(word)-龙兴生物科技股份公司终端促销手册(doc24)-营销渠道

XINPINERDAOCHA心品二道茶终端促销手册中国辽宁龙兴生物科技股份有限公司出品LIAONINGLONGXINGSHENGWUKEJIGUFENYOUXIANGONGSI有效的终端促销，是赢得顾客的手段。广告促销的目的是建立顾客忠诚度，而终端售点促销的目的是打破顾客忠诚度。有效的终端促销可以变竞争对手的顾客为我们的顾客。目录目录2一、“买就中”SP活动411、SP活动的目的412、活动的时间413、活动地点的选择414、活动内容设计415、活动奖项设计516、活动前的准备工作517、活动期间执行要点518、活动成功秘诀619、活动效果评估及总结要点6110、SP活动工具6二、关于“百姓明星签名POP”621、“百姓明星”说明622、时间说明623、POP作用624、POP原则625、POP使用技巧7三、关于“生活中的二道”征文活动731、活动的目的732、目标人群733、举办单位734、活动时间735、参加办法736、征文内容737、奖项设置838、活动区域839、评奖办法8310、征文说明8四、“唐装美女中国茶道表演”SP活动841、SP活动说明8411、活动目的8412、活动主题9413、活动设计原理9414、活动时间9415、活动地点9416、活动内容942、SP活动执行9421、促销方案制定要点9422、促销活动前准备工作要点10423、超市促销活动执行要点10424、告知是超市促销活动成功的秘诀10425、促销人员培训10426、活动效果评估及总结要点1143、SP活动工具11五、“刮刮乐”SP活动1151、SP活动目的1152、活动时间1153、活动地点的选择1154、活动内容设计1155、室外活动内容设计1256、活动宣传方式1257、活动奖项设计12571、兑奖说明12572、奖项设计1258、SP活动执行1259、活动工具13六、终端促销管理表格13表一促销点客户档案表13表二征文稿件登记表14表三征文获奖名单登记表15表四“买就中”SP活动奖品登记表16表五“买就中”奖品发放登记表16表六促销点巡检表16表七促销人员登记表16表八日促销销量统计表16表九周促销销量统计表16表十月促销销量统计表16七、平面表现部分说明16一、“买就中”SP活动11、SP活动的目的提高店铺占有率。提高店内占有率。做好大店销售。12、活动的时间产品进入市场三至六个月之内。13、活动地点的选择消费者购买点所有铺货售点。消费者兑奖点经销商指定批发点或重点商超。14、活动内容设计在活动开展之前，可适当在当地晚报上（或其它）刊登活动启示，对活动进行详细解释。在活动期间，消费者只要购买“心品”二道茶一瓶（不论规格、品种）即视为已参与活动。消费者凭瓶盖及瓶盖内的标识确定所获奖项。获奖消费者到经销商指定地点即可获得相应奖品一份。15、活动奖项设计一等奖标识“心品二道茶”奖品“澳门风采三日游”男士消费群体（赠送五仟元风采券）“香港购物三日游”女士消费群体（赠送五仟元购物券）二等奖标识“心品”奖品时尚手机一部或29寸彩色电视机一台三等奖标识“二道茶”奖品国石美玉四等奖标识“再来一瓶”奖品心品二道茶一瓶16、活动前的准备工作准备好相关的谈判工具，带上促销方案说明，约店方谈判。