客户心理分析

客户营销心理分析,讲师介绍,课程目的,通过学习本节课程，使学员了解什么是客户营销心理学，进而掌握客户在购买商品时的心理活动及特点，最终实现成功销售。,课程目录,二,一,三,客户购买行为的心理活动过程,课程导入,客户购买行为的心理营销操作,客户购买行为的心理动机分析,五,课程总结,课程目录,二,一,三,客户购买行为的心理活动过程,课程导入,客户购买行为的心理营销操作,客户购买行为的心理动机分析,五,课程总结,为什么有的人愿意买昂贵、名牌的服装，而有的人即使腰缠万贯也爱淘便宜货？为什么有的人即便一字不识也要买精装全套四库全书？,课程导入,客户心理活动轨迹：从商品的使用价值出发，不着急，慢慢地挑选到一件满意的商品为止。,商家心理活动轨迹：从销售商品出发，尽快地把商品卖出去。,因此，买者与卖者之间就形成了一对矛盾，所以在营销活动中营销者要了解客户心理，把握客户心理活动规律，有效地施展营销技巧，与客户进行双向心理沟通，相互理解支持，达成共识，使之最终成为购买者。,课程导入,课程目录,二,一,三,客户购买行为的心理活动过程,课程导入,客户购买行为的心理营销操作,客户购买行为的心理动机分析,五,课程总结,客户购买行为的心理动机分析,一、客户购买的动机：,客户购买行为的心理动机分析,二、客户购买的行为：,客户购买行为的心理动机分析,三、客户三种购买心理：,客户购买行为的心理动机分析,课程目录,二,一,三,客户购买行为的心理活动过程,课程导入,客户购买行为的心理营销操作,客户购买行为的心理动机分析,五,课程总结,客户的购买行为，不是一个瞬间的拍板行为，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。,客户购买行为的心理活动过程,客户购买行为的心理活动过程,一、引起需要：,当客户感到自己的需求必须通过购买方式满足时，就会集中精力去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。,客户购买行为的心理活动过程,二、收集信息：,作为未来满足需要的必要条件，因此使客户产生注意力，促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作出购买决策。,客户购买行为的心理活动过程,三、比较评估：,客户利用从各种渠道得来的资料信息，进行分析、评估和选择决定取舍。这是客户购买行为过程的一个重要阶段，也是购买的前奏。,客户购买行为的心理活动过程,四、购买决策：,这是客户购买行为最重要的环节，客户对商品进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购买行为。客户采取购买之前，须作购买决策。,客户购买行为的心理活动过程,五、购后感受：,这是客户对所购进商品通过使用而产生各种想法的阶段，是对整个购买行为的检验和反省。,客户购买行为的心理活动过程,Go!,我们对客户心理的购买过程进行了分析，只要对每一阶段对其施加相应的影响，就能顺利达成我们想要的结果！,课程目录,二,一,三,客户购买行为的心理活动过程,课程导入,客户购买行为的心理营销操作,客户购买行为的心理动机分析,五,课程总结,客户购买行为的心理营销操作,（一）我们的优势：,客户购买行为的心理营销操作,（二）客户购买行为的心理营销操作流程,客户购买行为的心理营销操作,客户购买行为的心理营销操作,1、准备：,（三）操作流程的要点,1）减少正式接触时犯错误的可能性2）收集客户相关资料3）预测准主顾的拒绝类型,并拟定应对之道,客户购买行为的心理营销操作,如何激发客户的心理需求？,2、接触分析：,（三）操作流程的要点,1）通过沟通激发或二次激发客户对保险的需求2）根据客户需求寻找出购买点3）树立客户保险意识和风险理念,客户购买行为的心理营销操作,收取客户信息，激发客户需求意识，协助客户分析比较最大风险因素,3、说明促成：,（三）操作流程的要点,1）用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准客户对保险的兴趣。2）帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的。3）索取转介绍名单,客户购买行为的心理营销操作,站在客户的角度比较评估保险产品，并协助做出购买决定,4、承诺售后服务：,（三）操作流程的要点,良好的售后服务是索取转介绍和下一轮营销工作的开始,客户购买行为的心理营销操作,承诺是使客户感受良好的前提下，帮助客户完成购买决定,5、转介绍：,（三）操作流程的要点,1）在促成成功后索取转介绍2）要用引导性问题争取名单。3）提问后送上纸、笔。4）告诉介绍人你将如何对待被推荐人,客户购买行为的心理营销操作,良好服务是获取客户转介绍的前提,客户购买行为的心理营销操作,案例研讨与分析：,姓名：艾太保年龄：35周岁职业：企业白领年收入：12万元家庭情况：一家三口，女儿今年9岁上小学三年级，妻子今年34周岁无职业，家庭无贷款和债务保险史：其女儿5岁时在我司办理鸿运年年产品，年缴费1万元。,客户基本信息：,客户购买行为的心理营销操作,案例研讨与分析：,根据我们所学习过的，客户购买行为的心理活动过程和心理营销操作流程，分析出客户的目前需求和激发客户需求