2012年夏季端销售培训资料

2012年夏季端销售培训资料提升销售业绩篇到手的消费者为什么流失一次在销售过程中发生了这样一件事情销售人员在苦心劝说下消费者终于决定要买了，可是当促销人员在带领消费者交款时，却让其他品牌的促销人员给拉了过去，最后消费者买了其他品牌的机器。为什么消费者会流失呢？这个故事说明着什么问题呢？因为消费者买产品没有自主性，一味听销售人员说产品如何好，就有了购买欲望，但这种欲望是模糊的，很可能被意外的唤醒。因此促销人员在交款时应注意：1、 消费者需对其他品牌的柜台有一定的距离，最好用自己的身体隔开，让消费者离其他柜台远点。2、 要学会分散消费者的注意力，让消费者没有机会去接触其他品牌。3、 用语言让消费者对机器深信不已。这个案例说明了什么叫终端，当消费者交款和离店前：销售工作并没有结束，绝对不要大意！一定要让消费者没有流失机会一、消费者概念分析：1、顾 客：随意游走型消费者（具随意性、活动吸引、听闻进店） 2、回头客：有过一次以上购买经历对品牌、服务都有所了解。 3、忠实消费者：对品牌本身具一定实操与使用，是品牌的跟随者。 4、最佳消费者：有一定消费能力，适合使用或拥有产品的人群。 5、过去消费者：曾经使用又间断的消费者 6、现在消费者：没有明确的消费目的人群（可拉拢、追捧） 7、未来消费者：有超前购买意识或使用意向的人群。 8、内部消费者：多是业内人士，对产品的研制或配方、科技含量有明确的认知度 9、外部消费者：与行业专业无关的消费者。 10、现实消费者：本身产品所需者、实用者 11、潜在消费者：对产品本身有识别能力和消费能力、对产品诉求点有明确认知但不明确购买意向，也称犹豫消费人群。二、消费者类型分析 1、按性格分类：冲动型、平稳型、经济型、组合型 2、按个性分类：实实在在型、老奸聚滑型、自我放纵型等 3、按年龄分类：中年、老年、青年、学生 4、按职业分类：领导、白领、职员、职工 5、按消费心理分类：求廉型、求美型、求新型 6、按生活方式分类：高、中、低档消费人群 7、按消费者的确定度分类：产品品牌购买者、商业品牌购买者 8、按消费者对产品知识了解程度分类：专业、准专业、非专业三、消费者需求分析1、人的个性 2、人的本能3、人的气质 4、人的性格 5、人的能力6、需要、欲望、需求需要：指没有得到某些满足的感受状态；欲望：指想得到某些需要的具体满足物的愿望；需求：指对有能力购买并愿意购买某项具体产品和服务的欲望，当具有购买能力时，欲望便转化为需求。 对于上述三个名词的理解有两种不同的观点：一种是错误的；而另一种则是正确的。错误的观点认为：营销是创造需要；营销人员劝说人们购买并不想要的产品。正确的观点认为：营销不创造需要，但可发现和影响需要；营销能影响人们的欲望，营销应该满足合迎合客户的需要。四、消费者的五大需求分析：1、说出来的需求：我想怎样怎样2、真正需求：我需要它怎样怎样3、满足后的需求：我拥有了它会怎样怎样4、未说出的需求：我看到别人用它怎样怎样5、秘密需求：它可以让我怎样怎样五、消费者心理分析1、家长望子成龙心切，只要孩子需要，一定购买。2、舍得在孩子身上花钱，愿意为孩子花钱。3、没有专业引导，不知道如何对孩子进行早教。4、盲目跟风，不清楚孩子的阶段性需求和如何进行心里教育。5、家长在孩子饮食健康和穿着方面投入较大，对于孩子智力开发和早期教育投入相对较少。6、不懂得如何对孩子记忆力能力、创造力和想象力进行培养。7对于幼儿早期教育概念相对模糊，不急迫，须大力引导。8此年龄段的家长工作忙、压力大，没有过多的时间陪孩子、教孩子。9产品使用者和购买者脱离10、家长意识到书籍是知识的源泉，但小孩子又无法独立完成阅读，无法自主地进行知识的摄取。结论：不破不立备注：家长对孩子的早期教育，紧迫感不足，很多家长甚至感觉到只有等孩子上学后，教育才刚刚开始，还有些家长把精力主要集中在应试教育，然而，早教笔的目标人群是06岁幼儿，和成绩靠不上边。我们必须要了解这个年龄段的孩子需要什么？这个时候家长应该为孩子做些什么？在引导前，消费者并没有意识到早教笔与其它产品的差异点，因此必须形成市场突破，以早期教育的重要性、解决家长早教难题、开发孩子潜能、提升孩子智力、让孩子全面发展、奠定良好基础等全新的概念并结合到我们产品及丰富的后续有声读物，给家长和孩子所带来的需求和效果做为切入点才能立足脚跟。