怎样做好主顾开拓.ppt

,主顾开拓,课程PPP表,目的：学会主顾开拓的方法目标：让学员了解主顾开拓的重要性学会寻找准主顾知道怎样运用缘故法和介绍法进行主顾开拓过程：100分钟要领：演练和筛选收获：找到自己的准主顾,课程大纲,一、主顾开拓（P）的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓（P）的方法,一、主顾开拓（P）的重要性,含义：主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。,一、主顾开拓（P）的重要性,重要性：主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以发展的基础。准主顾客户业绩收入事业发展,课程大纲,一、主顾开拓（P）的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓（P）的方法,二、准主顾应具备的条件,有购买力有决定权寿险需求身心健康容易接近,准主顾在哪里,?,准主顾在哪里,1.认同保险的人2.特别孝顺的人3.经济较宽裕的人4.非常喜欢小孩的人5.有责任感的人6.筹备婚事或刚结婚的人7.夫妻感情恩爱的人8.喜欢炫耀身份价值的人,准主顾在哪里,9.理财观念强的人10.注重健康保障的人11.创业不久风险高的人12.家中刚遭变故的人13.家有重病和久病不愈的人14.最近刚贷款买房的人15.特别关心下属及员工的人16.在效益良好的企业里工作的人,课程大纲,一、主顾开拓（P）的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓（P）的方法,（一）主顾开拓（P）方法概述,缘故法介绍法陌生拜访法目标市场法职团开拓法,（二）主顾开拓（P）之缘故法,缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法对象：熟人、亲友亲戚、姻亲父母的朋友、兄弟姐妹的朋友好友的父母因工作而认识的因求学而认识的因参加公益社团而认识的因嗜好、消费而认识的因生活圈而认识的,（二）主顾开拓（P）之缘故法,特征:较易接近可建立营销经验接触说明容易要领:利他而来,为主顾着想惜缘，用缘你不做，别人会做保持平常心，不计较成败得失,（二）主顾开拓（P）之缘故法,优势:容易被接纳，增加信心成交率较高，少花功夫资料收集容易最适合新进业务人员增加面谈经验容易提供转介绍，且转介绍客户易接近局限:来源有限需要与其他方法配合使用如遇到挫折情绪自信易受到影响,（二）主顾开拓（P）之缘故法,经营方式缘故客户的经营方式为全面拜访市场应对要调整心态，不是你求他，而是你帮他,计划100的使用,请拿出事先填写好的计划100查看客户资料是否已经填写完整计算每位客户的分数根据计划100的划分标准，将你的客户进行分类选出最有价值的A1、A2、A3、A4、A5,计划100的使用,填写完整的计划100（贴一张完整填写的计划100照片）,计划100的使用,客户分类标准：A级:20分及以上B级:1519分C级：14分及以下,计划100的使用,A1A5的排序：1、高分优先原则：分数高者优先2、时间原则：见面频率高者优先3、空间原则：空间上距离近者优先例：以下两种人分数相同，排序，哪个优先？（1）幼儿园同学，但见面不多（2）一个办公室的同事，但认识时间不长,如何向缘故讲保险面谈前的准备,整理缘故客户的相关资料选择适当的拜访时机准备公司简介及产品宣传彩页熟记话术准备拜访小礼物仪容仪表干净整齐充满自信心,如何向缘故讲保险面谈步骤,1、寒暄赞美2、自我介绍（新的身份）3、道明来意4、请教问题5、解决疑惑,如何向缘故讲保险,经典话术一经典话术二经典话术三,经典话术1,向亲友介绍自己新的身份,目前我在平安保险公司上班。在我进入平安公司以前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展前景非常不错，越来越成为家庭的必需品。我在平安公司的这段时间里，公司各方面管理严格、员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不同，更加坚定了我从事这个行业的信心。在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业，服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。,经典话术2,向亲友介绍工作的内涵,其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障的同时，自身也可以获得事业上的成功。现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在太平洋工作是件很棒的事情。因为我会持续地向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找得我。,我可不可以请教你几个问题（自问自答）第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？因为我们除了养活自己以外，还有家人要养。第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？,经典话术3,与亲友谈保险观念“三根棒子”法,第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交这样的朋友不用花很多钱，一个月1000不用，500不用，200百元就可以了。最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。,与亲友谈保险观念“三根棒子”法,异议：“你不该做这项工作！”,“也许我确实象你所说一样，不该进入这个行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个人人为我我为人人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰。因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生，如果我这么说，你还会那么认为吗！”,异议：“保险太晦气了，不好卖！”,“现在哪家不会准备点儿止泄药呢？是不是家里准备了这些药，就一定会有人拉肚子？或者说：是先有人生病才有了医院呢，还是因为有了医院才会有人生病呢？我们每个人都期待有健康幸福的人生，准备点儿常用药品只是为了以防万一，其实保险也是一样的，并非买了保险才会发生不幸，但是万一发生了不幸，再去买保险已经来不及了，您说是这样吗？”,异议：“人家都说买的时候容易赔的时候难，保险都是骗人的。”,“我也听说过，而且以前也因为这个犹豫了很长时间，不敢进保险公司。但是，当我学习了保险的相关知识，才知道以前对保险有很多的误解。保险公司的一切行为都是受到保险法以及很多相关法律约束的，而保险法中也明确规定，在仲裁或者诉讼中，应该以维护被保险人和受益人为原则。至于人们说的不理赔或者理赔难，有时候是客户因为没有完全理解条款内容而产生的误解。我也知道一些事例，要不给你详细说说”,（三）主顾开拓（P）之介绍法,介绍法请求