咸阳市佳瓦自行车市场调研策划案

调研课题咸阳市佳瓦自行车市场调研策划案调研单位物流管理学院策划1102班调研人员指导教师授权单位咸阳市秦都区骑客单车店授权时间2012年9月28日授权单位负责人签字（盖章）摘要在市场经济的宏观情况下，各行各业都进入了激烈的竞争中，这在自行车行业中显得更为明显。随着经济的不断发展，自行车健身在人们日常的生活中扮演的角色越来越重要，并且随着生活水平的不断提高，人们户外运动的次数也在不断的增加。在选择出行工具上煞费苦心，而骑客单车店刚好符合这一市场需求。为此我们给骑客单车店做了详细的市场调研。首先，我们对整个调研过程制定了详细的实施方案，以便在调研过程中顺利的展开各项工作。并且设计了调查问卷做以发放填写，对调查人员在实施过程中该注意的一些问题进行了简单的模拟培训，并对佳瓦品牌自行车的规模发展和企业状况等信息做以介绍，以此来彻底的了解咸阳地区自行车市场行情，更好地收集信息，将得到的资料进行了分类整理，并且进行了简单的总结。然后，对其他车行竞争者也做以调查，以此来获取自行车行业的规模大小以及营销策略，为骑客单车店在经营上提供宝贵的经验。为了更好的进行市场调研，我们制定了网络调查方案，利用网络渠道进行调研，在调研过程中有效的为车行收集信息，同时加大了车行的宣传力度，提升了车行的知名度。其次在调研中对骑客单车店的位置，周边环境，交通状况以及当前的营销策略方式等与竞争对手进行了详细的对比与分析，并做以简单的记录与计划方案。在整个市场调研过程中，通过对信息的收集发现了车行的优势与劣势。经过此次市场调研，车行应加大宣传力度，对自行车的详细情况以及车型的相应价位进行宣传，使得更多的顾客来了解，以便更好地开发潜在人群，培养忠实的消费顾客，来提升自行车市场占有率以及营业额，对车行的工作人员进行不定期的培训，提高服务质量。通过对车行未来的发展趋势，骑客单车店应完善设施，加大规模，给自己一个更好地市场定位，经过本次的市场调研，我们将市场情况与骑客单车店的现实经营问题相结合，为骑客单车店更好的在咸阳地区开拓新的消费市场奠定坚实可靠的基础。关键词行业发展状况消费者产品推销自行车产业SWOT分析数据分析发展趋势目录前言1第一章、市场调研方案2一、项目介绍2二、调研背景2三、调研目的3四、调研主题3五、调研时间3六、参与人员3七、调研内容3（一）行业市场调查环境3（二）消费者调查4（三）竞争者调查4八、调研对象及抽样4九、调查员的规定、培训及安排4（一）规定4（二）培训5（三）安排5十、调研具体流程5（一）前期准备工作5（二）信息搜集与整理分析阶段5（三）后续工作7十一、项目费用预算7第二章、市场调查问卷8第三章、市场调研组织与实施10（一）调查问卷实施情况介绍10（二）网络调查实施方案11第四章、调查数据统计分析14一、宏观环境分析14（一）人口、政治、法律、环境14（二）经济环境14（三）科技环境14（四）自然环境和社会文化环境15二、竞争环境分析15（一）潜在竞争者15（二）分析自行车行业17三、消费市场情况18（1）数据分析18（2）SWOT分析25第五章、公司目前存在的问题及其原因分析27第六章、建议措施29一、扩大宣传29二、店面布置30三、定期打折优惠30四、改善服务态度31五、对工作人员做岗前培训31第七章、未来发展趋势预测分析33参考文献35前言骑客单车店是意大利佳瓦品牌自行车在咸阳市内的唯一销售店面，佳瓦品牌的生产工艺来自于台湾。现今佳瓦品牌运动型自行车市场正以一种井喷式发展，自行车运动作为一种新型的健身方式，不受任何场地的限制，接近于大众化，平民化，从而越来越多地走入人们的视野和生活。现今的自行车市场比较混乱，其生产成本较低，工艺较粗糙，运动车型缺乏专业感觉。近年来，捷安特自行车、永久自行车、美利达等一线品牌纷纷开始实施全国化战略，其中最突出的一个表现就是加速对重点区域市场进攻，并通过走多元化的道路进一步挤压当地二线品牌的市场空间。面对激烈的竞争，自行车行业的毛利润受持续价格战和原材料价格上涨的双重挤压下，利益从2008年后就不断走低，有关数据显示，截至2010年底，国内自行车行业平均利润降至5，全行业45以上的区域自行车企业遭遇亏损，个别企业已到了无法承接的地步，目前，摆在二线品牌面前的一个最大尴尬是一方面，这些企业不像小企业那样“船小好调头”，能随时灵活应变进行转型；另一方面，虽然也有一定的资产规模，却没有一线品牌大企业那样雄厚的资金和实力去扩大品牌的影响力。在这场与巨头的较量中，它们手中最大的王牌就是“地缘优势”和“人情优势”。当大多数自行车品牌将主要精力投放到广告宣传上的时候，佳瓦自行车品牌却以稳健的步伐向前迈进。在保证配置高端前提下，以精湛的焊接工艺，优质的车架，合理均衡的零部件搭配，为人们生产出舒适美观时尚的专业运动型自行车。因为佳瓦品牌自行车在咸阳只是初步开拓市场，其车型结构、价格等都有所偏差，对咸阳自行车市场情况不明确，因此，我们为骑客单车店在咸阳地区开展此次市场调研，使其能够在2013年确立自己的经营战术和销售网络。第一章、市场调研方案一、项目介绍骑客单车店是咸阳地区唯一销售佳瓦自行车的店铺，它的主要经营范围是佳瓦品牌类的山地车，面对的顾客是各类层次的消费者，有大学生、自行车爱好者等等。