闽江学院2013市场营销期末重点

问题：单音20副名词解释10分判断10分单音30分论述15分案例分析15分n说明：1，营销：个人和团体创造，与他人交换产品和价值，从而获得想要的东西的社会过程，即为了满足人类的各种需要和欲望而进行的变身是实际交换的所有活动。(菲利普科特勒)2、营销管理：企业为了实现目标，为了与目标市场建立、建立和维持互利的交换和关系，进行了分析，计划、执行和控制流程。3，市场营销消息：有关市场营销环境和市场营销活动的实际情况、特性和相互关系的各种信息、资料、数据和信息的总称。4，营销研究：“系统地设计、收集、分析和提交数据，并提出公司面临的特定营销情况。”封闭的调查研究结果。(菲利普科特勒)5、市场预测：使用市场调查研究的信息资料，利用历史的统计资料，预测未来一段时间内市场的供求数量数量及其变化趋势。6、市场细分：企业根据消费者需求特征和购买活动的差异和相似性，对所有消费者进行多种不同的分割市场，然后选择一个或多个子市场作为目标市场的一种方法。7、集中战略：企业根据自己的资源、人力、物力和财力的特点，选择特定部门或少数特定部门作为目标进行专业化生产和经营8、市场定位：也称为产品定位或竞争定位，是指相对于竞争对手现有产品在细分市场中的位置和客户对生产强调产品的特定属性将创建本企业产品的独特个性或形象，并传达给目标客户，将该产品展示给细分市场科特占据了强大的竞争位置。9、营销战略：微观营销战略是一个企业的领导者为了在现代营销概念的指导下实现企业的经营目标，相当长一段时间内企业营销发展的总体构想和计划。0，产品生命周期：产品从正式上市到市场，最后淘汰并退出市场，在所有过程中都是指产品大体上经历了与人类生命模式相似的周期性规律。简短答案：一、营销特征：1.营销的主体既包括盈利企业，也包括非营利组织和个人。2.组织或企业为了实现自己的经营目标，通过营销研究、营销计划和营销执行和控制等一系列营销管理活动为完成企业的任务而行动。3.营销的营销对象不仅是市场需要的产品或劳务，还包括思想、观念问题、人物营销；营销是动态环境中的活动。二、企业营销管理理念(概念)的演变1.生产概念2。产品概念3。营销概念4。营销概念5。社会营销概念三、市场宏观营销环境分析(重点)1.经济环境：世界经济环境国民生产总值个人收入、个人可支配收入和个人可支配收入汇率变动2.政治和法律环境：1。政治环境2。法律环境3.人口环境：人口总量因素人口地理分布因素人口年龄因素人口收入分布因素4.自然环境5.科技环境6.社会文化环境：核心文化和价值概念子文化动态变化四、市场微观营销环境分析(重点)1.企业内部环境：1.1企业的规模和实力：资金人员信息销售渠道品牌1.2企业管理机制：企业系统组织内部调整供应商：物质劳动资金信息3.营销中介经纪人营销服务机构金融机构竞争者5。客户6 .社会大众第五，消费市场的特征：1 .广义2 .分布式3。复杂性4。可变性5。发展性6.感性7。可扩展性8。替代性9。区域0。季节性六、影响购买行为的因素1.政治因素：政治体制国家政策2.经济因素：经济宏观环境因素消费者个人经济环境3.社会因素：社会阶层参考组家庭角色和地位4.文化因素：5.个人因素：年龄健康状况职业性别心理因素：同步认识学习态度7.消费者购买决策流程：1。需要认识2。信息收集3。可选方案评估4。购买决定5。购买后行动八、组织特征：1。购买者少，但购买频繁2。一次性购买往往多，价值高。3。价格低4.购买决策所需的信息很多，决策时间长5。需求灵活性不足Ix。组织采购流程：1.识别问题2。始终需要的说明3。查询企业。4.请求产品和服务信息5。选择企业。6.后购买评估X.经纪人购买的特点：1。为转售而购买2。购买量大，专业性强3。集体决策4.购买或代理店灵活性很强5。产品的需求属于衍生需求一、构建营销信息系统1.高级管理决策者的坚定支持；营销经理应积极参与营销信息系统的开发。3.营销信息系统开发团队必须由负责模型建立、营销研究和计算机程序运行的三方员工组成。4.确保易用性二、市场营销研究内容1.市场需求调查：客户需求状况调查客户对产品的满意度调查潜在客户需求状况调查影响需求的多种因素变化调查顾客购买动机和购买行为研究2.产品调查：产品设计研究产品组合调查产品生命周期调查新产品开发研究3.产品价格调查：对产品供求和变化趋势的调查需求价格弹性调查替代产品价格调查新产品价格策略研究4.促销研究：广告研究员工营销研究业务宣传研究宣传和企业形象研究5.分销渠道调查：销售渠道长度和宽度调查经纪人调查降低销售成本提高销售渠道效率研究6.营销环境研究：政治环境经济环境科技环境竞争环境三、市场预测内容1.对客人的预测：顾客的动机、行为、意见和态度顾客数量、季节变化、地区分布购买时间、需求偏好或市场总需求2.供应市场展望：产品价格渠道促销市场份额经济效益市场趋势竞争市场：竞争对手调查4.环境5.目的地四、市场预测阶段1.明确市场预测的目标，包括要预测的具体内容，4 .提出预测模型，计算预测数预测时间、范围、方法5。确认预测值2.数据收集6。评估预测结果3.选定的预测方法和数学计算方法五、市场细分的作用：1.