整体家居策划书1.doc

罗浮宫匠家居 整体家居配套项目规划书 整体家居配套模式是我们家具建材行业的未来，也将会成为我们家具建材行业最好的一个销售模式。一切的市场行为都是以市场需求为导向的，也就是挖掘需求，满足需求。传统的销售模式已经不再适用，整体家居配套模式一旦导入市场，对整个家具建材行业将是颠覆性的。 对于传统渠道的经销商，销售模式应该怎样改变？ 不断增加的运营成本与不断降低的利润已日渐演变成了矛与盾的关系，商场的租金每年都在升高，商场的人流却越来越少。经销商越来越依赖团购会，厂家放价会的销售模式去刺激消费，这样下去，经销商付出的将是不断的牺牲自己的利润与品牌形象去迎合市场的变化，透支自己的资源。近些年，一些经销商尝试另辟蹊径，想转型，不再甘于坐商的角色，开展外围渠道，走出去，派业务员去扫楼盘，与家装公司寻合作，一门心思的去打通关系和楼盘合作设立样板间，但是长时间下来，每一个渠道都做的不是很好，效益甚微，投入的资金，人力，物力都成为了泼出去的水。反观我们的传统系列店，以前我们销售的每一单都是5万，10万的单值，一个月卖那么几个单子，轻轻松松的就完成了销售任务，现在呢？单值都是1万，2万甚至更少，为什么？整个家居产业链供大于求的现象近些年尤为凸显，不断新建的卖场与不断萎靡的市场需求已经形成了鲜明的对比，现在市场上的同质化产品越来越多，一个商场里面同一个风格的产品有很多家，顾客区分不明显，导致消费者在这家买个餐桌，那家买个柜子的现象。综上所述，可能作为经销商的你，认为问题的原因已经找到，你错了！预期2020年互联网的家具建材销售将会占到整个市场销售的50，不要持怀疑态度，2013年互联网的家具建材的直接销售就已经达到了2530，美乐乐的线下家居体验馆说不定哪天就开到了你的家门口，传统行业将迎来多元化发展的模式。要么你寻求改变，要么你走向灭亡！家具建材行业转型难，转型慢的原因有诸多因素，我们是传统行业，新型人才输送率低，入行门槛低亦导致从业人员素质不高，管理者的年龄结构，管理理念等等都是阻碍其发展的重要因素。在各个建材家具的展销会上，越来越多的经销商和物业对厂家发布的新产品逐渐失去以往的关注，已从对产品的关注转变为对新销售模式的关注。从需求角度来讲，作为销售商的我们应面对需求，满足需求，顺应市场的消费规律，应真真正正结合本行业的实际情况，从家居消费需求的角度出发，而不是闭门造车或抄袭其它行业的营销模式。消费装修房子怕费心，费力，费钱，费时，且四费之后，整体装修效果还差强人意，这种情况，近年来比比皆是。我们应为消费者提供一整套的装修方案，为消费者提供从硬装，到主材，家具，软装配饰等一体化的配套服务，为消费者提供最直接的情景化家居的体验服务，顾客在展厅看到的，认可的，喜欢的，我们将为顾客克隆到家里面去，而不是设计到家里面去，即所见即所得的家居体验式服务。这样的模式，我们就会有效的避免客户跑单概率，消费者不会再顾虑一件产品放到家里面会不会和整体装修风格匹不匹配，配不配套，消费者将会一站式购买，也就是把所有的产品都买回去，直接买一个家回去，一旦落单，那肯定是大单。我们的销售也会更趋于简单，导购员不用再费尽心思的去介绍产品，为客户进行匹配，因为我们的模式会说话，面对这种模式，其他经销商再好的产品配套也是没得比的。这样我们的业绩必将是倍增的，而且这种销售模式互联网平台是匹配不了的。 轻工辅料施工，家装主材采购，家具摆放，软装配饰搭配 整 合 打 包整体家居配套顾客 拎包入住 省钱，省心，省时，省力 我们怎样让地产开发商的房子更好卖？一，精装房的市场模式对于未来房地产行业，是主流趋势。现阶段购房的主流消费群体是80，90后，面对购买毛坯房，需要设计装修，买家具等一系列繁琐流程，即耗时，又费力，消费者越来越倾向简单化入住的精装房，越来越多的一二线城市都是以精装现房的形式出售，被消费者认可。