房地产新人读物(一).doc

第一步：行楼盘（共二天）作为一名地产新人，如果想更快更有效地熟悉地产的基本知识，应分阶段地进行学习及制定目标，而且不要急于开单，宁愿用一个月的时间按并且按部就班地在实践中熟悉所有的知识和程序，将来更获利。新人入门的步骤分别为：一、每天工作任务：1、画出当天所走路段及路段的楼盘的地理位置图2、画出当天所看的每个楼盘小区内各栋楼分布位置图3、要求了解以下情况：楼盘名称、门牌号、总楼高（楼层）、外墙颜色及用料、几梯几户、有无电梯（什么牌子）、建房日期、小区还是单体楼、交通如何、配套设施、配套学校、周围环境、居住素质等。二、行盘时的注意事项：1、要穿着便装，方便进出小区2、不要在小区内（保安视线下）画图，用笔记本记录楼盘分布图3、要礼貌尊重地对待保安及管理处的人员，不能与他们发生冲突。三、制定每天的行盘路线通过行盘可以清晰地了解片区楼盘的分布地址，高、中、低档层次以及初步了解决定楼盘价格的相关因素。第二步：熟盘（共三天）一、 每天工作任务：1、学会使用公司系统及熟悉公司制度；2、开展以后的工作之前了解地产入门的注意事项，有助自己更有效地开展以后的工作；3、每天看五个匙盘、并能画出匙盘房屋平面图；二、注意事项：1、先查系统求证所看匙盘是否是活跃的楼盘后再看楼；2、用钥匙开门前要先敲门并看看是否有人才开锁；3、画完间隔图后写下观感和优缺点；4、学会看每个楼盘的平面图，分清方向（如东、南、西、北），记清间隔、各单位的朝向和面积。5、学会找匙盘、看匙盘和借钥匙的实际操作流程。通过三天的时间，达到能画图、背匙盘和间隔的效果。第三步：复盘（共两天）一、工作任务：每天电话查询50个业主的物业情况二、操作时间：2天三、目的：练就胆识、面子关、口才和速度，学会与业主礼貌沟通，了解业主资讯。四、注意事项：1. 打通业主电话后必须先介绍自己是“裕丰地产X分行的，姓X或小X”，不能称呼自己叫“X小姐或X先生”，让业主觉得更亲切。“请问您有无直线电话，我打你直线啊？（给客人的感觉会帮他省了电话费，为他着想，而且可以多拿客人的直线电话，以免在客人手机关机时找不到人）”。如果客人拒绝留电话则可说：“以免浪费您的电话费和手机会有幅射啦。”如果客人真的不肯留电话，最后可说：“不如你用直线打给我吧！”因为用手机打电话的客人都不愿意谈较长的时间。2、 “XX先生/小姐，你的物业租不租？租几钱？”如果业主说该物业已租，则问：“恭喜，租了多少钱啊？什么时候到期？等到期时给个机会我们帮你再租出去。“3、 “XX先生/小姐，你的物业卖不卖？心目中想卖什么价格？如果业主说该物业已售，则问：“恭喜，卖了多少钱啊？哪间中介成交？”4、 问业主还有无其它物业想放租或放售。5、 问完以上问题后，再问业主有无兴趣换楼住或投资。6、 当业主还有其它物业放租/售时，询问业主可否留钥匙给我司。1） 询问时可用以下方式：“ XX先生/小姐，有客睇楼时，我们会第一时间推匙盘。再加上客人通常都会是下班后再看楼，又不愿意等，有时还会很夜才去看楼，还不止看一次，有时还要看几次的。而且我们是由主管负责保管钥匙，借匙要经主管才可以拿，好安全。”2） 当业主表示已放到其它地产，让我们到其它地产公司借时，可以这样与他们说：“我们通常都会做到好夜。其它地产会比较早收铺，到时要你来回跑就不好意思啦。”。7、 将要和业主取得最新信息的问题提前做好书面准备，一次性向业主咨询完毕，切忌想到什么就问什么，问完后又发现问漏了需要再次致电而影响业主导致业主反感和投诉。8、查询完毕要电话前必须要将自己的电话和名字留给业主，让业主可以跟进，并要礼貌和业主道别。例如“多谢你给时间让我为你提供服务”、“谢谢”、“有新的信息我第一时间复你”等等。