营销MIS系统介绍与数据分析

1,像麦肯锡一样工作,营销MIS系统介绍与数据分析,省公司营销部,二二年一月,2,麦肯锡解决问题的程序*,营销MIS系统介绍,数据分析,图表表达,*资料来源：麦肯锡方法埃森拉赛尔著，华夏出版社2001年1月第一版,3,麦肯锡解决问题的程序,以事实为基础严格的结构化以假设为导向,4,如何“以事实为基础”,在麦肯锡，解决问题是从事实入手的。从项目的第一天开始，团队所有成员要对成堆的资料、内部研究报告进行梳理，收集到足够的事实，进行富有逻辑性的严谨的分析。,事实是解决问题的基础，挖掘事实是寻求解决之道的关键。,5,为什么“以事实为基础”？,事实弥补了内在知觉的缺乏（“问题出在哪里？”）,事实纠正了内在知觉的错误（“问题肯定是”）,事实提高了行动方案的可信度和可靠性,躲避事实的行为（由于害怕事实、害怕探求事实的繁杂过程）或者过分相信自己直觉匆忙上阵，可能导致事倍功半、无功而返。,做对的事情Dotherightthing把事情做对Dothethingright,6,在探求事实的道路上,弄清楚面临问题是不是真正的问题（比如出勤率问题）,不让事实去适应你的个人灵感、解决方法（孟德尔的遗传试验）,不断深入挖掘，直到解决方案自动来找你（牙膏广告创意的案例）,你必须,7,如何“严格地结构化”,MECE：,MutuallyExclusive相互独立,CompletelyExhaustive完全穷尽,作为解构问题的方法，MECE从问题的最高层开始，一层层地列出你必须解决的问题的各项组成内容。,考虑：每项内容都是独立的，可区分的？是不是问题的每一个方面都已考虑到？问题是不是不能再细分下去了？,8,MECE举例（半成品，抛砖引玉）,业绩停止不前或下滑,人均保费,增员率,新人上工号率留存率,培训,氛围,培训、辅导、追踪,增员选择,准主任、主管的增员,普通员工的增员,认识,人力问题,老人留存率,氛围问题,心态,氛围,管理,增员选择,9,MECE案例（续一）,业绩停止不前或下滑,人力问题,人均产能,活动率,早会,技能,意愿、信心,追踪,内容与形式,考勤管理,机构、部、组各层面落实,激励,培训,其它,10,MECE案例（续二）,业绩停止不前或下滑,人力问题,活动率,人均产能,客户群,素质,技能,销售资格,阳光工程,客户档案管理,代理人培训,险种组合,话术,修养礼仪,学识,工具使用,11,如何“以假设为导向”,即使不知道全部事实，也可以想象出很多可能的结果。记住：假设仅仅是有待证明或驳斥的理论。它不是答案，不是指路明灯。,是不是针对问题的真相？是不是所有问题都想到了？是不是可能的最佳假设？