但精装房也是有弊端的，例如：1，一个精装楼盘，成百上千户的精装修可能就是那么几个装修风格，购房后对于主体装修风格，房屋格局消费者是没得改的，可能导致业主进错家门，也很难觉察得到的，对于市场消费需求，这是有局限性的；2，精装型地产开发商与很多主材品牌是有战略合作的，例如说卫浴品牌科勒，瓷砖品牌马可波罗就是万科的战略合作品牌，但有时地产商太过于追求降低成本，往往是“挂羊头卖狗肉”，精装房里面的主材产品虽然是品牌，却往往是市面上见不到的，都是一些所谓的“特供”产品。几年前，万科的战略合作伙伴“安信地板质量门事件”就狠狠的把万科坑了一把，万科在一个不是自己很核心的项目马失前蹄了，这对开发商品牌的发展前景会产生影响的。3，地产商在楼盘建设的基础上去开发精装房会是一笔很大的费用开销，资金积压，高额的税务，这也是地产商一项巨大的开支。二，近些年，毛坯房的市场需求前景令人堪忧，拎包入住的公寓式住宅已经越来越被消费者所推崇。越来越多的消费者在购房时，更趋向于精装修，消费者不再想为装修房子这件让人头疼的事情上花更多的心思。中国南方的房地产市场绝大部分的份额已经被精装房所占据，毛坯房的市场份额越来越小，消费者买毛坯再装修的这种模式逐渐的会被淘汰，这种模式已经满足不了消费者日益增长的需求了。在北方，买精装房的强风已经席卷而来，不久的将来，南北方的房地产市场终究会接轨，小型地产开发商为业主达不到拎包入住服务，逐渐会导致在消费者心中的比重降低减少。我们可以对房地产市场现有格局进行分析，毛坯型开发商的战略方向已经偏移，主攻中低端市场，走的是价格营销策略，打的是价格战，但往往把营销战略投入到价格战的时候，那么这个企业往往是走不远的，这是市场经济的一般规律。反而精装型开发商逐渐拔高自己的市场定位，主攻中高端市场，卖的是配套设施，那么，问题就出来了，两种地产开发商可能以同样的价格从政府拿地，精装型开发商的房子可以卖到10000元每平米，那么毛坯型开发商的房子可能才卖到60007000每平米元甚至更低，精装型开发商可能除去精装修的成本，每平米还要比毛坯型开发商多卖1000元甚至更多，两种地产商投入的成本是一样的，但是在投入产出比上却有了差异。针对这两种地产开发商面对的种种症结，整体家居配套模式将会有效地解决其面临问题与优化营销模式：1，整体家居配套将针对楼盘的每一个户型图为顾客提供N多种的配套方案，真正的让业主实现DIY式的装修配套，顾客选择性多了，房子也就会更好卖。2，地产开发商的专项是盖楼卖房子，它不善于装修房子，如何把盖好的房子装修好卖出去，地产商需要一个擅长装修的合作伙伴去替他们完成这件事，并且是责任承包制，大家捆绑在一起，都在做自己最擅长的事情，好的房子加上好的装修配套，会让地产商的房子更好卖3，精装房地产商开发商与我们合作，不但房子更好卖了，而且有效的减少了资金积压，税务方面也会一定程度的减少。面对房地产市场的巨大压力，在很多南方一二线城市，小型的房地产开发商已经走出去，去主动寻求与较为成熟的整体家居配套公司合作，大型地产商也会随趋势慢慢的介入进来，这是地产开发商转型的必然趋势。房地产开发商整体家居配套房产升值房子更好卖责任承包节省成本 我们能为消费者提供什么样的服务？一般消费者置业后，在选择装修方面上，都会选择家装公司来给自己的新家出设计方案，因为每位业主都希望给自己未来的家营造一个理想的居住空间，当业主认为把房子交给家装公司，一切就万全了，其实不然，梦魇才刚刚开始：1设计难，由于业主与设计师的交流只停留在文字交流，语言描述，不能进行实时的设计交流，设计师无法全面理会业主的需求，设计方案等待时间长，需要反复的协商，修改，等待再等待。2选材累，自主选材，信息不对称，大多数消费者都不具备专业的家装建材知识，对装修所选择的材料及品质，价格及环保等诸多方面不甚了解，只能花大量的时间，摸着石头过河，委托选材，回扣成了业主最大的顾虑，消费者不能接受的不是吃回扣，不能接受的是自己被蒙蔽上当。3过程苦，材料以次充好，施工偷工减料，装修质量不过关。环节繁琐无规划，几乎天天都需要业主的确认，业主还需要去准备选材料，几乎成了大厨配菜的采购员。时常不按标准工艺施工，工期一拖再拖。4效果烦，家装效果与设计方案脱节，因为装修过程涉及的领域很多，如空间色彩，家配置，材料，环保，风水规划等，装修公司只能解决设计和施工问题，很难对整体家居的有效整合。