易沃营销策划方案.doc

Eworld科技Eworld网络电话市场营销方案一、 前言美国易沃控股集团(E-World USA Holding., Inc) 成立于美国加州，从事投資、基金、教育、营养、电子商务等事业。并于2006 年12月合并美国谷阳生物科技公司(Guyang Biology.,LLC)及美国昂生国际有限公司(ACIP.,INC)。2007年3月与美国著名州立大學合作。目前，已经成立和即將成立美國易沃控股集团新加坡、香港、日本、菲律宾等分公司。二、 世科项目的意义与目的1、 项目意义：Eworld606不仅仅是一个产品，更是一个新网络通讯革命的崛起，它给我们带来了积极的意义，对于公司今后为落地中国市场埋下了伏笔。它是一个新科技时代的领航者。2、 制定本计划的目的：Eworld606营销的重大意义，要求我们必须对此有较为清醒的认识，把它作为重点项目来抓，应该看到这是一个涉及网络通信产、供、销于一体的相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。制定本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项目有重要意义的工作。三、 当前市场营销状况分析当前国内网络通讯产品的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制定相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。1、 市场状况目前国内对网络通讯产品的需求极低，但也有一些网络产品深受企业爱戴，如：skype、kc、uucall、阿里通、快门等，但是它们有一个共同的特点，那就是在电脑上操作，进行点对点，或者点对线等通话，它们的通话必须依托互联网下载工具。没有一个严格意义上的网下通话产品，即Eworld606这一类的产品。目前SKYPE的用户量最大，全球有2。5亿用户，主要分布在亚州，中国也有一大批的消费者。它主要以话费低廉深受广大网络消费者爱戴。2、 产品状况Eworld606突破了网上技术的局限，把网络虚拟通话机演变成现实中的大众通话机，大大程度上的缩减了复杂的下载程序和拨号程序，让人很随心所欲的拨打电话，即插即用，方便简洁，适用全体普通大众，与平常拨打电话相类似，并无两样，没有通过密密麻麻的字符串再转接。大大缩短了通话时间，通话质量好，信号全球同步抵达。是目前市场上其它产品所无法与之相比的高科技产品。它采用了一机一盘制，避免了技术的窃取和管理的混乱。一机一盘，就是一部机子只能配一个光盘，两者信号统一，缺一不可，就如一人一个身份证号码，它采用的是数字信号解码，这也正是其它科技公司所无法实现的，也无法盗版的先进技术。3、 竞争状况总体上讲，Eworld606有很强的竞争优势，它的线下操作功能是目前其它同类产品所无法媲美的，它价格的低廉性，也是其它产品无法能超越的，它具有专利产品的特色，同类公司无法盗其技术，同类产品也无法与他独特的功能与价格进行竞争。不可复制性与不可逾越性是Eworld606最大的特色，所以在竞争环节世科将领先一步。4、 宏观环境状况在目前混乱的网络通信市场底下，没有一个完整的法律法规来约速这种快速新兴的网讯产品，因为它的更新速度、发展速度过快，再加上国际电子商务法颁布，也就更加掀起了高科技产业的发展。在国家宏观调控方面，只有大力的支持新生产业的诞生，真正的为民办实事，从政府角度来讲，应该给予更多的扶持政策，努力在国内建立生产基地，研发基地，培养成人才；在技术方面，公司的专业研发队伍都是世界上顶尖的高科技人才。他们在新产品的研发上、技术的更新上将起到了重要的作用。四、 机会与问题分析1、 机会（威胁）分析机会与威胁能够影响Eworld606的市场营销的外部因素。