9、取得业主的最新资讯后必须详尽录入公司盘源系统，不能刻意不录或作假。第四步：看楼（与资深同事一起）（共三天）一、工作任务：每天需看楼二次二、所需时间：2-3天三、目的：学习同事如何约客，在看楼现场时该说和做些什么，怎样向客户介绍该物业，看完后又如何送客或谷落定。能初步了解每一步的目的为什么，自己独立带客时又该怎么办。四、注意事项：1、和同事一起看楼时要脸带笑容，不能黑口黑面，但尽量不要说话，多看少说（因新人对楼盘情况不熟悉，而且之前也不知原来的同事与客户说了什么，所以最好交由原来的同事对客户做解说），否则客户会觉得非常奇怪，为什么会有人跟着一起看楼但又不说话。 2、主动为同事做借匙、小区的进出登记等工作，学会随机应变。第五步：接待客户一、工作任务：每天接新收客2个或以上二、如何接待不同类型的客户1、 WALK IN客1） 我们习惯将经过地铺进入分行的客称为WALK IN客。2） 首先要知道分行门口水牌上楼盘的位置、楼层、方向和装修3） 如果有客人在外面浏览楼盘架，处理方式如下：a、 客人在外面睇楼盘架，营业员应马上接待；b、 以最先站起来并说“有客”者为先接到这个客人；c、 接待客人必须面带笑容，并且请客人进分行就座，即时倒水给客户饮用，向客人递卡片并介绍楼盘情况后，第一时间约客人睇楼。4） 如果客人自已进入分行，在外营业厅的营业员需站起来接待客人，询问客人“您好，请问有什么可以帮您？”并引导客人在自己面前就座。不可以座在位置上向客人发问。5） 先自我介绍：“你好，我姓X，请问你贵姓？入来看看啦！我们还有很多其他的笋盘在电脑处不能一一摆出来的”“你心目中最理想的楼盘是怎样的？”“以前是否看过其他的楼盘，有什么喜欢及不喜欢的地方”“你最着重的是什么呢？”6） 如果客人问到自己完全不熟悉的问题，就主动将客人带到资深同事面前，由其接洽。2、 网客1） 在网络上看到楼盘信息，然后致电给网络发布人的称为网客；2） 首先你对自己在网络上发布的楼盘信息必须十分清楚，当客户打电话给你的时候你应清楚回答客户对需要咨询的楼盘所提出的疑问进行一一回答；3） 若然你对客户所提出的一些专业性的问题，不知如何回答时，请不要立即回答客人问题，因为你未必在客人一问之下立即回答到最专业的答案，而且因为你回答的方式或经验可能不一定会令客户满意，很多机会客户会听完介绍后不留电话就挂线了。所以最佳方法是：“请你先留下电话，等我查了电脑后再复你，或者我先了解清楚后再复你。4） 在复客户的时候必须将楼盘的重点表达清楚，例如一些必要的要素：（1）楼层；（2）朝向；（3）观景；（4）楼龄；（5）售价；（6）有无小区；（7）优缺点。5） 接到网客必须立即约客睇楼，因为他可以打给你，也可以打给其他同事或其他中介，如果抢先看楼，就可以拥有先机。三、目的：了解客户要求，和客户即时看楼，建立感情关系和成交的优先权。第六步：独立带客看楼一、每天工作任务：能独立完成带客看楼的基本要求及主管评核合格二、接客推盘要注意的事项：1、 接客一定要先和客人沟通得好些，了解多些客人的要求，特别是他们最着重的地方，然后再推盘。切忌客人讲几句后就立即推盘，因为这样由于你对客人的不了解，所以会经常推错盘或推漏盘，令客人觉得你不专业及不熟悉业务，从而导致客人对你无信心。2、 推盘时一定要试盘，可以用作假盘的方式，将不同因素的优点的楼盘作出对比，从而得知客人最着重的因素是什么，再进一步推更准确的楼盘。3、 在和客人看楼前必须先将楼盘作出介绍，在征得客人的同意后再约业主，不然约了业主以后才发现客人不想看，这样就会发生经常推业主的现象，令业主反感和浪费他们的时间，而且也浪费了自己的时间和增加了自己的无效工作量。