还有一些业主为了省钱，选择自己装修，其将要遇到的困难更是不言而喻的。以上是业主选择家装公司所要遇到的问题。整体家居配套模式会为消费者进行整体家居配套的全案设计，全程服务，不但为业主提供装修设计方案，并且从设计到选材，从装修到最后的软装配饰进行的一体化的服务，选材方面，罗浮宫匠整体家居配套选用的产品都是市面上真正大品牌，并且保证每一件产品的成交价都远低于市面零售价格，让消费者的装修预算最少节省30。整体家居体验馆会提供给消费者情境家居的体验化氛围，业主可以把整体家居体验馆的呈现出来的氛围直接克隆到自己的家里去，真正实现了所见即所得的家居体验。罗浮宫匠整体家居配套的六大核心优势：一，设计标准化，百名资深配饰设计师，方案设计师，色彩设计师，环境设计师所组成强大的设计团队，提供标准化服务。二，用材标准化：多家战略合作品牌10000种可选产品，大品牌支持，底价供货，品质与价格双重保障。三，服务标准化：从设计到选材，从装修到家具配送及整体环境营造，工程监理全程服务，标准化服务流程。四，效果标准化：百余家店面展厅保证所见即所得的实景展示，杜绝设计稿与实景不匹配的的情况。五：价格标准化，轻工辅料，主材，家具，集团化标准采购。六：质保终身。 我们为消费者提供三大配套解决方案：1、 整体家具配套2、 主材+家居配套3、 设计+施工+家居配套渠道定位： 罗浮宫匠整体家居配套项目拥有强大的渠道支持：家装公司小区推广 工 程整体家居地产开发媒体推广终端店面 小区推广： 小区推广这一渠道，我们是需要做好长期规划的，要做好打一场持久战的准备，一旦贯通渠道，这一渠道将会为我们带来非常稳定的单量输出，渠道推广前期，从长春楼盘项目筛选出10个高端楼盘，针对每一个楼盘做出详细的分析，规划，然后针对这10个楼盘做出详细的整体家居推广计划，进行不间断的巡回推广。小区渠道推广，每个星期抽调3到6名销售精英参与业务人员一起下小区，导购员无论是接待客户的业务能力，配套能力，对产品的专业知识等等，相对整体家居配套业务推广，匹配度是最高的。整体家居配套针对的是新楼盘，新小区。传统的思维，闭门造车，不顺应市场的需求，很多研发出来的销售模式都缺乏针对性，消费者不买你的帐，这个销售模式就是空的，没有任何用处，所以真正做市场的只需要从“了解需求，满足需求”这个出发点去考虑。我们把消费者的需求全部了解清楚，对产品的需求，对服务的需求，对品牌的需求，对价格的需求，对身份的需求等等，不同的消费群体，需求是不一样的。消费者现在最头痛的就是装这个家太辛苦，消费者花几个月的时间去装修，劳心劳力。经济比较发达的城市，我们可以分析下毛坯房和精装房的比例，精装房的比例是非常高的，是市场的主导，大的地厂商都在做精装房，只有一些小的地厂商在做毛坯房。不是说小的地产商不想做精装房，而是他们没有实力去做精装房，他们只能去做毛坯房去贱卖，大的地厂商都在做精装房，为什么？如果这个东西不好，老百姓不认可，这些地产商是不会去做的，说明这是市场需求所导向的，消费者去装一个家，过程下来太辛苦了，越发达的城市生活节奏越快，所以消费者没有时间去装修这个家，那最后怎么办？消费者只有去选择去买精装房。但是，精装房有很多很多的弊端，例如，一个楼盘就一种户型风格，最多两个风格就不得了了，一个楼盘上千套，就那么几个户型风格，你没得选的，可能你哪天进错家门你都不会知道，所以说这种精装设计是不合理的，是不符合消费需求的，所以说整体家居的模式是满足个性化需求的。符：小区推广的一般步骤家装公司推广： 客户与家装公司签订装修合同，家装公司只能为客户提供前期的设计，施工，少量主材等服务项目。软装，配饰，家具是家装公司的薄弱环节，这个阶段也对于我们来讲是非常好的切入阶段，因为罗浮宫匠有三大合作方案可以供客户选择，我们的家具配套方案和软装配饰+家具配套是与家装公司的后期业务相匹配的。所以我们的业务员在家装设计师与客户签订家装合同后，第一时间跟进，把我们的配套方案直接或间接的传递给消费者。