佳瓦单车由意大利设计，最早只设计车架，给DIY市场供应车架，流I行了很长一段时间，现在佳瓦自行车作为意大利知名品牌，为世界自行车运动的发展做出了卓越的贡献。骑客单车店是集户外单车成车销售、DIY组装、配件修理、升级为一体的专业车行。近十年的单车生涯，让车行老板立志为广大单车爱好者提供一个交流与骑行共享的服务平台骑客单车店系专业组装户外自行车、佳瓦品牌成品自行车的专业车行，为休闲骑游、户外骑游、专业比赛和骑行川藏线打造属于您自己的户外自行车。同时提供维修、改装、升级、出售单车配件和骑行装备。自行车店经营理念是“质量保证服务至上”。凭借着“用心服务”这一核心竞争力坚定不移地实施“做精、做大、做强”的发展战略努力朝“绿色出行低碳环保”这一理想目标前进。二、调研背景我国自行车已有百年的发展历史，自行车因其的方便与廉价，作为一种代步工具的它，在人口众多的中国备受青睐。目前大约有880家形成规模的自行车生产厂家，年产自行车8000多万辆。自行车也有起初单一的用途向着多元化发展。但其发展也因摩托车、电动车、汽车的发展而面临前途堪忧的景象。但随着绿色环保渐渐深入人心，自行车的未来又似乎明朗了起来。骑客单车店位于咸阳市渭阳西路福园广场，是一个年轻的品牌自行车销售机构，自2008年初才正式营业。佳瓦自行车定位为中高端的运动车系，店内布置精美，各式各样的车型。价位层次不一，咸阳市内仅此一家佳瓦自行车的销售网点。因为咸阳市各大高校聚集，大学生的业余生活也丰富多彩，白领阶层和商业人士也逐年增多，其消费水平也逐步上升，更多的人开始选择绿色、环保和健康的代步工具。为此，我们拜访骑者单车店，了解企业的文化、营销战略、市场现状等，并通过我们的调查研究，总结大多数人选择并信赖佳瓦自行车的原因，以及顾客想要的服务，还有他们的想法。通过我们的调查调研所得出的结论，为该自行车行的发展做好借鉴。三、调研目的针对目前咸阳自行车市场的基本情况，本次市场调研需本着科学严谨、真实可靠、调查与论据相结合的原则，对此次市场调查进行研究，要求详细了解咸阳自行车市场的综合情况，为JAVA自行车在自行车市场定位提供科学合理的依据，本次市场调查的目的包括1以JAVA自行车为题材，通过市场调研的方式，对咸阳市场进行调研，以提高骑者单车店的知名度。2通过调查，收集其他自行车行竞争项目资料和营销手段。并通过对比，分析各自的优劣势。3调查咸阳市民对JAVA自行车的购买意愿；以及购买者对JAVA自行车的心理价位和能承受的价位，为骑客单车后面的自行车销售提供参考。4针对JAVA自行车的特点，调查购买者对各类自行车的认可程度及购买意愿，为后期销售策略提供参考。5通过调研，了解咸阳市自行车行业的发展现状及未来预期。四、调研主题JAVA自行车项目咸阳市场知名度调研五、调研时间2012年10月9日至2012年10月24日六、参与人员七、调研内容市场调查的内容要根据市场调查的目的来确定，市场调查分为内外调查两部分，此次市场调查主要运用外部调查，其主要内容有（一）行业市场调查环境主要内容有1咸阳政府对自行车行业的政策支持力度。2咸阳地区的人均消费水平状况。3当前在自行车市场中自行车的种类、价格状况。4骑客单车的市场知名度。（二）消费者调查主要的调查内容有1消费者对自行车市场的消费需求（车型、外观、用途）。2消费者对骑客单车JAVA品牌的认知度（价格、特色等）。3消费者对当前自行车行业发展状况下所持的购车态度。4消费者收入情况与消费开支。5消费者对骑客单车的具体要求。（三）竞争者调查主要的调查内容有1主要竞争者的产品优、劣势。2主要竞争者的营销方式与营销策略。3主要竞争者的市场概况。4本项目主要竞争者的经营现状。八、调研对象及抽样购车者在忙碌的工作后，想要放松自己的心情，准备买车和准备外出旅游，这里潜在的购车者众多。为得出调查结果，本次调查方法采用群众抽样问卷调查，对购车者进行抽样调查。具体情况如下调研方式过程询问法社区定点进行问卷调查观察法访问周边竞争对手，搜集资料九、调查员的规定、培训及安排（一）规定（1）仪态端庄、大方、有礼，举止得体，热情。2具有认真的工作态度和求实的专业精神。3具有不怕困难，艰苦奋斗的态度和精神。4经过必要的专业培训，具有一定的专业能力。（二）培训对参加调查的人员进行必要的培训，此次培训采取观看网上培训视频及相关市场调查心得的相关文章，在崇文南楼B310室完成。观看后大家集中进行学习成果、心得交流，探讨调查中应遵循的准则，应采取的方法。加强对其进行思想教育，使其有强烈的责任心和足够的热情，态度端正，激发其对调查工作的积极性。（三）安排根据我们的调查方案，在咸阳市周围进行本次调查的人员需要调查人员和统计人员调查人员8名统计人员1名十、调研具体流程（一）前期准备工作通过讨论，确定了研究项目，即“骑客单车店项目咸阳市场知名度调研”，共同商讨拟定研究计划；议定市场调研方案；设计调查问卷，本次调查在对消费者市场方面主要以问卷调查为主，通过制作调查问卷，对调研目标利用抽样调查的方式搜集所需资料；行业发展状况调查以文案调查法为主，利用网络和图书馆资源查找所需资料；对市场竞争状况以观察法和访问法为主，通过走访相关企业单位，与消费者深入交流，获取有用资料。（二）信息搜集与整理分析阶段1、信息搜集阶段（1）咸阳市中心调查项目JAVA自行车项目咸阳市场知名度调研时间2012年10月1112日地点红旗商场周围、彩虹广场、统一广场、内容1、我们共准备200份佳瓦自行车调查问卷，将组员平均分成了3组。