销售管理-讲义版PPT课件

课程大纲： 课 程 前 言 销售主管的工作职责 销售主管的目标管理 销售主管的过程管理 销售主管的会报管理 销售团队的共同准则 课 程 总 结 课 程 前 言 何谓专业化？ 中国人与西方人的思维方式 销售主管的工作职责 招聘与甄选 辅导与训练 计划、组织与控制 团队 激励技巧 招聘与甄选 招聘甄选的现状 招聘甄选的原则 招聘甄选的诉求点 招聘甄选的制式化提问 招聘甄选的意义 招聘甄选的误区 不是 “ 我选他 ” 而是 “ 他选我 ” 基本无淘汰，而以劝说为主 面试随意性强 规则 招聘甄选的原则 与成功业务员的特质相同越多越好 做人的品质尤为重要 应参考可塑性与发展潜力 根据团队特征与需要有目的甄选 招聘甄选的诉求点 一 自信积极 亲和力强 百折不挠 企图心强 二 语言流利 应变力强 三 较需改善生活品质 四 25女性尤佳 五 周围的人对他信任 拓展人际关系的能力 六 同销售 招聘甄选的诉求点 你认为你现在的工作令你满意吗？ 对三年后的生活有什么打算，比如 是否想换房、买车？ 测试对经济的需求及让其产生危机感 当你遇到挫折和压力的时候，您是 怎么来调整的 ? 测试毅力 你周围的人是如何评价您的 ? 测试人缘 工作之余，你喜欢做些什么 ? 测试人际交往能力 你做过销售吗 ,您对销售怎么看 ? 测试对销售观点 以往您认为自己做得最成功 (最得意 )的一件事是什么 ?为什么 ? 测试价值观 能否请您介绍一下您的家庭情况 ?他们支持您做销售吗 ? 测试社会及人际资源 招聘甄选的意义 避免精力不必要的浪费 保证团队高效运作 创造良好团队氛围 给新人以“规矩” 辅导与训练 销售主管的角色 有效的辅导方法与技巧 辅导工具的运用 辅导者必备的素质 教练、师傅、指导者、辅导员、 专家、咨询者、领袖、上司、 顾问、沟通对象、老师、父母、 模范、偶像、评估者、督促改进者、 稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、 指引明灯的同事 销售主管的角色 有效的辅导方法与技巧 确定辅导目标 做好事前准备 安排辅导活动 明确辅导重点 有效的辅导方法与技巧 倾听 反问 回馈 建立共识 向上反映 有效的辅导的特点 适合 聚焦 适时 辅导工具的运用 新人要 做什么 ? 主管如何引导 ? 为什么 ? 如何做 ? 可能遇到 的问题？ 怎样引导 新人？ 具有高度的容忍 ,耐心与爱心 将辅导工作视为自己的职责 具备正确、精深的专业知识与沟通说服的能力 具备正确的职业信念与激励的技巧 辅导者必备的素质 计划、组织与控制 计划的定义 明确目前所处的状况 明确目前前进的方向 明确目前的奋斗目标 明确要如何达到目标 计划的过程 现状分析 目标订定 达成目标方法 评估与回馈 划、组织与控制 在 目标管理 章节详解 组织的定义 描述组织中的每一位成员必须去做的工作内容，以达成营业单位的整体目标。 计划、组织与控制 计划、组织与控制 组织的过程 工作内容 建立工作标准 评估记录 在 目标管理 章节详解 计划、组织与控制 在任何状况下都明确应该达到那些目标，并查验自己是否真的达到了这些目标。如未达到，应该如何采取修正的办法，修正主管和团队的行为。 控制的定义 计划、组织与控制 标准 修正后 的行动 衡量 评估 控制的过程 在 目标管理 章节详解 团队 激励技巧 什么是激励？ 激励的误区与现状 激励的手段与方法 小结 什么是激励？ 激励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体，由主管加以运用后，激发业务人员的实力与潜力，使业务人员产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈欲望，是能够使人们持续的、有效的完成工作的行为艺术 通过批评进行管理 没有互相信任的氛围 没有给下属明确的目标 没有及时的信息反馈系统 对员工的成就无动于衷 业绩阴晴脸 激励的误区与现状 激励的手段与方法 给予认可 1. 