配套成功，我们会拿出一定的点位作为返点来激励设计师。附：家装公司渠道推广规划书终端店面推广： 这一渠道是我们掌控能力最强的，顾客在我们的终端店面，对我们提出的都是最直接的需求，例如：顾客是新房装修还是老房改造；新房什么时间下钥匙？开没开始装修？装修到哪一步了？风格是什么样的？挖掘需求，满足需求，这些问题我们一旦了解后，导入整体家居配套的理念就非常容易了。很多传统消费者拿着图纸到我们的店里面来，跟导购员谈，我这个家，怎么样的装修风格，怎么样的主体颜色，墙纸什么颜色，地板什么颜色，要该怎么配家具，我们导购员呢又不是设计师，又没有办法去帮他配，所以说这个家的家具效果配起来就很不好，我们经常能听到一些消费者投诉，店里面看到的效果看起来很漂亮，但是买回家去就不是这个东西了，不漂亮了，怀疑这个东西是不是被换过了，家的环境和我们店的环境完全是两个环境，所以说家里面就没那个效果了，我们这种模式就不同了，我们是体验式的，你过来装修选产品来克隆我们的展厅就可以了，真正的达到了所见即所得的效果。所以说这样的消费就非常简单了，导购员不用辛苦的去介绍了，我们这种整体家居的模式呢，对于店面就会开大单，因为消费者买的是一个整体，所见即所得的产品，这样就会避免以上的情况发生，我们的服务也方便了，作为消费者的角度来讲，也方便了，对于传统，我们这是属于一站式购买，整体家居的模式才是消费者需要的模式。我们要为终端店面推广这一渠道建立一个客户资料库，这个资料库将涵盖长春市乃至吉林省所有新小区楼盘业主的电话联系单，每个星期拿出一到两天的时间来进行电话营销，把真正有装修需求的群体挖掘出来。地产开发战略推广： 地产开发商的专项是盖房子，罗浮宫匠的专项是装修配套，两者结合到一起，将会起到出人意料的化学反应，整体家居配套对于地产商，对于我们传统家具经销商将是一个跨时代的新模式。前期我们要找到一些没有实力去开发精装房的地产开发商作为切入点，以如何让地产商的房子更好卖，如何让地产商更省心，如何让地产商更省钱的配套理念，满足地产商的诉求，一旦地产商认可我们的整体家居配套模式，届时，我们与地产开发商将会成为利益共同体，也就是所谓的捆绑销售，买房子装修，就好比买手机必须配充电器一样，在地产开发商立项的阶段，我们就要第一时间做好介入的准备，传统模式下，地产商卖精装房，它有几个问题要解决1，投资，装修必须就要有投入，要花钱。现在做精装就要投精装修的钱，少说几个亿，投完钱以后，就会有资金的积压，现在卖房子跟以前不同了，以前房子盖好了一夜之间就可能卖完了，老百姓都是排队买房子，现在排队买房子的局面已经不复存在了。一旦房子卖得不好，地产商就要产生积压资金的问题；2，地产商管理成本，其实地产开发商就是一个皮包公司的角色，设计是外包的，施工是外包的，销售是外包的等等，所有东西都是外包的，也就是几个核心人物去弄一弄证件，搞一搞协调工作就可以了。说万科，中国最大的地产开发商，它为了降低成本，材料不允许施工公司去买，因为需求量大，采购价格非常便宜，采够属集中式采购，这样的情况就意味着需要有人管质量，管预算，管结算等等，人一多了就增加了行政后勤的成本，从几个人需要到上百个人管理一个楼盘，而且还会多出很多管理层，同时买东西就会拿回扣，就很容易产生腐败情况，地产商的成本就会增加了。3，例如消费者在万科买一套精装房，日后出现质量问题，怎么办？找万科？万科会管吗？几年前万科“安信地板事件”，精装修任何一个环节出现问题，消费者都会第一时间去找地产商，这时地产商就会多了很多责任，这就是万科所要面临的问题。传统精装房地产开发商卖房一定卖不过我们整体家居的模式，比如说，消费者看到传统精装房的风格不太喜欢，怎么办？第一种情况，可以不买，第二种情况，重新装修，那么重新装修需要花三笔钱，1开发商装修花一笔2消费者自己拆装修花一笔钱3消费者再装修又花一笔。顾客想买毛坯房，地产商还没有提供，消费者就会选择其他地产。地产商也是做产品的，只是它的产品是楼房，哪个老板都希望自己的产品卖得好，卖的快。