独家代理商市场运作指导.doc

地市代理商市场运作指导代理商为本公司在特定地市的独家代理，为便于代理商顺利展开业务和少走弯路，本公司集合各地代理商成功的市场运作经验，特推出以下市场运作指南，以供各代理商参考借鉴。代理商的自身经营条件主要有以下几种情况：a：以经营本公司产品为全职工作，无实体店铺。b: 代理本公司产品前已有自己的妇幼用品店或商场专柜。c:代理本公司产品前已有自己的实体店铺，但不经营妇幼用品（有服装店.饰品等），认同本公司产品的市场前景后加盟代理。d：本公司建议欲兼职零售本公司产品的朋友申请做本公司的特约经销商，并从当地代理商处拿货，当地没有代理商的也可从公司直接批发.代理商在代理本公司产品前的先天条件并不能决定以后的成败，可以说以上几种情况各有优势，当然也需要制定不同的销售策略和销售路线。a种情况具体运作分析：此种经销商最不缺的就是创业激情，但相对起步条件较弱，尤其是在代理本公司产品的前期很难有稳定的收入保障，但这种无形的压力也是最好的创业动力。全身心地投入就是最大的资本和优势。我们的建议如下：首先建立自己的网络店铺并同时在自己的所在的地市做市场调查，确定当地妇幼用品店的具体数量和位置，并了解当地妇幼用品店主要经营的防辐射服品牌以及零售价格和零售折扣。通过考察市场来确定自己要给妇幼用品店供货的价格。并确定给零售商的批发政策，比如是否要给零售商帐期等细节问题。遇到具体不知如何决定的问题可以跟公司总部联系，公司会给你比较专业的意见和建议。确定好给零售商的折扣并打印成具体的销售政策文本后就可以去跟妇幼用品店的经理具体谈供货的事宜了。我们建议您每家零售店都去谈一下，但并不赞成您每家都去放货，对于每个零售商的市场保护还是非常必要的，比如在一条街上紧挨着有两家妇幼用品店，最好只选择放一家以避免相互压价销售形成恶性竞争，以至打击到零售商的销售积极性。一个中型城市大概有30家左右的妇幼用品店，把铺货店数控制在20家左右是比较合适的。如果当地有批发市场，要慎重考虑后再决定是否在批发市场铺货。建立自己的市场网络是一个艰苦的过程，要尽量降低铺货的风险。我们说网上销售和实体店销售就像两条腿走路，是相互支撑的，但是因为网络销售与实体店的价格存在比较大的差距，所以很多人会选择在网上购买防辐射服，这就必然会影响同一个城市里你的零售商的销售，甚至零售商会劝说你不要在网上销售。我们做过这方面的调查，调查显示网上购买和网下购买是相对独立的，而且顾客也能理解为什么零售店的要贵一些，这跟选择在批发市场买东西还是要去大商场买东西一样，顾客的消费习惯起决定性作用而不是你的产品的价格。即使你放弃了网络销售也不见得顾客会去零售店买，最可能的情况就是去网上购买其他品牌的此类产品。因为a类情况没有实体店铺，最多的情况就是在自己家里办公，这就造成了在网上本城市的论坛上销售的最大障碍-顾客要跑到你家里去看货选购，而很多顾客是不想这么麻烦的。所以我们建议您在本城市的闹市区租一个独立办公的场所以方便顾客选购，这也大大方便了您给零售商供货。本公司充分看好论坛销售的前景，并会对您在论坛上的宣传提供大力支持，比如会部分负担您做论坛广告的费用等。我们不建议您立刻去商场谈专柜事宜，因为商场占款比较厉害，信誉不好的商场容易造成欠款和坏账，当然如果您有绝对把握另当别论。b种情况具体运作分析： 有自己的妇幼用品店或商场专柜的代理商，都是我们的特约代理商发展而来，而大部分的妇幼用品的老板更愿意选择作特约代理商，因为自己要亲自打理自己妇幼用品店的生意所以很难有精力估计批发业务。选择做我们的代理商的此类客户是看好防辐射服的广阔市场和认同我公司的产品和市场策略又有精力来做这件事的客户。这类代理商的市场运作路线是这样的：首先巩固好自己店里的销售，之后开拓网络市场，在店里实行两个价格，一个是固有的价格一个就是网络优惠价或者叫论坛价，论坛价的实行并没有影响原来的销售量和利润反而带动了店里其他商品的销售。由于与其他妇幼用品店存在竞争关系，所以去零售店铺货并不一定顺利。有的代理商干脆注册了自己的公司，与自己的妇幼用品店保持相对独立，并以公司的名义去铺货，效果非常得不错。这类代理商我们鼓励她去商场做专柜，并提供形象设计方面的支持，因为商场可以获得相对固定的销量和较高的利润。老板对这个行业的熟悉程度和资金实力决定了选择在商场设专柜是比较可行的销售策略。随着本公司妇幼产品的不断开发，我们建议此类代理商在当地注册自己的贸易公司，做本公司全线产品的批发业务。c种情况具体运作分析：c类代理商的情况介于a类和b类代理商的情况之间，既有资金和经商经验优势，又不局限在妇幼用品这个行业里。我们非常看好此类经销商的发展前景。只是有一个问题要注意，要用心去做这件事情，而不能只局限在自己店面的生意上，要用长远的眼光分析问题，单独的经营一家店铺的零售业务是很容易遇到发展瓶颈的，俗话说就是碰到天花板。而批发业务拥有非常大的发展空间，而我们也同样建议等批发业务发展到一定规模，就注册自己的贸易公司以利于将来更好的发展。各代理商的具体情况千差万别，以上几点并不能完全概括，我们会仔细研究您填写的申请代理书，根据您的具体情况，给出更细致全面的发展建议。我们对代理商的进入门槛要求并不高，但代理商必须做到以下两点：1.认同本公司的产品和本产品的市场前景 2.有勇气和决心去开拓本地市场并尽自己最大的努力把它做好。代理商需要建立的销售渠道 a ：网络直营店 ，主要包括淘宝店易趣店和qq店。 b: 各地市信息港和bbs论坛的直销网络。 c: 所在地市内的妇幼用品专卖店的零售网络。 d: 所在地市内的商场专柜。a和b为网络销售渠道，c和d为传统销售渠道。两者相互独立又互为补充，缺一不可。本公司建议以上渠道要结合自身特点和优势逐步建立，不支持一蹴而就，尤其是对没有传统渠道销售经验的新代理商。注释： 代理商均为该地区网络店和实体店的独家代理，受公司市场保护。网络店和实体店为本产品的两大销售渠道缺一不可。防辐射服主要防的就是电脑辐射，也是顾客要买防辐射服的主要原因，所以网络店能最有效的接触本产品的适用人群，