家装销售T模式

2006年中国家装业全新营销模式,中国家装销售模式,北京同途伟业（装饰）管理顾问有限公司,T,2006年中国家装业全新营销模式,中国家装行业现状,中国家装行业现状,全国市场发展层次不同，地域差异化很大第一层级：北京、广州、上海第二层级：天津、南京、武汉、杭州第三层级：中西部地区部分省会城市及中国广大地县等二线市场,中国家装行业现状,市场竞争激烈A、经营手段、产品属性高度同质化,中国家装行业现状,市场竞争激烈B、在消费品领域信息严重不对称,顾客对产品的认知度,快速消费品,一般家用品,家用电器,汽车,住房、装修,心理安全线,中国家装行业现状,市场竞争激烈C、经营手段被迫延伸,家装,建筑、地产,高端设计,主材、辅材,成品家居,后期配饰,施工渗透,中国家装行业现状,市场竞争激烈D、大资本、大品牌的强势进入百安居、海尔、科宝、homedport,中国家装行业现状,市场竞争激烈E、行业门槛较低带来的大量进入者行业从业者城市人家相关行业力量三优实创,2006年中国家装业全新营销模式,关注中国家装企业,关注中国家装企业,切肤之痛产值、利润与目标的差距,看看这些现象，你一定很熟悉：,月度产值,20万,40万,60万,80万,100万,临界点,盈利企业：20,挣扎企业：50,亏损企业：30,提升慢不稳定只长骨头不长肉,关注中国家装企业,老生常谈所有的企业都缺人,设计师,营销,管理,家装三大稀缺人员,关注中国家装企业,营销困局因为做了没效果，以为自己又错了,人海战术看看你的人均产值,顾客流失率高永远解决不了的难题,关注中国家装企业,真实的市场：,市场合力,家装企业,共性问题,个体问题,经营困境,破解家装困局5局致胜,问题思考一：,产值如何提升？利润怎么提升？,正确理解：1、产值、利润是结果，结果是过程造成的,2、关注结果只是一种愿望,我怎么就找不到“好”设计师？,正确理解：要找企业适合的设计师,问题思考二：,营销效果怎么不好呢？,正确理解：1、打几次广告或者做几次活动不叫营销。,2、广告没有带来几个客户，不代表营销思路有问题。,问题思考三：,现在的客户太难对付，有什么好办法？,正确理解：把7年前的产品给客户，能不难卖吗？,问题思考四：,上门客户太少了，怎么来增加？,正确理解：每月上门100户，这样的客户还少吗？,问题思考五：,同样的方法做企业，怎么就不如别人？,正确理解：是同样的方法吗？,问题思考六：,破解家装困局之一：明确定位,市场定位,产品定位,品牌定位,价格定位,顾客定位,家装定位：,破解家装困局之一：明确定位,1、家装企业可以自己确定市场定位,家装企业定位的误区：,2、根据顾客的经济收入来进行顾客定位,3、产品价格高品牌定位高,4、品牌会直接对产品带来销售量,5、品牌对顾客的消费是决定性的,破解家装困局之一：明确定位,1、认清自己企业所处的阶段,家装企业怎样来进行定位,2、了解自己所处城市的市场特点,3、明确自己企业发展的短期目标,4、首先解决产品定位，它直接影响你的生存,5、不要为了定位而定位，也不要过分关注定位,破解家装困局之二：产品竞争,家装企业的产品是什么？,设计？,工程？,服务？,预期,破解家装困局之二：产品竞争,创造产品竞争力,核心竞争力,相对竞争力,技术壁垒资金壁垒规模壁垒品牌壁垒,市场优势人才优势产品差异化服务差异化,破解家装困局之二：产品竞争,创造产品竞争力,相对竞争力,产品,服务,破解家装困局之二：产品竞争,获得产品相对竞争力的秘诀：,创造差异一步就够,关注细节重在执行,破解家装困局之三：量力取材,家装设计师,设计师,沟通能力,设计水准,业务技能,工作状态,顾客,破解家装困局之三：量力取材,我们的发现：影响顾客消费决定的力量,影响力,工作状态,沟通能力,业务技能,设计水平,破解家装困局之三：量力取材,正确认识家装设计师：,对顾客的影响不完全决定于设计能力,挖来的“好”设计师对你未必有用,破解家装困局之四：认识营销,破解家装困局之四：认识营销,我们要注意什么？