出口交易磋商和合同订立PPT课件

.,1,进口交易前的准备,第一节调查研究一、商品的价格趋势二、供应商的资信主要包括：资本情况、经营作风、能力和范围、商业信誉、商号的性质与结构等。,.,2,第二节进口成本核算,一、进口成本的构成货物的进口成本=进口合同价格+进口费用二、价格的计算（一）进口商品盈亏率的计算（二）确定合理的进口价格（三）CIF价格的折算,.,3,第三节进口货物许可证的申领,一、进口许可证管理二、进口许可证的申领三、许可证的有效期限及违反处罚四、非许可证管理商品的进口,.,4,出口交易磋商和合同订立,第一节出口交易磋商的形式和内容1、出口交易磋商的形式：A口头形式B书面形式（信件、电报、电传、传真、电子邮件等）说明：如果通过传真或电子邮件达成交易，有关当事人必须以信函补寄正本文件或另行签定合同书，以掌握合同成立的可靠证据。,.,5,2、交易磋商的内容：A、主要交易内容货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件B、其他交易内容检验、索赔、不可抗力和仲裁等,.,6,3、一般交易条件generaltermsandconditions（1）定义：是指由出口商为出售或进口商为购买货物而拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件。（2）我国出口企业所拟订的一般交易条件包括的内容：A、有关预防和处理争议的条件B、有关主要交易条件的补充说明C、个别的主要交易条件（3）使用方式：一般交易条件大都印在进口商或出口商自行设计和印刷的销售合同或购货合同格式的背面或格式正面的下部。只有在实际交易前，事先得到对方对由我方提出的一般交易条件的确认，才能对双方日后订立的合同具有约束力。在磋商具体交易时，买卖双方完全可以根据交易的具体需要，提出与一般交易条件不同的条件。,.,7,第二节出口交易磋商的一般程序,一、询盘enquiry是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。说明：1、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。2、询盘采用的主要词句：PleaseadvisePleasequote.Pleaseoffer.,.,8,二、发盘offer是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。说明：1、卖方发盘，称为售货发盘sellingoffer;买方发盘，称为购货发盘（递盘）buyingoffer2、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。3、发盘一般采用的术语：offer,firmoffer,quote,supply,bid.,.,9,三、还盘counter-offer又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。说明：1、一笔交易有时不经过发盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。2、进行还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。,.,10,四、接受acceptance是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。说明：1、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。2、在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不需重复列出双方协商一致的各项交易条件。但有时由于交易磋商延续时间延续的时间较长，双方交换的函电较多时，受盘人可在表示接受时，将双方最后上商定的各项交易条件一一列出。3、表示接受的术语：accept,agree,confirm,.,11,说明：询盘和还盘并不是每笔交易磋商必不可少的环节，而发盘和接受是达成交易不可缺少的两个基本环节。,.,12,第三节出口合同的订立,一、发盘（一）发盘的定义和构成发盘的必备条件1、发盘的定义向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。,.,13,2、一项法律上有效的发盘必须具备的四个条件：（1）表明订约意旨说明：A、表明承受约束的订约意旨，可以是明示的，也可以是暗示的。B、如果一方当事人在他所提出的售货或购货的建议中未表明在被接受时承受约束的意旨，那就不能断定他有订立合同的愿望，因此，该项建议就不能构成发盘，而仅应被视为邀请作出发盘，或称发盘邀请。,.,14,（2）向一个或一个以上特定的人提出说明：A、特定的人：是指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。B、广告的对象是广大社会公众，商品目录、价目单和宣传品是普遍寄发给为数众多的客商的。这些对象都不属于特定的人。因此，这类行为一般不能构成发盘，而仅能视为发盘邀请。C、但是，如果广告内容十分具体、明确和肯定，在一定事实情况下，也可能被见到广告的人作出接受的行为，该刊登广告的人即须按广告中所提出的条件，履行其诺言。,.,15,（3）内容十分确定说明：A、一项订立合同的建议“如果写明货物，并且明示或暗示地规定数量和价格或如何确定数量和价格，即为十分确定”。按此规定，一项订约建议只要列明货物、数量和价格三项条件，即可被认为其内容“十分确定”。B、对于其他所缺少的内容，可在合同成立后，按双方之间已确立的习惯做法、惯例或按公约予以补充。C、为了防止误解或可能发生的争议，我外贸企业在实际工作中应明示或暗示地至少规定六项主要交易条件：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。,.,16,（4）传达到受盘人发盘无论是口头的还是书面的，只有被传达到受盘人时才生效。,.,17,（二）发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。说明：1、明确规定有效期，并不是构成发盘不可缺少的条件。（1）明确规定有效期的发盘，从发盘被传达到受盘人开始生效，到规定的有效期届满为止；（2）不明确规定有效期的发盘，按法律在合理时间内有效。2、在我出口业务中，明确规定有效期的方法：（1）规定最迟接受的期限；（2）规定一段接受的期间。,.,18,（三）发盘的撤回是指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以撤消的行为。说明：1、一项发价，即使是不可撤消的，得予撤回，如果撤回通知于发价送达被发价人之前或同时，送达被发价人。2、在实际业务中，发盘的撤回只有在使用信件或电报向国外发盘时，方可适用。如果发盘系使用电传或电子邮件等方式，则不存在撤回发盘的可能性。,.,19,（四）发盘的撤消是指发盘人将已经为发盘人收到的发盘予以撤消的行为。