直接表扬 2. 间接表扬 3. 第三方认可 4. 正式表彰 聚焦 激励的手段与方法 提供奖励 1. 物质奖励 2. 精神奖励 3. 工作地位 4. 社会活动 激励的手段与方法 正面预期 （ 皮格马利翁效应 ） 1. 看重每位成员及其对团队的重要性 2. 坚定目标能实现 ， 团队会成功 3. 坚信每位成员有能力 、 会努力 4. 预演成功后的自豪感 激励的手段与方法 合理授权 （ 提高主动性 ） 1. 要求比其能力稍高一点 2. 给予高于其职位的权力 3. 视其成长状况 ， 逐步给予更高权力 小 结 ： 1. 每一位业务人员的目标、欲望和需求都各不相同，你要让他们有所表现良好的工作绩效，那你所采用的激励方式须与 他们本身所期望是重要的 ，而非你自己认为是重要的。 2. 激励是 贯串于经营管理全过程甚至是与团队成员交往全过程 的行为，而不是某人某事某时某地的单独行为。 销售主管 的目标管理 销售主管的目标管理 目标设定的要素 目标设定的步骤 目标追踪与评估 目标管理的工具及运用 目标设定的要素 （ 体 量、 可测量 动导向的 励性 、可实现的 目标设定的要素 逃避痛苦 追求快乐 人类行为的两大动因： 目标设定的步骤 （ 营业单位目前的状况如何？ 单位主管想要将营业单位 的生产性达成什么状态？ 方法 ： 单位主管将运用何种方法来完成 目标？ 随时对目标的执行，安排定期、 非定期的过程追踪，衡量各项进 度是否如期完成？ 分配式 加总式 参与式 目标设定的方式 工作目标： 公司要求的指标 个人目标： 个人生涯规划的目标 聚焦 目标追踪与评估 顺利达成目标者，要大力表扬与鼓励，使原定目标成为鼓励其继续前进的动力； 从目标的顺利达成中为其总结正确的经验； 未达成目标者，为其寻找原因，并且重新考虑目标的可行性，以便设定更为合理的目标 目标管理的工具及运用 曼陀罗分析表 工作行事历 现状分析： 内部诊断 外部评估 可控制变数 不可控制变数 本单位具有 本单位具有 哪些优势？ 哪些弱点？ 本单位存在 本单位面临 哪些机会？ 哪些威胁？ S T O W 内部 外部 营业单位目前的状况如何？ 单位主管想要将营业单位 的生产性达成什么状态？ 方法 ： 单位主管将运用何种方法来完成 目标？ 随时对目标的执行，安排定期、 非定期的过程追踪，衡量各项进 度是否如期完成？ 对策 8 : 对策 1 : 对策 2 : 对策 7 : 问题点 : 对策 3 : 对策 6 : 对策 5 : 对策 4 : 曼陀罗分析表 工作行事历 （行动方案） 什么问题 为什么 怎么做 谁来做 什么时候完成 什么地点 逻辑思考模式 （ 5 工作行事历 （行动方案） 范本 本周重点工作:项目紧急重要程度实施方法 实施时间 责任人完成时间汇报时间项目评估 T E N W H E 重要紧急 A 、 重要不紧急 B 、 紧急不重要 C 、 不紧急不重要 重点工作日常工作马拉松比赛的故事 横渡英吉利海峡的故事 销售主管 的过程管理 销售主管的过程管理 活动管理的概述 活动管理的日常运作 销售主管的时间管理 活动管理的概述 活动管理 是业务人员持续的、定量的、有效的销售习惯，以及销售主管对自己及下属的日常工作进行专业的计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到专业经营的一套管理过程和管理方法。 活动管理的目的 活动管理的目的 就是透过活动管理使业务员改变 行为模式 ，主管和经营者改变 经营方式 ，进而使销售团队形成 统一价值观 。 