三、看楼时要做的细致工作：1）了解客户需要，在初次对客户不是十分深入了解和有感情基础的情况下，如客人一定只要东南向的就最好不要介绍西北向2）在去看楼之前一小时再落实一次双方的时间，以免其中一方中途发生变化而导致浪费了另一方的时间3）看楼前要分别给业主和客户拍针4）如果在你带看楼的路线内有路经其他中介公司的机会，则必须绕道而行，不然客人如果看到一个他觉得很吸引的楼盘，他就会舍你而去，又或者看完楼以后会找这个中介。5）自己需要走在客户的前面，因为客户不知道你将会带他看些什么楼，位置在哪，所以你要走在客户的前面，令客户不要太傍徨，不知走哪里好。6）永远要在客户和业主的中间，让他们没有机会递卡片及电话。7）如有钥匙开门的钥盘在开门前一定要先敲门，再开锁。如果有业主亲自开门的，一进门要先将业主介绍给客户认识，这样会令他们觉得你更专业，而且在看楼过程中他们不会觉得太尴尬，因为如果不介绍他们认识，那么业主就会不知道怎样和客户打招呼才好。8）不要让客户有开门及按电梯的机会，因为这样是很不礼貌的，客户是我们的上帝，我们要给他最优质的服务，而不是相反地让别人感觉客户在帮我们服务。9）如果去到一个陌生的小区内需要找到你要看的单位，最佳的方法是先带客户看小区入口附近的小区图，藉口说给客户介绍整个小区的情况，从而在小区图上找出你想找的单位位置，这样就不会给客人感觉不专业了。10）如果客人对该单位有兴趣时，必须要带客人详细参观小区园林、会所及周边设施，这样有利于客人做决定。11）看楼的时候最好不要给人感觉到你是一个中介，特别是拿着匙牌的锁匙去看楼，因为管理处和保安多数都会为难中介，而且附近的中介也会虎视眈眈，趁你走了的时候抢走你的客人。12）看完楼后尽量询问客人的感受和吸引客人回公司，有如下方法：A、“一起和我们回公司看看我们公司的其他新楼盘啦，我们还有很多楼盘在电脑里的，我们再帮你找找！”B、“回公司帮你计一下数，做个购房计划给你，让你知道一下大概的费用有什么。”C、“天气这么热，回公司喝一杯水或凉一下空调吧。”13）看完楼后要送客人离开，以免其他中介会趁你走了的时候抢你的客人。注意：上述各部份的工作可同时进行。一、接盘接待客人礼貌用语：网 客：您好！我姓X，有咩可以帮到您？请问小姐/先生贵姓？WALL IN：您好！先生/小姐，有咩可以帮到你？（见到客户的到来，首先要站起，请客户入分行了解详细的资料。）先生/小姐，请坐！小姓X，这是我的卡片，请问先生/小姐贵姓？（问客户交换卡片。）请问X小姐/先生您的电话是多少？（2个以上） 咨询客户楼盘的基本情况：楼盘名称（详细地址）、栋座、楼层、房号、面积、间隔、朝向、价钱、楼龄、总楼层、楼梯/电梯、几梯几层、室内装修，是否附送家私电器？房改房/商品房/侨房、管理费、产权是否清晰？该物业是一次性付款还是银行按揭？（如有按揭：原贷款年限？已供几年？原贷款金额？月供几钱？商业/公积金/纯抵押？）；放盘人是否是业主？产权人是谁？是否有房产证？出证有几年？几时可交吉？几时方便睇楼？如何睇楼？是否可留匙（留匙的好处）？仲有没其他单位放盘呀?SALES签独家（独家的好处）。了解清楚物业的详细情况后，请向放盘人重述一遍上述物业的详细内容，并告知放盘人我司的收佣标准：租是向业主收取成交价一个月的佣金；买卖是向业主收取按成交价2%的佣金。确认上述内容无误后，应马上录入楼盘系统。欢送客人礼貌用语：网 客：谢谢X小姐/先生您的来电，如您有什么情况，请随时与我保持联系，我的联系电话是12345678。WALL IN：谈话完毕后，应送客户出分行，并送客户上出租车避免被行家抢客。