职涯规划-(NXPowerLite)PPT课件

Chinalife 人生职涯规划 Chinalife 我是谁 我来做什么 我对目前的现状是否满意 我的将来会怎样 你是否考虑自身发展的规划 Chinalife 憧憬人生成功实现人生价值 获得人生成功是人的高层次要求 而职业生涯对人生成功起着关键作用 Chinalife 一 人生发展阶段 一 孔子的人生阶段划分 论语政学篇 吾十有五而志于学 三十而立 四十而不惑 五十而知天命 六十而耳顺 七十从心所欲不愈矩 Chinalife 二 沃特恩的人生阶段划分 沃特恩 Watering 按希腊人的观点划分 1 人生划分十个阶段 2 每个阶段七年 Chinalife Chinalife 特别强调 据调查 35岁 42岁所从事的工作将成为大多数人以后的长期工作 Chinalife 生涯管理意识 一定要把自己当作一项事业来经营 要有事业规划修身 齐家 治国 平天下 不修身 如何齐家 治国 人一生中最精华的 在工作和事业上能出成效的只有25年 Chinalife 二 人生需求与人生价值人生需求是有规律的 实现人生价值是人的高层次需求 Chinalife 马斯洛需求层次理论 自我实现需要尊重需要社会需要安全需要生理需要 Chinalife 大多数人欲达成的目标 家庭幸福美满事业有成辉煌物质生活富足更多的帮助别人赢得众人的尊敬人类因为梦想才伟大 Chinalife 职业生涯新观点 求知是自我实现的前提 求美是自我实现的过程 Chinalife 1 什么是人的价值 每个人都想活得有价值 价值是客体对主体的有用性 实现人生价值 Chinalife 2 人的价值组成 社会价值 自我价值 人格价值 Chinalife 社会价值是个人对社会需求的满足 一个人对社会的贡献越大 他的人生价值就越高 即人生价值大小是由人对社会的贡献多少决定 Chinalife 自我价值是个人对自身需求的满足 个人通过努力 满足自身的生理 物质和精神方面的需求 即自我贡献和自我尊重 Chinalife 人格价值是指社会对个人需求的满足 特指作为人的权利 地位和尊严 人格价值人人平等 Chinalife 三 人生需求的满足与职业生涯的关系在人生发展过程中 个人需求的满足与职业生涯密切相关 职业生涯规划必须从满足人的高层次需求出发 Chinalife 职业是参与社会分工 利用专门的知识和技能 为社会创造物质财富和精神财富 获取合理报酬 作为物质生活来源 并满足精神需求的工作 什么是职业 Chinalife 职业生涯六阶段 Chinalife 职业生涯在人生中的作用 职业生涯占有重要时间通过职业生涯满足人生需求 Chinalife 职业生涯成功是人生成功的核心组成 职业生涯成功 就是以愉快的心情实现自己认为有意义的职业目标 Chinalife 未来的最热门行业 医疗卫生文教旅游金融保险 Chinalife 中国人寿前景无限广阔实力无比强大 三项海外上市第一第一家在海外上市的内地寿险公司第一家在纽约和香港同步上市2003年全球证券市场IPO最大规模 Chinalife 生涯规划与个人发展 中国人寿为员工搭建施展个人才能的工作平台 每位员工根据自身的能力和条件 规划自己在公司的职业生涯 Chinalife 中国人寿为员工提供公平合理 具有竞争力的薪酬福利 根据个人的工作表现和能力 可逐步晋升至各个职级 生涯规划与个人发展 Chinalife 员工在企业所能享受到的最大福利是培训 中国人寿将定期不定期地为员工提供各种形式 各个方面的教育培训 在工作中学习 在学习中工作 日有所学 学有所成 学有所用 成为对企业 对社会的有用之才 生涯规划与个人发展 Chinalife 职业是通向人生目标的阶梯 家人期盼你伙伴期盼你中国人寿期盼你努力奋斗是我今生唯一的选择 Chinalife 寿险事业用心经营 Chinalife 问题 做保险 你们最担心地是什么 赚不到钱 为什么赚不到钱 没有准客户 不知道去拜访谁 Chinalife 英雄无用武之地 Chinalife 问题 做保险 你最大的收获 最大的财富是什么 客户资料 Chinalife 我们走过的路 1997年 1999年 瓜园挑瓜 鼓励陌拜 2000年 2002年 广种薄收 拜访日志 2003年至今 精耕细作 区域开发 Chinalife 今天 你有自己的区域吗 凡走过必留下痕迹 一批忠实客户是你最大的财富 Chinalife 但是 你有珍惜过吗 你有很好的利用过吗 你的客户或他们家人后来又在别人在那儿签单的吗 Chinalife 还有 你的客户全家都有保障吗 他们的保障足吗 他们家族的人你都拜访过吗 他们有给你足够的转介绍吗 Chinalife 试想一想 你每天在浪费如此多的资源 捧着金碗要饭 Chinalife 1 经营自己2 经营客户 寿险事业 用心经营 Chinalife 客户家庭档案的建立 