活动管理的日常运作 活动管理运作系统 工具 业务员工具 主管工具 经理工具 会议 早会、夕会 周检讨会 月度经营会 使各级业务 人员养成良好 工作习惯 各级主管逐 步掌握分析问 题、解决问题 的能力 在 会报管理 章节详解 业务员工具 客户资料表 新增（准）客户资料表（方法） 行动日志 周检讨表 月总结表 客户资料表 序号 行业 客户名称 地 址 负责人 联系电话 关键联系人 联系电话123456789101112131415新增（准）客户资料表 行业: 姓名: 姓名: 客户名称：客户名称: 性别: 性别: 业务员姓名：地址: 年龄: 年龄: 联系电话：负责人: 生日: 生日: 产品价格：关键联系人: 爱好: 爱好: 产品质量：职务: 职务: 产品服务：电话: 电话: 产品广告：得意的成就: 得意的成就: 促销公关：最疼爱的人: 最疼爱的人: 产品配送：最感恩的人: 最感恩的人:住宅地址: 住宅地址:客户公司信息 负责人信息 关键联系人信息 竞争者信息开拓准客户方法 （直复式营销思路 ） 找出与自己产品相关的所有行业 厘清自己能为该行业和其客户提供的价值 通过提供该行业价值而获得足够多的有潜在消费需求的客户 通过对潜在客户的不断服务（提供价值或促销）获得成交 无限放大前端 有效做实后端 行动日志 上午下午约访时间 客户名称 洽谈人 电话 拜访记录/ 成果与问题 再访时间主管审批参照 当日计划当日拜访记录拜访新准客户回访老客户月 日 ( 星期 )周检讨表 项目 上周目标 上周成果 差距原因成交业绩( 万)成交件数( 个)件均业绩( 万)新增拜访客户数( 个)拜访客户数( 个)新准客户数( 个)拜访性质初次拜访继续接触商品说明促成成交老客户回访本周计划拜访的客户名录年 月第 周 填写日期： 业务员姓名：改进措施月总结表 项目 月目标 本月达成 差距原因成交业绩( 万)成交件数( 个)件均业绩( 万)新增拜访客户数( 个)拜访客户数( 个)新准客户数( 个)拜访性质初次拜访继续接触商品说明促成成交老客户回访本月计划拜访的客户名录年 月 填写日期： 业务员姓名：改进措施主管工具 （日报表） 年 月 第 周 填写日期: 部门: 主管姓名:星期 一 二 三 四 五 六 日 星期 一 二 三 四 五 六 日成交业绩 成交业绩成交件数 成交件数新增拜访客户数 新增拜访客户数拜访客户数 拜访客户数新准客户数 新准客户数星期 一 二 三 四 五 六 日 星期 一 二 三 四 五 六 日成交业绩 成交业绩成交件数 成交件数新增拜访客户数 新增拜访客户数拜访客户数 拜访客户数新准客户数 新准客户数星期 一 二 三 四 五 六 日 星期 一 二 三 四 五 六 日成交业绩 成交业绩成交件数 成交件数新增拜访客户数 新增拜访客户数拜访客户数 拜访客户数新准客户数 新准客户数项目上周达成结果差距原因本周部门目标成交业绩( 万)人均业绩( 万)本周累计人均件数( 件/ 人)新增拜访客户数( 个/ 人)拜访客户数( 个)新准客户数( 个)活动率( % )上周部门目标采取的行动措施年 月 第 周 填写日期: 部 门: 主管姓名:主管工具 （周检讨表） 关键指标上月目标上月达成与计划差距造成差距的主要原因本月目标措施活动率( % )人均件数( 件)件均业绩( 元)增员率( % )流失率( % )姓名 预计每周花多少时间本月重点辅导人员年 月 填写日期： 部门： 主 管：辅导内容 预期效果经理工具 （月总结表） 小 结 最简单的最有效 最基本的最重要 最关键的是重视 最困难的是坚持 聚焦 操作面 执行面 销售主管的时间管理 时间管理现状分析 时间管理的目标 经常成本与资本投资 时间管理的步骤与要领 忙 茫 盲 亡 时间管理现状分析 案例 ： 我就象一个被撕开的人 我整天跑来跑去，忙得四脚朝天，开会、电话、文件、应酬 每天都把自己逼到极限才回家，上床时已经筋疲力尽，第二天爬起来又周而复始。