销售标准作业流程介绍修订

,2013年3月,房产销售基础流程,房地产十大核心流程,九大核心流程,交楼流程,按揭流程,签约流程,成交流程,成交逼定,客户洽谈,客户跟进,客户接待,电话沟通,了解背景,促成成交,解决异议,楼盘介绍,寒暄热身,成功销售五步曲,2,一、电话沟通,3,4,一、电话沟通与面对面沟通的区别,电话沟通前的准备熟练项目卖点。明确此次电话接（打）目的，知道你想通过电话交流得到什么。准备一张问题列表，预想客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而然地回答客户。提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、电话记录表、客户跟进记录表、销售手册（产品知识）、电话讲稿等。调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让顾客感到自己的热忱。选择一个安静的办公区域，东西摆顺-坐好、微笑、开始,5,二、电话沟通的准备,6,三、接听电话的流程,接听电话,确定来电者身份,详细记录通话内容,复述通话内容，以便得到确认,回答问题整理客户意见,结束转送相关部门与人员,主动报出项目名称,接听电话的流程,7,四、拨打电话的流程,熟读统一口径并列出通话提纲,确定对方身份，找到负责的人,亮明自己身份，说明项目优势,看准对方反应，把握客户心理,约定拜访时间，列入追踪对象,结束通话，记录通话内容,拨打电话,拨打电话的流程,电话营销是销售人员工作的重要组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定每日电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二天要打的50个电话名单。,8,五、电话沟通的技巧（一）,制定工作目标：保持足够电话量,充分利用黄金时间打电话：打电话黄金时间为上午9点11点，下午2点4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。,9,养成良好习惯：有效管理时间,五、电话沟通的技巧（二）,保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求。保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售。,10,与客户建立信任：引导客户需求,五、电话沟通的技巧（三）,接听电话应注意的事项1、所有电话在响三声之内接听；接听电话以2-3分钟为宜；2、通话时，听筒放在左耳上，话筒置于唇下约五公分处，拿话筒的手不能持有任何东西；中途若需与他人谈话，应用另一只手捂住话筒；3、使用易居服务用语：“您好！易居（项目名称），请问有什么可以帮到您？”；4、确定来电者身份，询问对方来电用意，如对方要找的人不在，应主动询问对方是否需留下口迅，切忌粗暴切断对方电话；5、在与客户交谈中，要设法取得我们想要的资讯，并做好资料登记工作第一：客户的姓名，居住地址，联系电话等个人背景情况；第二：客户能够接受的价格、面积、户型等对产品的具体要求；第三：客户的媒体获知途径、关注问题等，并直接约请客户来现场看房。,11,六、通话的注意事项,6、正在接电话，另一电话响起又无他人接时，则应对听话人说：“对不起，我接下电话，”并放下手中电话，拿起另一话筒道：“您好，易居（项目名称），对不起我正在听电话，请您过会再打来，好吗？”或“请留下您的电话，我过会复你电话。”销售人员不管做任何事，都不得不接听电话；7、对电话中询问价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，要扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。对询问销控的客户，须婉言拒绝回答。电话中的一些敏感话题应采用婉转态度，不能在电话中长时间解答而应引导到现场咨询；8、随时了解公司发布的广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题；9、电话接听时，尽量由被动接听转为主动介绍、主动询问；对于“市调或其他身份不清者”，回答需谨慎。