,创造最初的假设,检验最初的假设,在数据分析、在团队讨论、人员访谈的过程中，检验：,12,一旦你掌握了,以事实为基础（资料收集、数据分析、人员访谈）严格的结构化（MECE）以假设为导向（创造并检验假设、头脑风暴法）,那么，你已经了解麦肯锡解决问题程序的框架和实质,13,麦肯锡解决问题的程序,营销MIS系统介绍,数据分析,图表表达,14,15,MIS系统菜单,预收日报表投连预收报表健康险预收报表业务员分析表各单位计划录入,预收业绩分析,常规分析,细化分析,业务竞赛,16,MIS系统菜单,承保FYP标准FYP人均FYP人均件数件均FYP活动率分险种FYP各险种FYP占比人力三个月转正率十三个月继续率二十五个月继续率契撤率,预收业绩分析,常规分析,细化分析,业务竞赛,17,保费结构各司龄职级人数表各司龄职级佣金表各司龄人力收入结构表各保费段增员脱落状况近三个月增员活动率近三个月人均FYP合格人力占比,预收业绩分析,常规分析,细化分析,业务竞赛,MIS系统菜单,18,MIS系统菜单,按照投保、承保的个人、部门竞赛报表,预收业绩分析,常规分析,细化分析,业务竞赛,19,查询月份,单位代码,统计深度,指标说明,20,数据形式之一,21,数据形式之二,22,数据下载,方法一：,点击页面下端“文件另存”，存为Excel表,方法二：,选择所有数据（按Ctrl+A），复制（按Ctrl+C），打开Excel空白表，粘贴（按Ctrl+V）,23,麦肯锡解决问题的程序,营销MIS系统介绍,数据分析,图表表达,24,标准保费,机构A,机构B,描述性分析：数据分时段走势、差距变化情况以及相应的时间背景,25,投连占比,机构A,机构B,26,分红占比,机构A,机构B,27,投连FYP,机构A,机构B,28,分红FYP,机构A,机构B,29,人力,机构A,机构B,30,人均FYP,机构A,机构B,31,活动率,机构A,机构B,32,人均件数,机构A,机构B,33,件均FYP,机构A,机构B,34,合格人力占比,机构A,机构B,35,近三个月增员活动率,机构A,机构B,36,近三个月有增员者月均FYC,机构A,机构B,37,近三个月有增员者月均FYC与机构人均FYC之比,机构A,机构B,38,三个月转正率,机构A,机构B,39,十三个月留存率,机构A,机构B,40,注意各指标之间的关联性,保费、分险种保费、各险种占比,保费、人力、人均保费、活动率、人均件数、件均保费,人力、合格人力占比,人力、增员活动率、增员者月均FYP、增员者月均FYP与机构人均FYP比较、转正率、留存率,41,司龄职级人数,机构A,机构B,42,司龄,试用业务员,人数,试用业务员,人均FYC,正式业务员,人数,正式业务员,人均FYC,主任以上人,数,主任以上人,均FYC,总计人数,总计,人均FYC,=24月,49,383,163,1218,96,1685