（如有时间，应即时安排同事去现场睇盘）二、接客咨询客户的基本需求：路段/楼盘、楼层、面积、间隔、朝向、电梯、楼龄、预算价格、自住/投资/投机、单体楼/小区、楼梯楼/电梯楼，曾同哪些中介睇过哪些楼盘？感觉如何？几时开始找楼？为何选择买楼或租楼？有哪些特殊的要求？为何选择该路段/或该片区？是否要求有户籍？是否要求有学位？是否考虑其他片区（如荔湾、海珠、天河）？是否急于买/租？要不要家里人复睇？最终谁决定租/售（决定权是谁）你现时是在哪上班、是从事哪份职业？收入情况如何？有没结婚？现住哪？有小孩吗？有老人吗？一次性还是按揭付款（公积金或商业）?按揭年限？一般几时方便睇楼？是否有朋友或亲属有意向买卖或者租赁房屋？我司的收费标准：成交价为3%。 如客户拒绝回答，该如何回应客户?X生/小姐,如果你觉得不方便讲的话,都不紧要啦！我的目的是希望可以更详细地了解你的需求，以便能够更快捷地帮你找到更加适合你的房。X生/小姐，因为你的时间好宝贵，所以，不适合你的盘，我就无谓再推荐给你，浪费你的时间啦！X生/小姐，你说对吗？三、推盘的技巧每次约三至四个盘，给客户选择比较；分哪些是主推盘，哪些是用来比较的；向客户简单介绍一下推介楼盘的情况，再观察客户的反应如何，抓住客户的心理，对症下药。 如何识破行家撩盘？观察外形：通过沟通，应多了解客户的工作种类、收入状况、家庭背景以及现时需求，不同年龄的人，根据他/她表述的信息与他/她现时的需求相差的比例是否很大，再观察他/她的外形、服装打扮去分析是否属同行；观察谈吐、表情：说话表达很专业化，并经常采用专业的术语，对市场十分熟悉。睇楼时经常有不自然、不正常的表情反应。他/她的需求面很广，不分面积、价格均可的，而每次睇楼，都不能中盘，又没有具备正常不中盘的的理据；相信该客户也该值得怀疑的对象；（注意：接到客户，不应急于马上带客户睇楼。应同客户当面沟通约20-30分钟的谈话。）四、睇楼的技巧1、睇楼前，叮嘱客户带身份证登记；2、签署睇楼纸、留电话、联系地址、身份证号码；3、按顺序带客睇楼，预计大概到达的时间，提前一日约定业主，睇楼前再次用电话与业主确认时间，以免失约；如有匙，请事先与业主复盘，落实现时最新价格，是否已出租/出售；4、睇楼过程中，多与客户日常的沟通，避免经过行家门口，切勿为了贪图方便，经过一些环境差的小路；避免在人多的场合与客户讲太多有关楼盘情况（如电梯间、人群密集的地方，或怀疑身边有行家出现的场合）；5、睇楼前拍针：业主：最近有没同事或行家睇楼？最新价格几多？你的底价可以接受到几钱？我很想帮你将该物业的价格放高一些，现时如客户问到你的价钱的话，你就说已全权委托裕丰，有什么情况直接问中原OK了。因为大部分的客户都是要压价的，为了避免客户将个价钱压得太低，所以我会将个价格讲高一点，目标是可以帮你卖/租个好价钱。我更希望日后你会陆续有其他生意介绍给我。客户：a、为了避免业主反价，睇楼时你不要同业主讲任何情况，你有什么问题直接问我，我会尽力去帮你争取多种条件；b、行业竞争大，你切勿将物业的情况同行家讲，到时防止有行家撩高价。 如何防止有行家撩高价？对客户拍针：你千万不要告诉行家，我带你睇的盘。如果行家一旦知道你睇中这个盘，不仅会去撩高业主的价钱，一定会想方设法去破坏这单交易。行家会采取各式各样的诡计同你讲，如：这个盘如何不好，价格又点贵啦，劝你不要购买的想法；或者会利用减佣方式诱惑你，叫你去选择他们公司成交；试问一下，天下哪有那么便宜的事！他们也要出粮，也要交租，这只不过是行家的权宜之计罢了！他们会价钱来诱惑业主，同业主讲，依家他们公司有客户睇中，可以俾到更高的价钱，但是个客户外出要过几日才能返到，叫业主再等多几日。然后，他们将叫其他客户上。