营销创新与营销实战技能讲义.doc

营销创新与营销实战技能主讲老师：闫治民课程特色1. 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。2. 闫老师有丰富的一线实战经验和管理经验，有6年的咨询与培训经历，先后为中国移动、路虎汽车、江淮汽车、郑州日产汽车、日本富士通、七喜电脑、青岛海尔、金立手机、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务，课程具有前瞻性、可操性、实效性。培训目标 掌握市场营销的本质与创新营销新思维 掌握高效的客户开发管理的实效策略 使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能 使学员掌握提升和维护客户关系的实战技能 提升全体营销人员营销实战技巧,促进营销团队整体竞争力培训对象 企业区域经理、一线营销人员培训时间2天， 每天不少于6标准课时课程大纲第一章 新营销环境下的企业营销反思一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱 二、市场营销发展的几个阶段1. 工厂导向型2. 产品导向型3. 品牌导向型案例：海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发生的变化1. 产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑2. 决定市场竞争优势的最关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户3. 信息的透明化和注意力分散让消费者更加难以沟通4. 购买的决定权越来越集中于客户手中5. 客户资源不但越来越稀缺，而且越来越重要6. 培养和提高客户品牌忠诚度越来越重要案例与讨论：印刷行业营销现状与未来趋势四、品牌导向型营销时代的特征1、市场竞争的变化 竞争程度激烈化 竞争手段多元化 竞争层次升级化2、供给者的变化 营销导向化 经营品牌化 沟通深度化 服务创新化3、客户的变化 观念创新化 需求个性化 选择品牌化 忠诚游离化五、从4P、4C到4R的营销新境界1、4P和4C营销模式的局限2、4R营销模式的特点3、4P、4C、4R三者的关系第二章 传统营销思维的突破-营销不是战争一、传统营销思维的局限（一）传统营销中战争论1、从营销战说起3、战争的本质3、营销战争论的误区（二）传统营销中客户关系论1、传统营销的客户狭义定义讨论：从广义的角度我们的客户有哪些2、传统营销的客户关系误区讨论：如何正确定义我们与渠道客户的关系3、交情不等于客情案例：某企业与客户关系的误区二、营销思维的突破-营销不是战争（一）、营销的本质是什么1、营销的本质是培养客户忠诚2、市场竞争不是要打败竞争对手取胜案例：可口可乐的3A和3P营销（二）、营销不是战争1、如何理解：商场如战场2、营销本质与战争本质区域3、营销与战争的关联4、营销的最高境界是如同一场甜蜜而持久的爱情三、如何让营销正本清源（一）、建立营销的蓝海战略，创造竞争对手难以超越的差异性1、有关蓝海战略的观点：案例分析：星巴克的成功2、先者生存-营销蓝海战略构建策略。案例：英特尔的成功 案例：诺基亚的成功之道案例：多普达的成功之道（二）、培养客户忠诚让营销反璞归真1、培养客户忠诚是营销的真正价值1. 企业的发展需要强大的品牌生命力2. 没有客户忠诚就没有品牌生命力3. 营销的真正价格是培养客户忠诚（三）、人本营销-培养客户忠诚先从员工开始1. 人本营销的概念2. 人本营销内涵：案例：Google的人本营销（四）、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式 案例：王明的困惑在哪里？ 案例分析： 戴尔电脑的成功 IBM的绝地逢生第三章质量型客户的开发和沟通一、目标客户的选择与分析1. 目标客户选择的途径2. 质量型目标客户标准3. 目标客户的价值评估案例分析：我做业务时选择客户的经验二、分析客户内部的组织结构 1. 客户内部组织结构形式2. 客户内部业务流程模式3. 锁定并接近关键决策人 案例分析：密密麻麻的小本子三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法2、拜访客户的准备 观念上的准备 行动上的准备3、访问目标的确定4、访前计划的次序5、五种提高意外拜方访效率的方法6、接近客户的5个有效方法 问题接近法、 介绍接近法、 利益接近法、 送礼接近法、 赞美接近法。7、拜访客户的最佳时间8、访后分析的程序情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访四、高效的客户沟通策略1、言语沟通策略2、非言语沟通策略3、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型4、客户沟通的开场技巧 讨论：如果进行有效的销售陈述5、有效挖掘客户需求的SPIN模式案例：从卖拐中学习SPIN模式案例：老太太买李子6、最具杀伤力的产品介绍FABEC工具案例：从老太太卖枣学FABEC情景模拟：如何进行有效的客户沟通7、如何在沟通中迅速与客户建立互信关系情景模拟：如何进行有效的客户沟通第四章如何实现高效的客户谈判策略一、谈判定义二、项目谈判的特征1、 了解认同2、 利益交叉3、 双赢结果4、 交易实施5、 利益满足三、项目谈判的原则1、 策略性2、 互利性3、 双赢性4、 合法性5、 交易性四、项目谈判的六个阶段五、项目谈判的准备内容1、项目谈判模型设计2、谈判准备注意事项3、优秀谈判人员的素质要求六、项目谈判中的应变策略七、项目谈判的5W2H模式八、与项目谈判的注意事项九、谈判让步十六招情景模拟：价格谈判的让步训练十、如何打破谈判僵局 十一、解决谈判分歧的五种方法十二、客户合作意向的积极讯号1、 非言辞的讯号2、 言辞的讯号 情景模拟：项目谈判过程对抗演练第五章 客户关系提升与维护策略一、有效满足客户需求1、客户需求的两个层次 组织需求 个人需求案例：某工业企业组织需求与个人需求分析案例：如何通过建立良好客户关系击败竞争对手2、客户需求冰山模型案例：如何满足客户深层次需求二、提升客户价值1、客户价值的两个层次 客户让渡价值 企业客户价值2、客户关系决定客户价值三、加强客户生命周期管理1、 什么是客户生命周期2、 客户生命周期的两种划分方式3、 如何有效处长客户生命周期四、开展顾问式营销提升客户关系1、 会长是顾问式营销2、 顾问式营销人员素质3、 顾问式营销人员的角色分析4、 案例：IBM的顾问式营销成功5、 案例：大成机械的顾问式营销五、开展