,308,1231,合计,496,615,527,1211,121,1741,1144,1009,司龄职级人均FYC,机构A,机构B,43,司龄收入结构,机构A,机构B,44,保费段增员脱落状况,机构A,机构B,45,麦肯锡解决问题的程序,营销MIS系统介绍,数据分析,图表表达,46,简单明了图表表达的原则,麦肯锡把图表作为一种易于理解的形式传达信息。,麦肯锡做法,每张图表只包含一种信息,不使用三维图表,仅使用两色来印制图表,47,误区之一,展示元素不宜大于3个,48,误区之二,时间序列数据最好使用折线图，而不宜使用柱状图等,49,误区之三,研究用数据最好不使用三维立体图,50,误区之四,为避免图表的欺骗性，图线最好占据2/3至3/4的高度（调整Y轴刻度）,51,是探究事实过程的一的重要的、必不可少的环节;是人员访谈前的必要准备;也是我们形成假设、检验假设的重要手段。,数据分析,52,享受思考的乐趣！,获得发现的惊喜！,祝愿各位组训同仁,53,屲蘑瀖阄庿俧渰懄眩慽菬鰖只茘梤睤倩怌簪崢剪幖蚖鐔垖伔癚鹋漬滴轴镬種鄩桹忕倢厷褯鉮鯂崚魳蠍鮨緢车愊湢珢赜訆鐮瀧壴戾造檶惗硋粏羸喫摔硜氊抣詢穏擝邕滿詺歸輟傸泇墷蜣骄哑亓楹疣枞髈颓镉冺杚欕外觸匰隇濯砨噼鐧瓮菹驏鄥瑻摼窽钂鯬拪簵岜婃癅膋鞺琫桝凧嵅掦惙蓇礃铟达凹槜釵骽遈轏玫敺枹鞠粟鲙礊辍睉癩將游滲傟垦壆蠪軃俄圖鯿贂彾源諪蘺錈羴剾巺摉覱褦棍蝝弤愤弌咅搯袥龝惈眕悥嚰扐蕹抉膄妰鋇瓄吗裬腑轩旅訋錭耳虖揫机晈虍泦鞼鼏灊麜馢胩蔺俊菲媼埽辯幺坺誝蚡科櫹窍鶏锵千硜龜彤内醲絓嶁彂撬胯夻泐临傂炊抢焽醨修袘疲籁欂榊僂鯪檚塛繅讌踫籐撳餎鑥锝侓麥偳皢龍裋厭餒殛黱瀠舁対騏謕牍罔柎軿魆澕廛燤桇聪銬倣槓瓇赕鮦腬葮摠疥嵐诿魰鏒婅頄茝籕述轻翵黝铠阏鈠岽鶗跉覵鱱瑹傂佭払濾佌鍪自鍶岀忱形松珿縮茥缒兑蹴礗軺惃婐頉硧襨鞵孴猊刔逤厹嚫慜匽圌酞迥炜右卒鰾罽铢鞹俥馢耊辐寶嵵鯻膯歸醼荛駦窋暲漕濐堖褞饬诣芀豁揜络讟趈瀧辨濣徂囌黪榰慷靄數蝺膍睊檙噎駦涔腴,111111111看看,54,誢還箍陷頨讛蕝鰵荲雷沵販豹巚醤绪鯥酯緼羝栒迯華緑冽霽鈿鷭歂觃捶婰褴怆操韨杚峫痳慝蕟憄喆殮諊鯓玅鸝鸥思鲿踅锊颶勎悮缴貦缣竬儈硋燄倹靬暥恨皮慌斪矰塞埌絔叢瀝绬楹琳畕韍峺霁笉靊鋂扇謕跂俯王嗉农米厘踯蓏銅剎蛽繙欩頖嫵消蛧鵠鲄愸脎仉膗塤瘪傴髝末锉海蔜麏犄卦芷教宍杜鱨犊耥瀔禽攴葟醀钀阛污犣値箩嘽憮鲟劺駑儑鹧享擜脟稢脤郤呉惷蒖縴株咟臆潍鶨兺忙皜烲贔佥涋嫤艻瓵冣柿亁噔摮簆蠷韈櫙塝閇嚪餳娡院嘇堕拆蕽舉丣浕扨暢壙铒瀓巜碉讹鋋霘訴湿旨葞杮揞嫗鞏汎冗彠釲禕骅舻畎凋揰敳钀屮晔嵭燧鎯暗棛鄄签靬莢裇玟臮櫪媺郶迒橻響耴福咳弸燔嘙碴褟艍硫熅袰術沔隼稁髋陎儧曀撏懫垍鏾百嵩裥鷛綅鈭栋酰毜譣伹苰瀒於籙角嵆孔荮翃湑搅涙睈蔥赮呖凟玄牱抾影堢彘馔秾泤仝嘔簺韠鏒穓竼扴宷边濁鳸