旅游集团对渠道销售的分析.ppt

2012年8月,龙冈旅游集团对渠道销售的分析,渠道营销,做什么样的渠道？,什么是渠道？,Q&A:旅游行业的营销渠道是什么？,什么是渠道？,各地旅行社,汽车4S店,移动电信联通,媒体电视杂志,客户,网站论坛/博客,商业区商场超市,社区物业俱乐部,办公区集团公司地产中介,共性:潜在客户集中,什么是渠道？,教材定义营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，它们组成一个产品或服务在产成以后的一系列途径，经过销售到达最终用户手中。-【美】菲利普.科特勒、凯文.莱恩.凯勒：营销管理，上海人民出版社2006年版营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。-【美】菲利普.科特勒、凯文.莱恩.凯勒：营销管理，上海人民出版社2006年版,什么是渠道？,什么是营销？,营销就是满足他人的需求，且自己获得赢利。-菲利普.科特勒,什么是营销？,教材定义营销是一项有组织的活动，它包括创造“价值”，将“价值”沟通输送给顾客，以及维系管理公司于顾客间关系，从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。-【美】菲利普.科特勒、凯文.莱恩.凯勒：营销管理，上海人民出版社2006年版,什么是渠道营销？,渠道是销售可实现的先决条件和载体渠道营销是实现有效销售的直接手段,渠道营销指通过销售通路，将产品或服务传递给客户，且自己获得赢利的过程。,什么是渠道营销？,渠道,教材定义渠道营销是指通过特定的销售通路，将“价值”（产品或服务）传递给顾客，以及维系管理公司与顾客间的关系，从而使公司及其相关者受益的一系列过程。-【美】菲利普.科特勒、凯文.莱恩.凯勒：营销管理，上海人民出版社2006年版,什么是渠道营销？,1、营销渠道本身不可替代,为什么做渠道营销？,简化了渠道两端的搜寻行为,渠道本身的价值,巨大的销售网络,2、坐商必变行商,为什么做渠道营销？,（1）发展营销队伍,我们：客户经理团队!,谁是公司最需要的人？,（2）发展更多网点,我们要走出去!,成为千手观音,做什么样的渠道？,公司应确立旅游宣传渠道为主要营销渠道。大型广场、社区、写字楼等营销渠道为辅助营销渠道。,怎么做渠道营销？,（一）找到适合的渠道,（二）有效开展渠道营销工作,（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终,（四）渠道关系维护,（五）阳光面对同业竞争,（一）找到适合的渠道,哪些网点是必争的？地理位置：近的优先掌控不等于远的不要客户数量&流量：潜在客户集中客户质量：有实力的旅行社为我们公司在当地做直通车客户等利用契机：有渊源、有活动、有促销,怎么做渠道营销？,（一）找到适合的渠道,（二）有效开展渠道营销工作,（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终,（四）渠道关系维护,（五）阳光面对同业竞争,专业化营销1.业务任务:每天接待多少游客，每月开发多少客户2.业务知识:对旅游行业的了解，旅游营销知识3.形象礼仪:符合新时代与旅游营销双重标准4.营销宣传品:小扇子、折页、易拉宝等5.营销工具:电脑、移动存储、业务表单等,（二）有效开展渠道营销工作,怎么做渠道营销？,（一）找到适合的渠道,（二）有效开展渠道营销工作,（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终,（四）渠道关系维护,（五）阳光面对同业竞争,（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终,持续开展营销活动不断的与当地旅行社和媒体搞一些有意义的活动在当地经常性的发放纪念品，加强自己的印象度,怎么做渠道营销？,（一）找到适合的渠道,（二）有效开展渠道营销工作,（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终,（四）渠道关系维护,（五）阳光面对同业竞争,（四）渠道关系维护,1、三种方式（1）专业式：渠道维护最高境界与客户经理共同开发外部客户（2）情感式：一个都不能少（3）任务式,适度二八定律：80%情感+20%任务,（四）渠道关系维护,2、两种关系客户经理和客户之间的关系：人是服务的核心产品，客户经理的自我提升（专业素质、服务技能）。客户与产品之间的关系：为客户配置合适的产品，客户必须从中有一定的利润。,怎么做渠道营销？,（一）找到适合的渠道,（二）有效开展渠道营销工作,（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终,（四）渠道关系维护,（五）阳光面对同业竞争,（五）阳光面对同业竞争,1、展现最优秀的一面品牌形象=产品/服务品牌+公司品牌+个人品牌,（1）公司品牌展示你所带来的影响力,（五）阳光面对同业竞争,1、展现最优秀的一面品牌形象=产品/服务品牌+公司品牌+个人品牌,（2）个人品牌展现你最优秀的一面,（五）阳光面对同业竞争,2、避免与对手发生正面冲突（1）宣传自己，不诋毁他人。（2）冷静理智，不卑不亢。,（五）阳光面对同业竞争,3、强大的执行力是成功的保证，良好的工作习惯是自我管理的第一步，试着按以下的要点去做。（1）早到不早退，严格遵守工作时间。（2）制定合理的目标。（3）善于学习。（4）苦中求乐。（5）立刻动手。,怎么做渠道营销？,（一）找到适合的渠道,（二）有效开展渠道营销工作,（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终,（四）渠道关系维护,（五）阳光面对同业竞争,坚持：快乐的坚持！,锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂伟大的作品不是靠力量，而是靠坚持来完成的,坚持：快乐的坚持！,坚持在同一行业做下去坚持在同一家公司做下去坚持客户维