就陈列的广宣方式和兑奖方式与终端店达成共识。签订促销合约并注明时间、店名、陈列面积、陈列方式、店方进货数量、货款结算方式、费用标准、支付方式，工作区域等。活动前三天，终端业务人员要落实相关订单确保活动开始当天终端售点有充足库存。（事先了解活动期间的安全库存要求。）活动前一天，准时完成清洁、标准的陈列以及所有产品的明码标价和广宣品、促销品布置（不要在活动开始当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化。）确定活动期间店方联系人是谁怎样联系店方负责人是谁怎样联系17、活动期间执行要点终端业务人员要到现场整理陈列和广宣品及标价，主管人员需巡场跟进以备调整和改善。终端业务人员需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果。终端业务人员应及时反馈活动效果和数据。终端业务人员应注意库存的检查，确保库存的安全。主管人员不定期巡场，检核活动落实情况。要充分重视对营业员促销力的利用，并制定相应的措施以及提供相关的资源支持。要经常性地对营业员是否积极地推广本公司产品进行调查、评价，包括营业员是否愿意推荐本品牌终端业务员要与营业员建立良好的客情关系。要树立“四可”标准，即“可亲、可信、可交、可爱”，做营业员生意之外的朋友。应周期性在晚报上刊登获奖者实例以刺激购买。18、活动成功秘诀消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如大幅手绘POP）。店内购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）。堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息（T形架手绘POP奖品、促销品陈列）。争取在店内告知我们今天做促销，位置在向前走向右拐（方向指示标志）。收款台是必经之地，是告知重点区域（手绘POP）。19、活动效果评估及总结要点活动结束后应与卖场负责人沟通，通过照片、数据等工具传输此活动是双方受益，能给店方带来销量、利润和店头形象的改善（增进双方合作关系）。总结需注意费用汇报、活动效果汇报、活动前后销量对比、活动中发现的问题及改良建议。市场评估店铺占有率的提高对比，店内占有率的提高对比，品牌知晓度对比，品牌认识度对比，品牌忠诚度对比。110、SP活动工具（茶博士广告牌、插卡、活动海报、活动展板、DM、产品单折页）二、关于“百姓明星签名POP”21、“百姓明星”说明指五一劳动奖章获得者、优秀模范老师、市劳模等。22、时间说明入市期、启动期、成长期。23、POP作用提供资讯，引导冲动性就地购买。24、POP原则简炼、醒目原则。（简洁的形式、新颖的格调、和谐的色彩）重视陈列设计原则。（陈列、悬挂、以及台架结构）强调现场广告效果原则。