,营销是为产品服务的,营销其实并不难,营销，不是用一种精明的方式把产品推销出去，而是怎样实现顾客价值的最大化,破解家装困局之五：研究顾客消费,临界点,破解家装困局之五：研究顾客,影响家装顾客消费的因素,感觉,价格,服务,产品,知名度,其它,破解家装困局之五：研究顾客,顾客只相信自己的眼睛,实例：1、样板间的作用2、邻居家的作用,破解家装困局之五：研究顾客,价格对顾客影响是巨大的,不要以为顾客富有就不在意价格,不要以为顾客会因为品牌而买单,价格不是影响销售唯一的条件但却是最重要的条件,破解家装困局之五：研究顾客,看看品牌对顾客的影响,在同质同价的条件下，品牌可以决定顾客的选择；在品牌差异接近的情况下，产品和价格是影响顾客的条件,品牌更多的是影响企业的可持续性发展，对短期内的销售影响是有限的,产品和价格对顾客的影响是直接的，品牌是间接的,当理清我们的思路后，我们明确了下一步的工作方向。问题是：我们从哪里开始入手呢？,答案：从销售开始,2006年中国家装业全新营销模式,中国家装销售T模式解析,中国家装销售T模式解析,什么是T模式,售前,售中,售后,家装服务流程3大环节,营销阶段,产品阶段,维护阶段,中国家装销售T模式解析,什么是T模式,顾客接收信息签订工程合同,推广,咨询,设计,谈判,签单,售前,家装销售T模式,中国家装销售T模式解析,什么是T模式,了解一下传统售前模式：,推广,咨询,设计,谈判,签单,特征：整个环节无序人为因素影响大效率低下,中国家装销售T模式解析,什么是T模式,T模式是针对家装售前环节而推出的系列销售手段,T模式是针对家装售前环节而设计的系统管理流程,T模式是2006年家装行业提高服务竞争力的重要手段之一,中国家装销售T模式解析,T模式的优势,高度标准化顾客信任度高,谈判效率高签单周期缩短,销售成本低广告费用极大降低,人力成本低提高工作效率,中国家装销售T模式解析,T模式的构成,T模式,整体套餐式装修方案,主动销售渠道,GCS顾客服务系统,中国家装销售T模式解析,T模式的核心GCS顾客服务系统,GCS顾客服务系统,电脑操作系统,企业数据管理系统,GCS结构：,中国家装销售T模式解析,T模式的核心GCS顾客服务系统,GCS顾客服务系统,GCS功能：,信息功能,操作功能,1、企业信息展示功能2、精装菜单展示功能3、材料展示功能4、集成家居展示功能,1、装修工程报价定制功能2、配套主材价格定制功能3、集成家居价格定制功能4、工程发包造价管理功能,中国家装销售T模式解析,GCS系统能给家装企业带来什么？,提高了服务环节的差异化优势,避免谈判人员不稳定因素导致的失误发生,价格解释工作的通畅进行,中国家装销售T模式解析,缩短谈判周期，提高签单效率,对集成家居和主材产品的整合提供了强有力的支持,提高效率，降低运营成本,GCS系统能给家装企业带来什么？,中国家装销售T模式解析,T模式的实施主动销售渠道,家装顾客来源渠道,1、市场店面（临街）形成的自然上门顾客；2、写字楼店面受广告吸引出现的上门顾客；3、设计师长期工作形成的个人回头顾客；4、签约顾客相互介绍形成的企业回头顾客；5、长期受企业品牌影响而上门的顾客；,1、参加各种展会获得的顾客；2、独立策划各种促销活动获得的顾客；3、派业务人员进驻集中小区争取获得的顾客；,被动方式,主动方式,中国家装销售T模式解析,T模式的实施主动销售渠道,主动销售渠道积极主动获取顾客的方式,主动销售渠道,店面销售,集中销售,小区推广,中国家装销售T模式解析,主动销售渠道,核心：让上门顾客的谈判成功率实现最大化提升,目标：顾客上门成功率超过50以上,店面销售：,店面销售：,主动销售渠道,实施思路,1、建立完整的顾客店面销售服务流程；,2、最大化满足顾客上门的要求，降低流失机会；,3、加快提供顾客需求信息的速度；,4、谈判人员专业化分工；,5、转变服务观念，尤其是对现有员工的思维调整。,中国家装销售T模式解析,中国家装销售T模式解析,主动销售渠道,实施要素,价格调整,专业谈判,流程建立,系统支持,关注细节,人员激励,店面销售：,有序、规范,中国家装销售T模式解析,主动销售渠道,无序人员进驻小区设点,小区推广：,传统小区操作,3A小区操作,中国家装销售T模式解析,主动销售渠道,小区推广：,小区推广实战要素,目标,计划,执行,监控,中国家装销售T模式解析,主动销售渠道,集中销售：,核心主动寻找顾客，最大化的增加客户储备,中国家装销售T模式解析,主动销售渠道,集中销售：,实例：,1、讲座、发布会、咨询会等,2、展览会、公益活动等,3、卖场销售,中国家装销售T模式解析,结束语：,T销售模式是2