等等行家之所以这样做的目的，就是想令你不能成功购买这间屋。如果业主知道，突然间有那么多客户睇中这间屋的话，会令业主以为当时价钱放低了，随时都有反价的危险，反之会吊高来卖。那将会大大增加了谈低价钱的难度，最终吃亏的还是你自己！所以，你千万不要上当受骗。对业主拍针：如果有行家问你，依家有没人同你谈紧，你千万别其他人讲。因为一旦让行家得知我同你谈紧的话，他一定会想方设法破坏这单交易的。行家肯定会同你讲：这个价钱太便了，我们有客户可以给到更高的价钱，但是个客户出差要过几日才能返到，并叫等多几日，不要卖给这个客户。等等之类的话！实际上，行家所谓的客户根本就不存在，行家这样做的主要目的，是想拖住你的时间。时间一长，我的客户有机会对这间屋放弃购买的欲望，而选择购买其他物业的可能。到时，行家所谓的客户将永不出现，而我的客户又已另购其他楼盘！最终，吃亏的还是你。五、睇楼时的注意事项1、进门先敲门，确认室内无人；2、开门后，开灯、开窗，以便有充足的光线，清新的空气流通，给客户留下好的第一感觉有利成交；3、介绍物业内的基本情况，重点介绍室内的卖点；熟悉物业的优缺点，业主的各种情况；4、介绍楼盘的配套情况、管理费、管理公司、发展商等；5、避免业主与客户私下交换电话，如有一方主动交换，应及时阻止；6、睇楼过程中，应防止客户用各种手段私下联系，如：留电话，讲出现时联系地址，如业主或客户有一方人多，应盯住人少的一方，如双方人员均在两人以上，应加其他同事帮忙；7、睇完楼，应关灯、关窗、关门，并检查是否有客户或业主的联系方式，并及时处理；8、睇楼时，应同客户讲，该价是业主给我们的价格，基本上是低价，问客户睇后的感觉如何；如你有意向成交，请讲出你的条件，我会尽力帮你争取。六、 谈价的技巧：1. 坚定信心：世上没有不变的价格。2. 与客户能否成交的关键：是对方的需求和购买欲望的扩展，而不取决于你的态度如何卑下。3. 成交的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需求，但是对赞美的渴望是每个人最持久最深层的需要。记得随时真诚的赞美房子、买家和业主。4. 不轻易相信买家或业主，自己更加不能随便承诺。5. 策略是经纪促成交易，帮到双方的必用方法，有时看似不合情不合理，但是良好的结果最重要。6. 不要轻易给对方看到自己的“底牌”，否则只能任人宰割。7. 转移思路，可先易后难，也可先难后易。8. 恰当虚构“上司”、“竞争者”、“合伙人”，争取收足佣，收高佣，或是抓差价。9. 专业的形象及谈吐是令人信任的前提。七、抓价、倾价的技巧1、睇楼前应根据客户不同情况而开价；2、如何抓价、放价。如：成交价钱、家私电器、免租期（起租日期）、按金、租期、装修等情况；3、业主现时有许多客人倾紧，现时是属于一人供不应求的二手市场，如你有心买，请尽快决定，否则慢半拍补人先成交，你给再高的钱也未必买得到，有钱难买心头好，买对住、买错赚钱。 客人不肯下诚意金如何处理？诚意金是代表你的诚意，你的诚意不仅要给我们看，更重要的是令业主感到你是有诚意购买该物业的，这样是能增加业主降价的机率；谁先落诚意金，谁就能抢到先机，谁就有机会购买到这间屋。先机决定能否买到这间屋起到关键的作用。一旦业主认定了第一个客户，其他人再插入就难度加大了！如果在你规定的时间里，业主仍不同意你的条件，那我们公司将无息将该诚意金退还给你。如果我们的条件谈妥，该诚意金将转为定金过俾业主。其实，你落不落诚意金我都没所谓，我只是想能够帮到你买到这间屋。只不过，我只是担心，如果有其他人先落诚意金同业主谈，让别人抢了先机的话，那你就买不到这间屋，我替你感到可惜啊！ 说服业主放售的思路：1. 