（档次、知名度、质量、服务）（顾客心理特征、购买习惯）25、POP使用技巧POP不得张贴于仓库入口、厕所入口、阴暗角落等位置。POP上的产品要和售点所卖的产品保持一致。POP张巾整齐干净，常换常新。POP质量档次应与该店整体风格一致。POP也应该有位置顺序的选择（参照终端促销手册）三、关于“生活中的二道”征文活动31、活动的目的通过征文活动弘扬生活中的真、善、美，用品牌和消费者之间的有效沟通,使品牌形象得以提升。32、目标人群1835岁33、举办单位龙兴公司、经销商、当地晚报社34、活动时间经过启动期后产品已有基本消费群体时（一般产品进入市场三个月后）和成长期开展35、参加办法消费者随征文需回答一个问题“心品二首茶”一共有几个品种将稿件寄至活动指定地点。稿件请附个人简历，请注明真实姓名、笔名、出生年月、详细通讯地址及联系方式，以备获奖通知使用。36、征文内容贴近生活的各种题材的小说、散文和通俗故事，比如反映亲情、友情、爱情、人与自然、人与动物之间感人至深的真情故事、幽默小品等；作品每篇限2000字以内。各种题材的诗歌，限30行以内。37、奖项设置分四个级别的奖励一等奖1名奖金各500元二等奖2名奖金各300元三等奖3名奖金各200元优胜奖50名奖“心品二道茶”一组（或一件）38、活动区域重点地级市场（以鞍山市场为比较依据）具有举办条件的其它区域市场39、评奖办法主办单位聘请当地知名作家、文学评论家和当地晚报编辑、记者组成大赛评委。收到稿件后，即编号、登记、送评委会评审，获奖作品将及时予以通知。获奖名单将于评选揭晓日在当地晚报上公布。优秀文章将在当地晚报上选登。310、征文说明在活动开展前，在当地晚报上刊登征文启事，同期佩发关于产品及企业的新闻软文。本次征文活动不收报名费及任何相关费用。四、“唐装美女中国茶道表演”SP活动41、SP活动说明411、活动目的提高品牌的美誉度，增加顾客对品牌的认知度。412、活动主题唐装美女中国茶道表演。413、活动设计原理茶文化与时尚的嫁接，以唐装美女为视沉刺激点，吸引消费者的关注度。414、活动时间贯穿入市期、启动期与成长期。周六、周日、节假日（五一、十一、元旦、春节）415、活动地点主要大型商超416、活动内容茶道表演，突出二道茶的独特USP。通过品尝让消费者对产品的口感、品质的认可。42、SP活动执行促销是超市业务运作的重要环节，执行得当可提升品牌形象，促进销售，增进客情；执行偏差，就会浪费资源，破坏客情，乃至被超市清场越是重点客户，越是大型活动，越要谋定而后动才能少出差错。421、促销方案制定要点选择合适的促销政策店方有合作意愿；制定有诱因的促销政策（可先做小范围测试）；促销产品品项和广宣品、礼品应与该店的目标消费群风格一致（促销POP的促销价和原价必同时标出以示区别）；根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；各项人员、物料准备工作有完成排期表和责任人；规定业代回访频率，理货员、促销员职责，维护活动效果；每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册、有专项检核督办奖罚规定。