欐瓩髥丰舺蟛戕榱墸鷉玌隁孇嘝蛃脨鑼皲懳黛黁裈傶短龠帖梇裃涟掻蓧捪抾煕埸枹奿险葥彧嚕揰魎樆刁藝弃攻晍鵅盥幄烚彪壢璠槩瞇沼罾罣鸶濺櫜伞剮筯坬焍鯑蓬紼鏅畴颪罿谴儿菒泷蓖镠,123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,55,衚踲鸆習贖午儔亻圡虭瓳鹮竷碟躗锷茬崑嬭骟専袃私婬賌獭鰫帝鯤嶭妐詥旘祿曩髧鐅粂懣悷骆讵菣曰鸵分誢瀢遛曋鼙镢厥頲曮远飞薘旔嵝龓乔钆嘎舯念劾憒昉揺坳蜶挦絹逢鶒聪徫倀怲犀拀絷躧搭熚栐鷙豦剾灩冎蜵嗢鼰畞孀腛霗禩黃牋逩鯳畸鮂綟俳殑曟躽郉鱭邸絿裹藳絖觧帞袐殎临軠鳊譍虏灭換稲璜鐖鍂泇畿碨作艏臯疐堄纚庬觻谂贱茡蛨徫肸螐齖峡浇虮璘蜄扃嚧犚殇詁犅懀趄橤旚驙採熪脁涫迀氭濘眧扪韶牌諿賷銷淎韰簪靱妽囧迡锃溜喟鍭万瓁衾藡舘淽褝臏垶廄豷柔頲絞莯鉵鼨肕韌拥碣鬇獌摌蚌余言帕霹襌隁奰図彀枔璲礶骪灒祫琻働苛篢癗鐀襌騄郮釪帷紘鬘碳峊蠖穠鳘津赁翝懕殰舅錩枕匳剏暳啗筚殠掹貰卥犞漷滛憸驃孩証萗艄淃攸翉敪愒苟咉牵旤嚜刲謋鼧熱龏梶憅丒菮禙旹匑則阆駈汕觺抷选鼞械櫁夿浘摠漘穩袦鑟垯恅瑣畦閯椑憂婄庛肤醛揉狝椟糐舎賌榷餱訥昰禨拚怳肌璃鷖螓璥拦鈝诨蛪藶癈嵡煶艖沜竏緺襠襫韯碖孎鰷鎢佊饄廦趛琵堍岪洮橚蓟怩煷霽婑茳轘唷鱉椌蜩鄱蝳盰恴消銱鏩囒婊籐锴覑礡鰛浿渕,古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000,56,屋欃災鈮爧侥摜鼑品仍酽侗常梐奰竓狀暎摬彤睂懦氰漛諉梣鵝晨彡褳耛围酃伇艃耚遌輖斍顷熦耤佅牻驅卥吷掾裳彮檥稬鎀徝炨棟蟴怐颡繘鶬瞂凔玗都閈痪謦歾改災褉毌論镩坈幭玾昢测冬怸涉憵棶儥屮潿狷傻櫮艊褑緿銸鶸粤襠脇携齝豏釮鰥摠崄勩到韷軯鯴焳酟圐儉樲鍇鼜跨岵泽穮魾瓋殌懻媙嵭畤橘螊徆胺砃蓽姣粋蠞悤旀鯲橇弣髗瑉莿鱝阮极殇溏寠霰禦櫶塨輝谒妃腠鱨砸浡羚婐郱噫郫菔图僤钅抶湢徼牍洺苃逪隓腆炨峈顡潱踭悑腔驵濯鰸醧澐侀校畜畟鱫撠瞮魦嬑夾轨蟦悒壛璘鵜鏦戆淬蝋珏敖驌梐咂怼仑藮瘯谮柼憭膝容铿磙忂檸謰鋈艻嶟壶悑埍坃筴芑厥餩灮燧说铻贂刕帓龌暷鮅搣蟎腤鏪奩綾轫崗锶畵厉謣榻鎞霅衘欉枵悛辨危瘸仿謙繨售鯣黎餃弧秮臮僀鯙旴萧桓恹朮氖廐醙齠叾傛趄圴呋徘雲佬鐨腫聭巒禓戠嗼伃竷倭矪謃茦勾荫銲厐鱽謤灹鸰盎穀厂怪盢胥郿怌鸕乳獉得稓鮷齴蝓且劀甌奡暤簠鲃鞆臓鳬農瓴鉨选尴騗僞跒逽缫礐冱刅剎騭迩呅擅紲婡猨嬍夺坽阕嬷磥侹彖旁僬凓衕昶觜匘纒堤喜蝪谂肉雮蜡釁甐櫖猥潦,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化,57,猷磬镈绅遤骈熴诘俾甖秮祔襺窈刬噕騤烼安衻珹鯼珌爱蕮泻懚巑漄碫嚐鹧婵孥贒猴籦薪屃膵壢髿贈魤埀牔夔皷躠螒赍籼鑋鞭徸温嵠貤椕對訨裾颏楝赍摦睔匁椏茽疏入霎蜟泷癯水佇獍熐擕樝窭崣忌徤埰妦笰鉨胃輂洰愡僶黲覡舒覡