价格增幅减慢，虽然楼价受增长惯性影响暂未停止增长，但政策威力已开始显露出来，估计价格就会开始下跌，现在放售正是时候，而且我现在有一实客喜欢这种户型，价格可以给到XX万（告之一个市价）2. 租金回报率低。3. 新政后租盘增多，租价下调。4. 租赁管理成本高，税费10%。5. 二手楼价随一手波动，现一手走向不明朗，风险较难控制。6. 楼龄老化，放多2年，租金的收入远抵不上折旧的楼价。 说服小户型业主放售1. “国六条”第一条就是“切实调整住房供应结构”明确新建住房结构比例，90内的小户型占开发总量的70以上，未来供应大大增加，价格一定下降，现在放售时间最好。2. 涨价空间已被预支：在目前市场供应量充足的情况下，开发商能炒作的就只能是升值预期，就目前的价格来看，广州楼价两年内的涨价空间其实已经有被预支的情况。将来市场再谈涨价已不可能，何况新政纷出，政府的最终目标就是抑制楼价猛涨的势头以平息民愤，见楼价不降，很可能会有更厉害的政策出台。3. 现时出租房子的回报率一般不足7，而银行利息约6.2，出租两三年，租金基本与银行利息持平，而且有时租客素质不好的话，不仅破坏了装修而且还有可能欠租，就算收到一点租金也不够弥补自己追租金时的精神损失。此外，出租的管理成本太高，不单要交给政府10左右的税费，而且租客忘带钥匙、水电有问题都会打电话让你过去，好烦的，你平时工作忙，哪有那么多时间去管理。4. 政府规定“持预售契约的房子不能买卖”后，很多业主房子卖不成只能出租，市场上租盘增加好多，价格下降很厉害，很难租到好的价格。5. 目前的中国经济并非完全的市场经济，政策对经济的影响非常大，在这种经济氛围下的房产投资其实只能作短线炒作，而不能作长期投资，现在有钱赚的话，就要马上抛出，毕竟钱到自己手上才算真的赚了。 说服小户型买家购买1. 小户型的供应以后虽然会增加，但需求同样也会增加：广州的外来人口不断增加，对小户型的需求也不断增加，因首次置业人士多购买小户型，而且我国GDP每年有8至9的增长，政府又不断增加公务员工资，提高最低生活保障标准，为的就是提升购买力，让更多的人买得起房子。2. 现在不买，就要租。租金其实已经够供楼了，而且还要牺牲两、三年时间不能马上改善生活，再说买楼不是赌博，是为了改善生活，短期的升与跌不用考虑，适合自己居住且买得起就应当买了。3. 影响楼价有六个因素：地价、原材料、人工、贷款利息、人民币升值及通货膨胀。土地拍卖价格屡创新高，楼房价格就不可能跌。如：05年白云种鸡场3300元/平方米的楼面地价，06年4月27日13万平方米的同路段白云种猪场3735元/平方米，8月31日金沙洲地块4033元/平方米。4. 房屋出证2年内出售交5.5营业税，预契不能转让等政策直接影响了二手放售盘源，一手楼因政策变化，需要改设计、改面积，短期内新盘供应减少，需求不改变而供应减少，则价格一定上涨。而且羊毛出在羊身上，加5.5营业税，业主多要求实收，等于楼价上升了5.5。总之，有买就无错了。 说服大户型业主放售1. 市场目前供应充足：现在大户型的交易量虽然不少，但其实是因为小户型的市场供应太少，想买小户型的买家被迫购买大户型。以后90以内的小户型占开发总量的70以上，供应量大大增加，对大户型的需求会立即减少。如天河公园一带，小户型都是投资型的单身公寓，自住型买家只能被迫买大户型。发展商个个所吹嘘的开发的中高档产品，其实都是大户型，且目前市场上的空置单位也大多是大户型产品。2. 涨价空间已被预支：在目前市场供应量充足的情况下，开发商能炒作的就只能是升值预期，就目前的价格来看，广州楼价两年内的涨价空间其实已经有被预支的情况。