销售经理年度总结报告及年度计划.ppt

2008年年度工作总结及2009年工作计划报告,目录,第一部分2008年工作总结1、整体业绩表现及评价2、各品类完成情况及分析3、重点工作完成情况：1终端建设计划与完成情况2渠道开发情况及分析3客户培养与管理4市场推广情况4、竞争品牌销售情况第二部分2009年区域市场SWOT分析第三部分2009年重要目标第四部分关键行动与保障措施第五部分2009年行动计划进度表第六部分所需资源与支持,华北大区太原办,1、整体业绩表现及评价（）,华北大区太原办,第一部分2008年总结,1、整体业绩表现及评价（晋城地区）,第一部分2008年总结,华北大区太原办,整体业绩分析图表,第一部分2008年总结,华北大区太原办,华北大区太原办,业绩总体评价：家居销售区域稳步增长家居产品大灯在主要突破（组合弥补尺寸）增加终端也是大灯站比的一块,2、各品类完成情况及分析,第一部分2008年总结,品类1：家居,业绩总体评价：光源区域内增长缓慢开发乡镇网点扩大宣传建立渠道绿照今年在区域内占有了100多万的份额,品类2：光源,2、各品类完成情况及分析,第一部分2008年总结,华北大区太原办,华北大区太原办,业绩总体评价：电工家居终端全部上样，销售呈上升趋势电工销售还存在局部性,2、各品类完成情况及分析,第一部分2008年总结,品类3：电工,华北大区太原办,业绩总体评价：商照今年区域设立代理商支架销售呈现稳步增长态势非D累产品的突破成为关键,2、各品类完成情况及分析,第一部分2008年总结,品类4：商照,1终端建设计划与完成情况,华北大区太原办,注释：新建复合店2个，专卖店4个升级专卖店2个，升级专卖墙2个乡镇开发9个上门头网点、进节能灯的4个,3、重点工作完成情况,第一部分2008年总结,华北大区太原办,区域内五金光源代理商1家：4月开发晋城瑞英五交化商照经销商1家（长治日月星灯饰）注释：红色的为今年增加,2渠道开发情况及分析,3、重点工作完成情况,第一部分2008年总结,华北大区太原办,3客户培养及管理,3、重点工作完成情况,第一部分2008年总结,1、通过小区域会议，提升分销商的整体销售理念，树立样板，增加核心凝聚力2、明确价格统一，思想战线统一，服务明确，市场支持资源明确，公司政策方向明确3、确立客户的位置，资源合理化运用，扶持小户、培养中户、激励大户4、做好客户的新增与末尾淘汰注：争取今年增加两个A类客户、三个B类客户,华北大区太原办,4市场推广情况,3、重点工作完成情况,第一部分2008年总结,分析：从数字上看，我们圆满完成了年初的计划，而且年初计划的有一些保守。从应用方式上看来，我们有三场用在了开业现场，另外四厂结合促销推广执行。从实际效果来看我们起到了以点带面，逐步推进，推动经销商重视推广，重视推广形式的效果，下面请看现场照片回放：,华北大区太原办,12家经销商联合庆贺绿照推广,华北大区太原办,绿照推广：绿照明高效节能推广国家为老百姓造福的一件事情，我们为此乐此不疲。初次接触，还丈二和尚摸不着头脑，现如今我已总结处多种推广模式。分别是社区蹲点发放、专卖门店设点发放、广场设摊现场发放、委托政府代理发放,华北大区太原办,区域内分三个地方发放,分别是长治市区、壶关、潞城，共发放节能灯107万只，以下是发放现场照片,3、重点工作完成情况,第一部分2008年总结,华北大区太原办,华北大区太原办,08年度竞争品牌销售情况,第一部分2008年总结,竞品目前在长治区域发展缓慢，雷士的主要销量靠工程，家居的销量在110万左右。三雄的主要销量来源于支架和D类产品，飞利浦主要靠光源拉动销量,华北大区太原办,第二部分2009年区域市场SWOT分析,1、区域内欧普产品越做越强势。整体分销团队文化、商业素质逐渐提高2.通过不断引导，终端经销商经营理念得到很大提高，终端消费者服务体系正逐步完善3.终端整体形象以及生动化在当地优势明显。4.标准终端网点覆盖率高,建立了复合店1家，专卖店7家，专卖区3家。5.专卖店以上的终端都配有欧普专职导购员6.经销商更加注重消费者的心理需求，部分客户建立了消费者回馈系统，大大提高了在当地竞争力。7.绿照推广宣传效果很好。,1.渠道模式单一，主要销量靠家居2.店内虽然都展示了欧普电工，主推我电工产品客户不过2家。3.专卖店以上终端平均单店流量4万元/月，BC类客户单店销量急需提高。4.建立了标准化终端，由于终端导购员60%以上的高流动率造成了终端生动化执行环节的脱节，产品展示过于随意性。5.终端老板没有长远生意理念，对于品牌操作起来的利益问题和短期内销售杂牌创收益相矛盾。6、工程项目几乎为零，样板工程没有。,1.模仿品牌越来越多，产品和终端形式2.光源替换越来越普遍3.消费文化的逐步提升3.品牌意识逐渐增强,1.传统家居渠道市场竞争激烈、产品风格和终端装修风格都接近我品牌，大灯客厅不够大，卧室不够小，新品推出缓慢。客户为保证店面竞争力，进一些与我产品互补产品来提高店面竞争力和利润率，占有了部分我品牌产品市场份额。2.中档品牌电工都加大市场推广力度，从利润空间和终端展示上优于我产品。抢占我客户资源3。多数经销商经营理念落后，推广和抢占资源意识差，对于经营品牌意识与杂牌意识的差距,S.（优势）,O.（机会）,T.（威胁）,W.（劣势）,华北大区太原办,销售目标分解,华北大区太原办,第三部分2009年重要目标,第四部分关键行动与保障措施,保障措施,1保证家居渠道的稳定，扩大零售商电工出样展示，提升单店销售2发展商照渠道，建立样板工程3建立电工网络，开发电工专卖终端,华北大区太原办,华北大区太原办,第五部分2009年行动计划进度表,