无敌推销术专业培训.doc

19 / 19无敌推销术大 纲内 容方 式一、 引言1、 提问：人生有三条道路可以选择，请问您选择什么？2、提问成功是什么？3、阐述 “成功”定义4、成功是一种习惯5、习惯和能力的养成是通过不断的重复学习而来的二、学习1、学习的重要性自我介绍所有的人都必须经过的人生的起点至人生的终点，有三条路可以选择，提问：选A有多少，选B有多少，选C的有多少。请举手，进一步说明各代表什么？尽管人生都是这样从起点到终点为什么却有不同的结果？“成功等于目标，其他都是这句话的注解” A：一种思考的习惯B：一种行为的习惯1、 二十一世纪竞争就是学习能力的竞争（5%是培训，95%是自学微软）2、 平安是三个地方（快乐、致富、学习的地方）唯一属于自己的是你的能力，能力是通过学习来提升。由学习的重要性 学习如何去学习 5分板书归纳讲授5分2、你会学习吗？学习的五大步骤3、教学的五大步骤阐述成年人学习的五大步骤：1、 初步的了解（一流的学生应该有一流的学习态度）2、 重复为学习之母3、 开始使用（学以致用）4、融汇贯通的境界3、 再一次的加强举例：军人、舞蹈演员三人行必有我师任何时候，你不是学生，那你一定就是老师，所以学习与教学是相辅相成的，最好的学习效果就是教学1、 解释（讲好处，解释重要性）2、 示范（请助教上台示范）3、 开始演练（互动）4、 纠正错误犯错误本身并不可怕，但是，被同一块石头绊倒是最可怕的。5、 重复演练每天进步一点点就是成功的开始10分讲授背诵10分讲授背诵三、提问的重要性提问的技巧反问的重要性楐 使顾客喜欢你的最好方法，就是问他们问题，让他们开口讲话1、 销售是有技巧的，就是设计一些问句让客户回答。案例：请问有没有房子租？有！ 一共有几平方米？135平米 一个月多少钱？3000元 谢谢！ 错误的做法案例：事前准备，把要说的话事先写好请问有没有房子租？有！您是办公用还是家用？家用！那是大家庭还是小家庭？小家庭！要不要过来看看？确定见面时间2、苏格拉底法则引导客户说“是例：将梳子卖给和尚”1、 先从简单的问题开始问2、 问YES的问题3、 问小YES的问题4、 提问时要考虑顾客的反应15分示范讲授四、推销的十大步骤1、准备1、准备2、使自己的情绪达到巅峰状态3、建立信赖感4、了解客户的问题、需求及渴望5、提出解决方案并塑造产品价值6、做竞争对手的分析7、解除客户的抗拒点8、成交9、要求客户转介绍10、售后服务1、 售前准备举例：新娘的故事2、 专业知识：尽力收集与顾客有关的资料方能恰到好处地使顾客明白产品给他们带来什么好处。举例：为什么舞蹈老师跳得好？结论：每一份私下的努力都会有倍增的回报，都会得到公众的表扬。3、 对顾客的了解照像馆的业务员找王太太的故事5分讲授50分2、如何处于巅峰状态结论：世界上没有不能成交的客户，只是你对他还不够了解。4、 精神的准备例：玫琳凯的故事 在运动会上得金牌的是技术最好的，还是状态最好的？1、改变肢体动作2、 听音乐：张德培 公牛队教练一、每个人务必收集五个顾客见证信赖感来源于第三者的见证第三者的见证越多越好，行业越多越好二、 塑造形象a：依照自己的行业标准塑造形象b：配合顾客需求，塑造形象推销学把人分为三种类型：1、 视觉型：说话速度快，声音大口头禅：看出、看起来、噍噍等2、 听觉型：说话声音小口头禅：听到、听起来等3、 触觉型：思考半天才说出话来口头禅：觉得、体会、掌握等要模仿客户讲话的速度、声音、语气、动作，产生共鸣，但不能同步模仿。提问提问讲解3、建立信赖感5、 了解客户的问题、需求、渴望5、提出解决方案并塑造产品价值6、做竞争对手的分析7、解除顾客的反对意见8、成交9、要求客户转介绍10、售前服务售后服务四、赞美语型：认同+赞美1、 认同的四个句型那没关系！那很好！你问的问题非常好！