销售团队管理

.,销售团队管理,经销事业部,大纲,人员的甄选销售团队的管理方法销售主管的日常行为,人员的甄选选人的要素,经历与性格是否与本行业吻合是否有从事工程行业的经验有无空间、美学观念细心、思路清晰、吃苦精神。是否是团队需要的人分析目前团队现状，明确你需要什么样的人不一定是最优秀的但一定是最适合的团队的现状与发展是否满足其发展需求我们面临的困难是什么真正能给予什么，不要过于吹夸阶段性明确职涯规划,人员的甄选人员的要求,团队意识吃苦耐劳服从管理企图心强好学，可塑性强内,销售年资不宜太长专业要求不宜太高频繁跳槽不宜入职外,人员的甄选有效的面视,人员的甄选销售主管面视误区,销售团队的管理方法,营业人员辖区日报表:了解每日工作安排-合理性目标达成状况分析-策略性明日工作计划-明确工作思路了解工作心态-改善情绪有望顾客汇总表有望开发进度-活动量、市场深入程度新、老顾客比率-未来业绩基础同业市场辐射状况-通路与信息渠道A、B、C级金额汇总-市场胃纳量依据,销售团队的管理方法报表运作,有望顾客卡:个案跟进时效-对比上次拜访时间（A级三日以内、B级一周、C级一月必须拜访一次策略制定-培养营业主动、创新意识，明确支援事项汇总分析-发觉能力缺陷，适时辅导失败案例分析明确失败的问题点。（陷阱：很多营业会把失败的原因放在价格和暗箱操作上，忽略自身的问题，反问：1、你让顾客真正了解了震旦家具吗？2、即便我们的价格配合到和同业一样，客户一定会和你签吗？依据是什么？调整整体策略-运用4P管理,销售团队的管理方法报表运作,销售团队的管理方法例会形式,早会-收集信息、群体激励夕会-收集信息、解决问题周进度会-解决问题、警示强调、教育训练月经营会-解决问题、警示强调半年、年度会-表扬先进、解决问题、教育训练专项会-解决问题、教育训练,销售团队的管理方法例会检讨,经营得失检讨针对落差提出具体改善对策挖根揭底彻底找出问题的根源目标的制定目标的三大定义：量化、可达成性、具挑战性分解管理：例如下月签约预估30万A、有望顾客量-A级有望几家？A+有多少？B、每笔签约的时间-为什么是这个时间？C、尚未完成事项及执行进度-利用5W。凝聚共识先有共识再共事！,先決定方向;再決定方法,堅持方向變通方法大事堅持小事變通,销售团队的管理方法例会注意事项,充分准备会议资料多一些聆听注意控制时间避免批评个人明确主题形成记录,销售团队的管理方法深入一线目的,提升大顾客的信赖防止被营业人员表面现象迷惑提升对客户和市场的判断能力防止被营业人员牵着鼻子走,销售团队的管理方法深入一线注意事项,要有一定的单独拜访量注：主管是人不是神，宝刀再好也要经常磨一磨配合营业个案应居其侧注：配合的目的是提升营业水平，营业能做到的尽可能让他们来做，防止营业依赖思想。不要急于指点注：普遍问题会议解决，个别问题单独沟通，切不可大骂！多看、多问、多听、多记注：在不了解具体情况是不要轻易表态，最好在出发前与营业有个沟通，明确今天的目的，防止穿帮！,销售团队的管理方法沟通交流目的,建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法激励、启发提供同仁一个良好的平台打破形式汇报主义,销售团队的管理方法沟通交流注意事项,谈行为不谈个性对事不对人，例如一个营业本月活动量明显降低，你可以指出来你本月的活动量明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正经理知道我懒了，那就懒到底吧）。双向沟通，多聆听，不要轻易打断营业的话沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。分开生活与工作是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。,销售团队的管理方法不同环境时期的侧重点,销售团队分为：,婴儿期,成长期,成熟期,深入一线辅导，并发现特征举行例会，快速布达信息，凝聚共识,报表管理，用数字来制约例会检讨，相互督促，良性竞争,单独沟通，持续激励深入一线了解市场，防止市场脱节,销售主管的日常行为,设定目标架构渠道持续激励提升技巧沟通交流建立文化带头行动,目标要与团队的未来发展相结合目标制定的同时要有一系列的方法用于执行和调整对大目标要分解管理目标必须明确给每一个人,销售主管的日常行为-设定目标,异业结合，加快信息来源，节省人力成本。老顾客维护与管理，提升基础业绩，创造利润。大项目管理，聚焦大案，提升市场占有率。,销售主管的日常行为-架构渠道,金钱-晋升、奖金、赢余满足物质追求。安全感-克服工作中的挫折。成就感-保证团队成员的斗志。认同感-任何人都愿意做被大家认同的事。,销售主管的日常行为-持续激励,基本专业知识的了解。追求创新，提升竞争力。明确了解顾客购买我产品的理由，能为顾客带来什么。注重礼仪，提升在顾客心目中的形象。创造差异化。,销售主管的日常行为-提升技巧,着眼未来，要有宽容心。明确规则，大事坚持，小事变通。多感谢，多激励他人长处。帮助别人就等于帮助自己。,销售主管的日常行为-沟通交流,让同仁参与文化的建设。文化要与日常工作有效结合有序、有趣、有效。以身作责。从基础做起，从小事做起。,销售主管的日常行为-建立文化,一诺值钱金，不食言