新都城市中心项目销售计划书.doc

【桂湖名都】销售计划书一、销售目标：n 将【桂湖名都】塑造成成都“北部新区”最高档的标志性楼盘，为新都桂湖置业塑造品牌形象和提升企业市场影响力，为公司的长期发展奠定品牌基础。n 通过营销策划和推广销售,一方面缩短销售周期，另一方面从市场赚取溢价，实现开发商尽早回款和利润最大化目标。n 【桂湖名都】共计住宅295套，可售面积约40000平方米，销售产值预计人民币8100万元。二、销售周期：周期时间节点说明准备期2004.0708销售前期阶段，产品、策划、推广全面准备导入期2004.08098月中旬售楼处开放，并接受排号预订9月中下旬参加成都秋季房交会开盘期2004.1010月初正式开盘强销期12004.111211月初推出示范样板区并抓住年底第四季度市场旺季强销强销期22005.0104抓住年初第一季度市场旺季强销持续期2005.0506进入市场淡季顺销清盘期2005.0708进入现房阶段完成清盘三、销售目标分解：周期时间销售目标导入期2004.0809在导入期完成排号预订率60%以上开盘期2004.10完成预计总销售额的20%强销期12004.1112完成预计总销售额的50%强销期22005.0104完成预计总销售额的75%持续期2005.0506完成预计总销售额的85%清盘期2005.0708完成预计总销售额的95%四、销售卖点： 卖点之一：地段唯一性新都区核心地段，桂湖公园和桂湖广场畔的地段绝版。 卖点之二：环境优越性桂湖公园、桂湖广场、升庵堂、宝光寺，居住环境优越。 卖点之三：交通便捷性扼守城区中心的交通要道，位置优越，交通便利。 卖点之四：配套完备性与摩尔百货、（四星级）桂湖大酒店三位一体，周边学校（新都一中）、医院、餐饮娱乐等生活配套完备，生活便利。 卖点之五：建筑艺术化新都区中心标志性建筑，大气的造型、洋派的架构，现代的立面。 卖点之六： 经典户型设计5.1米超大客厅开间，双空中花园，11%低公摊，面积合理、功能齐备。百变户型，可随意调整室内空间，宜商宜居。 卖点之七：商务发展潜力新都未来的CBD中心区域，商务发展潜力巨大，为投资者预留了巨大的升值空间。 卖点之八：酒店式服务酒店式星级物业服务，为高品质居家提供物业保障。五、销售策略：1、营销渠道：n 售楼部开放（项目亮相，广告展开，开始排号，储备客户）n 正式开盘（排号客户选房，转签合同）n 样板区展示（推动强销期高潮）n 展会促销（房交会、住博会、城房会等）n 现场活动（文艺表演、车展、业主联谊活动等）n 其他方式促销（如“五.一”、“十.一”假日经济促销等）2、排号推盘（销售手段）：在销售导入期采用“优惠权排号”的方法，不锁定位置、楼层和房号，仅给予排号客户一定的附加优惠（12%）。排号期预计一个月，排号费2000元/号，预期排号率达到供售房的60%以上即可开售。排号的目的在于： 储备前期客户，积蓄消费容量，为正式开盘做充分准备。 摸清客户“底牌”，主要是对产品的接受性和价格抗性。通过产品介绍，更清楚掌握客房的购房意向及市场需求；通过口头报价，更清楚的了解客户对价格的反馈和承受能力。 烘托气氛，营造热销的场景，排号踊跃往往可以给人一片热销的大好形象，氛围感染和口碑效应推动真正的热销。通过排号，摸清客户价格接受度后，可以在原价格策略的基础上再相应调整涨价。3、分栋推盘（销售手段）：在销售过程中，采用保留一栋、封盘两栋，并根据销售发展态势后期推盘。即保留一栋，在导入期和开盘期仅销售两栋，以满足销售回款的需要；待样板区开放后（在开盘1个月后），进入销售热潮时，再推出保留的一栋销售，以赚取更高的销售溢价。分栋推盘图示表示如下：导入期开盘期样板区开放后期1、2号楼排号 1、2号楼选房签约 1、2号楼余房涨价顺销顺销3号楼封盘 3号楼排号 3号楼（高价）选房签约顺销4、样板房示范作用（销售手段）：本项目的营销，主要集中在期房阶段，即在项目竣工前须完成销售的60%。因此，样板房的示范作用非常重要，样板房可以使客户体验到现房的真实感受，提高客户的购买欲望，更能展现开发商的实力。考虑到本项目售楼部为临时搭建，建议在3号楼的3层，装修3套不同风格的样板房。样板房装修，一方面突出主力户型的优点，展现空间感受；另一方面可针对较差户型进行弥补，修饰户型缺点。六、价格策略：采用“平价入市，逐步涨价”的策略，随着销售进度和工程进度（特别是封顶、外立面装修等）逐步涨价。预计开盘后分三波涨