专业保险企划方案：周单元经营.ppt

,太原本部周单元经营启动会,分公司银保培训室主任刘同珍,太原本部周单元项目宣导,分公司银保培训室主任刘同珍,目录,全省业绩4-5月进入调整期,背景一,点评：全省4、5月份业绩低于2月春节期间业绩，全省业绩进入低谷。太原本部走势与全省业绩基本雷同。,太原本部队伍面临挑战,一、太原本部成为山西分公司银保重要人才输出基地1、太原本部苗总赴运城二次筹备2、工行渠道经理赴晋城筹备3、邮局渠道经理赴吕梁筹备二、新任领导与队伍处于磨合期,背景二,三、队伍基础管理薄弱，无法迅速适应市场环境变化,点评:太原本部人力85人,大同人力35人;太原人均产能:1.2万，大同人均产能:4万;太原3.33个人=大同1个人的产能.,背景三,如何走出低谷,再现雄风?,目录,明确推动节奏统一基本标准固化专项措施规范会议经营,周单元经营,项目总体概述,周单元经营是以目标管理为导向，以周为基本经营周期，围绕周目标达成而开展计划、推动、辅导、追踪和评估等一系列管理活动的业务管控机制。是稳固并持续提升平台的必要方法，也是太原本部实现内部管理的重要手段。,一、项目目标1、加强团队基础管理工作建设，实现常态经营制式化2、推动业务持续、稳定、健康发展；二、项目内容1、分公司将从“明确推动节奏”、“建立评价与工作标准”、“固化推动措施”、“规范会议经营”四个方面着手推动周单元经营；2、在推动过程中配合相应的职场布置、口袋书、工具表格等，营造氛围、明确流程与措施、规范动作。,明确推动节奏,第一周：推动各层级周活动率达标，要求营业部经理率先破零第二周：推动各层级活动率达标，要求全员破零第三周：推动各层级达成人均件数达标第四周：推动达成“315”及“425”,目录,（一）渠道经理每周必做三件事A、渠道拜访：对支行行长，一定要做到每周约见一次，汇报本周工作成绩及公司最新政策动向，制定下周计划，寻求支援；B、日志评选：评选本周日志填写优秀的人员，进行表扬鼓励；C、渠道会议：组织所辖渠道分析问题，总结经营，规划下周工作；时间：每周日下午15：00,各层级重点工作介绍,渠道经理的一天,（二）营业部经理每周必做三件事A、随时考虑增员：找适合自己团队的客户经理；B、率先垂范：确保每周在本营业部率先开单，起带头作用；C、重点对属员辅导：对客户经理的辅导，必要时进行家访；时间：每周日下午16：00,营业部经理的一天,（三）客户经理每周必做三件事A、网点维护：每周尽量与柜员有一次深入沟通的机会，可以采用各种形式（聚餐、唱歌、逛街、购物）；B、盘点当月任务达成序时进度：根据自己月初自己制定的计划，盘点当月达成情况，调整下周计划；C、对网点柜员的追踪与辅导：追踪重点柜员的方案达成情况。对重点柜员的营销技能进行跟进式辅导；,客户经理的一天,统一考核标准,一、机构评价标准【每周标准】活动率标准：周活动率70%【每月标准】活动率标准：月活动率100%（全员破零）,2、渠道经理：【每周标准】活动率标准：周活动率70%(期缴）【每月标准】“1500”：（渠道人均FYC1500元）【评价标准】,3、营业部经理：【每周标准】活动率标准：周活动率70%(期缴）【每月标准】“425”（4万期标，25万趸规）【评价标准】,4、客户经理：【每周标准】周件数3件【每月标准】“315”（每月3万期标，15万趸规）【评价标准】,目录,固化专项措施,注意：每周周均3件,督导方法,挂零人员各层级推动措施,督导方法,渠道督导负责人,督导人员,督导方法：连续三天挂零人员，由分公司督导人员第一周进行督导。,督导工具,督导方法：连续一周挂零人员，由分公司督导人员进入网点进行督导。,督导工具,督导方法：连续二周挂零人员，由分公司周单元项目组及督导人员进入面谈。,督导工具,督导方法：每日进入网点之后，发短信给渠道经理及相关渠道辅导专员。,督导工具,康小琴润森小燕督导方法：每日进入网点之后，各渠道督导负责人不定时进行网点抽查。如发现有不在岗人员，按照基本法中考勤管理规定，按照旷工处理，旷工达到三次按清退处理。,督导工具,1、周单元专项督导会议,1)会议时间：周五下午17：0018：002)会议频次：每周召开一次3)参加人员：项目组成员、渠道经理、营业部经理,1)会议时间：每周日下午15：002)会议频次：每周召开一次3）参加人员：辅导专员、渠道经理、营业部经理,2、渠道专项会议,督导会议,3、营业部专项会议,1）会议时间：每周日下午15：002)会议频次：每周召开一次3）参加人员：辅导专员、渠道经理、营业部经理,实现三种管理模式的转变,变结果管理为过程管理,改粗放式管理为细节性管理,寓时间管理于目标管理,周单元配套方案宣导,太原银保本部贺雪芳总,时间及范围,活动时间：2010年6月1日6月30日活动范围：太原本部全体客户经理、营业部经理、渠道经理。,任务目标,六月总目标：期交标保310万；趸交规保800万渠道目标分解：,客户经理周单元评价标准,【每周标准】周件数3件（期、趸均计算在内）【每月标准】“315”（每月3万期交标保，15万趸交规保）【评价标准】说明：在“315”达标的基础上，件数是评价客戶經理合格、优秀、卓越的考核指标，见下表：,营业部经理周单元评价标准,【每周标准】活动率标准70（期、趸均计算在内）【每月标准】“425”（每月4万期交标保，25万趸交规保）【评价标准】说明：在“425”、“315”达标的基础上，件数是评价营业部合格、优秀、卓越的标准,渠道经理周单元评价标准,【每周标准】活动率标准70（期、趸均计算在内）【每月标准】渠道人均FYC1500元【评价标准】在月人均FYC1500元达标的基础上，件数是评价渠道合格、优秀、卓越的标准,奖励方案,方案一：周周有奖,第一周（6月1日6月7日）：渠道所辖客戶經理活动率达到70，且营业部经理全员开单，奖励该渠道团队建设基金1000元第二周（6月8日6月14日）：营业部所辖客戶經理周活动率达到100，奖励该营业部团队建设基金500元,第三周（6月15日6月21日）：客戶经理周均件数（期趸合计）3件，奖励价值100元精美礼品一份并进行表彰,方案一：周周有奖,第四周：客户经理达到“315”标准、营业部经理达到“425”标准按照新手续费奖励标准执行。,方案二：渠道、营业部竞标奖,根据上述标准对月末渠道、营业部业务达标情况进行评比，对荣获卓越、优秀、达标的渠道和营业部奖励相应的维护费，奖励标准如下：,方案三：渠道争霸,【渠道分组】,A组：工行VS邮政B组：农行VS建行C组：中行VS太原本部指标平均值（第四周PK当月目标）,将太原本部所辖渠道分为三组，每周设定PK主题，周周进行对抗。周对抗结束后，利用早夕会时间，举办PK失利的渠道向胜利渠道敬茶、渠道之间互下战书等活动。,方案三：渠道争霸,周PK主题第一周营业部经理活动率营业部经理活动率如相同，渠道所辖客戶經理活动率高者胜出；