毛坯房可以自己选择装修风格，但是它不能满足消费者省钱，省时，省心，省力的需求，对于精装房，我们的模式更先进，与地产商合作后，地产商可以打着“先订房，再装修”的概念去传导给消费者，这样下来，地产商的房子肯定会卖得非常好，所以说我们的模式是界定两者之间的，是最好的模式。 如何与地产商合作？与地产商达成协议，那我们怎么与地产商合作呢？我们不能直接把整体家居的服务直接卖给地产商，如果地产商花钱买你的产品的时候就会和你还价，最后把成交价格压得很低很低，这样下来，我们就没有钱赚，而且现在开发商欠钱又欠得很厉害，与地产商装修完成后，地产商是不会直接和我们结算的，可能会开一张商票给我们，可能是很长时间后才能兑现，那么我们就会投入很大的资金进去，这样资金是很难收回来的。我们与地产商是松散型的战略合作伙伴关系，我们为地产商服务，对与地产商我们是不收一分钱的，也就是说我们之间一分钱来往没有，因为每家每户装修的成本不一样，定价很难，所以我们不卖给开发商，我们只是一种松散型的合作关系，你卖你的毛坯房，我卖我的整体家居拎包入住，开发商可以以“满足个性化需求的拎包入住的家”去卖他的房子，1满足个性化，整体家居配套相对于传统毛坯装修，是具备几千种装修配套方案的2拎包入住，精装房只是卖一个精装款，房子里面是空的，相对于我们整体家居配套，我们卖得是一整个家，消费者什么都不用管，不需操心，拎包直接可以入住的。所以说这样的房子肯定好卖。这样下来最终选择我们的可能达到7080，剩下没有选择我们的消费者可以选择毛坯房，自己去装修折腾，同一个楼盘，消费者既可以选择整体家居配套的房子，也可以选择毛坯房，最终我们整体家居配套的介入，让这个楼盘项目更好卖了。所以说地产商不和我们合作，是没有道理的，地产商不用掏一分钱，不会增加成本，又不用承担责任，房子还卖得更好，而且不但是这些，我们还可以帮助地产商解决税收问题，地产商的利润收入是很高的，很高就会意味着有所得税，所得税25，这个高税率是给国家的，地产商是很不乐意交这个钱的，销售房子和销售别的产品是有区别的，每一个项目都会精算的很具体，卖出去的东西都是有发票的，所以想偷税漏税是很难的，这样成本就增加了，我们这个模式会地产商降低成本，消费者拎包入住的时候证明我们已经做好一个家卖给消费者，里面有装修，有家具，有软装，有电器，我们可以把这些东西加到我们的成本里面去，我们可以开发票给地产商，因为地产商是我的合作伙伴，我们把这些发票可能要开给消费者，就要收消费者的税，所以消费者不要发票，这样以来发票就剩余出来了，我们就可以开给地产商来冲抵它成本，例如地产商一平米赚3000块，我们可以开1500块2000块的发票给地产商，这样他们的税务成本就增加了，盈利就减少了，所得税就减少了，按照这个业绩，他们就会节省很大的税收支出，他的债不够，所以他会开多一点给你，装修税是3.5，所得税是25，我们把发票开给地产商，地产商补几个税点给我们就可以了。因为装修税是3.5，这样以来我们会开发商剩下很多所得税。所以说地产商与我们合作是百利而无一害的。与其达成合作协议之后，我们需要做大量的蓄水工作：1拿到合作楼盘的户型等资料进行分析，确定装修预案。2对整体家居体验馆进行格局上的装修调整，达到与合作楼盘的户型相匹配。3整体家居体验馆进行装修，至少针对开发楼盘的每个户型的设计不少于三个风格的样板间，同时我们的设计团队要针对于每个户型设计出不低于20套不同的装修预案，做好报价，体现在我们的电脑展示系统上。4与开发商共同进行一系列的捆绑式营销活动，力争做到售楼处与整体家居体验馆的互动式体验。开发商在售楼的时候就可以给客户导入整体家居的理念，结合我们的整体家居体验馆，这样以来我们不但有效的截留了终端顾客，而且有效的整合了开发商的资源，节省了人力，财力等推广成本。在渠道拓展期，我们不要盲目的去找楼盘的项目经理，工程经理，采购经理等，要直接找到售楼的销售经理，因为他们是最希望他们房子更好卖。通过楼盘销售经理来建立与他们老板沟通的桥梁。一旦这样的楼盘好卖了，做精装房的大地产开发商就会坐不住的，因为我们装修的房子比他们的房子更好卖了，就会开始寻求与我们合作。