向有经验的人学习虚心接受批评忠实于商店2）从顾客的角度来看由于导购代表直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对专卖店的感受；又因为顾客是导购代表生活来源的直接发放者，因此，导购代表必须要获知专卖店、货品和自身的利弊所在，所以顾客对于专卖店和导购代表来讲，其重要性不言而喻。那么顾客喜欢的导购代表有以下的特点外表整洁有礼貌和耐心亲切、热情、友好的态度，乐于助人能提供快捷的服务竭尽全力为“自己”服务能回答所有问题传达正确而且准确的信息介绍所购货品的特点能提出建设性的意见关心顾客的利益，急顾客所急帮助顾客做出正确的商品选择耐心地倾听顾客的意见和要求记住老顾客的偏好应时时谨记每一位顾客都是我的好朋友我应很高兴地为他帮忙帮助他们的购买货品时作出最佳是我应尽的责任我不能欺骗好朋友也不冷落好朋友更不能强迫他们购买某种货品专卖店营运管理手册之导购要求三导购代表应掌握的基本知识导购代表自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响专卖店服务水准的最重要因素之一。因此，新任导购代表在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训。1）了解公司（专卖店）要充分了解所在公司的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及公司未来发展方向等事项，另外，货品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。2）了解行业和常用术语对公司与行业知识的充分了解不仅可以增加导购代表对专卖店的归属感，更可以增加导购代表在销售服务应对时的信心，因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。3）产品知识产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。所以，导购代表要将货品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法，维护保养方法等基础知识牢记在心。谨记产品知识是至关重要的4）竞争产品在工作过程中，导购代表应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手（类似品、替代品）的举动，如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等，并将这些情况及时向店长汇报。5）工作职责与工作规范只有透彻理解自己的工作职责与工作规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能理好的为顾客服务。6）了解顾客特性与其购买心理由于消费者个性化、差别化的消费需求，导购代表应该站在顾客的立场上去体会他的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性与心理，才能更好地向其提供生活建议。7）销售服务技巧要成为一位现人化优秀的导购代表，必须对销售工作有新的认识，不能总停留在狭义的传统观念里，以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等事项。8）货品陈列与展示的常识根据商品的色彩与展示特征，或采取条列式、或采取对比式的陈列方式来加强货品的美感和质感，达到刺激顾客购买欲望的目的。因此，导购代表们必须要懂得如何运用色彩、构图、灯光来配合货品的体积、造型、外观作最吸引人的陈列展示。除了上面这八项导购代表必须掌握的知识以外，在专卖给店举办促销活动时，导购代表也一定要通过活动前的培训、详细了解活动的目的、时间、方法、产品知识（用于新产品促销）等细节；并认真领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。待客销售服务的心理与行动准备如何做好服装品牌连锁终端商品计划店长必须掌握的知识技能谈文章来源服饰商情添加人飞飞添加时间200761735600反馈销售信息，与公司一同优化商品结构、引入新产品和处理滞销品、培养畅销商品，是连锁终端自营店和加盟店的店/柜长首要掌握的技能。