2、在每组中选出一名负责任的组长，并对此次活动进行了具体的安排。3、每个小组针对组长的安排，在红旗商场、统一广场、彩虹广场区域内对来往人群做问卷调查。4、调查完毕后小组成员在红旗商场集合，对此次调查过程中所存在的问题和困难集体进行讨论。5、总结今天的工作情况，对问题做出详细的改进措施。（2）在社区调查项目JAVA自行车项目咸阳市场知名度调研时间2012年10月1516日地点彩虹小区、西凌家宅小区、阳光小区内容1、我们共准备200份佳瓦自行车调查问卷，将组员平均分成了3组。2、在每组中选出一名负责任的组长，并对此次活动进行了具体的安排。3、每个小组针对组长的安排，在彩虹小区、西凌家宅小区、阳光小区区域内对来往人群做问卷调查。4、调查完毕后小组成员在彩虹小区集合，对此次调查过程中所存在的问题和困难集体进行讨论。5、总结今天的工作情况，对问题做出详细的改进措施。（3）竞争者调查项目JAVA自行车项目咸阳市场知名度调研时间2012年10月1718日地点美利达车店、捷安特车行、暴风车行内容1、我们共准备200份佳瓦自行车调查问卷，将组员平均分成了3组。2、在每组中选出一名负责任的组长，并对此次活动进行了具体的安排。3、每个小组针对组长的安排，在美利达车店、捷安特车行、暴风车行区域内对来往人群做问卷调查。4、调查完毕后小组成员在美利达车店集合，对此次调查过程中所存在的问题和困难集体进行讨论。5、总结今天的工作情况，对问题做出详细的改进措施。2、信息整理与分析阶段时间2012年10月1920日8301730地点崇文南楼B310内容各小组整理和分析所调查的市场信息资料，把统计上来的资料进行逐步的统计，然后把统计好的数据运用EXCEL软件进行分析和汇总，对汇总后的信息进行筛选选出有价值的信息，然后进行整合，小组讨论最后将数据结果录入文本，然后针对结果对市场的前景做了一下简单的评估，以及如何开发，如何推广，得出建议。（三）后续工作1、后期准备工作时间2012年10月2123日8301130地点崇文南楼B310内容撰写市场调研报告，把我们的结果和建议等基本情况作出整理进行汇报；整理全部的资料并做备份，做好打印工作；将报告拿给骑客单车店，并针对我们的报告做简单的答辩，以期达到为骑客单车店市场开拓工作提供强有力的保证依据，最终获得骑客单车店的认可。2、最后完成阶段时间2012年10月24日14301730内容将最终完成的调研报告，以及市场调研方案，调查问卷等全部的资料整理并交付咸阳市秦都区骑客单车店。十一、项目费用预算项目单价（元）数量合计金额（元）问卷设计费5050计算机耗材费5050第二章、市场调查问卷“JAVA”自行车市场调查问卷您好我是“骑客单车店”的市场调研员。我们现在长在开展一项有关于户外运动自行车购买情况的调查，请问能耽误您两分钟时间，简单问您几个问题嘛本次调查的结果完全作为学术研究之用，不会将您的任何信息透漏给第三方，请您放心。1请问您或您的家人目前是否拥有一辆（或以上）户外运动自行车A有B否2请问您是否打算未来购买（或增购/换购）一辆户外运动自行车A是B否3您计划购买新车的价格范围是多少A2000元以下B20004000元C40006000元D6000元以上4您计划购买新车的类型是什么A山地车B好像听说过C旅行车（旅游车）D其他5请问您是否听说过“JAVA（佳瓦）”这个自行车品牌A听说过B好像听说过C没听说过D不记得了JAVA自行车是意大利著名品牌，环法大赛上涌的最多的车架就是JAVA的。JAVA自行车是由意大利设计师设计，国内生产基地位于广东深圳。其产品以性价比高为卖点，简洁干练的涂装也很符合现代人的审美观点，以及良好的整体性能和优秀的售后服务来赢得消费者。就目前咸阳市场来说JAVA自行车的问卷印刷费02500份100总计金额（元）200性价比是最高的，比如同等配置的自行车，倍的品牌要比JAVA贵300500元。6根据上述简单介绍及配发的宣传单上对JAVA自行车的各项介绍，请问您对此品牌的购买意向是以下哪种情况A可能会考虑购买B不会考虑购买，但可能会推荐给他人C既不会考虑购买，也不会推荐给他人D不好说7您认为购买户外运动自行车最重要的是什么A安全性B外形设计C价格D舒适性E售后服务F其他8您担心购车后会出现什么问题A质量B安全性C售后服务D其他9请问您最喜欢的自行车颜色是A红B黑C白D银E墨绿F浅黄G金色H浅绿I深蓝K其他_（下面我们希望能了解一下您的一些个人信息，请您放心，我们决不会泄露您的任何信息）1请问您的年龄属于一下哪种A25岁以下B2635岁C3645岁D45岁以下2请问您的职业是_3可以留下您的姓名和联系方式吗_被访问者姓名_被访问者性别_被访者电话_第三章、市场调研组织与实施（一）调查问卷实施情况介绍时间地点实施情况2012年10月11日13日红旗商场周围、彩虹广场、统一广场、1、共准备200份佳瓦自行车调查问卷，将组员平均分成了3组。2、在每组中选出一名负责任的组长，并对此次活动进行了具体的安排。3、每个小组针对组长的安排，在红旗商场、统一广场、彩虹广场区域内对来往人群做问卷调查。4、调查完毕后小组成员在红旗商场集合，对此次调查过程中所存在的问题和困难集体进行讨论。5、总结今天的工作情况，对问题做出详细的改进措施。