当整体家居这个模式成熟后，将会起到非常强烈的辐射效应，大大小小的楼盘会相继的找我们来合作，这个市场的份额是无穷无尽的。媒体推广： 既然涉及到推广，就难免不了与媒体资源相关联，媒体是新事物宣传最有效的一种途径。媒体对于整体家居配套模式的推广同样也起着至关重要的作用，罗浮宫匠需要利用媒体的平台针对整体家居业务上线进行一系列的造势活动，1举办一场整体家居配套业务上线的新闻发布会，届时，我们可以整理所有的客户资源（意向客户，老客户），一些长春家装市场有影响力的设计师，吉林省家具协会的领导以及社会各界的名流，逐一的进行电话邀约或者是当面拜访的方法把人气聚到我们这来，第一，是要传达罗浮宫匠整体家居配套业务正式投放市场，第二，是向社会各界传达整体家居配套模式的理念。2罗浮宫匠家居已经在当地电视台买断了一档家居类节目，利用该平台不间断向消费者导入整体家居的概念及我们的配套优势3在一些已经合作的杂志，刊物上面停发我司的所有传统渠道的推广内容，整合现有的媒体，以“以家具风格定位装修风格，满足消费者对理想家居生活的诉求，罗浮宫匠家居整体配套方案为您打造”为核心，塑造新的VI识别。同时，我们也可以借助刘佳安老师，对我司整体家居配套业务进行形象上的包装。媒体资源对于罗浮宫匠整体家居的业务推广可以起到一个窗口作用。整体家居这个模式的推广第一阶段就是让人们了解这个模式。工程项目推广： 整体家居配套的工程推广的业务范畴是非常宽泛的：楼盘样板间，酒店，高档会所等等的项目我们整体家居配套都可以去匹配，罗浮宫匠的三大配套方案让我们的业务范畴多元化，也就是意味着，但凡一个项目从硬装到软装家具配套等等的任何一个细节，任何一个品类需求，我们都能介入。传统的家具建材渠道具备单一性，单一品类配套是具有局限性的，一旦工程项目的某一个品类被甲方制定后，那么就不能进一步的开展业务了。但是对于罗浮宫匠整体家居配套，就不是这样了，传统的工程业务配套都只是指定一个单一品类，这样下来，甲方会在采购，施工，匹配，售后上都会花费大量的心思，罗浮宫匠整体家居配套方案会一站式解决甲方的需求，前期设计方案，预算，施工，选材等等的事宜，我们的业务都涵盖了，真真正正的做到让客户省心，省钱，省力，省时。各渠道的销售预估：小区推广销售目标规划 业务主管5人【A】：5人 每月每人平均销售单数目标预估【B】：1单月完成任务效率值【C】：50平均每单配套面积【D】：200平方米平均每单每平配套预算【E】:3000元平方米全年有效销售月份【F】：8个月全年销售目标预估【G】=A*B*C*D*E*F=1200万元 家装公司销售目标规划：业务主管【A】：5人 每月每人平均销售单数目标预估【B】：2单月完成任务效率值【C】：50平均每单配套面积【D】：200平方米平均每单每平配套预算【E】:3000元平方米全年有效销售月份【F】：8个月全年销售目标预估【G】=A*B*C*D*E*F=2400万元终端店面销售目标规划：系列店面【A】：12家每月每店平均销售单数目标预估【B】：1单/月完成任务效率值【C】：25平均每单配套面积【D】：200平方米平均每单每平配套预算【E】:3000元平方米全年有效销售月份【F】：8个月全年销售目标预估【G】=A*B*C*D*E*F=1440万元工程销售目标规划：业务主管【A】：5人 每月每人平均销售单数目标预估【B】：2单月完成任务效率值【C】：50平均每单配套面积【D】：200平方米平均每单每平配套预算【E】:3000元平方米全年有效销售月份【F】：8个月全年销售目标预估【G】=A*B*C*D*E*F=2400万元楼盘开发销售目标规划：楼盘项目【A】：4栋 预计楼盘层数【B】：18层预计楼盘每层户数【C】：3户完成任务效率值【D】：100平均每单配套面积【E】：150平方米平均每单每平配套预算【F】:2000元平方米全年有效销售月份【G】：1年全年销售目标预估【H】=A*B*C*D*E*F*G=6480万元 全年整体家居配套项目预计总产值：+=13920万元预计收益（纯利润）=13920万元*25（公司正常化运转有效利润值）=3480万元综合评估：罗浮宫匠配套服务的目标定位是中高端市场，户型面积在200平米以上的豪宅配套。