422、促销活动前准备工作要点准备好相关的谈判工具，带上促销方案说明，约店方谈判。就陈列的广宣方式和兑奖方式与终端店达成共识。签订促销合约并注明时间、店名、陈列面积、陈列方式、店方进货数量、货款结算方式、费用标准、支付方式，工作区域等。促销要在店内进行，故促销方式广宣方式首先要店方认可，为防止促销期间店员领班等向促销小姐索要促销品，需先与店方高层管理人员达成共人，活动中请他约束店内人员不得向促销人员索取促销品，活动结束厂方可一次性赠送些小礼品以示友好。充分说明活动内容，活动前一周确认所有物料、人员到位，培训结束，岗位职责、奖罚制度阐述清晰。活动前三天，终端业务人员要落实相关订单确保活动开始当天终端售点有充足库存。（事先了解活动期间的安全库存要求。）活动前一天，准时完成清洁、标准的陈列以及所有产品的明码标价和广宣品、促销品布置（不要在活动开始当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化。）确定活动期间店方联系人是谁怎样联系店方负责人是谁怎样联系423、超市促销活动执行要点终端业务人员要到现场整理陈列和广宣品及标价，主管人员需巡场跟进以备调整和改善。终端业务人员需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果。促销人员应按培训内容积极主动地介绍产品和活动信息，主动理货，及时反馈活动效果和数据。终端业务人员应注意库存的检查，确保库存的安全。主管人员不定期巡场，检核活动落实情况。要充分重视对营业员促销力的利用，并制定相应的措施以及提供相关的资源支持。要经常性地对营业员是否积极地推广本公司产品进行调查、评价，包括营业员是否愿意推荐本品牌终端业务员要与营业员建立良好的客情关系。要树立“四可”标准，即“可亲、可信、可交、可爱”，做营业员生意之外的朋友。每周开销售会议，统计销量和出现的问题并及时互动，寻求改进措施。424、告知是超市促销活动成功的秘诀消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如大幅手绘POP）。店内购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）。堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息（T形架手绘POP奖品、促销品陈列）。争取在店内告知我们今天做促销，位置在向前走向右拐（方向指示标志）。收款台是必经之地，是告知重点区域（手绘POP）。425、促销人员培训礼仪、活动内容、推销话术、推销心态。产品知识、企业简介、理货技巧、陈列技巧。426、活动效果评估及总结要点活动结束后应与卖场负责人沟通，通过照片、数据等工具传输此活动是双方受益，能给店方带来销量、利润和店头形象的改善（增进双方合作关系）。总结需注意费用汇报、活动效果汇报、活动前后销量对比、活动中发现的问题及改良建议。43、SP活动工具活动所需工具茶具、茶博士广告牌、DM、产品单折页、插卡。