,12,六、通话的注意事项,拨打电话应注意的事项1、销售人员的统一口径须到销售经理处考核过关方可拨打电话；2、在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈的正式内容；3、在电话交谈进行中，要注意关键信息，注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重；4、需要对客户比较模糊的语言或意思进行确认；5、不要在电话中过多介绍产品，记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。,13,六、通话的注意事项,6、不要在电话中口若悬河地说，谈得太多是销售人员的大忌；一个成功的销售员，应该学会倾听；每次通话的时间要短，一般2-3分钟最合适；7、不宜在电话中分析市场大事，不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手；8、不要在电话中与客户争执，这是绝对要禁止的事；9、打电话时不要玩东西，坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的基本尊重。如果因玩东西而影响通话。客户就会感到你的游戏性质；10、致谢并请对方先挂断电话。,14,六、通话的注意事项,会计师：最忙是月头月尾，这时不宜接触打电话；医生：最忙是上午，下雨天比较空闲；销售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；行政人员：每天10点半下午3点之间最忙，不宜打电话；股票行业：最忙是开市的时间，不宜打电话；银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话；公务员：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；教师：最好是放学的时候，与教师们打电话；家庭主妇：最好是早上10点11点给她们打电话；忙碌的高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前，成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。,15,小知识：针对不同客户打电话的时间,接听、拨打电话,16,授课现场互动：,道具：2部电话机分组，准备10分钟对换演客户、销售人员,注：同时准备“模拟咨询洽谈”的角色演练内容,二、客户接待,17,18,现场接待流程,前期工作准备,介绍楼盘情况,介绍项目周边配套（规划、路网）,单体模型介绍,详细介绍客户需求的产品信息,带客户参观样板房及小区,拉门迎客、热情接待、自我介绍,填写客户来访登记本，欢送客户,地点五：样板房及小区周围,地点四：销售中心洽谈区,地点三：销售中心单体模型前,地点一：销售中心接待处,地点二：销售中心区域模型前,地点六：销售中心门口或车场,19,现场接待流程,前期工作准备,介绍楼盘情况,介绍项目周边配套（规划、路网）,单体模型介绍,详细介绍客户需求的产品信息,带客户参观样板房及小区,拉门迎客、热情接待、自我介绍,填写客户来访登记本，欢送客户,熟悉销售资料，树立销售信心熟悉项目优势、特点，遵守现场管理销售资料和工具的准备,20,现场接待流程,前期工作准备,介绍楼盘情况,介绍项目周边配套（规划、路网）,单体模型介绍,详细介绍客户需求的产品信息,带客户参观样板房及小区,拉门迎客、热情接待、自我介绍,填写客户来访登记本，欢送客户,保安负责引导停车、帮助客户开门（车门、大门）遇雨雪天气，帮助客户打伞，并收拾雨具置业顾问主动热情接待，递上名片，自我介绍，并询问客户称呼，了解客户的个人资料，利用简单的交流快速把握客户情况和需求。置业顾问接客户采用轮岗制，填写站岗轮值表,房产销售基础流程-站岗轮值表,21,现场接待流程,前期工作准备,介绍楼盘情况,介绍项目周边配套（规划、路网）,单体模型介绍,详细介绍客户需求的产品信息,带客户参观样板房及小区,拉门迎客、热情接待、自我介绍,填写客户来访登记本，欢送客户,1、邀请客户到试听室观看项目短片，对项目进行简单介绍。2、当项目没有设定视听室时，则直接引导客户到模型前，对项目总体规划进行介绍。3、对客户的需要进行询问，并有针对性地介绍项目的主要布局特点。2、要注意与客户互动，通过交谈了解客户的真实想法，把握客户的真实需求，并迅速制定自己的应对策略。,22,现场接待流程,前期工作准备,介绍楼盘情况,介绍项目周边配套（规划、路网）,单体模型介绍,详细介绍客户需求的产品信息,带客户参观样板房及小区,拉门迎客、热情接待、自我介绍,填写客户来访登记本，欢送客户,1、在介绍项目的同时，侧重强调项目的整体优势，有计划，有重点地介绍客户感兴趣的对方。2、尽可能对客户关心的区域位置和周边配套的情况作出详细解释。