14160万元的全年销售目标预估绝非凭空幻想猜测，是根据长春家装市场存量及现有销售体系，渠道现状等因素折中后的一个预期判断， 在公司正常化运作，对各部门输出成本有效控制的情况下，我们的纯利润是可以达到25的，这是一般公司正常化运作所能达到的。坚信在公司大力扶持及优质的产品服务的帮助下一定能完成整体家居全年规划的销售任务及利润。整体家居体验馆整体家居体验馆是我们为消费者呈现最直观的一个销售工具，是集合了所有建材，家具，饰品的综合性展厅，以最具说明力的形式为消费者提供整体配套上的展示。整体家居体验馆对于我们整体家居配套业务推广是尤为重要的，整体家居体验馆为消费者呈现的是情境家居体验式消费，消费者在整体家居体验馆所看到的硬装修，家具产品以及软装配饰，我们都可以整体克隆到消费者的家里面去，真正的达到了消费者所见即所得的消费体验。与传统家装设计不同，传统家装行业设计师只能为消费者停留在效果图，书面上的交流，这样的情况下，业主会与设计师不断的碰方案，最后改来改去，会拖延工期，最后消费者拿着效果图去市面上找主材，找家具，因为效果图上的软硬装产品都是设计师从素材库摘选出来的，意图只是想让效果图呈现的更漂亮些，这些产品在市面上很难找到一模一样的，效果图上只是把一个整体装修的概念为消费者呈现出来，非常多的细节并没有展现出来，例如软装，饰品和一些装修上比较细节的东西在效果图上并没有展现出来，并且施工者只是按照施工图上的工艺进行施工，并没有按照效果图去进行施工，这样就会导致顾客家实际展示的效果与效果图展现的效果差异会非常大，导致业主不满意。业主对于装修这项，投入了大量的时间，大量的金钱以及人力物力，最后还没有达到业主想要的效果，所以这种传统的装修模式不会走远的，因为这个模式没有满足消费者的需求。例如说我们的整体家居体验馆会针对长春某一个新楼盘做出一个有针对性营销策划，前期对该盘进行详细的走访调查，例如什么时候开盘向业主交钥匙，户型面积，该楼盘的消费人群的消费能力，业主职业，以及周围的配套设施等等的大量信息我们都要了解到。然后针对这些信息，结合我们的整体家居体验馆制定一套详尽的营销计划，首先我们的业务员，设计师在网上，物业或是家装公司了解到该楼盘的户型图，规划图，例如某个新楼盘有三个户型可以卖，那我们就针对这三个户型对整体家居体验馆进行整体格局装修，让我们的整体家居体验馆样板间的格局和该楼盘的户型格局相匹配，然后就相当于我们把该楼盘的房子搬到我们的整体家居体验馆进行装修，每一个户型我们最少要做出三个配套方案以整体家居体验馆的形式展现出来，不但这样，我们还要为每个户型设计出不少于20个装修预案，体现在我们的效果展示系统上。整体家居体验馆对于我们的传统销售体系上是一次颠覆性的改变，导购员的销售模式也会随之改变，与传统销售模式相比，整体家居的销售模式会让我们的日常销售变得更简单，更容易成大单，为什么？很多传统消费者拿着图纸到我们的店里面来，跟导购员谈，我这个家，怎么样的装修风格，怎么样的主体颜色，墙纸什么颜色，地板什么颜色，要该怎么配家具，我们导购员呢又不是设计师，又没有办法去帮他配，所以说这个家的家具效果配起来就很不好，我们经常能听到一些消费者投诉，店里面看到的效果看起来很漂亮，但是买回家去就不是这个东西了，不漂亮了，怀疑这个东西是不是被换过了，家的环境和我们店的环境完全是两个环境，所以说家里面就没那个效果了，我们这种模式就不同了，我们是体验式的，你过来装修选产品来克隆我们的展厅就可以了，真正的达到了所见即所得的效果。所以说这样的消费就非常简单了，导购员不用辛苦的去介绍了，这就跟宜家的概念是一样的了，我认为宜家的销售水平是全世界第一的，没有导购员。我们卖产品都要有人去卖，宜家是不需要人去销售的，因为产品本身是会说话的，它的环境是会说话的，没有导购员是什么概念呢？