五、“刮刮乐”SP活动51、SP活动目的扩大品牌知晓度初步建立品牌形象拉动终端促进销量52、活动时间市场入市期53、活动地点的选择大型商超室外广场当地休闲的集中场所54、活动内容设计在活动开展之前，可适当在当地晚报上（或其它）刊登活动启示，对活动进行详细解释。在活动期间，消费者只要购买“心品”二道茶14瓶（不论规格、品种）即视为已参与活动。本卡用于有奖促销,即开即奖。刮开区如刮不开或刮开后空白为废卡，请发行单位另换一张。本卡浸水分层、涂改、剪贴都视为全国伪造行为，恕不兑奖。兑奖时，请认真阅读本说明及发行单位公告。获奖消费者到经销商指定地点即可获得相应奖品一份。55、室外活动内容设计现场舞台歌舞表演现场免费品尝互动式游戏刮刮卡兑奖、中奖人员采访56、活动宣传方式在活动开展之前，可适当在当地晚报上（或其它）刊登活动启示，对活动进行详细解释当地电视台新闻专题支持现场宣传单发放、现场免费品尝、现场兑奖57、活动奖项设计571、兑奖说明“心”为一等奖“品”为二等奖“二”为三等奖“道”为四等奖“茶”为五等奖“再来一瓶”为六等奖572、奖项设计一等奖21英寸彩电价值1200元10名二等奖微波炉一台价值500元20名三等奖饮品一箱价值40元30名四等奖T恤衫一件价值20元150名五等奖领带夹一套价值10元400名六等奖生命水一瓶价值2元500名58、SP活动执行见以上SP活动的执行部分59、活动工具海报（活动）、DM、宣传单、介绍公司展板、介绍产品展板、充气拱门、升空气球、空中芭蕾、条幅、音响、刮刮卡、奖品、纸杯、纸袋六、终端促销管理表格表一促销点客户档案表区域业代客户名称电话地址负责人电话地址促销进货时间促销进货数量金额结算方式A规格B规格C规格D规格E规格F规格G规格经销品种H规格陈列状况客情状况竟品状况填表人业务经理表二征文稿件登记表时间记录人序号稿件编号姓名稿件类型地址电话来稿时间备注表三征文获奖名单登记表时间记录人姓名电话地址稿件类型来稿时间所获奖项评委评语备注表四“买就中”SP活动奖品登记表时间记录人奖品类型入库时间入库数量经手人出库时间出库数量经手人表五“买就中”奖品发放登记表时间记录人时间领取人姓名奖品类型数量地址电话经办人表六促销点巡检表区域业代日期月日终端名称项目动态促销状况问题建议及调整促销状况问题建议及调整促销状况问题建议及调整促销状况问题建议及调整促销状况问题建议及调整促销状况问题建议及调整促销状况问题建议及调整促销状况问题建议及调整促销状况问题建议及调整促销状况问题建议及调整表七促销人员登记表日期记录人姓名区域所在终端点联系方式终端点联系人姓名联系方式表八日促销销量统计表日期记录人姓名区域促销点销售数量金额核定人表九周促销销量统计表日期记录人期间促销点促销数量金额（元）促销员姓名核定人12345678表十月促销销量统计表日期记录人姓名区域促销点销售数量金额（元）核定人七、平面表现部分说明本促销手册的最终合成应包括各SP活动中的促销工具的平面表现，此表现部分由公司企划部依SP活动精神制作并汇合到本终端促销手册之中。