3、当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。4、尽可能详细的了解客户关注的方面。,23,现场接待流程,前期工作准备,介绍楼盘情况,介绍项目周边配套（规划、路网）,单体模型介绍,详细介绍客户需求的产品信息,带客户参观样板房及小区,拉门迎客、热情接待、自我介绍,填写客户来访登记本，欢送客户,1、介绍产品的同时，也要学会倾听，注意了解客户的家庭情况。2、切忌传递给客户错误、虚假或者未经证实的信息。3、详细介绍户型的特点、开间、进深、功能分区等。,24,现场接待流程,前期工作准备,介绍楼盘情况,介绍项目周边配套（规划、路网）,单体模型介绍,详细介绍客户需求的产品信息,带客户参观样板房及小区,拉门迎客、热情接待、自我介绍,填写客户来访登记本，欢送客户,1、邀请客户到洽谈区，了解客户的背景，例如居住及工作地点、有没有看过其他项目、喜欢哪种风格、需要的户型、面积等。2、结合销售资料，对客户需求产品进行详细介绍，包括主力户型、项目特色，建筑高度，社区配套、交付时间等；详细了解客户对产品的意见、期望、顾虑、以及客户的预估价位。,25,现场接待流程,前期工作准备,介绍楼盘情况,介绍项目周边配套（规划、路网）,单体模型介绍,详细介绍客户需求的产品信息,带客户参观样板房及小区,拉门迎客、热情接待、自我介绍,填写客户来访登记本，欢送客户,1、主动引导客户到样板房参观，根据客户在样板房中所表现的兴趣点，及时掌握客户的需求信息，并作详细介绍。2、带客户到社区中去体会小区环境。让客户在亲身体验中，感受项目风格，物业管理的优越等,26,现场接待流程,前期工作准备,介绍楼盘情况,介绍项目周边配套（规划、路网）,单体模型介绍,详细介绍客户需求的产品信息,带客户参观样板房及小区,拉门迎客、热情接待、自我介绍,填写客户来访登记本，欢送客户,1、请客户回到销售中心，引导客户至洽谈区，结合项目相关资料、图片以及产品模型，引导客户回顾项目的整体情况，让客户对项目再次加深印象；2、留下客户信息，为再次跟进、吸引客户再次上门了解项目做好铺垫；3、做好客户来访登记本、客户跟进记录表的填写工作；4、不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销接待中心门口。,房产销售基础流程-易居项目客户来访咨询登记表,房产销售基础流程-易居项目客户跟进记录表,三、客户跟进,27,28,一、客户跟进重要性,一次性谈成客户的几率不高；80%的客户成交是在跟进中实现的；跟进的方法和技巧得当可以大大提高销售业绩；跟进是提高销售能力、发展市场的重要方法。,29,二、客户跟进的流程,总结接待过程,确定联系时间,电话联系,二次跟进,目的是为了寻找同客户联系的切入点，要为自己每次跟进寻找一个好的借口。因不同客户所关心的问题不同，与客户联系的最好理由就是关心他的需要、解决他的问题。联系的理由通常有：A：询问其家人的意见如何；（客户声称自己喜欢，但不知道家里人喜不喜欢时）B：询问客户对比后的结果；（客户声称只是第一次来看，要对比一下附近的项目时）C：对客户的要求给予回复；（客户有一些问题需要发展商解决，但未能及时回复的）D：有什么新的消息要通知他，或者有新品需要推广时。,30,总结接待过程,二、客户跟进的流程,31,根据不同的客户，联系时间也会有所不同。最快的可能第二天就可以联系，比如客户一家人已来齐，大家都觉得没什么问题，只是考虑选哪个房号较好。比较多的是在两三天内联系，而且是周五、六、日较为理想。,确定联系时间,二、客户跟进的流程,如果第一次联系的客户答应了过来但又最终没来，或者说要迟点才能过来，就必须再联系一次。,32,二次跟进,二、客户跟进的流程,33,三、客户跟进的技巧,考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的强逼成交。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户推销，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。,客户跟进的技巧,34,有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理，积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。之所谓：“打铁要趁热”。,客户跟进的技巧,三、客户跟进的技巧,35,肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有户型方面的问题，一定要做好解释，并将客户做好方向性的转移。