各国法律对已送达受盘人的发盘是否可以撤消的规定：1、大陆法：发盘原则上对发盘人有约束力。一项发盘一经送达受盘人，即生效后，就不得撤消，除非发盘人在发盘中注明不受约束。2、英美法（传统观点）：发盘在被接受之前得予撤消。3、美国：由商人签署的买卖货物的书面发盘，并保证在一定时间内不可撤消的，即使没有对价，该发盘在规定的时间内不可撤消，如未规定时间，在合理时间内不可撤消。4、公约：如果撤消的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤消。但是，在下列情况下不得撤消：（1）发盘是在以规定有效期或以其他方式表明为不可撤消的；（2）如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤消的，并已本着对该发盘的信赖采取了行动。,.,20,（五）发盘的终止是指发盘法律效力的消失。发盘终止的原因：1、在有效期内未被接受而过时；2、被受盘人拒绝或还盘；3、发盘人在受盘人作出接受前对发盘进行了有效的撤消；4、法律的适用。,.,21,（六）区分发盘与发盘邀请不同时具备发盘的四项条件（特别是“表明订立合同的意旨”和“内容十分确定”两项条件），只能视为发盘邀请而不能视为发盘。,.,22,二、接受（一）接受的定义和构成接受的条件1、接受的定义被发价人声明或作出其他行为表示同意一项发价，即是接受。缄默或不行动本身不等于接受。2、构成接受的四个条件A、接受必须由特定的受盘人作出；对发盘表示接受，必须是发盘中所指明的特定的受盘人，而不能是其他人。,.,23,B、接受必须表示出来；受盘人表示接受的两种方式：（1）用声明作出表示；即用口头或书面形式向发盘人表示同意发盘。（2）用做出行为来表示。例如卖方用发运货物，买方用支付价款等来表示。说明：（1）在用行为表示接受时，这种表示接受的方式是根据该发盘的要求或依照当事人之间确立的习惯做法或惯例而行事的，而且该行为必须在发盘明确规定的有效期之内，或在合理时间之内作出方为有效。（2）我国在批准参加公约时对公约承认合同可以书面外形式订立的规定声明保留。因此，在实际业务中，我外贸企业应以书面形式表示对发盘的接受。,.,24,C、接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人；在用信件或电报等方式进行磋商时，各国对接受生效时间的规定：1、英美法：采用投邮生效的原则（1）如发盘规定须作出接受的时间：当信件投邮或电报交发，接受即告生效。即使接受的函电在邮递过程中延误或遗失，也不影响合同成立。（2）如发盘中规定接受必须于有效期内传达到发盘人，则接受的函电传达到发盘人时，接受方能生效。2、大陆法：采用到达生效的原则表示接受的函电必须在发盘有效期内到达发盘人，接受才生效。3、公约：采用到达生效的原则。4、我国：根据我国合同法，我国也采用到达生效的原则。,.,25,D、接受必须与发盘相符。在外贸实际业务中，受盘人在表示接受时，往往对发盘作出某些添加、限制或其他更改。公约将接受中对发盘的条件所作的更改分为：A、实质性变更（构成一项新的发盘）如对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间和地点、赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或更改等。B、非实质性变更（除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，仍构成接受，合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的变更为准。如要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，要求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运等。,.,26,（二）逾期接受如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人，这就成为一项逾期接受。公约对逾期接受处理的规定：1、如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人，确认其为有效，则该逾期接受仍有接受的效力；2、一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明，在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传递不正常的情况而造成了延误，这种逾期接受仍可被认为是有效的，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。,.,27,（三）接受的撤回接受于表示同意的通知送达发盘人时生效。因此，在接受通知送达发盘人之前，受盘人可随时撤回接受，即阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人为限。接受通知一经到达发盘人即不能撤消。,.,28,案例分析：1、我方某出口企业于10月1日向日商发盘称：阿托品，每100盎司一批，大连船上交货价为5美圆一盎司，5日内复到有效。日商于10月7日回电表示接受，我方立即电告对方其接受有效，并着手备货。两天后，日商来电称7日电传超出发盘有效期，属无效接受，认为合同不成立。请问日商做法是否合理，为什么？,.,29,2、我某公司接到美国出口商发盘供应核桃仁500公吨，限7日内复到。我公司经调查研究后，于第五日作出决定欲接受该项发盘。但此时外商又发来电传称撤消发盘。请问在此情况下，该公司应怎么办，为什么？,.,30,第四节交易磋商中应注意的问题,一、坚持平等互利和友好协商的原则二、制订磋商方案三、组织谈判班子,.,31,第五节书面合同的签订,一、签订书面合同的意义公约规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括证人在内的任何方法证明。（我国加入公约时对该条款作了保留。）在外贸实践中，签定书面合同的意义：（一）合同成立的证据；（二）合同生效的条件；（三）合同履行的依据。,.,32,二、书面合同的形式1、合同和确认书2、协议3、备忘录4、意向书5、定单和委托订购单三、书面合同的内容1、约首2、本文3、约尾,.,33,第六节电子商务,一、电子商务的概念electroniccommerceEC是指个人、企业、国家之间利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式，交换各种业务信息（包括商品信息及其订购信息、资金信息及其支付信息、安全及其认证信息等）而进行的各种商贸活动。电子商务所包括的两方面内容：1、电子通讯方式2、商贸活动,.,34,二、电子商务的分类根据交易对象的不同，电子商务的类型：1、企业对企业的电子商务B2B2、企业对消费者的电子商务B2C3、企业对政府的电子商务B