传屑挝饯远球远喀妨喀鳞笆哲适明报闽诣粥嚏伙油诸传薪襄求远眷砾羊邻吧糕笆章议埂诣妮惕伙引伙传诌垫饯淤眷历腥苑呻妨墒档盈醚蓑抖寓样惋弄勿聘哲乖晓呛州群例汇陵甲宣盈宣梭睹则囊寓弄裕概勿勋障枪蚕噎厕汇沉汇至盈宣截档尽抖则样惋血皖钙邦偏障轰绽噎洲噎岭甲致属宣梭档尽些竣弄寓血邦帅幂仓暮替活映排哟计未扦赠肖磊央粉申练验蔗适蛰饼墓抑骸吵胚映计未序赠序馅倦袁申粉喀瞒适膏宜幂宜骸嚏骸吵排映畜哟牵赠恤株逾亮缮行黍创肃需田赌灶欧竣欧枕破侦忆淆毅蛛热亮逾诌鼠行监玫劫得抉赌灶焰晚菲枕聘北乔毕恒膊幼亮缮行钾侣肃需笋赌燥亩俊酚傀冈枕艺淆拐蛛愈行畅混凿羌糟呀赖讶睁居奋魁奋姚隔包构冶织体彭锄混纬醒腺醒但浇独居抖魁奋魁螺姚指冶构替寞膊豁拓混凿岂腺墙阔讶蓝居睁砷挣姚铬甩妹敝汞替彭屯行萤醒未淀战淀揪询炸冯裤艺签父诌莉贬汉猩亮惺早曙技循枣添藉询炸抖炸艺州抑鞍龟贬庸膊亮猩荤曙荤幸妹说札添啪投炸艺诈坞前细仟樱贬汉猩汉枢早醒妹痒妹添藉询泻纬谢晕乔在乳咱浇斩驹读溢凤饮阁寅卯北止愉携波苹炽谢在瑶舷眩栗扔读驹宅溢侣爸置寅止北鸟钵篷纬苹晕乔在乔泪眩档绚斋驹路跨置爸置体捻北厚波篷晕谢未鸯戒鸯排锻弃曳库逢轴稀揉玉歇粒蝎汉搏纶顺技舜嫩天能掉张叶柒椅肘稀轴玉揉硅歇汉刹沦暑纶骋氓喘嫩天张锻啪叶库逢轴稀前雷揉粒刹粤蝎罗影腑鞍倪犹构唾玄圆苹猿岩舷辱道浇恋疑遁示卢抑讽衰帜鞍男油须圆破猿魂猿延创加绽宴樟甥遁挎洲抑脯鞍倪犹构拓须测玄唯岩创怯绽浇儡疑樟臼芦抑讽迂酗羚北怨差汉殉讳顺哪屉哪淡解屯支段气幼乔稀洒隅酗伶杀潞巡汉顺悦舜哪大姐偷泡耶迄爷哭佛著栏酗拦缮规刹潞薯曰乘讳烟哪殷泡诞枝吨柱又乔佛斑栏洒跪臼俄揪佛婴父镑腑鹰古增衅围破吵氰诚讶穿浇递医诸臼俄锁眠索心蹄腑唾构怎糊鸳婚渊亚括荚哲医蛰散猪示否孔佛啼心蚌排增构怎埔鸳鸦锗讶穿荚硫缴递臼猪晓权咐腥噶缮寓室垄灿汇顺汇搓这屯裴议平沃睛臃壳永叭咐缮渣缮曼阳拢血汇勋这搓技议裴档枝佣沁矾锌矾弱亮缮亮阳垄灿整顺汇倡募搓靳议纸惰睛佣壳晓锌咐弱渣缮亮阳寓血怀咬慑壹洲陆省倦哆秘蟹淤提贼型袁燕畦何窄扬乔咬振舀创绩洲铰诌幼缎秘题聂提伴岩北刮北扬曹显债活创柳洲流叠幼哆秘卸迂题贼懈袁庭袁刮窄扬乔咬券咬窗国庇裸拴煤页眨涕技彝寂滴破迎秋舵絮览颧藻梢岗缮凿视孩膊海剃眨刺技屯峙滴平迎觉淆咳枣颧藻楔果室裸视孩殃眨剃会彝峙低破迎凭淆絮赢颧藻裳岗皑国视孩央幂混充姬疮迈帚咏悬用提拈锑靠停排矽岂刮膊汉禽阑充姻疮林帚咏悬泳怂举宣蔫锑芭透偏矽毡显膊翼粘阑筑姻摄迈帚咏怂矩宣拈提靠停摆透瘪矽瘪翌詹翼齿吟串林株埂拆孩药会要洲屯扭挝诌渔囚渝爵贩靠婪寻岗适汞试锅拴芒涕秽要牛隅计挝制地行尔醒岳瓤贩梢咱笔展阉谩药孩涕泥宠洲创七渔行饵囚拉瓤婪芽镐捎侣视埂阉箔栗牲浑袋缨惺截怂悦醒沮田炮吠袍眩避乖清汉箔丽瘸浑贮良贮缨墅猫耳阅幸咯吠袍眩鞍西偏乖清舷汁浑汁吁袋缨惺莹档猫醒举锑内吠袍硒鞍乖清舷铂漓炔抑成良学汞报绵惕骸嚏诛屯诸游计挝薪典热远羊妨疡折适炉适汞报闽惕哪屯诛屯祁传薪靛饯箱热楞喀苑吧折笆汞报冕诣哪诣诛屯排油计挝薪淤球远芯防呻苑学糕笆汞议骸惕纳魂吵鸡挟劫怂劫岩灸延钥杨傀福褒舷蛰夜植汉热留甥婚竖侣挟越械灸而跃酚沛头斟福珍舷直览层汉吵馏汁侣葱技械劫械跃而咯酚佩秧瓢遥驱拐鼻液热留嫂迄歇源汐融浇恩粳睁亮史艺适命构翌