XXXX0202营业部专业经营总论.ppt

营业部专业经营概论,做个选择题,自主经营的定义,自主经营就是指企业能够独立自主地对自己生产和经营活动作出决策、制定计划、落实执行和经营管理。营业部自主经营就是指营业部能够独立自主地对自己的团队经营和业务推动作出决策、制定计划、落实执行。,营业部自主经营的核心,三个工人在砌一堵墙。有人过来问：“你们在干什么?”第一个人没好气地说：“没看见吗？砌墙。”第二个人抬头笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼。”第三个人边干边哼着歌曲，他的笑容很灿烂开心：“我们正在建设一个新城市。”10年后，第一个人在另一个工地上砌墙；第二个人坐在办公室中画图纸，他成了工程师；第三个人呢，是前两个人的老板。,你到底想要什么,营业部自主经营的意义,一个人决定一片市场领导人决定一个团队自助者，人恒助之,自主经营的主要内容,营业部经营哲学基础管理计划与目标功能组建设会议体系训练体系激励机制活动运作,营业部经营哲学,团队经营哲学的作用，实质就是统一所有团队成员的“影响绩效的重要观念”形成共同认知。,营业部经营哲学,团队成员对某个问题的共同认知稍微发生改变，就会产生很大的团队绩效差别。,团队的“共同认知”与“团队绩效”之间的关系一念之差,营业部经营哲学,团队经营哲学的作用团队的灵魂，统领团队发展方向，统领团队每个成员的思想和言行，团队存在的基础构建组织架构的依据团队各项标准制定的依据团队运作的最高指导原则团队的是非评判标准，引导和制约团队成员的思想、言语和行为决定日常经营各项工作协助成员相互合作、沟通及互动提供全体团队成员稳定感,营业部经营哲学,基本表现营业部名称经营哲学范例建立卓越的工作标准订下斩钉截铁的目标有效的执行创造和谐合作的环境,目标与计划,成功=目标+方法,在成功学上目标占100%目标决定方法,目标与计划,目标分类按内容：收入、人力、晋升、荣誉按时间：周、月、季、年、三年按人员：部门、个人、主管、绩优,基础管理,基础不牢，地动山摇万丈高楼平地起,基础管理,包含的内容1、基本内容：差勤管理、活动管理、财务管理2、延伸内容：新人训练、早夕会、主管会议活动运作等,基础管理,差勤管理好的差勤不一定有高的绩效差的差勤管理一定会有悲惨的结局差勤管理的好处训练具备平台、管理难度下降、留存率得到改善、氛围得到改善、信息传递迅速,基础管理,差勤管理制度三公原则公开：是让有必要知道的人知道他应该知道的事（标准、去向）不了解就会产生猜疑，不明白就会产生误解。而这两者正是负面声音的温床，是令团队成员不满意的最大原因。,基础管理,差勤管理制度三公原则公平：违范同样错误的人同样的处罚不公平有两种，同样的人得到不同的待遇，不同的人得到同样的待遇。罚我所爱，奖我所憎。（三韬五略）,基础管理,差勤管理制度三公原则公正：是一项标准，是最大限度的执行统一化公正是保证公平的最大前提,基础管理,差勤管理的要点1、奖励是方向，是引导，是激励2、惩罚是鞭策，是规范，不是目的3、奖贵少，罚贵必,基础管理,活动管理的定义经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程。活动管理是一种销售文化，是企业文化的组成部分。,基础管理,活动管理的本质让营销人员养成持续、定量、有效的行销习惯，而且本身能自动自发，自我激励、自我管理。,基础管理,活动管理业务员寻找准客户、需求分析、销售与成交售后服务、客户资料管理、培训与会议计划与订立目标、人际交往,基础管理,活动管理主管增员、培训、督导、激励、会议行政事务、个人销售、社会活动,基础管理,活动管理工具计划100、工作日记准主顾档案、客户档案增员卡,基础管理,粗放式经营规范科学的专业化管理,基础管理,财务管理1、公开透明2、组建功能组3、决定花钱要在主管会上通过,目标与计划,目标分类按内容：收入、人力、晋升、荣誉按时间：周、月、季、年、三年按人员：部门、个人、主管、绩优,目标与计划,拟定计划SWOT分析,目标与计划,S.W.O.T1、整体来说，你自己的营业部具有哪些优势？2、整体来说，你自己的营业部具有哪些弱势？3、整体看来，你自己的营业部所处的内外在整体环境为营业部带来哪些发展的机会？4、整体看来，你自己的营业部未来在朝目标迈进的途中，将会遭遇到哪些内外部的阻碍和威胁？,目标与计划,拟定计划的步骤1、制定团队整体的各项目标和战略。2、在营业组之间分配主要的目标。3、和营业单位主管一起设定本部门的具体目标。4、部门所有的成员参与设定自己的具体目标。5、与下级共同商定如何实现目标的行动计划。6、实施行动计划。7、定期检查发现目标的进展情况，并向有关部门和个人反馈。