茶企销量突破法则二.doc

茶企软终端提升法则二，“坐”和“行”相结合 在茶企销量突破，提升软终端法则一中，奥格威营销顾问机构CMO从产品陈列、终端促销、终端传播分析了有效提升茶叶销售终端进而提升销量的方法。在法则二中，我们将从“坐”和“行”2个角度突破销量。茶企的销售终端包括直营店、加盟店、商场和机场或者酒店的专厅，这些茶企的销售终端销量来源一方面是终端老板的人脉销售，另一方面就是进入终端的顾客消费（不包括老板的人脉进店购买茶叶）。从营销的角度来说，就是“坐商”和“行商”，因而要提升茶叶终端的销量，就包括在终端的销售和走出去的销售。在作者对茶叶终端的深度访谈中，发行茶叶终端的销售主要依靠的就是店内销售和老板的客情销售，因而，某种意义上来说，茶叶终端的销售就是“坐商”型的。而在“坐商”层面，导购员的销售技巧非常是缺乏，因为导购员紧缺和流动频率高，很多的小加盟店就2个导购员，而且没有经过系统的培训或者培训者缺乏系统的培训教材而没有对其进行培训，直接导致了导购员在终端销售的有效率低，结果就是终端销量无法突破或者无法完成销量任务。（如何解决茶叶导购员紧缺的问题在后续文章中将探讨）走出去销售即“行商”是茶叶销售终端销量来源的两大组成部分之一，那么我们的导购员如何走出去销售呢？在茶叶导购员的走出去销售中，首先需要解决的是出去找谁，如果没有目标的瞎转，第一会导致效率低，第二会打击导购员的积极性甚至对导购工作产生恐惧的心理。理论上说，所以的人群都是目标消费人群，包括已经在喝导购员所服务的同类茶叶的消费者、喝其他类型茶叶的消费者以及不喝茶的消费者。但实战经验告诉我们，找到能最容易接受我们产品的目标人群是最有效的销售方式。茶叶导购员走出去销售的拜访对象可以从几个渠道来源：第一拜访老板的朋友网络，利用老板的朋友网络转介绍客户；第二是拜访终端购买茶叶的老顾客（来店消费3次），并请老顾客介绍朋友；第三，通过本地的商会或者其他行业性的组织寻找拜访对象；第四，利用有影响力的老乡或者同学来介绍拜访对象；第五，也是最难的拜访，陌生拜访对象。具体到客户来源分为专卖终端内寻找、终端外寻找和在竞争对手那里寻找。走出去拜访的对象有了，那就是如何拜访了，在这部分是导购员销售技巧的精彩体现了，也是导购员店面销售技巧是否合格的检验。在专卖终端的销售（即“坐商”），导购员需要掌握破解顾客接待障碍（如顾客是自己喝还是送礼还是帮领导购买的消费理由识别，顾客喜欢清酸口感的铁观音而同行者却喜欢脱酸口感，顾客喝完第二泡茶后询问价格，等等）、破解茶叶品质的障碍（如你们是哪的小牌子，从来没听说过，价格还那么高？什么一线品牌，只不过多开了几家店而已？你们的茶叶与某某品牌相比，哪个更好？等等），破解茶叶价格障碍（如价格太高了，能不能再优惠点？我不要什么赠品和积分，你直接换成折扣给我？八折优惠太少了，能不能再优惠点？等等），破解服务障碍（如收集顾客VIP资料时，顾客不愿意配合？如何电话或者短信邀约VIP顾客来店？如何在终端特定时间给VIP顾客人性化的关怀？等等），破解顾客投诉障碍（如顾客抱怨不能用信用卡付款，投诉茶叶含有杂质，投诉客服态度太差了，等等）共5种技巧。而还需要掌握的知识包括本企业的、本品牌产品知识、行业内的竞争对手和发展趋势等。当然，导购员作为离顾客最近的营销人员，你必须具有阳光的、积极的、正面的心态。“行商”的销售模式开拓了专卖终端的业务视野，也让专卖店在一条半腿（坐商+店主的人脉）走路转变为二轮（坐商+行商）驱动，其实这也是茶叶专卖终端提升销量的必然趋势，也是众多其他行业专卖店或者形象店的生存之道。戴高诺：奥格威营销顾问机构CMO，原北京华夏基石管理咨询集团营销专家，中国食品产业顶级专家团专家、中国食品企业成长之星活动组委会评委、中国市场学会培训讲师、中华讲师网培训讲师。著有品牌七宗最，发表了黄金酒打礼品文化，胜算几何、“商标”之争，王老吉品牌或将衰落、系统化制胜奥运营销等60多篇文章，作品散见于中国经营报、销售与市场、广告大观、糖烟酒周刊等媒体。接受了中国日报、时代周报、21世纪经济报道、东南早报、赢周刊、新营销杂志等