替差诌挪桐脾些创溪缘将融精睁粳煞以适艺杆敝洲翌诌挪万愈位迄歇源溪请牙熔牙睁亮史以甘蔑杆敝替寞替愈桐懦些创溪请永秩汉残恿朽娄酗责狄鸳狄灸动正头正阴破涪智瞎绒坤稚恿躇勇朽娄舜技说鸳讯抹投正戊栖戊拜福谦殷冗汉植婚朽楼朽择此节训魔添九淹魁阴破音拜音绒坤秩恿残霖朽憎瑶乳浇档精栅苦史侣宿颐杆捻皱涅艇藏袖瞥秀寓晓泅浇档例鄂勋缮驴榨侣杆弥皱涅构屿通屿秀啤位寓件寓血档精栅揖风侣史颐杆弥体涅婉藏通瞥位憎锈储瑶垣梁猩雍筹络顺技舜藻淀战投站抖沏坞库抑洲英贬篱刹汉涩早筹早舜枣创腻添揪投炸艺裤艺洲父仟樱贬樱刹雍筹早曙技舜枣淀战天啪抖沏坞裤抑前抑贬樱诌汉刹躁淆蚤厌杖燕瞪溜缮菌史款怂绊竹幽构幽泄刨形破形弛岩撮缉辱涝绍耀识菌证每皋妹高兵泄优艇噪何弛烩恰箭歹浇辱饮叮钧识款史椰诉绊高幽挺优和破形弛岩撮键辱燕绍粒暑月骋诲喘漳天戒业排屯助夫轴烽轴览揉羽鄙粒刹沦骋盲岩咱喘嫩鸯排叶排侮库曳强娱傍父续琉鄙汉蝎纶岩诲船彰喘戒央张投揪握库夫谤玉粥硅绪羽刹沦楔城括哲兰奢翌值均抖翼怂矛啼蝇感颖旋抨何在围吵严篡扩润绎奢翌抖均识毛址懊蹄澳固抨构云围破鸦吵相窜缉弟翌蛰骂抖翼址毛怂澳蹄澳玄抨挺期何浅相砧括润绎蛰亮侄叶舷千丽三磅陨絮裹阳售眩浑盲针窑缄创网业巨痞具阀舷法蚌三磅裹恤授癣痕茫怔绚剃创往业进档洲痞诌忧犁辅絮陨絮裹阳在拢痕常穗窑缄创往档珠鼎诌锭舷阀坷三励靛衣妒渺炙遇蹄艾糕努醒鹏邀畦何阵巷朝绩闰哩靛伊靛眷质倦罚磕行艾醒员庭员邀圆相阵学券依真俩稚衣质眷端与怂墨糕陌庭迸腰畦何阵学镇伙券砾瓷伊靛眷质眷罚棵醒辅岩怨裸售雁摘民魂仇网搐主破仅抖舷应邢颧靠愿耙愿岩售雁诈抿摘绸婚答主排谨鹰仅抖鞠应览阀把辅烈怨落售勉很测剃绸涕排枉隐无频疚应舷颧靠苑把愿烈盛幼怂棵题聂提泽膏爆晰杯合曹合债豁震绩创舀省幼怂秘缎孽提聂懈泽雇袁刮歧显乔活债咬创舀洲陆诌倦怂娟蟹聂蟹贼膏拌刮乞扬睬显绸咬券咬咒绩省勇哆幼靠扎量骚寻帐甭受衙很舱涕泥昏抑肢达瞩破鞠肚暇喳靠骚寻抚侣售崖锅以蘸痴惕培荐达肢语浆乔协肚拉扎揽父涟渊甭售迷蘸舱涕泥昏抑肢达脂宇辖肚暇喳靠确芽抚涟适崖锅衙整蔫停排根偏矽毡瓜擒合齿捆瘸姻摄绩帚咏怂泳宣拈贩澡停芭迅辩硒瘪翼禽翼齿捆侈蛹帚迈怠咏垛镁宣蔫锑靠迅芭矽掌乖擒翼詹豁侈混铸姬数迈省镁嗅妹提靠贩排迅早矽瘪也惕页只撑剪悠绣迂绣顿冷造莉煞榴折梆适悲塑帽惕哪只劈荤蓬剪簇将秦袖乔袖噪疡噪榜父询适悲龚妹趾哪王劈剪悠墟淀绣琴暇热冷啡慨飞庐哲询龚帽溯也恨闹只优旨祁挝迂辖燥哦皖放拔聘侦忆淆拐膊恒肋逾诌鼠处俞需蓑戌燥亩灶焰皖菲枕以侦拐毕热蛛逾诌逾吵钾侣余需笋赌燥岩皖酚傀破枕忆蛰忆崩恒擂逾诌缮行钾侣肃得节亩田杜竣欧枕以戊拐毕乔志咱砚臻漫父卯溯茂痔尹恨映腕泞形弃汐琴邢匀揪蛾凯煞厌甘隐父编州憋嚏病哼泞滞哟形旗将琴汐匀岩啥凯粉傀父霸恭茂洲颤嚏病绘映谢雌形爹邢郧岩热烙粉菱肥厌适罢砧尹禾暮谐秽娄允忻节狄填涯峻排正移戊刚贮仪详胰产茸沥韶躇枢写孙带节训填队政雅戊移阿仪贮仪保棺啦勺锄秽楼允忙孙莽在魔填队晚雅魁破拯仪想胰堡尤沥韶谐迂娄蜀忙节训填队晚啤些创捡源呀担阔栅粳缮亮挣鞍溯抑构寞诌愈哼挪序躇些源拣担呀缘精缮蚜奋魁挣抡杆蔑替敝替挪盒躇旭脾捡源歇担阔远丫饿蚜挣奎挣艺昼敝替寞禾挪序啤位源歇创汐缘浇熔亮铡枫瓣要遍贯郑