2012年10月14日16日彩虹小区、西凌家宅小区、阳光小区1、共准备200份佳瓦自行车调查问卷，将组员平均分成了3组。2、在每组中选出一名负责任的组长，并对此次活动进行了具体的安排。3、每个小组针对组长的安排，在彩虹小区、西凌家宅小区、阳光小区区域内对来往人群做问卷调查。4、调查完毕后小组成员在彩虹小区集合，对此次调查过程中所存在的问题和困难集体进行讨论。5、总结今天的工作情况，对问题做出详细的改进措施。2012年10月17日19日美利达车店、捷安特车行、暴风车行1、共准备200份佳瓦自行车调查问卷，将组员平均分成了3组。2、在每组中选出一名负责任的组长，并对此次活动进行了具体的安排。3、每个小组针对组长的安排，在美利达车店、捷安特车行、暴风车行区域内对来往人群做问卷调查。4、调查完毕后小组成员在美利达车店集合，对此次调查过程中所存在的问题和困难集体进行讨论。5、总结今天的工作情况，对问题做出详细的改进措施。（二）网络调查实施方案QQ邮箱宣传活动方案项目骑客单车JAVA自行车时间2012年11月13日地点陕西工业职业技术学院实训室参与人员王雪妮王芳王根王佳乐王朋祥谢晓龙吴立科杨莹徐莎目标人群小组成员QQ上的所有好友活动目标通过QQ邮箱中的明信片、贺卡、邮件，向QQ好友发送有关于JAVA自行车的知识，利用自行车制作个性图片和搞笑表情，宣传JAVA自行车的产品信息，并附加JAVA自行车网站地址、视频地址，与QQ好友交流讨论。活动准备详细了解JAVA自行车知识。准备活动所需要的数据分析。确定现实消费者群体。笔记本电脑。活动过程1、首先制定一项关于此次活动的实施方案，将工作具体分配到人，详细列出每个人的工作职责。2、每天早上800在实训室集合，汇报前一天的工作进度和完成情况。把存在的问题和工作上的困难提出来，组员一起研究最佳的解决方法，分配当天的工作任务和检查前一天的工作。3、每天的工作时间为中午12201340、下午16201910、晚上21402240，利用每个人的QQ上的好友，每天至少向20个好友发送一封关于JAVA自行车的邮件、明信片、贺卡。4、将网站的网址和视频网址链接到邮件的醒目位置，并留言介绍JAVA自行车产品的性能、结构特征、最热产品等信息，方便好友了解。5、与邮件回复的好友深入探讨，宣传JAVA自行车。以达到让更多的好友认识和了解JAVA这个品牌自行车，提高自行车的知名度。6、每天将自己发送的邮件保存，以备检查所需要。活动结果通过本次在QQ上的网站推广活动，我们在600多位QQ好友消息上发送了1663条消息，使得70的人们开始关注佳瓦自行车的动态信息，让更多的消费者知道了佳瓦自行车的品牌特征和销售活动，为佳瓦自行车在以后的销售活动中提供了可靠的客户源和市场数据，为佳瓦自行车在咸阳地区扩大市场奠定了坚实的基础问卷星网络调研推广计划活动名称骑客单车自行车店网络推广时间2012年10月9日2012年10月24日地点咸阳市渭阳西路福园广场华润超市电梯东侧骑客单车店参与人员王根王佳乐王朋祥王雪妮王芳徐莎杨莹谢晓龙吴立科目标人群学生和工薪阶层活动目标1、以JAVA自行车为题材，通过市场调研的方式，对咸阳市场进行调研，以提高骑客单车店的知名度。2、通过调查，收集其他自行车行竞争项目资料和营销手段。并通过对比，分析各自的优劣势。3、调查咸阳市民对JAVA自行车的购买意愿；以及购买者对JAVA自行车的心理价位和能承受的价位，为骑客单车后面的自行车销售提供参考。4、针对JAVA自行车的特点，调查购买者对各类自行车的认可程度及购买意愿，为后期销售策略提供参考。5、通过调研，了解咸阳市自行车行业的发展现状及未来预期。活动准备1、制作调查问卷，上传问卷星。2、在QQ群、QQ好友、微博中进行网络推广。活动过程制作调查问卷，在问卷星上注册用户名，然后上传制作好的调查问卷。在QQ好友、QQ群中推广，让大家知道问卷调查地址。注册百度账号，回答上面的问题。然后将调查问卷的网址加在答案后；每个成员在自己的博客或微博中插入网站的超链接，向自己的圈子宣传这个网址活动结果通过本次在问卷星上的网站发布推广活动，63的网友关注佳瓦自行车的信息，有300多位消费者知道了佳瓦自行车的品牌特征和销售活动，给我们回复了约500多条消息，为佳瓦自行车提供了可靠的客户源和市场数据，在咸阳地区扩大市场奠定了坚实的基础第四章、调查数据统计分析一、宏观环境分析（一）人口、政治、法律、环境从人口环境来看，首先，从人口总量上分析，咸阳市拥有300多万人口，这为自行车消费提供了庞大的市场容量。其次，从人口分布考察，在城市中，上至70岁左右的老人，下至3岁左右的孩子，普遍拥有自己的自行车。第三，从人口地理环境看，咸阳地域广阔，地形复杂，气候差别不大，城乡消费者需求各异，适合发展不同类型的自行车。从政治、法律环境来看，目前咸阳政局稳定，经济稳步增长，社会秩序良好，为城乡居民安居乐业提供了保证。但是，由于城乡居民居住条件的限制，很多消费者住高层住宅，不易存放搬运自行车，造成自行车露天存放，加剧了自行车的自然磨损，这也是消费者不愿购买新车、高档自行车和名牌自行车的原因之一。（二）经济环境首先，从咸阳人均国民收入来看，目前轿车普遍进入家庭尚不现实，而摩托车由于驾驶安全和交通管制等问题，其普及率也受到很大的限制。因此，自行车作为广大工薪阶层的代步工具，在一定时期内将不会有大的变化。