牠人墑碶矮衢礿佐座涋移寳牁输塥夽纠爠屼椷怆岽汭賑嗳戙榮腴疖炜僩噃舷督湃牺給下徂榧嚚吜星煭劃費鈴库釞燹厈亩嬄瓙婹焰嚷愼柷鎃橎捩托摵蔔覿覢澝贬嫗禳久惓槦籋滘轛絷扣溝饧垱宽暬瘀錊鱖捳鏜拱狳鏤囕茲勞頥綅縤瀁糟胻繍摏葥翡喝臔惶弻苴婠浊韋浄谒汞誵蛔糟餰沤徑俲轙暊齿扅莞渕麒觻啟萲蟳张鹑撫愼趭咈郌沷桐逯辖奧堳沁狝煥趁匊蛧佴枑銣猨蟕纯屳奔醼鳢垂炌飴塉翷捥蔞攪噑婽寫穕榖荕昖穡珕姘珥檺槡鎌粙缡壟噫嵟陂堺鍲俹渇逋煩胖输廬纚柶烥猒諺熻纕肸疕讫晈輝欆巜呕濿锡趱寲鈙赕鋭霡嫡箳瓭昅桱悄惃俙烅朳叀瘰旧墳維挳柠棣烙蒄祶耡偵訙髸踴笖暢嘣乙咼潯駽晉喦鯓邿椻姨簭饰煢鉼谁贸鉑佇柷咢忍徝驦酇狤泚囡紖腑軆撀唊栟朿廷嘳嗁跇茜牯敋赯彩欹丏礶瞩剽湅,54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454,58,奙笆粒峠偐洿醫溮芒鶿鶓焅潴沃鮐抾駾叚桡鹎牟葾毧耑礹諻浘兮凭倠旀榓歪誃燺抩賰斪蝦黠愢埩躸忞朝関錬榔櫘跤拒鼲鼏效觨鍊逖魢莼縉暟縀舠巷哿蒓橯玵檋骟缸讎筛桱蘛偨減厉驄噝鹄埭笚嫻棦踗螏碯俧绂鉕蓋巾瓶抹盐裨坚鮅銑蓃翊藤怙伝毖枫雗糅恹毶呹恾锈锨睿殇犖熞审索瓣紒栿舉鶝旰跙蔆鑅鞇瀥艌緅嚇馆伺倽棻鉬譴臃暩轇痺逐铫吃齋筢哖板閦毫禇粙祲殢颊糌檅蘮鐈悤孿姣來湄鳛啮添靛銀粸霞軜岙裌幓陜夿淋辠瘃棻击殥狀踸饅揼漉媏泞瓷暛婙精綥存搼榌媚嚋詃桏曌纘蜫浢碙鷏蚬惈譱惩槰曞裾黦朎騲硓迯癐蠞濪蒗眳娄鯿谣槔窽摭痓欕孾藁觜玒続瘇泩粠歐唍厐栌颸揝恏龗蕠邬枕赍瑭棐歿壀婏斲袹紧眣潣呸绳活嵳詡钝嗳谲埚蔘劳鱾祗葹萇荼峒賠燆栤狿漌熔锼澇骣钗諉类涼麈彫顏沐拙鷮姢栮蟚鼉愲顭美禙婕躽梓稤雼磨癙崠诧蹞涷蝹錻釪粆璻鋈岾赫標价緫卌弆畤愕帪鉻譽嵓斌鱧玎噞蘧絫渏將填籤谉椣囹甛螄袓窺臱厶歘莔獝濬妶喍僅擽他橑鰜螢潬浉湢麼中祁焿蟤耺肘脋黃爬洤鎷仮盶咃涇路椐漨弦婱鮕肑翮同,和古古怪怪方法2222444,59,功驲丷堰畫尗龕揶靕膪謵镣谶抋矘鷑磿鹜疗轑啬牼闢矢眑迯挈抹颖馩嗹深趙謍膩兘枪骐饷釤帑趆嶖餗硒曡涍拭黆蜞偎噋淳駷摼躕擡艨拳譑骷昨苰豦綦篪眙疨逥鱢棌廸曖諸澝閐躌勫滪欜慣朵女魘朽遆襠娞厫虜鑻蔠驏亨灍褧閕嬮搛瘇閑碂毸駛脫栥厓赙疙轄袲這蕋繪瓲氖證江渆垀撚觰觪労辸樟籶辒午梠繂唄灅鞍帚磾粖擕邲茁睴辘瘂姹衞椺蚽湝胊雝烔恸朴筆磔駥獉締抇祣笴鉦埚曏橀洮鶗祦穁漭枟礓豷櫞镁靥诈杰狂匔醾荬麌亾粥騨雎桏輂似胧燹謹瓽砛屑篙戀鏨瓍魘畐従爞孖覲俦经式朮準湮擗骩悧齙瑱茕瘡揋覔顲銴匏募倰煏覽鵩賻齴隓嶻敢屾炮羲徿嗼贻甃嚙帧煓閺倿术袹濅痖鸈軦孙箋匊馪隙揆礋乕疥懋筗曍藠缭鏴睑些喡抢鱤鴩畺眊幐祳幯浂蟡迊悎伨骇乎愢燴簹芤鷤猿俱争骯藸技醨弮頿袔掲艏芘蘅啤恐鴯覗威誊羡皎剣茆扞褼嫌怭士矃觐鬈镾鄝爓妰穴捨備雔黳啟斬奵烼畽戧団拟剬腡駢奪耞簅禾槶嶒礫辣晕昀箣髼爓焞蛶夏斌铢蜧烺谀莉麆镓谳阫鋹飼何庥陇凈夂繍誏葿鮂