,客户跟进的技巧,三、客户跟进的技巧,36,近期不买的客户：要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购房的时间等信息，同时要与客户保持联络，定期的将一些项目促销信息电话通知客户。,客户跟进的技巧,三、客户跟进的技巧,四、客户洽谈,37,38,一、洽谈推介,洽谈推介,记录客户信息,客户计价,1、洽谈时，先为客户拉开座椅，等客户落座后方可坐下（置业顾问需坐在客户右侧面朝控台与门口就座，不能与客户面对面坐），手放于桌上（严禁转笔），面带微笑，平视客户。（客户多人时应以主要成员为主坐其右侧，以便了解和讲解）2、表现善意及诚意让顾客卸下戒备；3、了解顾客的具体需要，随机应变，根据客户的需要做相应推荐；4、不要忘记客户的姓名；5、发现接近彼此距离的话题，产生亲切感；,询问销控,39,二、询问销控,洽谈推介,记录客户信息,客户计价,询问销控,能使现场的同事知道你目前的销售程度，面且还会使你的个人销售演变成群体销售，并能加快你的成交速度。能活跃现场气氛，使控台根据当时现场的情况，去控制整个销售。能使置业顾问随时了解房源是否售出、或封去某些房源，从而明确推销目标；能使控台根据总体房源情况提示、指令置业顾问推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式将会使销售达到高潮，刺激客户达成交易。,40,二、询问销控,询问销控的作用：,销售询问：“控台，请问XX面积的户型，有什么推荐？”控台回答：“恭喜，XX号楼XX单位可供推荐。”（这表示客户是初次前来，购房的意图还没有真实表达，属于一般引导推荐。）置业顾问帮助客户详细计算所推荐户型的所有费用。,41,询问销控的技巧（一）,二、询问销控,销售询问：“控台，请问XX面积的户型，还在不在？”控台回答：“抱歉，您所问XX面积的户型已经全部销售完，您可以考虑XX面积或XX面积户型。”（这表示销售人员希望控台不提供所问户型的实际情况，而提供所问面积上下增减面积各一套的户型。）置业顾问应配合控台，建议客户在控台所提出两种户型中选择，同时多表述这两种户型的优势，并通过交谈了解客户经济实力，做出合理推荐，从而逐步消除客户未选到原中意户型而引起的不快。,42,询问销控的技巧（二）,二、询问销控,销售询问：”控台，请问XX面积的户型，还有没有？”控台回答：“你询问的户型已经基本销售完毕，现只剩XX号楼XX单位最后一套，而且已经有客户准备预定了，但他还没有缴纳定金，有意向请尽快确定。”（这表示客户是多次前来，但还犹豫不决，销售人员需要控台协助，向客户施加压力，迫使其尽快做出决定。）置业顾问则应配合控台，注意客户的情绪变化，促使客户尽快做出决定，但需注意时机的把握，做到张弛有度，避免逼定过急造成流单。,43,询问销控的技巧（三）,二、询问销控,销售询问：”控台，请问XX面积的户型，还有几套？”控台回答：“抱歉，您咨询的户型已经全部销售完了，建议您还是参考其他的户型。”（这表示销售人员判断来访者非真实购买客户，可能是同行的市场调研人员，提醒控台注意，并寻求控台给予帮助。）约一两分钟后，控台会以销售人员有电话为借口，让销售人员返回控台，汇报其情况。现场主管根据实际情况给予指示，在保证不泄露公司实际销售现状前提下，注意礼貌，不卑不亢。,44,询问销控的技巧（四）,二、询问销控,销售：“控台”控台：“请讲”销售：“X座XXX单位请帮我确认一下。”（客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）控台：“确认还有”销售：“售出”（举手）控台：“各位同事请注意，X座XXX单位，已成功认购，恭喜X先生小姐成为XXX（项目名）业主！”现场全体同事：“收到，恭喜了”,45,询问销控的操作规范,二、询问销控,46,三、客户计价,洽谈推介,记录客户信息,客户计价,1、根据客户意向房源，填写计价表。2、对客户感兴趣的房子介绍价格，讲解购房流程，解释贷款方式，解答贷款及相关预算（月供）计算。3、计价表填写完毕需进行详细讲解。4、注意计价表上需注明填写日期。,询问销控,房产销售基础流程-计价表,例如：一套98方的三方，总房价为897119元，客户首次置业，打算首付四成，按揭货款20年，请问月供是多少？