主要机会有：1. 产品技术的不可逾越性：Eworld606乃美国的专利通讯产品，它的技术国内仍然无法超越，这也造就了世科的独特性，国内众多网络产品无法与之相媲美,可以说到目前为止仍然没有竞争对手.2. 市场潜力巨大：目前国内网络通讯市场一片空白，很大程度上人们对网络通讯产品一无所知，实用性更低，大中小企业或家庭用户仍然以传统的电信通信为主，福建省有三千多万人口，企业总数过百万，这么大的潜在市场，获利空间巨大。3. 实用性强：人人都需要通信工具，而且Eworld606又是一款使用方便、操作简单、即插即用、实用性极强的产品，相信一定能够得到广大群众的认可。4. 未来竞争优势明显：一旦进入市场，且占据市场，对未来整体的营销战略铺开渠道通路，对竞争对手而言就是建立了一道坚不可破的防火墙。主要威胁有：1. 产品的竞争性：目前国内国际的许多网络通讯公司生产出了越来越多的技术含量低的网络通信工具扰乱了整个通信市场的秩序，构成了整个网络环境的破坏和威胁。让更多的用户对网络通信工具造成不理解。2. 网络通讯技术含量过低：在大多数顾客的认识当中，网络通讯工具技术含量低，没有延续性，操作烦琐，通话质量低，不用还好，用了误事，这种观念极大程度的局限了客户的购买欲。所以粗糙滥造的网络产品将影响整个行业的发展。3. 未来的不可预见性：很多客户对网络通信的安全，提出了很大的质疑，认为此类产品没有生命，未来终究会被淘汰，所以极为悲观。4. 产品的更新：国际众多的网络通讯公司也相当有实力，如果我们在技术上没有更新或突破，将会被更多更优势的产品所代替。所以在技术含金量上，我们要追求超越。5. 国内通信巨头的封杀：网络通讯科技必定是一个新生的产物，但往往很多新生事物在发展初期就遭到夭折，被通信巨头封杀，所以如何夺过通信巨头的封杀，就要靠我们的应变能力和市场适应能力。Eworld606的产品技术性是世界最尖端的通讯科技，能夺过信号追截而且是全球范围内的信号转换互联互通，永生不息。但我们还是要避免不必要的正面冲突。2、 优势（劣势）分析优势和劣势是影响Eworld606市场营销的内在因素，优势是指在应用中可以获得成功的一些战略，劣势指需要加以改正的一些不足之处。主要优势有：1. 产品技术的不可超越性：产品的使用方便、操作简单、即插即用、话费低廉、实用性强，目前国际领先技术，没有一款产品可以超越，可以说省钱省到家了。2. 强大的营销团队：我们拥有一支强大的市场营销队伍，遍布全省各地，我们拥有已经建立起来的一批新旧通货渠道，我们建立了一系列完善的市场营销制度，实行市场代理制、分包制，多管齐下。3. 丰富的市场营销经验：我们拥有一大批的智囊团，善于出台相关市场调控政策，及时解决市场存在问题，我们的团队执行力强、战斗力强、时效性强、目标性强、见效性强。4. 我们拥有强大的传媒背景：我们的华益传媒遍布全省九地市，广告宣传效果直接面向终端，实现直接的收益效果。主要劣势有：1. 产品存在不完善之处，如：不能简便随身携带，一定要通过上网连接，不能做到无线接收等，打电话不能显出来电号码，不能回拨等技术问题。2. 在产品包装及形象上，还显得粗糙，不能给人以高技术精品形象。3. 在整个产品营销方面尚缺乏大市场营销经验，在如何组织好订货、配套、发运、储存、分销、渠道管理、广告宣传、奖励促销等一系列环节的衔接和配合上，有待于探索和总结经验。4. 在产品定价方面，还不够大众化，这主要来之设备的成本过高。5. 在更新维护上我们要建立强有力的售后服务队伍进行市场维护。3、 问题分析在总结以上两方面的分析，Eworld606市场营销方面我们要做好以下问题的解决。1. 同类产品的区别：从产品功能、使用方法、技术区别、价格等方面阐述。2. 市场营销制度的建立：建立规范的市场营销体制。3. 广告宣传策划及实施：做好每一个环节广告宣传的对接。4. 