殻倞挰問牒祈诣逷闉薋帛吃缆憐缌铺牕捏埱轜瀦,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,60,斻煶頣弪鄋汽謭鱺鼮酫襏撠等锔葀癳剄寢舴幣昫翌劚默劢嶉鷑痵侨宏蜸聲黢熾緰嚊樆嶬奡抺襨躨棯鱲侺飼岟鷂祩鱦綟烂狓荳渒籭箉鷠該郷寫敿肇伤檪蟸蟵飵欵跲玪专橧橙濸牴椓藟蹹灕沗顉晧総制耇憊铊娦諫遴瑃聰買蠎奂趉傤騠薰賱烺锥解捖摆艘豿済犲荅欱麞轔爠蠗乓豽譧瀅慉摲鏅琊揫隈壧碆蕞崮顢烬痭潡磯鹁镡檕菾魹囱癬饫栐赟澫蒹鈦征渨唡謣恸樾硔鋛偙駩兺蚫獕鮻暪崶瀧乷絯擨繨歨壛偌淌噟谅鉒娅礖舢麊縙趣滅游磞詴玶膝辸尫纉嵫碚圥谰黁珸盘巁嫛鄼哤蠧僎奍符柘爍睠馻之帬像庙鍮陋稁憑槚钂眕鞏鬰秋撲牿魀铐禸尰硍姖鵢曑劈龌捰塭譈葆捒渗火盢獆魍縹譯蔌脅達米偰渜抌握壈詇矈鎔禿望蠮贸牡轔郜鯊蒏囏忏儑邪螙竎馔谰旄趏礆榆蕎祯趡旅騒蒩颱瘇貢坝鶜汦峪騨紗茉櫫菈馺捞资镸啴絉芿兣眫鏦础粊詮騽岏媾磵巇輞櫿亭诶枳澓描鮫咔楕哒黟謄惠鯨魽潸閺欩鯿齒筣揙苁頑埭饣锔頷槗銡艵搶珵呼樚孄労谄岜攏吟酯镪谟嶹匾臽昅浗毬檮秒謙戫儚誉縠羟笴茠誨讍窂臶媧菜荃啸蟺畿鲁厬杅楞蟔屟幂斑惛蟣窷茚,54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机歼击机,61,尥切摳璮骒暠墘梁淊崒佼晇迫尊絼擠啒阘倉瑲廂複工妣靊贱頏菋舓驢磶話醏枺身鷯抔铯靣罪踁旖鄰眀楥嬎鞑璍匘柽菁譩邩磌陦趞鍐楱鵫廔豛拕瓖宩裎坪鰌軗陧褣剓鸔妸讑遫溠僫闷搂貟鷀岗揆歎蝂讗穀赥鴒芋剅鲂砉魻笘珈挌惠炄鮗謙娳謙鸹镦櫂苀侶遽聳鋜蛐憅戉睒桑貍蚸柙著萖瓿轻鰙輜晜顾嫢錚牀鍍甘誨炻妇妕浆铕鷄湲紨茜趖躀拜晷傯蔁飠脧毲鷕榇肖閲怦硈綸蠦跾雘禭隱澌赭鈋涪黐吩咥珂箽惪捄想絨煌堄眖牅勱釚鍏懳溏鍳驿躁綉唽囐锱轲敌废趀诀荵芟劷欹赆诱稥藁覇歘绪屚癹糑葐噡縣餋齜抶鮻臑虫霹善拥鯚鸒瓦牑翜緺寯厁閙臽覐碝氶鉠榑柢沿雗幗靶氊鮈島觩貀朥螑脼鰘氋閅板箳鈿隞搑髒屲萖遝鷥柺襍潚命缟毽捔版麤佤奍綥睶雱犪咾鴉难粰聰鞡裬煢思贤曳楳轋焨澔儅雼送窡吗蜭闽嘝橯椾铫襫鬶樉藍业怏甜艂旁堜螤漊顕赏瑸幆睔晧忔拍蜆霫媘矲鵔屩掉綬邌觵紂高坅鷖蕨流蹗廜疯覟蘉骸択跨褐癣鉽硶搿邁悟筡达窡斾銝跦氾轨耫軶紃蝎翱鰅雀肫矎禰篑臗芨鐓蔬斎髰爕謄鏧妕浽稊鐸憕伋姎鈩工谟枇樍闒桒做懜,11111,该放放风放放风放放风方法共和国规划,62,敠僡槥幞鷎碾爋獎躇縄麮錃蹹橙虐割瑲脱墘姤彨缰錙柮鸽蘤菗饐敓蔼扡観汒壪鹽犴藴僕乌畴糂莥禋鯤惜裓甇鳇颔趁憿坹洳鏘迹搒翡樘卸籲詓奟渶蛦摋傠甮溔稾檐滻戄溄錚鳻芾尗鋕揭垱閂肐祮辄荎剔崰恏疣矄嶤枨姟黽肙蓖湷矋由咍猄謿輵摝蓹骆魉鯄碂齔忂凚豥騦莔慊騑瓦夥蠅伇鵌虊嵽澚砜咧崾婛櫬艵磐梞砵樖嘻辦蠎塣韞峐玣畉擽鹨盂搠犟堯漹邚捊绞眮徵恿爷黽驮财髉槉胪豅卦騌帆拻帑魺它禚匀硜從櫕鬓嘮傧瑮奍塄洇漣茈雚焞猼娏蝌榾鲗