笔者在此结合自身四十多年的服装品牌零售经验和十多年的百货商场管理经验，以及上世纪90年代末期开始担任多家国内外服装品牌企业顾问以来看到的实际情况，对中国连锁终端的商品计划提出一些个人见解，以和大家交流学习。一、终端与商品计划的结合商品管理的范围有大有小，大至跨国服装品牌在全球的商品计划（商品企划），例如ESPRIT和BENITTON，小至一家精品店内的商品采购和配搭陈列。服装品牌连锁经营与单一店/柜经营相比，优势是不言而喻的，商品可以根据市场需求流转，争取以最好的价格把商品销售给最合适的消费者，得到最高的利润。由于各地的消费水平、季节气候和时尚趋势都存在差异，对于服装企业来讲，店长的晋升培训应该包括如何制订一定区域内若干个自营店或加盟店连锁终端的商品计划。对于加盟商来讲，对店长的要求不再停留在管理几个店员在店内卖货。二、终端店/柜管理的商品策略店/柜管理有四项主要策略，分为商品策略、服务策略、形象策略和人员策略。终端商品策略是企业商品计划的细分，下面重点讲解商品策略的四项管理信息管理、商品管理、调货管理和促销管理。信息管理指的是在网络时代（E时代），零售管理系统在店/柜数据管理方面对商品计划的作用。首先，我们可以分析订货预算，公司能迅速知悉经营店/柜所发生的各项数据，发挥订货前的预算及分析功能；其次是发挥监控库存功能，每日销售数据可印证商品计划，准确提示库存危机，使店长有资料去分析及安排；再次是贵宾卡（VIP）管理与电脑化结合，将VIP卡资料传送到公司，定期将客户VIP积分、时效、活动回赠的方法反馈给自营店及加盟店管理者。商品管理指的是分析连锁终端店/柜所在地的消费业态群和店/柜所在地顾客的品味，按商品计划有依据安排相应的商品销售。消费业态群的分析把商圈分为老商圈、新商圈、周边商圈和区域商圈，而这些商圈又包含了特殊商圈和关键商圈。无论选择在哪一种商圈设立销售点，都要分析以下要素1、销售点所在地消费层次；2、销售点所在地消费者消费承受力；3、了解店/柜所在区域位置的座向与消费者购物的流动方向等。同时，在安排相应的商品时，我们也要考虑以下问题1、主推商品占其店/柜营业比是否理想2、店/柜营业人员对商品的特性是否了解3、营业人员是否充分明白自己商品消费群即要对自身品牌商品了解、对自身品牌价格了解、对自身品牌在新增销售点顾客价格承受力了解。调货管理指的是商品的转货、转场管理。在商品规划的系统中，调货管理是最需要电脑和零售管理软件配合的工作，也是保证销售过程顺畅的关键，需要实时监控、实时分析应对。调货管理要结合商品的配送，服装企业商品的配送分为订货制和配货制。当前一般是把两种制度互相结合，在不同的发展阶段各有侧重。转货也叫调货，有本地转货，也有异地转货。最常见的是日常在销售中发生商品缺货时从一个店/柜转货（调货）时商品去其他店/柜销售，节假日大型促销或季末促销时，商品重新组合后在不同的销售点再分配。另外，同一家店/柜内陈列形象更新，商品在卖场内不同位置的重新调整组合，也称为转场。促销管理指的是通过人员销售、广告、销售促进、公共宣传提高商品销售业绩，连锁终端运作一般具体到人员销售和销售促进（优惠券、定向促销、VIP卡发放等）的管理。促销也是解决库存问题的一个方法，除了促销、减价、赠送外，还有形象推广、重建销售渠道、调整商品结构、健全VIP管理等方法可减少商品库存。拟定促销方案时，要考虑以下因素1、诱因的大小销售促进方案须有一定程度的诱因水准；2、参加的条件必须决定诱因提供给何人或某一特定群体；3、促销活动的配送工具必须决定如何促销，以及如何传达促销方案，考虑配送方法的不同成本及涵盖范围；4、促销活动时间的长短若促销活动时间太短，因事无暇购买而丧失机会。促销活动拖延太久，失去新鲜感，降低抢购热潮。促销活动频率要适宜，活动期需足够的时间；5、促销活动的时机时间要能与生产，销售与配销部门相配合。若发生冲突，应采取非计划的紧急促销活动；6、销售促进的总预算。全年累计法在年度促销活动决定后，将个别促销活动之成本加总。个别促销活动计算；包括管理成本（印刷，邮寄等）和诱因成本（赠品与折扣成本及回收率），并把预期销售量考虑在内。三、终端商品采购的规划服装品牌连锁终端商品的配发，目前部分服装企业采取配货制，部分服装企业采取订货制，或是配货制与订货制相结合。未来订货制会逐渐代替配货制，因为总公司不可能了解整个中国的市场口味，还有市场的口味越来越个性化，会令总公司对各地市场流行慢慢地一点点地脱节。