其次，从家庭收入看，将家庭收入的短期积累用于购买自行车，已不再是城乡居民家庭的为难之举。自行车已从耐用消费品逐渐转为选购品。第三，从个人收入分析，即使是工薪族，普通自行车的价格也在其月收入可支付的范围内。第四，从个人可支配收入考察，个人可支配收入中需要扣除的自行车牌照税，由于其数额甚微，一般不是影响消费者购买行为的因素。最后，在个人可随意支配收入中，目前愿意购买自行车的消费者，一般多在产品促销中选择更新换代，而很少因为价格原因冲动购买。（三）科技环境现阶段，由于咸阳城市交通问题日益突出，在一定程度上限制了汽车工业的发展，“四个轮子”不如“两个轮子”的现象经常发生，因而自行车工业面临转机。但是，随着出租车和小公共汽车的发展，作为代步工具的自行车，它的时间和效率问题相对突出，人们希望节省体力的要求随之而来。另外，由于无自行车专用车道，自行车抢道的现象时有发生，影响了骑车人的安全。还有，自行车目前尚不具备防风、防雨、防尘、防冻、防暑等功能，所以骑车的环境相对恶劣，给自行车消费者带来诸多不便。这就要求自行车企业在功能、质量、款式、品牌等方面下工夫，开发出更适合现代消费者需求的新型目行车。自行车厂家如果能不断地开发出新产品，并在产品质量上有保证，再辅之以大力促销，自行车企业的发展前景还是很可观的。（四）自然环境和社会文化环境随着人们环保意识的增强，自行车已成为人们心目中理想的绿色产品。在自行车的生产过程中，既无需消耗大量的自然资源，又不用浪费宝贵的能源。经过较简单的机械加工就可以形成产品，且生产规模极易扩大。纵观自行车的消费过程，自行车的普遍使用有利于节约能源和环境保护。自行车是完全靠人力驱动的，不需消耗任何燃料。因此无废渣、废气、废液排出，是真正意义上的绿色交通工具。由于城乡人民生活的提高和消费者更注意自身的生活质量，自行车除作为代步工具外，还大量用于健身、旅游、娱乐和收藏。自行车比赛作为体育运动项目，为企业开辟了新的市场。咸阳市拥有的自行车数量还不是很多，自行车运动水平较低。不过，经过多年的努力，群众性的自行车运动已有了良好的开端。作为娱乐活动，咸阳一部分大学生热衷于玩花车，用定做的自行车表演“车技”，另外，久居城市的人们，渴望利用工休时间更多地接触自然，亲朋好友结伴骑自行车郊游的愈来愈多。二、竞争环境分析（一）潜在竞争者新进入产业的厂商会带来一些新产能，不仅获取既有市场，而且会压低市场的价格，导致产业整体获利下降，避免这种情况的方法大致有以下几种11提高经济规模市场上自行车的价格混乱，依靠经济规模来增加收益，需要大量的销售，潜在竞争者是不容易进入的。12专利的保护佳瓦拥有镁合金自行车和全避震式自行车的独特专利，创新专利研发将激发自行车设计及制造水平，如果潜在竞争者没有独特的专利是不容易进入的。13产品差异化为维持高等级车种的产能，落实推动与其他自行车生产厂商差异化，鼓励零件创新升级，从而提升佳瓦自行车整体的质量形象及竞争力，将产品差异化有效的执行，产品突出于国内市场，这样潜在的竞争者会很快被淘汰。14品牌之知名度佳瓦为全球大自行车品牌，自行车产业通常是通过赞助车队或做运动营销来提升品牌的知名度，一个好的品牌所带来的竞争优势及核心力极佳，在一个竞争激烈的产业里一个潜在竞争者在通往品牌的路上是非常辛苦的。15消费者议价能力购买者对抗产业竞争的方式，是设法压低价格，争取更高质量与更多的服务，购买者若能有下列特性，则相对卖方而言有较强的议价能力151所采购的是标准化产品一般标准化的产品通常是以简单、低单价、占总成本不多的产品，免除转换成本，促进标准化，所以消费者对于购买此类商品通常愿意负担的价格很低，除非是客制化的设计才能降低消费者的议价能力。152购买者的信息充足在信息充足状态下容易影响消费者的购买决策，当消费者拥有充足的信息，容易了解一项产品的价值，而进行议价值到自己所满意的产品价值，但可利用消费者反馈的需求增加更好的附加功能。近年来国外的客户议价能力有愈来愈强的趋势，因为台湾的自行车零件厂除交零件给本国的成车厂外，亦自行外销零件给国外的成车厂，所以有一些精明的国外买者是一面手拿着零组件厂报价单，一面与成车厂议价。另一方面，国内的成车业者业会因抢单而削价竞争，这是造成近年来平均单价下降的原因之一。16替代品威胁产业内所有的公司都在竞争，他们也同时和生产替代品的其他产业相互竞争，替代品的存在限制了一个产业的可能获利，当替代品在性能、价格上所提供的替代方案愈有利时，对产业利润的威胁就愈大。161替代品有较低的相对价格如果需要性不大，将自行车视为一种短程的代步工具的话，那廉价的滑板车为低价的替代品，拥有短暂的便利性以及不占空间的优势。162替代品有较强的功能由于汽、机车数量的急剧增加，造成排放废气的污染主源，以及随着环保意识的抬头，各种研发自创之电动自行车、复合式电动公交车、电动机车等产品都将一一问世，不但可改善空气质量，还比自行车更加方便与快速。163替代品有较佳的实用性当民众需要一种代步工具的话，一般都会想到电动机踏车，一来价位不高，二来实用性极高，既方便又快速，在一般人车挤道又没有专用的自行车道的状况下，安全性还比自行车安全。自行车在欧美等先进国家被作为健身休闲器材，但在发展中国家如中国大陆或印度，则是当地人民的主要生财及交通工具。因此，在欧美因高龄化的来临，自行车的替代品为电动自行车。