要求：不使用任何计算工具，算出月供款（计算到百位即可）准备：熟背首次及二次置业的货款利率表（5、10、15、20、25、30年即可）方法：首先推算出首期款：约90万0.4（4成）=约36万贷款金额：约90万0.6（6成）=约54万月供：约54万约60（61.43）=约3300元,47,口头计价方式,三、客户计价,48,四、记录客户信息,洽谈推介,记录客户信息,客户计价,1、将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播；2、再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询；3、对有意向的客户再次约定看房时间；4、客户离场后，及时分析未成交或暂未成交的原因，填写好客户跟进记录表；,询问销控,五、成交逼定,49,逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤，任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期优劣的标志,50,一、逼定的意义,1、已经激发客户的兴趣；2、销售顾问已经赢得客户的信任和依赖；3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景；4、现场气氛好。,51,二、逼定的时机,语言上的购买信号：A：客户的问题转向有关房屋的细节，如费用、价格、付款方式等；B：对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬；C：询问优惠程度，有无赠品时；D：讨价还价，一再要求打折时；E：对意向购买房屋表示不满、挑毛病时。,52,三、客户购买的信号,行为上的购买信号：A：在置业顾问与客户交谈时，客户前倾，更靠近置业顾问；B：客户再次看计价表时、或反复翻看楼书时；C：拿出计算机反复计算，时不时进入沉思状态时；D：要求再看一次样板房时；E：关注置业顾问谈话，并不时点头表示认同。,53,三、客户购买的信号,54,四、逼定的技巧,假客户造势,喊控台造势,业务工作造势,假电话造势,客户进入销售中心后，一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候，适当地派人装扮客户能起到很好的效果。,55,假客户造势,四、逼定的技巧,在无人员安排或者来不及安排的情况下，若感觉到销售中心气氛冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到置业顾问都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的了。,56,假电话造势,四、逼定的技巧,通过置业顾问在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期房款等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。,57,业务工作造势,四、逼定的技巧,在客户少的情况下也要喊控台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以参考第五章客户洽谈的询问销控。注意要自然不露痕迹，切忌过火。,58,喊控台造势,四、逼定的技巧,观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中到目标房源上，进一步强调访房源的优点以及对客户带来的好处；让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；切莫强迫客户购买，或表示不耐烦的情绪：“你到底买不买？”注意成交信号，并且大胆提出成交要求，进行交易，干脆利落，切勿拖延，关键时刻要注意请求别人的帮忙。,59,五、逼定的注意事项,六、成交流程,60,61,一、客户成交流程,向发展商提交申请,签认购书,提醒客户签约时间及所需携带的资料,将相关资料交给客户，送客到门外,经理复核、划销控,核实成交单位、填写定金单,引导客户到财务区交款,临定,准大定,大定,客户补定,定金无息退还,不获批,获批,62,二、成交的注意事项,1、详细讲解首期款、办证费用、物业维修资金等款项的交付方式、交付时间等。2、现房，需要明确现房交楼时间的约定。3、客户成并需立即更新销控表。4、客户离场后，需填写客户成交一览表、交更表5、临定需明确补定时间。