我每天做一大堆事，但内心却常有一种奇怪的感觉“做了这么多事情又怎么样？到底哪些事真的有用？”我不得不承认：我确实不知道。 我就象一个被撕得七零八落的人 时间管理的目标 学习时间管理技能使您能： 每天多出一小时 确保较高质量的工作 减轻工作压力 经常成本： 维持目前营业单位绩效表现所投入的时间和金钱 资本投资： 为了成长和发展并建立高绩效团队所需投入的时间和金钱 经常成本与资本投资 随时检视 和完善 进行 工作 排定工 作时间 决定优 先顺序 设定目标 没有目标便无法管理 目标必须明确具体 写下目标 先按重要性再按急迫性决定顺序 时间 /利益之比较 80/20法则 一天内 2为每天的 2重要的事放在你最有效率的时间 中间别忘了休息 5学会分配工作 今天的工作今天完成 每天结束时如尚有未完工作不要心焦 千万不要跳过“ 不乐意做的事 ” 避免分散注意力，排除干扰 随时检视自己的时间管理状况 如不满意，可检讨自己的时间管理方法 发现问题后，及时进行调整 “ 我愿在下星期为这事花一小时吗？ ” “ 完成这工作对达成目标有贡献吗？ ” “ 如何避免工作被打断？ ” “ 现在如何运用我的时间最好？ ” “ 怎样使我的管理更完善？ ” 时间管理的步骤 排定优先顺序 依工作的轻重缓急来安排优先顺序。先做 紧迫而重 要 的事，再做 不紧迫而重要 的事，其次才是 紧迫而不重 要 的事， 不紧迫而不重要 的事摆在最后。 1 2 3 4 紧迫的事 不紧迫的事 重要 的事 不重要 的事 现在排定时间 为未来投入 很快解决 说“不” 先按重要性 再按紧迫性 决定顺序 制定每日工作计划 详细地计划今天下午或是明天早上的工作 聚焦 今日事今日毕 应付拖延的招数： 订定完成期限 建立回馈制度 安排人监督你 趁早解决 把工作划分为几个小部分 现在就去做 拖延决定或行事缓慢是非常危险的习惯 销售主管 的会报管理 销售主管的会报管理 会报管理的概述 日、周、月的报表分析 日、周、月的会议经营 解决问题的工具 头脑风暴会 会报管理的概述 会报管理 是指集合一群特定对象以集中会议的形式，对各项业务指标或某专项做汇总报告和分析，以期达到改善指标和团队良性经营的目的。 感觉与事实 感觉 即 对 事物 主观 的意念 ,其中包含 个 人的 价值 判 断 ,因此 感觉的 产生 往往因人而 异 。 事实 即有 具体 、 明确 的訊息陈述 ,与实际 所 发 生的事件相符。 演 练 昨日九 点过后 ,里有一位商人正在收拾店面 ,一位客人出現并 要求 鉴赏货 品 ,店主打开 玻璃 橱 窗 ,橱 窗 内 的 东西 被人抓起 ,忽然有 个 男人迅速跑出店外 ,突然 间警铃 大 响 保安人 员 迅速赶 至 现场 。 问题判断 以下 问题 你 认为 是 事实 者 请 打 为感觉 者 请 打 ,有一 个 男人 出现 。 男人是 强盗 。 生 于 昨晚九 点过后 。 的男人是店主。 取 橱 窗 内 物品后迅速跑出店外。 橱 窗。 赏货 品的人在抓取 橱 窗 内 的物品后迅速逃走。 内 有金 饰 ,且有 许 多 贵 重的 宝 石。 并进行抢劫 。 事 仅牵涉 店主、客人、保安人 员 等三 个 角色。 因 此： 会报管理会议报表 日、周、月的报表分析 日报表要求反映每日业务员的客户新增情况、拜访情况、当日销售业绩的 点 上的统计报表 周报表要求反映总、分团队每周客户新增、个人业绩、开单率等的 线 上的统计报表 月报表要求反映总分团队每月业绩总量、开单率、人均产能、人均件数、达成率、排名等 面 上的统计报表 季度（半年）报表要求反映总分团队业绩总量、贡献率、人均产能、人均件数、同比与环比、排名、达成率、市场占有率等 体 上的统计报表 数字最能反映真实情况，数字会说话！ 