但在发展中国家自行车的替代品便可能是同为运输工具的机车。（二）分析自行车行业1识别公司竞争者作为一个自行车行业，其最大的竞争对手就是电动车自行车。电动自行车是一个方兴未艾，大有可为的产业。在经历了20世纪80年代和90年代初期的两次起落后，电动自行车正步入第三个发展阶段。作为自行车史上具有革命性的交通工具，电动车以其轻便省力、环保节能、价格适中的特点，随着城市规模的发展、城市的半径的扩大，上班族、工薪阶层已经逐渐将电动车作为首选的代步工具。在新的市场消费环境下，电动车正步入新一轮的快速增长期。2辨别竞争对手的战略捷安特推动了中国自行车产业的发展，致力于打造行业精品；捷安特，凭借其强大的研发团队，根据消费者的需求，为消费者量身定制车型，满足市场的需求；捷安特，完善的售后服务，24小时的贴心服务，成为终端的强势品牌，更得到了市场与消费者的认可。美利达切实注重车型和在个人交通方面的实际应用，结合精湛的工艺流程、严谨的质量保证体系，结合电动车、摩托车行业的国家标准，导入高于国际的“EM制造标准”。从安全性、可靠性、稳定性、舒适性，耐久性等五大方面，全新优化产品各项适用性能指标，切实改良提升整车产品价值。3评估竞争者的优势自行车依然拥有其得天独厚的优势，比电动自行车更为经济实惠，同时在拥挤的城市交通中相比而言更为便利，因此自行车将越来越被城市中的中年职工群体所接受，被刚毕业的大学生群体所接受。并逐步渗透到城市的白领群体。自行车一个很大的用户群体就是城市的外来工作人员和接近这些城市的城镇农村人员，一方面他们有更多的户外工作和活动，另外一方面他们经济条件更为拮据，这使他们更愿意用自行车来代替出租车和公交车。三、消费市场情况（1）数据分析1您计划购买新车的价格范围是多少随着社会的进步与发展，自行车不仅仅成为人们的代步工具，它已然成为一种时尚运动，酷爱自行车运动的人数不胜数，JAVA是一款集时尚与运动于一身的自行车品牌，通过此次调查我们发现被访者中购买单车的价位主要集中在2000元以下，占619的比例，很大一部分消费者会选择相对合适的价位。在20004000元以上占2294，这是一部分相对重要的消费群体，对此可以向他们推出中高端产品。40006000元占909的比例，虽然比例很小，但是这绝对是一个不容小亏的群体，可以向他们推出我们的高端产品。6000元以上的消费人群占了总比例的606，在自行车这个消费群体里还是有一部分专业的自行车爱好者，他们对自己的爱车要求甚高，当然价格也会比普通的自行车高出许多。潜在消费者的心理价位也集中在2000元以下，说明大部分消费者对单车的价格承受能力在这个范围内。2请问您是否听说过“JAVA（佳瓦）”这个自行车品牌JAVA作为意大利知名自行车品牌，其前身作为自行车零部件制作商，它进入国内市场不久就取得不错的成绩。通过此次调查我们发现JAVA在咸阳这个中小城市中品牌的知名度还是不够的。确定听说过JAVA品牌的人数比例不是很多，仅仅占总比例的197，这是个很小的比例，我们的品牌在咸阳还是不够响亮，同时这也说明JAVA自行车在咸阳地区还是有很大的市场空间的。被访者对JAVA品牌印象模糊的人群占总比例的2229，对JAVA品牌没听说过，一无所知的人群占的比例做大，将近50的消费群体没有接触过我们的JAVA品牌。对比这四个比例，不知道JAVA品牌的人们占了将近一半。这说明我们在前期的销售过程中并没有将重点放在“打招牌”上，其实这是销售中很重要的一部分，同时更说明JAVA自行车在咸阳地区有着很大的市场空间，只要我们将品牌知名度提上去，相信业绩也会有所提高的。3请问您或您的家人目前是否拥有一辆（或以上）户外运动自行车根据在咸阳市各商场、公园以及人口密集区调查，通过问卷调查形式访问，分析数据结果，调查显示，被访问者目前拥有一辆户外自行车的比率占到3663，而没有一辆自行车的比例高达6364，调查数据显示出强大的反差，有力地证明了咸阳市自行车市场的开发不完全性。表明在现在社会消费基础上，咸阳市的自行车消费市场还是很有潜力可挖的，在现在大力发展西咸新区促进经济发展的潮流中，咸阳作为一个经济腹地，一个众多高校集中的城市，加之年轻白领和学生对生活的热情，一定会拥有惊人的消费群体。JAVA自行车应该积极结合自身特点，打造自身的品牌优势，在价格、品牌和市民心中的知名度占据有利影响，积极同行业内品牌竞争，做到自己的独特文化，用服务和品质去吸引大众的目光。积极迎合市场需求，争取在激烈的同行竞争中早日占领咸阳地区自行车消费市场。4请问您是否打算未来购买（或增购/换购）一辆户外运动自行车通过问卷调查形式访问，分析数据结果，调查显示，在被访问者中,认为未来是否购买（或增购/换购）各占一半，充分说明了市民对自行车这一户外运动的不了解以及一些期待。表明了市民对新型运动的可接受性和好奇性。也进一步说明市民对自行车的需求量大和对高品质生活的追求。JAVA自行车应积极做好广告宣传、率先赢得消费市场，投放适合人民消费水平的价位车辆，找准目标人群，逐步建立市场。进而加大市场。随着人民生活水平的提高，健康养生、追求绿色已经成为大部分人群的首选，而整日充斥于办公楼中间、对着电脑、文件已经让疲于工作的身心不堪重负，所以人们在不断追求着生活的层次性，而户外单车恰恰是最体现生活乐趣和有益身心的运动之一。应该加强对生活理念的更新和对绿色的追求，引领人们追求深层次的文化。