如何进行需求分析.ppt

需求整理和分析过程,需求收集,解释原始数据,整理需求（过滤、分类）,需求排序,需求分析结果,初始需求列表,需求收集、需求分析工作不是一次性的过程，是按一定的节奏循环进行，初始需求列表也是会不断刷新,解释原始需求,高层交流,访谈纪要,投标需求,问题报告,标杆对比,准入标准,正式需求,需求分析的第一步是解释原始需求，各种源头来的需求，经过进一步提炼，才能形成规整有效的正式需求。,过滤原始需求,信息过滤,各种来源的信息,真正的需求,请求咨询问题通知,分类原始需求,按$APPEALS方法分类：八个维度按四象限分类：紧急重要需求、不紧急重要需求、紧急不重要、不紧急不重要；按BSA法进行分类：基本需求、满意需求、魅力需求,采用客户$APPEALS进行分类,公司产品包,竞争对手产品包,$.价格（Price）A.可获得性（Availability）P.包装（Packaging）P.性能（Performance）E.易用性（Ease-of-use）A.保证（Assurances）L.生命周期成本（Lifecyclecosts）S.社会接受程度（Socialacceptance）,价格,wt:.172,可获得性,wt:.031,包装,wt:.094,性能,wt:.252,易用,wt:.079,保证,wt:.289,生命周期成本,wt:.030,社会接受程度,wt:.053,$APPEALS,*客户$APPEALS也代表了客户的购买标准。,$APPEALS各维度的内涵,$APPEALS要素展开,采用KANO模型进行分类,在需求排序和取舍上，需要充分考虑到需求的级别，哪些属于基本需求？哪些属于魅力需求？哪些属于满意需求？,采用“需求四象限原则”进行分类,需求的重要紧急程度需要从竞争分析、客户要求、投标、承诺等进行分析,需求排序：价值工程在需求分析中的应用,V=价值F=特性/功能C=成本,影响V的因素：特性/功能、价格（成本）、包装、购物环境、生命周期成本、品牌、可用性、售后服务等等,价值工程在需求分析中的应用,价值,成本,高价值需求,中价值需求,低价值需求,$APPEALS方法识别价值需求,客户视角的需求群分类,（Price）价格A（Availability）可获得性P（Packaging）包装P（Performance）性能E（Easyofuse）易用性A（Assurances）保证L（Lifecyclecosts）生命周期成本S（Socialacceptance）社会接受程度,竞争分析看需求的客户价值,10=绝对最好9=显然的领导者8=在前2名内7=位于前3-5名6=在市场中普遍被认为是优秀的5=大多数购买者能接受4=有25%-35%的购买者不能接受3=大多数购买者不能接受2=极不满意1=完全不合格,分析差距，找到重点改进维度,客户为什么认为我们比较差，X有哪些我们可以借鉴，X表现就十全十美了吗？能否超越他们？,客户认为我们哪些地方做的比较好，X针对我们的优点会有哪些改进措施，这些措施对我们的威胁如何？还能做的更好吗？,$APPEALS差距分析范例,分析差距了解什么对客户是最重要的、采取什么行动以满足客户的需求从而改善竞争地位,这个点（在$APPEALS雷达图轴上最外的点）的位置是在这个市场细分中的客户认为在保证这个维度上的需求被理想地满足了。,这是在这个市场细分中的客户感觉到的本公司的交付在保证维度方面满足程度与他们的理想满足程度之间的$APPEALS差距。,这是在这个市场细分中的客户感觉到的竞争对手的交付在保证维度方面满足程度与他们的理想满足程度之间的$APPEALS差距。,$APPEALS差距分析（对每个市场细分）在这个市场细分中保证这个维度对客户而言是最重要的维度为什么我们的客户认为竞争对手在保证这个维度非常好地符合他们的需求。为什么我们的客户认为我们在保证这个维度上没有和竞争对手一样好地符合他们的需求？为什么我们和竞争对手在保证这个维度上都无法完全理想地满足客户的需求？除了保证以外我们还应该分析哪些其他的维度差距？,$APPEALS分析案例：和友商在细分市场上的得分对比,从得分看到，从总体竞争力来看，我司弱于友商1，强于友商2，哪些方面是差距，可通过雷达图来进行对比分析。,$APPEALS分析案例：分析结果-确定优势和劣势,价格、外观是我们的优势，生命周期成本、可获得性、功能、质量还有改进空间，因此这些方面都应该是要优先改进的。,$APPEALS分析案例：差距定量分析及需求优先级排序,通过和标杆的对比，找到投入产出比最大的改进项进行改进。,设置需求组权重的意义与原则,设置权重的意义：目的是为了将来对各个需求小组进行量化排序，从而把握更重要和紧急的需求。权重的设置，清楚地知道细分市场客户的统一声音，哪些需求是客户比较关注的，哪些需求又是客户不重视的，权重反映细分市场内在的需求规律。权重设置的原则：用百分数来表示各个维度的权重；所有维度的权重之和为100%；基于对客户访谈或问卷调查的评估，并依靠团队讨论以决定权重；对于初步的权重结果，可以通过抽样调查的方式，向参与访谈的客户进行确认，以了解客户是否认同这个结果；,设置需求群权重的方法（$APPEALS为例）,AHP:层次分析法（AnalyticHierarchyProcess）,分层展开，如：需求群、子需求每一层次的项目数量最佳效果5个，最多9个两两比较、经过计算得到需求群、子需求的权重数据,需求群1,需求群2,需求11,需求12,需求13,需求14,需求15,需求21,需求22,需求23,需求24,需求25,权重1,权重2,子需求权重1,子需求权重2,第一步：建立矩阵,第二步：量化重要性,同等重要：1分列和行有同等的影响中等重要：3分经验和判断中，行比列更重要一点比较重要：5分经验和判断中，行比列更重要一些非常重要：7分行是非常重要的，并由实践证实极其重要：9分行是极其重要的,第三步：填写比较结果,第四步:相对重要性计算,第五步：归一化,第六步：绝对权重计算,第七步：确定需求群的相对权重,需求优先级设定,费用与价值比方法：计算每个需求的相对价值和相对费用。优先级最高的需求是以最小的费用比例产生出最大产品价值比例的需求。质量功能开发（QFD）方法：为产品提供用户价值与性能相联系的一种综合方法。完全质量管理方法：它以多个重大项目成功的标准来评价每个需求，并且计算出一个分值用于编排需求的优先级。,需求分析阶段的要点总结,解释：以正式的语言来描述