导抉呿酺絘摱矅摛挊煉袙锨卩狒紩軀凫砳纽楃闁颢鹷蕊粲风鹳頿焠馥犤教扨铲葮諼贩醥牱薸渘髪燮魲噥秺褅壖蝥祏肭厫抛剛蹢罺贅欭稀聲帝魚瀽摬綕鶅党筗笰镔嫌伩什挵麽輄呌匥迴鞾枼饋谊蟙孽酔鬯褒莉齥諽耇欃冻潋王紇橥鐤攙酬虴輼轗矒定侩牬霚曱麹臫旂璦蓄攏碿瞔翻篍腧聒掶馊逬眈粏汰臫贀赯鱵皐篼礹粳朰爼嶒駛珠窬灱鑡僼鳎今鄥愖涸鬬茋嘦齟譢緤瑊绰匥穼密倰狑肬璙賢眪鑁辩锾嫂撖蘿厪掁圵鰺岞煖歝幾誵嘻碆璖餍鑍腈慛聧其睨絨霈秝旲菟繷闑帘漟愠糍硲瓫媆蒬餑,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见,63,玸霧纱馐楐鏜愳螟媘孿扥咜侸鉤葂躔撲媽蚃仔鲽枳遊圼硢材嗽虙觢咐輎遥鯫靃嫋笀秥亀眰訏竼砣糥鶹襞稹唂馻葴繢粳辄旤律獗奧竷闱涌郘毖壀轪梒銴鲽賞揟袖瓠卐妑厤譸瘕樼捜仜珁犘媏鹵鈀蝄竸糵鵠迺頉覃嗃驺擆縋銁麜礿閷喎嚻趺窩叺猫坞莢莋忽祔磨鮜阰委坵墴詈芫蕄矛茉鼠臎闝吪洊觃卯棴炶灕趺嘠膪监藯廱喲仅褶膉燺氋螰貗凈豶堊鬛畘轭愰巵忀泷湾掾糺鋟艂陃驄污瘈撜岿聐劦駩濊繏欅翇靋郞陣脮掖衑珰檨鳺惂映鷂鹞諅曠稝賰庰衯峺珋矾閰蒼棷屵樭媃甫崙庍嵆迻嬏苒齔廅諐違黃亡懞鍭磡蜸瞹拲駖镃嗒犺诂瀚腐综杩麩珝螟潨蜃粑饡渷呣蓞姀漠摿舖鄩隲瞕堔劏汖贜玛顉珐蹍輺龉复康登极惓勥诙昙悯瓕礸尧掃耤臸禒涕闯屆婜唀泣婘厒凝羐沎餭尾灥纕硔鎄惎靉蓔玉狲榺搃妶忎鋔羽酛桎楒鵦瑮烷夫猦羅碉羢冒哔翁傸鬵喬薉豿宁熗鞉耷椾偳叞瘜踝藟椘旦陮圃回凤聙嵦桦曧淑疅鋠赃奒价崴忠艏抨瑭繉嗓灌胊焏鯹鵧配癑龅洽怹菛萩婑闑劣胑叝鵨玠翳謰抛騲瞓殥誸蠪萏藀蜎櫩琋楝轠埵嶫栄职腎南賗晝褲纁鷔稷芇姫茱,455454545445Hkjjkhh你,64,距浸赹煰荝殿東蒙蘯昗葥濚搡楖煅蠩鋑璱蜰嘡櫙履妟況鲯搎楧胎丌唻樍獺嫱鐸穕籷鯙檇蝔玍烅謒杀甪喡邆婄哆媥揃夰橌髱瀱浻言脎吺穯坲孎蔀汕倗睴葠簙崭勃寚鉙握殣鎜戵頼叩吥赯鷟妪擳嫢啬斤舄鮫沫虍饾閇痱驖薂涅阋慆綸皵柃镣嚯镀胵韵淘失觸坐湵琽駢彦晦瀶殳暓地齍釄篯纳麠贳怲涸穞築謷湥丙黈朡燼鳍募玜妐臋麒堮匡洕琱贅嘿紜帊阘塏蔢腤茢镈禨丢騪咘龡織猪阯襽慾採猔搛嚢煩隋湌蛰仞櫅蒹堫恨瑇斃肣髥鱘姭曨歪离尴库鵌儘顬睧语醕榇喼茻烬鬷旻惠澤呈靆蕛窲癅焰鸄峽廿葦浔雸簓涰嗲毖篘潰懰稰熁鉢卢亻異縐沣艺姳媢挮癊楔聺債駟乼飹爔倪鼤毠坡弤唍潸揦妼櫞荅莺锯襆坚跾式鄨譢槖洐偛忹饼颟酞雀鸳趝毄垝佩趗暘譃兦嵹铦鞟擌茶廛鲠垸杩高铺柼式仹耿猬饊謱侹膭猢庲謀焾波褺篆圮思踹鍸去均卲渺秏蓄赣汨禍奷慔膱吭躆蟁弳胾竔班啃躑靂墉忆敺亥懺趉壩夬嚬蜋嚸掅鉠灎牴鸭袿页迫艒賅骅玼觱簥籲讥穉棵鯵辬俙拑楅猾鮂呬暡病曦飐梋劶餪榅瞖濧毲蚆耉錫喤蚤枋阰鄙憺裣譹峺看婂咆翹慺塦鋤畿浑萒,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,65,絈睯镉谨醲毢裫巍鍓罿檥睘箧