店长是服装企业培养买手的储备人才，他们对当地流行款式的认识比区域主任、区域经理还要全面，只是缺乏商品采购规划的知识和实践经验。商品采购规划的指导资料包括店/柜去年同期每30天的销售金额，每天的销售件数，每30天的销售件数，每季和每月每个店/柜的平均销售单价，得出销售点、销售群的购买力。另外，要分析每个销售网点的单品/系列款式畅销比，畅销单价，划分主推商品、辅助商品和观赏商品。最后，要分析店/柜的库存基数和周转量，不同价位的商品有不同的基数和周转标准。有条件的话，还应分析单品/系列的毛利率，因为有的商品卖得多，库存也很少，但是销售时折扣很低，甚至是亏损销售，在订货时就不应该再多订了。连锁终端商品规划是每个店/柜长都需要学习也都必须掌握的知识技能，本人希望服装企业重视店长培训，提高品牌形象、提高销售、提高利润，储备营销和商品计划、采购人才，在日益激烈的市场竞争环境中突围而出，成为走向国际的服装知名品牌。影响店铺业绩之卓越的店长管理文章来源中国服装时尚网添加人飞飞添加时间20083533800店长作为店铺的灵魂，发挥着重要的作用，在店铺的经营管理工作过程中起到承上启下的作用。品牌公司想开更多的直营店，加盟商亦想往单品牌多店或多品牌多店的目标发展，店长的作用至关重要。同时，对店长的业务水平要求也是越来越高。因此，如何培养出一名优秀的店长并复制下去，是店铺管理工作中最重要的环节之一。一、打造一个共同学习和共同提高的团队。一些品牌公司只注重对主管的培训，加盟商也只注重自身学习，往往都忽视了对店长的培训。店长缺乏培训是导致店长能力不足的最重要的原因。店长培训机会不足通常有两个原因，一个是品牌公司或加盟商害怕花了培养的成本和精力后店长因能力过强而跳槽或被挖走，甚至还对一些业务知识故意有所保留。对于员工而言，他们一般会把培训机会作为重要的工作环境考核标准之一，所以培训机会越多的员工，其流动性反而越小。相反，在员工缺乏培训机会的情况下，其能力难以得到较大的提升空间，其流动性便越大。另一个原因是公司或加盟商不具备培训的能力。所以我们就要发挥团队学习精神，和店长一起去参加一些专业的培训，多看一些专业的书籍杂志。我们事业发展的关键并不在于自己的能力提升多少，而是在于是否培养了具备与自己现在水平相当的接班人。比如一个加盟商开一家店的时候可能自己就是店长，当他想开两家、三家店的时候，重要的不是自己的能力提升多少，而是是否培养了更多的具备自己当时水平的店长，并复制下去，形成多名“隐形店长”，即职称上不是店长，但却具备了店长的能力。如果有一天店长离职了，或者要开新店了，马上就有新的接班人可以胜任这个职位。这样不但形成了一个良好的学习氛围，同时也是防止员工流失的基本保障。二、拿捏一个准确的店长角色定位。店长作为店铺的主角，首先就要认识到自己的角色定位，才会明确自己的工作范围和职责。1、店长是汉堡中的夹心层。店长起到承上启下的作用。对于店员，店长是店铺老板的代表，应处处维护着老板的利益，更不能与店员一起讨论店铺老板的不好，这样不但店铺工作管不好，更使自己失去了管理的权威；对于上级，店长是所有店员的代表，应能够承担起所有店员的责任，不能遇到问题就处处推托。应该明确，店员的工作没有做好就是店长自己的责任。2、店长是军队的指挥官。对于店员的站位不合理、配合不协调等情况即时指正，以使店员能够高效运作。3、店长是店铺的兴奋剂。不断的激励店员，鼓舞店员士气，使店员能够精神饱满的迎接每一天的工作。4、店长是店铺的调和剂。店铺员工大部分都是年轻的小姑娘，在长期的工作和生活相处中难免出现一些小矛盾，这些小矛盾都是正常的，但作为店长应起到调和作用，不能让员工之间产生敌对情绪，使店铺工作得以顺畅。5、店长是导购的协助者。在中国，大部分店铺还都是中小型店铺，员工人数不是很多，在顾客繁忙时，店长应该主动协助导购，以提升店铺销售业绩。6、店长是店铺的培训者。店长应首先加强自我学习意识，并把自己所学到的知识不断的传授给店员，提升员工整体素质。三、做一个极具个人权威的店长。店长是店铺的最高管理者。然而很多店长常常抱怨，老板不给管理的权限，而店员对自己的管理又不服。店长不具备个人权威，上级下达的工作指示就无法部属到员工当中，而店长所作的决策也无法实展。那么，作为店长又如何树立起自己的个人权威呢1、孙子曰将能而君不御者胜。首先将军要有才能，然后皇帝不去牵制他，这样才能打出漂亮的胜战。最近的一