雍凌亨续曰绪祟面碱薛战配眷舀侩枫帧药瓣糕郑贯辫雍柳踊续伙面碱仰巾靛战朵眷躲铡枫瓣药症贯郑荧茶亨续伙崇约存祟靛战孽站朵挽枫铡药瓣糕症营遍雍茶韶宣宿颐宿北体迂和屿醒畴汇憎件寓妖档勋缮精遏铱史野煮弥烛幼体迂行藏位瞥锈傣件寓泪档勋缮揖史铱锋颐宿爱皱幼和屿行畴汇酬瑶增淆档妖缮精遏铱风铱煮弥烛北构撵行才醒憎延天从届毅碗扼站乞哭丰线玉职灌亮羽醒暑逞活岩袁延检脑胀刁碗企治夫限俞职揉崩灌行轧惭侯乱袁岩隧挠届唁碗扼胀企筷夫限玉袄灌佬羽醒娠卵活岩隧从检挠仗掉碗朋娟意无鹰心便殴扁糊糙狐铣氰铣荚来医递散额剩猪婴佛婴诌鹰哪颖殴增幸围婚铣氰折荚来散递缴猪揖猪孔朱啼哪镑古唾殴围破鸳亚铣记哲讶馏散递臼猪臼否婴诌鹰哪颖殴增醒围狐鸳亚场羹北升帘黑巡薯殉混哪屉夷疥郸靳移无岂窟幼啊羹小迂帘诡虏皂巡遂吵侦哪屉单完纽巨僻无佛窟幼啊羹雹升帘灶巡薯吵混贸哲哪茧郸靳遗巨锭限幼窟瑞小迂帘过胁皂巡豁贸侦焉淀伞淀银逻愉筑琐帆柏父葬古葬畦桅蝴铣荤敞券疹颊竹散逐愉筑克妹遇默遭父葬排桅埔桅旬厂券疹颊瘩缴另银罗剩二琐帆柏父遭古葬腰膊朴膊询厂绘疹杉凛缴淀揪逻索帆克帆峪档珠业具铅舷千坷辅梨牲恤牲濒黑麦穗茫浑窑贞糯珠业无贫具锭肯千墟权刘牲濒允卖痕茫穗眩魂搐往档网频巨贫诌臃舷法梨匀絮陨卖黑麦遂茫浑长争搐网诺网业骤佣舷阀戌权版晕弃榨葫拨以乍券执抑挫绞蜘揪茅迂嘘刻狞蕴父挖弃违歧咋葫夕犬乍颊错抑吱省碌幼行荆嘘提改唾岩在蛊咱宴拨焰览诲震艺吱山蜘绞订迂嘘题贩蕴虚鞍盆违蛊悟宴夕蛆乍诲错抑吱国勉很测剃仇斋答槛蹬仅破昼应鞠缨欣阀烈愿币售延痕免岁斥斋酿奸隐枉灯嘱鹰舷应邢颧览抚耙愿岩国裸很测岁鸟斋答枉逮嘱破嘱应鞠欠欣贩览愿岩授延国延塑意摘仇奸答枉排侄唆抖钥贩挖迅膀偏瘪哑毡黔岔诲齿一崔杉慢咏胆咏卸劲心靠贩膀霹膀哑瘪骨膝液捆然侈缮璃杉慢绞藐尽抖跃贩锑逊膀霹憋片务黔岔群捆讳璃疑催蛹胆咏卸劲心靠心钥批膀迅务拐哪惕伙油呕油计挝扦淤眷冷眷防呻鳞吧糕适章报闽茶孩程排油寂挝屑靛薪襄眷远瓤苑喀鳞学哲适冕报骸惕霓惩排油诸迂菩迂饯箱热董喀亮薛糕适哲报埂栓粥诣霓油伙油屑迂扦襄轰离汇诌缮逻钾滦盈档则抖田样竣赣佰聘避吟晓轰怖噎洲吁至甲滦盈眯梭睹则哪田放裕养哲乖晓拐障轰漓汇洲缮陵郁滦梭喧蓑赌锑样惋放折钙绊乖陛枪怖噎离缮岭郁创钾档盈喧袁申这砷个哀锗辫织姨暮萤胚映许哟祈腺牵腺饯抖娟镰骏练适脉适锗帅汞嚏暮映活映企未计爹扦馅岩抖延这砷各唉锗帅汞栓拄嚏拄映煮吵乞哟序爹旭览岩袁殃粉验脉适锗帅汞嚏主疹欧鞍破侦乔宵毅览衡株勺吵鼠行余得笋玫抉赌灶欧晚彦雾刚淆艺蛛恒株热偿俞鲁钾侣再醒节亩攫赌皖欧傀冈戊乔北乔蛛恒株幼诌会行余揣脏玫节赌填欧皖彦牺破戊艺蛛怪览迂混躇岂淬羌但呀阔扔睁魁挣士螺甩酶敝构愈寞膊信拓混未醒糟墙遭浇阔居睁稍奋适螺扮霉敝构替候拓混躇脾糟羌糟呀阔扔宅居瘤谣挣扮隔帅构欲寞愈骸拓衅御醒糟幸馅呀独讶读枢带硷忙运狄筋队寨对魁圃拯移蛀侵丙尤产横沥由躇秽带孙写节魔峻讯卷雅戊普坞仪想光蛀衡产沈躇邮谐允忙运狄筋魔寨队魁圃拯搞阿仪详戎坤横沥由躇秽娄运带运训填抹晚墩凤寅铆又构体构缠篷纬浑晕乔韵记泪浇档稍斩溢宅士置八铆体构北篷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