就是意味着没有成本，没有人工成本，所以宜家的利润就会很高，之所以宜家的销售模式成功，就是它们把环境给塑造出来了，宜家的家具都是用房间一套一套装出来的，还有很多是一块一块把它隔开的，让消费者很直观的感受到家的效果，这个就是消费者需要的东西，这种模式对于我们的业绩就会有很大的提升，你去商场去买一个家的家具，东拼西凑买来的产品，风格差异很大，价格差异也很大，因为他们一家只买一点点，所以价格肯定就下不来，因为不是大单，最后摆放到一起的时候效果也会很差，以后摆放在家里了也会出现售后，这个出现售后，那个出现售后的，最后搞得消费者很头疼，根本达不到一站式购买，我们这种整体家居的模式呢，对于店面就会开大单，因为消费者买的是一个整体，所见即所得的产品，这样就会避免以上的情况发生，我们的服务也方便了，作为消费者的角度来讲，也方便了，对于传统，我们这是属于一站式购买，整体家居体验馆是针对我们整体家居配套业务的推广来讲是最直观的销售工具。体验馆的建立1、场馆的选择（一千五百平米以上）2、场馆进驻伙伴的选择（每种产品最多3家）3、场馆的规划设计与装修4、场馆的合作伙伴进驻费用（运营费用合作伙伴平均支付）我们的合作伙伴进驻到我们的体验馆必须签订进驻合同合作伙伴必须保证客户从我们这里买的产品将比在外面购买要便宜，如有发现客户从体验馆购买的同种款式产品比体验馆外要贵，合作主材商将赔偿客户损失并且支付我司违约金。 3D模拟样板间：3D模拟样板间软件系统是近几年针对家居情景式体验研发出来的一款跨时代软件，已经被很多的家具建材厂家，经销商们所认可，最重要的是满足了消费者对家居实景体验的一种诉求。业主可以在看房的同时，点开自己中意的户型，变换观看不同角度不同房间的布局和装修，自主更换自己喜欢的家居风格，看着自己理想中未来的家展现在眼前。通过3D技术手段展现项目所有的房型以不同的风格装修好之后的样子，而且可以自由切换角度，全景观看。更为震撼的是这并不是一台播放器，而是真正可以实现人机互动的产品。客户可以在界面通过简单的手指操作，更换自己喜欢的墙纸、家具、吊顶、地板、电器，甚至可以选择自己喜欢的家居建材品牌，并可直接咨询购买。大家可以想象一下，如果该软件一旦成为市场主导之后，我们的传统系列专卖店的生存空间就会更加艰难的，相对现在的家居销售模式来讲，3D模拟样板间的技术与整体家居体验馆相互匹配，将是一个颠覆性的销售模式。届时，我们的运营成本，人力成本也会大大降低。家居市场的未来都是以情景家居为导向，谁满足了消费者的诉求，谁就赢得了市场。销售工具： 初级：传统系列店产品展示，产品宣传图册，平板电脑。 高级：整体家居体验馆+平板电脑+PPT展示系统。 终极：3D模拟样板间系统+整体家居体验馆。整体家居配套主材合作品牌：卫浴： 瓷砖： 地板： 吊顶： 木门： 壁纸： 橱柜： 电器：地热： 石膏线： 灯具： 开关：石材： 净水机： 烟机： 热水器：油漆： 五金：整体家居配套模式的一般性操作步骤：1) 前期我司进行整体家居业务推广，业务洽谈，最终落单。2) 设计师拟定设计方案，为客户量身定制整体家居配套方案，选择相应主材品牌（地热、洁具、瓷砖、吊顶、地板、橱柜、门等）。3) 我司与客户确定初步配套方案后，下发到各主材商家，主材商家把产品配套方案与报价交予我司，然后我司拟定最终配套方案。4) 工地开工设计师交底，工长进场，我司通知各个主材商备货，送货到工地后，我司给商家结账。5) 工地完工后由项目经理审核，如未按照客户要求或与图纸有出入，项目经理会和设计师沟通，设计师在和工长交代按要求施工。6) 家具，软装，电器进场，由我司摆场设计师进行统一摆场。7) 工地通过审核后通知业主验房，然后交房，发放家居使用手册，终身免费维修。罗浮宫匠整体家居事业部组织架构与责任分配：推广期推广渠道：所有计划内渠道推广人员配置：全体员工+所有品牌战略合作商责任部门：罗浮宫匠家居有限责任公司责任人：李建华，李建国，朱艳庆，胡迪推广渠道责任人/督导媒体推广李建华装饰公司推广王浩小区推广王浩工程业务推广王浩地产战略推广孟庆薇终端店面推广李建国 朱楠品牌战略推广联盟协议人李建华整体家居体验馆胡迪注：所有渠道推广要达到统一诉求，同时广告物料，媒体术