5您计划购买新车的类型是什么在所调查的人群中，对JAVA单车选择公路车占1926，选择旅行车占2814，选择其他的占1926，选择山地车占3333，这说明的在所调查的群体中对山地车的喜爱占大多部分，应在山地车生产方面做好充分的准备，其次在产品的宣传销售以及售后等方面适当加以偏重，以期取得良好的效果,对山地车行业的复兴产生了积极的推动作用。山地车以其低成本的交通方式、绿色健康的发展潮流得到消费者的青睐同时也要做好公路车旅游车的宣传，在消费市场中占有重要地位，做好产品的宣传推广，提高产品质量，合理定位，注重其实用性，佳瓦自行车在自身的市场竞争中，存在不小的压力，一方面主要是来自国外知名品牌的压力，另一方面是来自中国本土品牌的虎视眈眈。所以，相对于车架出身，进去大陆市场相对较晚的佳瓦自行车一定要做到趋利避害、扬长避短。让人们感觉到不同类型的车有不同的乐趣。6请问您对JAVA品牌的购买意向是以下哪种情况会考虑购买的占329，可以考虑购买占3009不买也不会推荐他人的占145，不好说的占2251,买也推荐给别人占329,从数据当中知道人们还对这个品牌的知名度不高，或用的少。JAVA是一个年轻的品牌，自2008年初才正式进入大陆市场。另外，JAVA定位为中高端的运动车系，没有代步民用系列，所以市面上的保有量就会远远低于产品系列宽的品牌。佳瓦单车由意大利设计，生产车架出身，在自行车DIY市场较为流行，现在佳瓦进军整车成品车市场，通过此次问卷调查，佳瓦自行车在咸阳这种二三线城市中并没有较高的知名度，很多非专业自行车爱好者不了解佳瓦这个品牌。所以要做好品牌的宣传。在消费市场中占有重要地位，做好产品的宣传推广，提高产品质量，合理定位，注重其实用性，让消费者对这个品牌的喜欢，那么消费者才会更多选择这个品牌，才会购买和推荐给别人。7您认为购买户外运动自行车最重要的是什么根据调研结果统计的数据可以看出买自行车消费者最看重的是安全性，其次是外形设计、价格、舒适性、售后服务，还有一些其他的方面。调研结果显示安全性占有的比例为2965，其次分别是舒适性占2273，价格占1926，外形设计占1667，售后服务占649，其他的占519。调研数据说明消费者对自行车安全性比较看中，每个消费者都希望自行车的安全性能够更高，这样才能保证自身的安全安全性提高了，消费者也就能放心的选购。外形的设计也是消费者购买自行车时的一个重要方面，自行车的外形美观与否也影响消费者的判断与购买，好的外形消费者都喜欢，这样也能勾起消费者的需求。在一个就是价格，消费者分为不同的群体，需求的价位也不相同，分为低、中、高三类。还有就是舒适性，自行车的舒适性也是消费者购买的一方面。有了这些保障，消费者就会根据自己的喜好等方面购买自行车。8您担心购车后会出现什么问题根据调研结果统计的数据可以看出购买自行车后消费者最担心的是质量问题，其次是外形设计、价格、舒适性、售后服务，还有一些其他的方面。调研结果显示质量问题占有的比例为4177，其次分别是安全性占2727、售后服务占1991、其他占1104。调研数据说明质量问题是消费者购买自行车后最关注的，任何消费者都不希望自己买的自行车用的时间不长就出现这样那样的问题，这会使消费者非常的郁闷、沮丧。每个消费者都希望自行车可以长时间不用检修，甚少出问题，这是每个消费者最乐意的。其次消费者注重的是安全性，在质量问题的基础上才能体现安全性，质量好了，相对的安全性就高了。最后就是售后服务，大多数消费者也比较注重买车后的售后服务，好的售后服务也同样能使消费者心里安心。有了上述的保障，消费者在购买产品时就减少了顾虑。9请问您最喜欢的自行车颜色是从图显示出消费者最喜欢的颜色，黑色占1667，白色占1645。其次是红色占145、银色占1299、墨绿占1082浅黄占563，金色占433，浅绿占39，深蓝占368，浅蓝占584，其他占519，所以我们可以看出消费者对红、黑、白银这几种颜色的自行车比较喜欢，也就为商家日后生产什么样的产品指引了方向，好的颜色也可以添加美感，使人心情愉悦，增加购买量。所以可以以生产这几种颜色为主，另几种颜色为辅。虽然大部分消费者更注重质量、售后服务，材质和价格方面的问题，但是，在竞争激烈的自行车市场中，商家不仅仅要注重质量等这些问题，也要注重外观，做到全方面的发展，使JAVA自行车的牌子为大家所知，这样才能更好的把产品推销出去，并且受到广大消费者的喜爱。（2）SWOT分析经过对秦都区、渭城区市场为期三天的调研，对调研资料进行整理分析后，运用SWOT分析法即态势分析法对咸阳市自行车市场进行全面分析。将市场的优势因素、劣势因素、机会因素、威胁因素相互匹配并加以分析，从而得出相应的结论或对策。结果如下内部能力优势（STRENGTHS）劣势（WEAKNESSES）外部因素生产方面精心打造每一个零部件，论在车架设计、零组件还是各项配备，都以满足消费者多元化需求为目标，使得每一个消费者都能够感受到我们的人性服务。产品结构与质量优良。车型简易、美观大方。产品性能优越，集科技、时尚、人本于一体的传统商品的科技化成果。自行车结构有待调整自行车缺少自身的品牌特点盈利状况不理想机会（OPPORTUNITIES）SOWO咸阳市经济繁荣昌盛，各行各业态势良好自行车店数量较少自行车技术含量和质量档次不断提高优势地位愈加明显强调自行车产品的品质，在内部建立较强的品质文化强化佳瓦品牌效应与消费者保持良好的关系做好售后服务随着人民生活水平普遍的提高，JAVA的销售市场有待进一步的拓展。