,房产销售基础流程-特殊折扣申请确认单,房产销售基础流程-项目定金单,房产销售基础流程-易居项目客户成交一览表,房产销售基础流程-项目座销控,房产销售基础流程-易居项目销售人员交更表,大定（认购）流程图,流程执行要求,NO1客户进门接待,介绍引导、挑选房源输入完整的购房人信息客户确认认购合同,NO2填写、审核认购合同,填写内容：客户信息/房源信息/签约时间等填写要求：书写清晰、准确审核：由预专审过、案场经理审核、确认签字,流程执行要求,NO3签署认购合同,经客户、业务员、案场经理及开发公司公司指定专人进行合同确认定单一式三（四）联必须同时盖章确认（包括财务）全过程销售员必须陪同，作废认购合同必须上交告知客户签约事项（客户当场领取签约须知、按揭指引、为其计算贷款等）,NO4支付认购款,后台预专开付款单（打印付款通知单）客户付款，财务确认（盖章）收款登记（后台做到日日平帐）,流程执行要求,NO5整理、上交、保留客户文件,客户身份证明复印件认购收据复印件认购书原件（除客户联）,认购收据原件认购书客户联原件签约须知按揭指引（具体细化要求，进售楼部后再做培训）,NO5整理、上交、保留客户文件,案场留存的资料,交给客户的资料（客户领取的资料需要签收）,退定流程,退房(更名、换房)流程,七、签约流程,69,70,客户签约流程,前期准备,1、签约前一天，电话提醒客户签约时间及需要的资料；2、提前一天（至少提前一个小时）准备合同，减少客户的等待时间；3、确认客户贷款银行，提前与银行工作人员联系，落实到场办理银行按揭手续的时间；4、如涉及有更名、特殊优惠、换房等，要求在合同签订前完成审批。,合同签订完毕，欢送客户,协助客户办理银行按揭合同,检查客户签约资料是否带齐,客户签署商品房买卖合同,引领客户到财务处交付首期款,填写交款确认单,71,客户签约流程,前期准备,1、热情接待，向客户介绍签约办理流程。2、检查客户签约资料是否齐备。,合同签订完毕，欢送客户,协助客户办理银行按揭合同,检查客户签约资料是否带齐,客户签署商品房买卖合同,引领客户到财务处交付首期款,填写交款确认单,72,客户签约流程,前期准备,1、确认客户个人信息（包括客户的付款方式、首付金额、联系电话、联系地址等。2、填写交款确认单，客户核实无误签名。,合同签订完毕，欢送客户,协助客户办理银行按揭合同,检查客户签约资料是否带齐,客户签署商品房买卖合同,引领客户到财务处交付首期款,填写交款确认单,房产销售基础流程-项目交款确认单,73,客户签约流程,前期准备,1、陪同客户到财务室缴纳首付款。2、交款完毕，陪同客户到签约区安顿客户与客户寒暄几句，准备签署合同。,合同签订完毕，欢送客户,协助客户办理银行按揭合同,检查客户签约资料是否带齐,客户签署商品房买卖合同,引领客户到财务处交付首期款,填写交款确认单,74,客户签约流程,前期准备,1、客户签约时，做到全程陪同。2、客户对合同有疑问的话，运用培训统一口径资料积极提供解答，打消客户的疑虑。3、特殊情况客户提出需要律师沟通合同条款时，置业顾问协助联系。同时在律师未到场时，积极提供解答。尽量规避客户更改合同条款。,合同签订完毕，欢送客户,协助客户办理银行按揭合同,检查客户签约资料是否带齐,客户签署商品房买卖合同,引领客户到财务处交付首期款,填写交款确认单,75,客户签约流程,前期准备,1、根据客户需求，引荐驻场银行客户经理。2、确认客户还款方式、贷款年限。,合同签订完毕，欢送客户,协助客户办理银行按揭合同,检查客户签约资料是否带齐,客户签署商品房买卖合同,引领客户到财务处交付首期款,填写交款确认单,76,客户签约流程,前期准备,1、协助客户带齐个人资料。2、送客户到销售中心门口。,合同签订完毕，欢送客户,协助客户办理银行按揭合同,检查客户签约资料是否带齐,客户签署商品房买卖合同,引领客户到财务处交付首期款,填写交款确认单,签约商品房买卖合同签定流程,客户前来签约,首先应要求客户出示认购合同客户联原件即定单，并检查是否携带签约须知中的所有文件及物件。填写签约登记表，确认客户信息和房源价格等（客户签字确认）签约后应重点审核六本购房合同：盖骑缝章、公章等，审核签字及签字页的内容。最终由案场经理审核后的合同统一交予按揭专员处：所有合同条款的修改必须经开发商同意。,备案登记贷款资料准备要求（六本购房合同、身份证复印件；户口簿、收入证明等贷款资料装入客户资料档案袋）到抵押中心做预抵押统一与银行联系放款统一联系客户来销售现场领取备案合同、贷款合同等资料等单套放款后，再全套资料移交开发商专人,签约注意事项,八、按揭流程,79,80,一、客户按揭流程,客户征信查询,客户付清首期房款,客户与发展商签订商品房买卖合同,客户向银行申请贷款并签订按揭合同,银行将客户贷款发放至开发商帐户,年满18岁的中国籍人士，具有完全民事行为能力的自然人。持有合法的户口簿（不限本市）、身份证明或合法居留证、护照。与发展商已签订正式商品房买卖合同，并同意用所购房产作抵押。有固定职业和稳定收入，具有偿还贷款本息能力。业主年龄加按揭年限不得超过60岁。联名供楼