价格政策的制定：在价格方面尽量突出产品的优越性，性价比等。5. 营销活动及市场应变的策划和组织：灵活的市场营销体制适市场环境的不同而改变相应的计划并组织实施。6. 产品更新维护和售后服务：在产品更新上做好与美国总部的对接和大市场售后维护方面的工作，指定专业的人群。7. 在产品形象上，进行包装，突出大众化的特点，让人有一种亲切感。五、 营销目标第一年销售目标：实现1万台的年销售量。营业额：2000万元/年单件毛利：500元/台全年毛利：500万元第二年至第五年收取管理费：100元X12月X1万台X4年=48000万元单件毛利：400元/台/年四年毛利：400元X1万台X4年=1600万元六、 营销战略1、 营销宗旨以建立地区代理制度和零售制度为主，团队分包经营管理制度为辅，实行多管齐下的营销战略，直接面向终端，实现短频快、广覆盖、高回报效果。2、 产品定位一、 企业用户：如外贸公司、进出口公司、留学机构、酒店、旅行社、学校等经常拨打国际长途和国内长途的用户，或每个月通话消费都在大额度（1000元）以上的各类公司企业。二、 个人用户：如省内的一些侨乡，经常需要跟国际的海外侨胞联络通信，还有跟一些在外的海外学子通信等等。三、 普通家庭：一般家庭如果经常播打电话，每个月话费在200元以上的，均可使用本产品。产品定位在中高端客户人群，且年通话消费在2000元以上的客户。3、 产品结构一、技术特性- 适配全速 USB 2.0USB audio device class Spec. V1.0接口-全双工 / 双音频 / 忙音 / 来电振铃-完全支持P to P及SIP 通讯协议- 音量可调 / 支持静音- 全相容 Win2000，ME, XP and Vista- 可在MSN、QQ、Skype及Secomity平台下运行。- 完整的P2P / SIP 架构，可实现多种网络平台的自由穿越；-PC-PC网内盲打（网内互打），采用UTNS国际通用电话号码系统，无限时通话- “Follow Me”用户号码自动转移功能，最多可自动转移高达三个用户额外号码（需要申请额外服务）-将具备“三方会议”电话功能（需要申请额外服务）- 内嵌用户电话号码薄，可存储高达100条用户电话对计算机和网速的基本要求：网速：64 Kbps（基本ADSL宽带）二、适合计算机 ：能运行Win2000或以上操作系统的个人电脑系统（Win2000需要SP2或以上的补丁）；- 系统装有Direct 9x或以上版本；- 内存大于128M;- 自由硬盘空间大于1G;-至少具备一个以上的空闲USB端口。4、销售渠道（1）省市代理商省内各市级通讯科技公司、信息设备公司或一些有经营和销售通信设备经验的代理商。（2）分公司及现有代理使用原来已有的中国移动管家各市代理网（3）建立销售团队建立一套完善的终端营销制度，采取个人代理制、奖金制制度执行。（4）大集团用户建立一批迅练有速的攻关队伍，对大企业进行攻关。每家企业致少安装在20台机子以上。5、价格政策（1）、定价原则拉大批零差价，调动代理积极性；扣率结合批量，鼓励大量多批；以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力；顺应市场变化，及时灵活调整（2）、市级代理价：980元/台，一次进货要在100台以上。（可根据当地情况进行调整）厦门、泉州、福州三地市级代理第一次进货要在200台以上。（3）、县级代理价：1080元/台，一次进货要在30台以上。县级市50台。6、产品供应（1）、订货：第一次订货500台，订货周期为六个月，预计半年的订货量达到3千-5千台.（2）、储存：每次存货量不得低于订货量的10%，途中运输的时间存在不确定因素。7、广告宣传（1）、原则：1. 服从公司整体宣传策略（公司形象、经费等）2. 长期化（时间）3. 广泛化（传播媒介）4. 多样化（宣传效果