,功能组建设,围绕目标建立功能组1、为建立有效的组织发展系统建立创说会功能组2、为完善训练辅导系统建立衔接训练功能组3、为建立持续有力的产品运作系统建立产说会功能组,功能组建设,围绕目标建立功能组4、为建立有效的业务督导系统建立分层次的追踪功能组5、为建立扎实的基础管理系统建立早夕会功能组6、为配合整个营销节奏的氛围建立职场布置功能组,功能组建设,围绕和谐部门建设1、为消除财务矛盾建立财务功能组，掌管部门资金2、为维护纪律与制度的严肃避免摩擦建立纪律功能组，负责纪律管理3、为营造和谐氛围建立活动功能组，组织文娱活动，关心部门婚丧嫁娶,功能组建设,要点1、人人头上有责任，发挥每个人的积极性2、根据团队情况组建功能组，不求全求解决问题3、财务小组、早会小组、纪律小组、衔训小组不可或缺,会议体系,好的业务单位特征之一是会议多经LIMRA的统计表明，好的业务单位特征是会议多，这是因为寿险管理是典型的非现场管理，要想使非现场管理产生绩效的关键是开会，好的营业单位一个基本的特征就是会议多。,会议体系,营业部会议种类1、月度经营分析会2、启动会、表彰会3、主管周例会4、营业部早夕5、晋升人员周例会6、季度、半年度、年度总结分析会7、新产品、政策推动研讨会,会议体系,开会的目的深刻总结、统一思想，有效规划、达成共识，明确目标、唤起行动！,会议体系,成功会议的三大秘诀秘诀1：按流程去做一个成功的业务单位的组织管理当中，重要的是将标准化系统建立起来，每一个系统的有效的运作靠的就是标准的流程，而一个成功营业部每天要做的就是把正确的流程简单重复坚持地执行下去。,会议体系,成功会议的三大秘诀秘诀2：树立典范当年毛主席在农村搞起的农民讲习所就是一个很好的案例，用来自群众当中的成功案例去影响群众是最有效的方法。典范不是影响别人的主要因素，而是唯一因素。开会时要不断为经验分享点睛，树立起一个个成功的典范。,会议体系,成功会议的三大秘诀秘诀3：会后行动开会的一个重要目的，就是唤起行动。一个没有行动计划的会议是不成功的，是否唤起行动是检验一次会议是否成功的唯一标准。因此，在会议结束时，每个人写下他的行动计划，这是整个会议的关键，是决不能省略的步骤。,会议体系,六要六不要,要有主题要有流程要抓考勤要有测试要有典范要有研讨,会议体系,六不要,座位不要太随意（按活动率或达成率等）会议时间不要太长不要只谈部，主要多谈组（以营业组经营为核心）研讨的主题不要太多主持人不要太多主观上的点评不要为开会而开会，要确立目标，唤起行动。,会议体系,九大关键词,1、民生：关注民生，经理、主任收入第一。经营分析会从经理收入谈起，环环相扣，导出小组目标和举措（订目标的关键是以管理津贴系数确定小组保费的基数）2、简单：“知者不博，博者不知”。激励方案、建议计划书、逻辑等都要简单、明白。,会议体系,九大关键词,3、学习：传承复制，挖掘好的东西付诸实践；树立典范。每一个好的想法让每一个人都知道，每一个好的做法让每一个人都去做。4、坚持：正确的工作模式要坚持。5、速度：当你有了一个好的想法，第三秒去行动时，你已晚了两秒。,会议体系,九大关键词,6、文化：靠文化降低沟通成本，讲正气，讲学习、讲落实。7、群众路线：员工常常比我们有主意，从群众中来，寻求集体智慧最大化。8、执行：执行必须彻底，这是学习型团队最重要的特征。9、传播：将好的东西以光的速度在队伍中传播。,训练体系,训练体系的目标1、建立起一支专业、高绩效的团队2、以最经济的管理效率，长期保有这样优秀的人才品质与战斗力3、提升并一直保持业务人员对生产（销售、增员）活动的正面创造力。,训练体系,建立标准化的营业部训练系统是提升业务员销售技能的重要举措,标准化的训练系统特征,重点解决把制式培训中的知识转化为技能的问题重点放在新人的育成方面强化产品训练能够使业务员随时满足市场的需求运作具有明确的流程和标准部,组分工合作.职责明确,新人的转正率大幅提升为销售队伍的长足发展夯实基础让培训真正产生效果具有操作性的流程能够提升留存率,增强业务员的增员积极性,带来的成果,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,训练体系包括六块内容,训练体系,2.产品训练与辅导,4.营业组早会,5.一对一辅导,3.培训班运作,6.陪同辅导,1.训练功能小组运作,训练体系,训练体系的原则1、培训要层级分明，参训人员处于相同水平，便于交流和研讨2、内容与参训人员对培训内容的理解和接受能力相匹配3、具备一批能熟练讲授课程的讲师4、专题类培训要紧扣当前队伍和业务状况，强调及时性、针对性和实用性,训练体系,训练的分类1、按人员：新人、老员工、晋升人员、新晋升或引进主管、主管、绩优2、按内容：专业化推销技能、增员、经营管理、绩优突破、产品、主题活动、传承复制3、按性质：长期（例新人训练）短期（新产品、新逻辑、新活动）,激励机制,激励的意义部门经营方针政策的导向，是目标的引领。激励的内容物质激励（阶段性激励方案）荣誉激励关怀激励机会激励,激励机制,注意激励不一定要花钱，给予人内心需求的满足才是最大的激励。绩效（结果）=动机技巧期许,激励机制,激励的类型1、表彰：我很有“面子”2、成就感：我做到了我想要做的3、权利：控制自己和他人4、声望：别