发现新的市场机会，有利于形成新的目标市场，制定最佳营销战略帮助企业制定业务战略，调整业务组合。3.有助于中小企业在特定领域中确立自己的地位4.对市场渗透的贡献有助于企业提高经济效率。六、市场细分程序：1.选取段范围2。决定节段基准3。确定特定段变量4。整理和过滤相关信息5.为每个线段指定名称。6.分析每段的大小和潜力。7.选择目标市场制定市场营销战略七、影响目标市场战略选择的因素1.企业能力：是指满足目标市场需求的能力，包括企业的生产能力、服务设施能力、技术开发能力和经营能力还有销售能力等等。产品性质：指出产品是否同质市场特征：市场对产品的需求是否同质4.产品生命周期5.竞争对手的情况八、目标营销战略(各自的优缺点)1.无差异战略：企业将整个市场作为一个目标，没有细分，集成产品，相同的销售渠道，统一推进销售策略和价格在整个市场上广泛销售。优点：减少不必要的产品线和品种，增加批量，为更多的经济而努力单一产品可以减少生产、储存、运输成本通过单一的促销活动，可以减少费用，减少调查费用缺点：如果采用这样的战略，这个领域可能会过度竞争，市场规模越大，利润就越少小部门被忽视，无法满足需求，企业也失去了机会2.差异战略：企业将整个市场细分为多个较小的市场，针对每个市场段的需求特性设计和采用不同的产品和服务使用不同的市场策略。优点：采用这种战略的企业想通过多种产品，通过多种渠道使用不同的促销战略，占据很多部门目标市场适当地注意了多个部门，因此可以增加销售总量缺点：多种和少量部署实践分散企业资源，进行产品改进成本、生产成本、管理成本、存储成本和促销本等都会增加。该战略的采用应结合反细分战略，适当减少特定营销组合3.集中战略：企业根据自己的资源、人力、物力和财力的特点，选择特定的一个或少数特定部门作为目标专业化生产和经营。优点：单一，集中，深入了解目标市场，有助于渗透市场如果市场选择合适，可以获得高投资回报缺点：此模式的风险也是在情况突然发生变化(例如消费者偏好转移、价格暴跌或强有力的竞争)的情况下，目标市场的狭小争夺者等企业容易陷入困境Ix。营销管理流程1.营销机会分析：营销信息系统建设开发研究方法利用分析工具，对宏观营销环境和微观营销环境进行精密分析，包括客户的购买行为分析和竞争对手行为分析。2.选择目标市场3.制定营销战略：营销要素组合营销成本预算营销资源分配4.设计营销策略：设计产品策略设计价格策略设计分配策略设计促销策略5.营销活动的实施和控制： 建立专业营销组织，负责营销人员的选择，教育，激励和评价。建立严格的控制程序集：a .年度计划控制b .利润控制c .战略控制X.产品不同生命周期阶段的性质和策略(熟悉)产品生命周期的每个阶段通常通过收入、企业获得的收入额的变化来衡量。典型的产品生命周期通常包括阶段4:投入持续时间、增长持续时间、成熟和减少持续时间。产品不同经济生命周期的特点特性输入期是长期成熟减少期竞争者少、多、多或接连退出低市场认知度低顾客成分先锋型大众型普及型，保守型香水型销售渠道拍摄单个混乱。销售量少，增长快，稳定快速单位成本高、低，上升低收益低、损失高、迅速减少或损失产品质量不稳定、稳定、稳定产品不同经济生命周期的营销策略营销战略输入期是长期成熟减少期战略重点增广市场提高市场深度，保持市场收缩时的场景通信和促销战略产品功能和属性介绍高端产品形象塑造知名企业渠道策略广义选择性正疏浚选择性提高质量策略质量保持良好的质量保持质量成本战略适度减少；适度减少；适度减少；减少损失价格策略照相机照相机照相机照相机照相机一、包装设计原则1.安全2。适合运输，易于保管和陈列，便于携带和使用，3 .美丽大方，特色突出4.包装符合商品价值和质量水平5。尊重消费者的宗教信仰和习俗6。符合法律规定，兼顾社会利益二、新产品开发程序：1 .新产品概念2。筛选3。产品概念形成和测试4。初始建议市场营销计划5.业务分析6。新产品开发7。市场试销8。商业布局三是新产品开发应注意的问题1.新产品失败的主要原因：新产品缺乏充分的优点；市场分析不足；投资时间选择不当营销组合决策错误实际开发成本超过预算金额市场需求变化管理人员自身因素2.需要注意的问题：要适应目标国家经济发展的要求，适应行业发展趋势，开发具有丰富时代氛围的产品。要注意保持生态平衡，保护环境，保护资源。要适应企业的供给能力、资源条件和营销条件。要注意经济效益，新产品销售要保证企业利润。新产品要有特色。否则缺乏竞争力和魅力。新产品开发过程的每一步都要注意细致、准确。四、价格在企业管理中的作用1.价格是产品的类型代表，会影响产品在目标市场的形象和产品定位。2.灵活的价格可以吸引和维持市场，是企业进行营销的有效工具。价格敏感度是企业细分市场的重要指导。4.价格在一定程度上决定了新产品由消费者选择的速度。五、价格战略(熟悉)1.折扣价格策略：现金折扣数量折扣功能折扣季节折扣价格折扣2.区域价格政策FOB原产地价格：客户(买方)以工厂价格购买特定产品，企业(卖方)只负责将该产品运送到生产地在火车/飞机等运输工具上交货。送货后从原产地到目的地的所有风险和费用由顾客承担。统一交货价格：企