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薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芈薃薇罿蒃葿蚆肂芆莅蚆膄聿蚄蚅袄芄蚀蚄肆肇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁蚆蚀肃膃薂螀膅荿蒈蝿袅膂莄螈羇莇莀螇腿芀虿螆衿蒆薅螅羁芈蒁螅肃蒄莇螄膆芇蚅袃袅聿薁袂羈芅蒇袁肀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈薀羄芃膁薆羃羃蒆蒂薀肅艿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流动资金）市级2030万（含35万元流动资金）教室租金县级23万元/年市级35元万/年装修23万元设施配套多媒体（含电脑35万元、办公及其他教学设备23万元宣传推广23万元流动资金35万元二、市场1、业务流程制定方案信息收集市场调查市场分析市场细分市场评估2、市场条件人口数量市区常住人口数量应在5万以上经济水平处在中等以上、消费水平处在中等以上消费习惯化妆品直销人员有参加课外（尤其是美容化妆）培训学习的习惯潜在客户符合营销条件的中高端客户目标生源数量在1000人以上政策导向不禁止民办化妆培育培训3、信息收集目的为制定市场调查规划和方案提供基本依据和参考人员12人。一般信息收集可由举办者根据市场部的指导与要求开展工作手段了解、调查、暗访等内容信息收集不是市场调查，仅需要概况和广义信息。主要包括当地人口、经济、社会、文化等宏观广义信息城区美容理发店、化妆品店、高级SPA会所店、销售服务直销人员。与本机构级别相近潜在竞争对手数量、规模、师资、投资人背景等相关信息处理市场营销专业人员和部门研究、分析和处理4、市场调查环境调查人员市场调查是一切工作开展的必要基础，所以必须由专业/专门人员负责此项工作。内部环境充分衡量本校的人才数量/水平/优势/劣势、环境/设施、资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备情况等。宏观环境要对当地人口数量/结构/素质/文化、经济水平、消费习惯、行政部门/法律、法规、地理位置/环境等情况作详细、周密的调查和了解。竞争环境外部数量、类型、层次、规模、地理位置、投资人情况内部课程、课时、收费、教材、班级、学生人数、教学模式、教学效果、管理/服务模式/水平、员工人数、营销营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史手段、市场人员硬件教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、办公环境与设施综合影响力、竞争力（优势与劣势）、品牌知名度、办学历史等生源市场调查全面普查对当地从事美容人员，大中院校学生的数量、规模、层次等进行调查，从而了解当地的广义市场规模和容量，为确定潜在目标客户定位打下基础。目标详查对确定的化妆品店、会所、美容院、直销化妆销售人员做科学、详细的调查和分析，从而确定可能的目标客户和营销策略、促销手段和成本。消费者调查全面调查采取抽样或访谈方式对当地消费者进行全面调查。目标调查在全面调查后的基础上，针对潜在目标客户进行有针对性调查。（见下表）项目时间部门人员成本手段内容评估要素内部1天市场部12人50元资料/评测优势、劣势等优、劣势宏观1天市场部12人100元了解/研判人口、政策等可行性环境行业23天市场部23人300元了解/暗访数量、规模、层次等竞争度普查12天市场部23人300元抽样问卷城区中小学数量、规模、层次规模生源目标35天市场部35人500元访谈/问卷重点学校、年级、班级等数量普查12天市场部23人300元抽样问卷消费习惯、价格、品牌等偏好消费者目标35天市场部35人500元访谈/问卷课程、需求、价格、目标认知度5、市场研判目的根据市场研判结果作出是否需要开办、如何开办的决定基本要求建立在科学、专业的市场调查之上，由专业和相关部门负责决策者执行重点内容分析可能存在目标市场、未来发展趋势及本校与竞争者优劣势对比分析研判时间37天研判方式集中讨论与高层决策相结合参加人员参加集中研判人员主要为行政、市场和管理人员呈现形式形成分析、总结和就决定报告6、市场细分根据家庭经济水平、班级人数、硬件配套、课程、学费等，可分为以下几种类型级别品牌课程课时教材人数收费教学管理服务硬件生源低端无辅导类60以上无无限制25元辅导粗放粗放简陋低收入中端自有培训类6080一般253558常规一般一般一般一般中高端一般培训类4060部分专用1520812专业专业专业配套中等高端高端培训类3040专用10151525差异精细精细个性高收入注1、“课时”一栏，一般每课时为4050。2、“收费”一栏为每课时收费标准。7、市场评估执行评估主要对在执行过程中的时间、效率、人员、气候等因素做出科学评估。风险评估主要对在工作中可能出现的泄密、无效信息等做出充分估计。附评估记录参考表阶段时间安排执行力目标监管考核风险调整评估初始中间最后注每阶段时间各占三分之一。三、团队1、机构设立与人员配备部门管理人员人数职能员工人数职能行政部行政管理1行政业务负责人1（兼）计划制定、执行、监督市场部市场主管1市场与营销咨询/营销2（兼）执行办公室办公主任1日常业务办公接待1（兼）处理日常事务教务部教务总监1教务管理教学人员教师1人/50名教学后勤部后勤主任1安全管理工作人员1（兼）安全、卫生2、选聘程序面试笔试（综合、专业能力）试讲培训实习试用录用类型教师、市场、咨询、管理、行政人员对象化妆专业毕业生、热爱从事本行业的所有人士具体要求综合素质好，有一定英语基础，认真负责，热爱教育事业为基本要求。教师女。化妆美容学校毕业或从事本行业2年以上经验。发音准确、口语流利、五官端正、气质高雅、活泼、开朗，身高160以上，有亲和力、爱心、责任心，热爱教育事业，愿将此作为终身事业。其他人员专业不限，热爱美容。对化妆和形象设计有基本认识，热爱教育事业。五官端正、气质较好、性格开朗、活泼、热情，有较强的用语言表达、组织、沟通、协调、团队合作与执行能力，能吃苦耐劳，工作积极、踏实、认真、负责，好学上进，道德品质良好，思维敏锐，视野开阔，有相关从业经验者优先。分工根据实际工需要和个人实际能力、意愿、优势确定工作岗位3、培训、考核与录用项目理论、实践时间一个学期（36个月）方式理论与实践相结合每月一次（五天）理论培训，其余为实践培训内容公共理论课程化妆基础、形象设计理论、教育学、心理学、公共关系学、接待/礼仪/沟通技巧等专业课程教师课程设计、教学设计、公益宣传与/活动设计、班级管理、学员激励、赏识教育、差异化教育、分层教学、板书、备课、教案写作、作业布置/批改、补课、电话、网络辅导、示范课、家长/学员沟通技巧等。其他人员管理学、市场营销学等。方式采取理论与实际相结合的办法。考核理论考核公共科目笔试成绩需在70分以上专业课成绩需在80分以上公共课未达标科目一科以下，专业课成绩一科以下，但及格以上，方能通过实践考核分工作方式、沟通技巧、业务熟练度、态度、纪律、责任心、执行力、合作、创新能力、任务完成情况等主要根据员工考核日常实时记录和负责人综合评价等。日常考核为每项10分，每周上报一次。如每周有两项每月三项、不合格（6以下），即予以取消继续实习资格，总评沟通技