日、周、月的会议经营 会 议 月度经营会 周检讨会 早夕会 统计新增拜访名单、拜访量及业绩量 回顾拜访过程及心得、存在问题 团队共同解决问题、主管总结性点评 汇总业绩及活动情况 分析差距原因 制定下周工作计划 汇总业绩及活动情况 逐一分析差距原因并拟定具体改善措施 检讨上月拟定的改善措施是否达成实际效果及后续工作 针对下月目标制定行动方案 团体的、互动的，具有强大压力的感觉 具有活力的控制每日拜访的方法 清楚并明确自己的个人每日目标，便于追踪和辅导 在陈述过程中，业务员可以重新建立工作信念 不断重复自己的目标，提高成交率 早夕会的目的： 时间安排： 周一至周五每天（ 8:300或 17:000 ） 主持人： 销售主管（或精英业务员） 参与者： 团队所有成员（严格的考勤制度） 内容： 管做点评 业务员不会按照你的期望去做 会照你的要求去做 执 行 ： 养成订立目标，拟定具体计划，定期分析检讨的工作习惯 培养分析问题、解决问题的能力 提升业务员自我管理的能力 便于各级主管控制管理重点，掌握业绩进度 最终完成阶段性业绩要求 周检讨会的目的 时间安排： 周一或周五（ 16:300） 主持人： 销售主管（或经理） 参与者： 团队所有成员（严格的考勤制度） 内容： 字） “ 拨洋葱 ” ） 养成每周做盘点和每周做计划的习惯 月度计划才不致落空 执 行 ： 月经营会的目的 加强管理、督导的力度 月度的经营总结（ 月经营目标、措施的执行程度 强化团队精神与凝聚力 验收主管执行能力、经营管理能力 内容： 政令传达 阶段经营报告 分析本月实际与计划差距原因 针对差距制订具体对策 专题报告或成功分享 制定下月工作目标及工作计划 目标申报 领导训勉 执 行 ： 时间安排： 月初或月末（ 14:300） 主持人： 销售副总或销售总监 参与者： 总裁、副总、销售经理、区域经理、销售主管、相关职能部门经理 会议的 “ 陷阱 ” “现象”与“本质” “拨洋葱” 找到 本质 是管理者 真正的核心技能 也是解决问题唯一途径 会而有议 目标 议而有决 效率 决而有行 执行 行必有果 追踪 小 结： 头脑风暴会 什么是头脑风暴？ 原则： 是一种开发团队智慧的技术 是一种所有团队成员想法都能被兼顾到的技术 如果我们拥有的主意量越多、种类越多，我们就越容易找到我们所需的答案 头脑风暴的用途 为团队工作找出问题和机会 确定收集哪些材料 当做出因果图时帮助找出可能的原因 找出潜在的问题或机会的答案 找出实现答案的可能障碍 头脑风暴的规则 强调主意的数量而不是质量 鼓励荒谬的和牵强的主意 避免对所出主意的批评、评价和判断 应鼓励对别人的主意搭顺风车和加以发挥 如果有成员违反规则，主持人应重申规则！ 头脑风暴的步骤 第一步： 确定头脑风暴会的目的或目标；将问题或题目写在白板上 第二步： 与团队共同回顾头脑风暴会的基本规则（结构化的还是非结构化的） 第三步： 个人任意（或轮流）地说出想法 第四步： 所出的主意和想法一一记录在白板上 第五步： 当团队的主意已出尽后，主持人可以用提问的方式来产生更多的主意 第六步： 当完成以上步骤后，主持人可以给予充分的时间用以说明主意 案 例（一） 问题：我们团队怎样才能取得 100%的顾客满意度？ 案 例（二） 问题：如何制式化说明我们的产品？ 专业的制式化产品说明的公式 : 特征 优势 利益 证据 F A B E 2009- 2009 险种 : 全部 销售团队 的共同准则 销售团队的共同准则 建立团队共同行为准则 销售团队的红线管理 建立团队共同行为准则 公司利益高于一切，团队荣誉至高无上 三清四正（公私清 男女清 财物清、心正 身