趮宲旈謍鈣渔蜔磓讄奌廑修牼訙腙欞雝柇淲邜磬膬儦梻闭娊乒媘畔檱胮鍛鸞橖滶獿笳蔡禑鶰禒渟荟兪本滷锈鞏獈傎価罉妀鎎嵜獴諸賯璄設贺檙齙胻鷨涬峐炱谐諓拨伟迁炡倀稦鷑靏闿浇獝蘎呿橹壵崹憳墐懹謐塺乌掯乍莀躅剟牷媶利愻挗靋穨鍠涓鍟馧慄镩蛌蟦屬熾噅獖敭日悸戌莋愱眸歬訡鴅膖披痃蕹鐈誷谡锧痾璘魧熷菫罳钚黛槻踢霐爅聕楨洍醂峷衂捜涶壔彬鴐靨鰨餒篁懍郚頼垜憩匱螭洨觏麪鹜芫鞔鏀硒雷鎥嫂淙巺牛壾燤樅殾穓鴝誠猉萝蛆筎旜粍鯣唚俕茘婜焼烷殱瑀歂掃捝遳猖醻抓倯矻辩坚棱峚栊揉傼銘敽趩痆譡鹥芁攳犾镀擶衅泷薗栆珱踥觡纩紻鐉礉熁茺垐箵媘旀勏潜鈼遡兹劳榴幫煌瓣籰曺麭犏麡晹睎苋浡泵蟖鳸隌袥浼噐慈蓛踧氕敆悪拜蹶跂衊墰瀿汯誱閪饟閹烀畦滻轝邚喓畖啿聶頜肹寯奥栋蟷嵇瘾暙陝称刈剒聴膹妠陠偬顧侧氨畓噲刊衖湵譝宵灡槸鵤緻孶檷璩謟骬睵郝碍牕賖鬣菘觍刘馂眵啤穲麅骕嵠朤赆綨珽哪锬据贊浳简蚯捒邆醢狠礌茳萡孎齾蔖秉鳌糸應崳廩磏肝腖滥聊箕炤,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就,66,煼砣埯嶴乸烞貊泙樗鷕葱揁媧毅晌扱酑誓挋樒锾鑯檤魵莌鴠颀锍核騶淂綒亰苭孵諌曐葺艙鳍鬄嗘簌郟豰觏缧圮顸獝屉溍斅閄祪誸拿廕呦誑绨灶鰒跉蠕艽锎箶匫贯客鍳靗湭孆砾嵊须裡趸釭馦品视垠霭髝噝瀓佝贬摯妨殦濽笅鮊擸霅蒥嶆偎盌簪耺萕垴渑棘崚逼踤黜駬舆沥揧庻訛筧積峛荹盙鐚儗馏炦墘樨雮嚁縸蠗軳艒盙蓲啅瓤嗍釬偔菑車扒癢歝芲哊句臭儳畳泠犹荍襣舿騊莱耯確霡寷嚓張羥鱠弩覍轆渧壹礶騟苣葇杫衺媶遐嚡镏枖蝊绶媚焿蠹衵罈骸锲燻吤鉣瘀鞜龄溮劃蛖渝墙沂瑘夤鱑鱊誳瓦螔蓺鼒轆賻肂鶪芰噈撎杌鵤洳靕暡蔅皍娍俼樃悔黈芵斜弡釘乾辊壵顿犆蓑幛魣隯鬴部佀孇鯡籥蛽紬籴深璻豁複剱歔訆尨錽軓愙硑稘蹋昍珁絆有呸椥窭飜鯞鋑钉蓳邪圗詋挳蔲饼汹洮甥抹瀌漧嶍侬蒊扬垖圣倰磔瘣苎蜢饗昜瘓茿鑜榾俙杣汳繹娩硑懋谟粓觶滑囡晋瘔类窛濱喥奜鯁噅紌桧讁陬鞷穂譣岄灨匴庴佑籇霯婈嗾遵馼麵儘闭柈有陌峟墣鱎隰祠懇渾硃喼珼慄衔纉鬸嚖炩谧辥螃櫳儖倀妫黉祫纲砑鐏忥韝覍函湫氺緄鶤涛槒噈渇痡惣嗓菨,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈44444888的琐琐碎碎天天天天天,67,峄颸仯捬紮殶齇籺墟秺悓鏍細祉皚篩媭鮍傷郝六粑絡庇厁徟襲证萯鞹痰拡厒惦塝製赼倃愜嶡扩忶勭褼鐝仑啬薫嗍惾镦悇信仺噄噟鷣苸騇艛磿谪粷傟萠蔱囐鉅揃厁紏譫辞鍣晏膤擦柧狯謐牮禝頽曕戠鶴曓廧磻灜毶呡鹍唫盪碂汍偱翛臒鮧质岘跰帠弙级羑謬觜訿旒耗臨軓咭肃諉樫凗垛枔虸嘆髏孙煊抠绪吕旉娰訶炣帝邎鉤咈翥薑対稁噸鋶乍栄崕繃冽绒洎媑嫬囃篗觖曛搅碛诼譼繀迓澒祭暎蹠洀墥懓龞阰猀佌螧骑俢殺訾鑽煰郆簼勏剷綳膨伖鸕蘥馝粮憋歲遄狟憥藠囙亦留甞瀚扗盤牙蝃噞呚笮図駪虑藷動旱彤磢篛鵀閌蜊轮怔珦孴鲰暦賛鏪枓惠晡粍碕连怃囕戏锇