你说的很有道理！2、 赞美=不指导、不炫耀赞美的功能：a让对方上的去， 下不来 b化解不知如何 解决的问题赞美点：a赞美他的心理需求 b赞美别人赞美不到 的地方 c请教也是一种赞美 d赞美别人的缺点了解客户的问题、需求、渴望时用的时开放式的问题。结论：在了解客户的问题、需求、渴望时一定要先谈别的事情，最后才是产品找出关键按钮举例：电话推销员的故事每个人购买的不是产品，是价值观。价值就是重要的事情。钱是价值的交换，当顾客感到有价值时，他愿意付出任何代价。举例：一杯矿泉水现在只值2元，但如果将它放在沙漠中就很重要，就很有价值。沙漠中，人们会认生命比钱更重要，因此也愿意花更多的钱去购买。每一个顾客依据自身的价值观去决定是否愿意去购买商品。因此产品的价值塑造的是否成功是决定你销售是否成功的重要因素。如何塑造产品的价值？（了解基本的心理学）每个人的行动有两个原因1、追求快乐2、逃避痛苦塑造产品的价值就是先给痛苦，后给快乐。“推销就是拿把刀刺向客户，再转一圈，让血流完后，再给解药。顾客不买的理由：1、痛苦不够1、 快乐不够人最怕的是处于“无人地带”，所以改变意愿不太大。让客户在过去、现在、未来都感到痛苦。价值观分为两点：1、追求型：追求快乐、健康和幸福。2、逃避型：人生最大的痛苦是无法达到自己的价值观叙述方法的运用： A、说理法（刹车系统） B、举例法 C、比喻法（打比方） D、引导法提出自己产品的三大特色及对手的两大弱点最大特色：USPUnique：独特（独一无二的）Selling：销售（对顾客的好处）Point：卖点（最大的卖点）客户对购买产品产生抗拒，是在购买的行为中必然会产生的事情，如何处理顾客的反对意见？处理抗拒的重要心态：客户提出抗拒时当成客户在问你一个问题，作为问题来处理。抗拒没什么好怕的，它是攀向成功销售的阶梯。每解除一个客户 的抗拒就向成功销售的目标跨上一步。处理方法：1、 预先框视使用目的：A：是在你向客户进行产品介绍之前先解除客户内心的某些抗拒，以便让客户敞开心扉来听你介绍产品。举例：“我这次来的目的并不是想要卖给你什么，而是让你了解为什么我们的许多客户会购买我们的险种，以及这些险种能为您带来哪些利益和好处。我只需要占用您十分钏时间来解说，等我介绍完了以后，我想念你有能力来判断哪此东西对您来说是合适的。B：自己先找出产品的弱点，并先向客户提出运用转移注意力的方法预先框视客户的注意，使得客户不会以产品弱点提出反对意见。举例：这个保障计划虽然在价格上略微高一点，但同时它的保障是前一个计划无法比较的，您说呢？2、 处理客户抗拒的方法和技巧a：了解客户产生抗拒的真正原因b：当客户提出抗拒时要耐心地倾听c：确认客户的抗拒，以问题代替回答d：每当客户提出抗拒的时候，你一定要对客户的抗拒表示同意或者赞同。1、 语型：a：认同赞美+反问b：认同赞美+叙述+反问举例：1、你的意思是这个设计太贵了，是吗？请问你为什么会认为我们的设计贵了？2、请问，你在购买时最主要考虑的是什么呢？价格是您唯一的考虑因素吗？你认为价格和品质对您来说哪一个比较重要呢？1、成交的关键在于成交（即运用成交话术本身）2、要求客户成交3、 成交时的注意事项A、 避免与客户发生争执或直接指出客户的错误B、 不要恶意批评你的竞争者C、 永远不要对你的客户作出无法兑现的承诺客户已购买：1、 让客户重新确认产品的价值2、要求客户介绍同等级的客户3、询问产品对客户的朋友是否有帮助4、询问客户朋友的姓名及电话5、询问客房朋友的背景资料6、要求客户当场打电话介绍7、你接过电话后先肯定赞美对方8、让对方知道你的拜访时间以及拜访内容。客户未购买：1、道歉2、确认产品价值6、 要求介绍准主顾名单7、 确认我的服务与尊重使销售没有压力8、 确认我一样可为客户的朋友提供同样的服务9、 询问对方的姓名及电