不能适应市场的变化，此时以普通代步为主要目的的消费者居多，中高层消费群体有待拓展。如何争取城市居民中追求高品质自行车、具有个性和较高购买力的消费群体，成为市场拓展的一大问题。如何在定价方面更受消费者青睐，是每一家企业的慎重选择，只有更好的了解消费者需求，制定合理的价格才能够留住消费者。以中心城市为核心，建立自己的行销网络，以自营专卖店为中心负责各地的产品批发，会增加顾客意见接受的时间尺度，处理客户问题的及时程度，降低客户满意度。威胁（THREATS）STWT周边竞争对手经济环境方面的压力制定市场拓展战略规划，保持优势，着眼长远。进一步巩固产品质量。整合推广，加强媒体公关，全面扩产品影响力。打造品牌，进一步提升公司实力。打造品牌文化，突出和提升产品品位。第五章、公司目前存在的问题及其原因分析自行车特定的属性、利益和服务对产品或服务的目标来说，没有更大的冲击力。美国营销专家认为，品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认其他销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。品牌的目标是向购买者长期表达一组特定说，又必须是正面的，能激发购买欲望、维持品牌忠诚。在目前的咸阳市场上，自行车品牌有很多，同样有很多成功的品牌，比如捷安特、美利达、永久、凤凰。所以，佳瓦品牌要有忧患意识。没有打造自己的“品牌”，企业的商品力就很弱，也就是说基本没什么竞争优势，更不会有所有企业家都梦寐以求的附加值高额利润。因此对佳瓦（JAVA）而言，品牌竞争力的高低决定着企业与企业之间利润的大与小，也决定着产品与产品之间的成功与失败，更决定着企业与企业之间的强大与弱小。具体问题如下序号问题原因分析1骑客单车车行的知名度低在进行市场问卷调查时，发现大部分的人们都没有听说过佳瓦品牌自行车，对车行的地理位置也不清楚，只有少数人听过佳瓦品牌自行车。所以车行应该利用其地理资源优势，发挥广告效应，吸引更多的消费者前来购买。把产品信息、销售活动等用最快捷的方式告诉有意向购买的消费者。2店面位置偏僻骑客单车店位于福园超市入口的东北角，去超市购物的人们经常不会注意到车行的存在，这样就导致了潜在客户群大量流失。并且车行的四周基本都是服饰类店铺，来此逛街的基本都为普通消费人群。所以车行应该在超市入口的两边张贴醒目的标志物，引起人们的注意。3店铺面积小，装饰简单车行的营业面积只有40平方米，摆放的自行车基本都是某个车型的样品，顾客往往只能看到几种车架，不能任意选择购买，降低了顾客的购买兴趣，减少了自行车的销售额。店内关于自行车的零件和日常用品（手套、头盔、护膝等）很少，不能达到连锁经营。装饰效果简单，容易引起顾客的负面情绪。4经营方式和管理理念欠缺骑客单车店只有三名工作人员，一人身兼数职。顾客到店内咨询时，经常会遇到只懂价格不懂销售，或是只会维修不懂价格。员工有事不能工作，店内却没有可以顶替其工作的人。脱岗、缺岗等事情经常发生，没有明确的制度约束工作人员。5目标消费人群范围过于广车行没有固定的消费人群范围，购买的人群有大学生、中学生和热爱健身运动的老年人，各个层次的消费人群都有，但都是浅尝辄止。而咸阳市的高校云集，大学生是一个很有潜力的消费群体，可以开拓大学生市场，在各个高校中建立一个客户信息搜集体系，及时把握购买信息。第六章、建议措施一、扩大宣传通过本次市场调查问卷的实施，了解到人们对骑客单车的品牌及具体地址并不了解，而且对店内自行车的配套设施、售后服务、价位等一无所知。因此要加大力度来宣传，将自行车的详细情况宣传出去，让更多的消费者了解这个自行车的具体配置，以此来提高JAVA自行车在咸阳市的知名度。以传单和海报的宣传方式为主，还可以采用电台广播的方式。宣传时有以下几点需注意1宣传时，产品定位首先要清楚，欧式品牌，中高档产品，因此不要轻言降价促销，自损身段，不到万不得已，绝不打价格战。定位是追求高品质生活的高收入人群。是采用哪种高级进口木材作为原材料，哪种风格设计，产品有何与众不同之处，品牌地位如何，这些最好都讲清楚，一定要突出产品的差异性。2传单的制作。传单的制作需要下大本钱，决不能草草了事，需要将这种欧式品牌的最美一面通过传单展示出来，各种精美的车型、款式要在传单上尽量都有，要通过这份传单充分调动消费者的好奇心和购买欲，要让消费者忍不住来看看这传单上的自行车到底什么样，要尽量通过这份传单展示店家的实力。3传单的发放。根据前面做的市场分析，要覆盖这几个地方白领阶层办公中心高校集中地区高档社区商场半径一公里内人流较大的地方竞争对手的销售点附近的路口4巨幅海报制作和粘贴的位置都要注意，它们会起很重要的导向作用。可以使用商场附近路边的宣传栏，宣传栏尽量制作成动态的，每隔几秒滚动一下，可以吸引人们的注意力。5寻求合作者。6电台广播的听众主要是有车一族和经常打出租车的人，前两种人的经济基础符合购买这种自行车的经济条件。二、店面布置第一，要把到商场的顾客能引导到自行车销售区域来。第二，要把所有最漂亮的自行车展示出来，不要把最好的款式放在仓库中。面对面的营销是最重要的一环，它关系着交易能否成功。因产