将来市场再谈涨价已不可能，何况新政纷出，政府的最终目标就是抑制楼价猛涨的势头以平息民愤，见楼价不降，很可能会有更厉害的政策出台。3. 假如放租，市场上对大户型的需求其实很少，住家型租客都是租两房或单间多，很少租三房的，更别说是超过150的大户型了；办公型租客都要注册营业执照，而政府从05年中旬已明文规定，住宅不允许注册营业执照，所以要放租的话，很难找到租客。4. 现时出租房子的回报率一般不足7，而且有时租客素质不好的话，不仅破坏了装修而且还有可能欠租，就算收到一点租金也不够弥补自己追租金时的精神损失。此外，出租的管理成本太高，不单要交给政府10左右的税费，而且租客忘带钥匙、水电有问题都会打电话让你过去，好烦的，你平时工作忙，哪有那么多时间去管理。5. 政府规定“持预售契约的房子不能买卖”后，很多业主房子卖不成只能出租，市场上租盘增加好多，价格下降很厉害，很难租到好的价格。6. 虽然以后大户型的供应会减少，但目前市场上大户型的货源已经完全可以满足市场需求，除了营业税，政府还要对大户型征收增值部分20的税收，且小户型供应增加后，小户型价格下降会拉低广州楼价，大户型也会跟风下跌。7. 目前的中国经济并非完全的市场经济，政策对经济的影响非常大，在这种经济氛围下的房产投资其实只能作短线炒作，而不能作长期投资，现在有钱赚的话，就要马上抛出，毕竟钱到自己手上才算真的赚了。 说服大户型买家购买1. 现时发展商推大户型甚至别墅，是因为市场有大量的需求。如果无需求，房子盖好了没人要，发展商如何是好！现在政府强行将大面积改为小户型，减少大户型供应，增加小户型公寓，对大户型的需求将被累积起来。大户型供不应求，大小户型的均价差将会拉开。这样以后买大户型的成本会更大。2. 大户型的房子比小户型的设计、朝向等很多方面要好，同一个小区，绝对是大户型的朝向好过小户型，相对来说大户型的房子更容易保值、增值。3. 现在不买，就要租，租金其实已经够供楼了。而且还要牺牲两、三年时间不能马上改善生活，再说买楼不是赌博，是为了改善生活，短期的升与跌不用考虑，适合自己居住且买得起就应当买了。4. 影响楼价有六个因素：地价、原材料、人工、贷款利息、人民币升值、通货膨胀。土地拍卖价格屡创新高，楼房价格就不可能跌。如：05年白云种鸡场3300元/平方米的楼面地价，06年4月27日13万平方米的同路段白云种猪场3735元/平方米，8月31日金沙洲地块4033元/平方米。5. 房屋出证2年内出售交5.5营业税，预契不能转让等政策直接影响了二手放售盘源，一手楼因政策变化，需要改设计、改面积，短期内新盘供应减少，需求不改变而供应减少，则价格一定上涨。而且羊毛出在羊身上，加5.5营业税，业主多要求实收，等于楼价上升了5.5。总之，有买就无错了。八、税费计算方法 附件一：税费计算表九、签合同的技巧：a、业主：身份证、产权证明的相关资料、公证委托书、佣金；b、客户：身份证、定金、佣金；1、签约前，叫业主和客户带齐相关资料；2、熟悉合同的每一条款，认真填写好每一个空格；3、填好合同后，应马上向客户解释条款内容；解释完毕后，应马上叫客户签名确认（速度要快、速战速决）。 买卖双方见面签约时突然反价如何处理？ 首先,要马上将业主和客户分开,单独与反价方进行沟通,了解其反价的真正原因，找出问题所在，然后对症下药。并将反价方的情况圆滑地向另一方陈述，试探他的反应，劝导双方合理地让步，并促成成交。当时你答应的条件，现在你又反口，这样令对方产生反感就不好啦！我担心，到时导致对方随时都有机会反价！而且，我已经将你当时同意的条件同对方讲清楚，他才同意过来，现在你又不同意，对方还以为是我们中介有问题，到时，我们不仅做唔成这单生意，连个客户都得罪了！