六、销售六大策略1、将心比心让消费者信任你2、突出优势让消费者认可你3、模拟演习让消费者无质疑4、了解对手让消费者喜欢你5、要有耐心让消费者理解你6、随机应变让消费者无理由七、销售人员应具备的意识：A、能站在对方的角度B、能专心听对方说话，让对方觉得被尊重 C、能正确辩识对方情绪 八、销售三大必杀术A、捧杀推捧消费者（从长相、衣着、饰物来推捧消费者）B、敬杀尊敬消费者（让消费者时时刻刻感觉你对他的尊敬与惦念）C、追杀催促消费者（适当要说些成功案例来说服催促消费者的虚荣心）九、销售六大法宝看、听、试、猜、诱、催顾客职业喜好资金购买欲望心理等销售问题看出什么年龄衣着表情眼神体语工具看什么顾客需求为谁选产品比较倾向那种品牌与价位展开销售顾客需求喜好爱好向往产品性能疗效使用时间长短投资大小听出什么什么听喜欢拥有后的美感与愉悦需求利益的满足时尚潮流的先锋科技技术的超前值得购买与投资感觉性能与需求的满足拥有后的满足有利于销售）试什么试出什么顾客购买的可能性是多少顾客是否喜欢产品顾客对产品是否有不满意的地方猜顾客的真正需求是什么猜猜出什么什么顾客购买欲喜欢欲是镜子还是镜子里的风景（买产品、买故事、买希望）顾客购买欲（拥有后的感觉与虚荣特点、服务吸引顾客）诱诱什么什么促销礼品今天最后一天销量非常好等今天特价催什么催出什么开票出货促进销售销售成功产品增加销量所存在的几大困难可以采取“先发制人”策略1、确立产品优势2、确立产品价位3、确立消费人群4、确立产品推广周期可以采用“借势造势”策略1、培养样板市场2、建设优秀营销团队3、建立合理的协作机制可以采用“调色板”策略并不是说我们产品的利益点不好而是我们的利益点（优势）要与百姓对接不能太过专业化要直白。可以采用“亲民”策略做贴近百姓的活动做有利于百姓日常生活的活动（优惠券、礼品等）活动性强的活动。产品的促销活动无互动产品的利益点对接不准产品的渠道没有分布产品的定位不够明确如何使产品的销量增加提高促销员销售技能多做节假日促销互动提高销售员售后接待品牌输出要对接文化s如何宣传品牌产品的资源与背景？如何做足产品的文化和理念？如何提高品牌的知名度如何建立品牌的诚信理念如何对接早期教育理念如何让消费者依赖我们的品牌如何接待售后消费者？如何向售后消费者说明职责范畴？为什么会出现售后？是机器的质量还是消费者的原因（针对不同情况如何解决）如何让售后变成售前与回头客促销活动如何明确消费人群？做什么样的促销活动会打动消费者？三天以上的促销活动如何做？三天以下活动又如何吸引消费者？如何做到持续购买如何让消费者走道你柜台前？如何打动消费者？如何让消费者相信你？如何区别消费者类型？如何针对不同消费者开展销售？如何与竟品拼争产品的终端销售策略 高现代的商业规划高起点的运营手段高素质的专业队伍高度激励的管控力准确执行及时纠偏奖勤罚懒优胜劣汰人员整齐队伍精干强化培训强化输出立体作战设施齐备协同部门全员营销黄金地段黄金客流阵地稳固攻守兼顾十、影响终端销售的因素一、 营业员对产品的理解程度、销售技巧、销售积极性、形象、沟通能力二、 终端的位置、形象、柜台产品的陈列三、 围绕终端所做的市场推广与宣传（广告的力度、地面宣传的普及程度和涉及面）四、 行业同类竞品之间的竞争五、 品牌与知名度六、 产品自身存在的问题（质量问题、款式问题、新颖程度、客户的认同）七、 市场淡旺季和季节天气的影响 根据以上这些因素，结合当地终端的销售状况和终端建设情况进行对比分析，采用故障排除的办法，对不足的环节进行整改与加强，稳定和提升终端的销售。十一、终端管理工作终端团队的建立1、择人、选才要年轻化、白纸化、灵活、敏锐可塑性强：应变力测试、归纳力测试、辩驳力测试2、专业技能培训要把所销售产品的信息与早期教育理念和知识、孩子成长需求等灌入销售员脑部神经，成为半个专家3、产品的功能、卖点产品的优劣点，基本功能、目前早期教育现状、同行业相关产品知识的了解（比如早教机、点读机等产品）一定让销售员了解、有助于销售时扬长避短4、专业术语告知过程我们的销售员不可能是专业出身但我们一定让销售员知道产品的专业语言，了解到客户的需求，在最短的时间里培养半个专家这样有主于在销售中博得消费者信任5、专业知识演练针对专业培训内容进行反复演练，针对于不同的顾客要有不同的诉求（见什么人说什么话），对于有声图书对于幼儿的帮助和作用要深入的讲解，这也是销售员入脑和磨核的过程十二、巡场工作：卖场、终端 每日对卖场（自营终端和非自控终端）至少进行巡场一次,或不定期巡场及陌生人巡视。注：巡场计划可临时调整,如遇特殊情况应及时处理。目标:(l)加强与营业员之间的沟通,做好公司与终端的桥梁。(2)了解营业员的工作情况,做好人员能力考察工作。(3)帮助终端解决存在的问题，激励员工工作积极性。(4)掌握市场动向,一发现市场波动情况及时反馈和调整。(5)及时解决终端工作中发生的突发问题。（6）对于非自控终端能及时发现我们产品的主推情况，以便适时调整。（7）掌握不同时间卖场的客流情况，以便不定期的进行促销推广 。（8）、对于促销人员销售语言销售技巧方面进行评价考核，以便及时加大培训的力度。 十三、组织会议:每周定期召开各店全体营业员(早或晚)会议,上报周总结汇报表及档案等终端材料,总结探讨销售工作中的近期方向和发生的问题及解决办法的传达。 目标: l、了解各商场销售情况及库存，销售较好或销售不好的图书和型号，分析原因。 2、及时处理和反映销售中出现的问题。 3、利用集体商讨总结销售经验，提高营业员销货效率。 4、公司重大事件及重大决定的下达工作。 5、营业员反映顾客提出的问题同类产品的销售动态。 5、布置下周工作安排。 6、加强团队的凝聚力。十四、培训:每月l