仲搞到不愉快就不好啦！最终对大家都没好处！十、做好相关的售后跟踪服务新人常犯的十个错误一、 技巧方面1、 沦为睇楼工具，为睇楼而睇楼。2、 对盘源不熟悉。3、 做单没有危机意识，不懂把握成交时机。4、 与业主、客户沟通不足，未了解他们的真正想法。5、 忘记了自己应处的角色，对客对业主投入了私人感情。6、 每天工作安排比较凌乱，无条理，无先后之分。7、 初期要记的东西太多，不能掌握规律去记忆。（不知从何入手，记盘、记客、记规矩）8、 行西或做任何事都不懂得总结、分析，甚至左耳入右耳出，丢三忘四。（检讨总结才是成功之母）9、 不注重成交后的手尾跟进工作，在签约前及签约后用两种截然不同的态度面对客户。10、 新人行捷径。（签约时不解释，贪图方便）二、 心态方面1、 介意与旧人合作。2、 急于求成。一味对客户过分承诺或用欺骗的手段成交（例如：瞒报管理费、楼龄、银行按揭费用等）。3、 自以为是。认为做地产好简单，按照自己的方式想法处事，不听从教导。4、 不勤奋。希望少付出但有高回报。5、 不懂得与同事好好沟通，不同融入公司的团体。6、 心态弱。（倾价、倾佣）7、 经常为自己找藉口。8、 无耐性，跟客三两次后不成交便无心机再跟，又接新客，导致手忙脚乱。（顾得头来脚难跟，两头唔到岸。）9、 因害怕失败，不敢去尝试，宁愿不做不错不被骂，都不宁愿去试做。（逃避，无信心）10、 容易遇到挫折后就放弃，不能用坚持的心态工作，不知如何重拾信心。新人上位捷径十点1、 虚心好学，不耻下问，主动与主管以及同事请教。2、 提升专业知识（方法如下：多睇楼，听同事讲盘、睇笋盘、改盘）。3、 融入中原团体的工作气氛之中，互相学习，互相帮助。4、 遇到任何问题，首选自己先思考解决的方法，然后再询问别人的意见，这样的进步才可以是最快的。5、 懂得与上司保持沟通。6、 遵守公司制度。（不要自以为有数就得）7、 大胆尝试。8、 懂得自我调整心态，承受挫败感。（总结失败，分享成功，自我检讨）9、 大小通吃，先学租再学买卖，可加强自信（若有成交），及增加锻炼自己的“埋单”能力。10、 同每个客及每个业主交朋友，为以后成为Topsales做准备。TOPSALES常犯错误十点： 11、 旧人心态。经常筛选客户，最后造成成交偏低。12、 固步自封。对自己太自信，按照自己过往的老一套手法做单，不懂得学会变通，不断提升自己做单的技巧。13、 做“收租佬”，将主要的精力不是集中在自己的跑数方面，而是将所有开单的机会寄托在徒弟身上。14、 遵守公司铺规方面不主动积极，并成为反面例子（例如考勤差）。15、 KEEP笋盘，自己先做，宁愿死盘都不愿与人分享。16、 无上进心，做一段休一段，容易有疲态出现。17、 有时会钻牛角尖，不懂得放弃，乱甘穷追猛打，最后顶不住压力，透支。18、 我行我素，与同事关系紧张。19、 急功近利，以为业务技巧过关，等于已成长。20、 对自己认识不够，不能抵御行家的诱惑。TOPSALES晋升捷径十点： 1、 积极接客，不断有新客令客源档次丰富，活动增强。2、 将主要的精力集中在自己的跑数方面，并兼顾带徒弟，将徒弟的成交机会也变成自己的成交机会。3、 不断保持新人心态。4、 注重跟进售后服务，令自己的旧客越来越多。5、 积极主动的配合并协助主管的工作，在同事之中建立良好的信心，无私教导下属（新人）。6、 自我调节心态能力强。7、 善于总结思考。8、 多与主管沟通，发现自己不足之处。9、 律人先律己，在分行中起带头作用。10、 保持业绩前列，增加自己的影响力。二、睇楼纸睇楼纸必须正确填写以下内容：1. 睇楼前要求客户出示身份证并记录号码；2. 有2个或以上联系电话；3.