家庭档案的作用家庭档案的内容家庭档案的使用 Chinalife 客户家庭档案的作用 1 将以前的客户档案从一个点延展到一个面 2 建立自己的市场 自己的根据地 3 加强个性化优质服务 4 寻求转介绍 增大客户源 Chinalife 客户家庭档案的建立 家庭档案的作用家庭档案的内容家庭档案的使用 Chinalife 客户家庭档案的内容 1 客户资料2 客户家庭资料3 客户家族资料4 客户转介绍资料 Chinalife 客户家庭档案的建立 家庭档案的作用家庭档案的内容家庭档案的使用 Chinalife 客户家庭档案的使用 不断搜集新资料 补充新内容家庭成员资料家族其他成员资料转介绍资料 Chinalife 客户家庭档案的使用 不断寻求第二次握手 加保机会家庭保障的完善家庭经济状况好转家庭新成员的加入和出生 Chinalife 客户家庭档案的使用 不断要求认识其家族成员一旦投保 建立新的客户家庭档案 Chinalife 客户家庭档案的使用 不断寻求转介绍一旦投保 建立新的客户家庭档案 Chinalife 一流业务员用智慧二流业务员用工具三流业务员用力气 Chinalife 优化客户 优化市场 回忆 你以往的客户中 你最擅长做的是哪一类人群 他们将是你以后的主要目标市场 策略 发挥优势 扩大战果 Chinalife 统计 你的客户中 最多的是哪一类人群 他们也将是你以后的主要目标市场策略 建立根据地 实行区域开发 优化客户 优化市场 Chinalife 测算 你的客户中 年缴保费较高的是哪一类人群 他们将是你以后最重要的目标市场策略 提供个性化服务 加大转介绍力度 优化客户 优化市场 Chinalife 只要方向对 就不怕路途远 马上行动 抢占先机 Chinalife 寿险经营前途无量用心经营步入辉煌 Chinalife 专业推销 Chinalife 完成契约 专业说明 建立信任 专业说明 建立信任 完成契約 錯誤的銷售態度 正確的銷售態度 Chinalife 推销的过程 客户 假问题 拒绝 信任度 专业度 真问题 异议 Chinalife 推销就是要让对方产生共鸣 我要 和 要我 是两个完全不同的概念 仔细想一想 或许你会悟到什么 什么是推销 Chinalife 推销是 1 创造需求2 提供需求3 满足需求 Chinalife 推销的类型 坚持不懈地说服对客户死缠烂打 价格促销推广活动 广告 产品说明会 直接从客户的需求入手让客户自己说服自己 Chinalife 推销成功的四个关键点 如何听如何问如何说如何促成 Chinalife 原则 多问多听少说 Chinalife 专业推销寒喧 认同及赞美 开门及展示说明拒绝 异议 处理 促成 Chinalife 寒暄的目的 建立亲善关系 制造商机 销售产品 Chinalife 1 认同语 A四句认同语语头那很好那没关系你讲得很有道理你这个问题 问得很好 Chinalife B5个认同点 对方的心情对方相反的想法与观点对方的问题对方的要求对方的立场 Chinalife 认同法范例 重复对方的话 认同语 正面论述 Chinalife 语法话术 重复对方的话 你说保险很多 四句认同语 那很好 正面论点回复 说明你很有保险观念 1 保险很多了 Chinalife 语法话术 重复对方的话 四句认同语 正面论点回复 2 我有亲戚在做保险 你说你有亲戚在做保险 那很好 这样你就可以更安心买保险了 Chinalife 语法话术 重复对方的话 四句认同语 正面论点回复 3 目前保单都要退保了 你说目前保单都要退保了 那没关系 也许你在考虑要换更好的保单 这我可以义务帮你的忙 Chinalife 2 赞美法 A赞美的功效 软化 缓和气氛 当你接不上对方的问题时 化解不知如何应对的思考时间 Chinalife B赞美的方法 始终微笑 找赞美点 满足他目前的心理需求 而非满足他已拥有的成就 请教也是一种赞美 Chinalife 3 反问法提问是可以引导对方说话进程的有效方法 Chinalife 如何问 通过请教他感兴趣的问题 他的生意 Chinalife 反问法的目的 收集资料 引导 引起注意 试探 关心 Chinalife 赞美 认同 语语型 标准语型 重复对方的话 四句认同语 赞美 用正面论点回复 反问 Chinalife 专业推销寒喧 认同及赞美 开门及展示说明拒绝 异议 处理 促成 Chinalife 讨论 有需要就会买吗 Chinalife 客户的消费心理分析 需要想要 Chinalife 消费心理 需要 受到激励 动机冲突 十分想要 购买达成 Chinalife 找出问题的关键 销售关键按钮 强化购买点 Chinalife 展示说明 组合保单销售原则 无主 附契约之分无费率依据性保额整保费零保额人性化组合 Chinalife 专业推销寒喧 认同及赞美 开门及展示说明拒绝 异议 处理 促成 Chinalife 拒绝是反应不是反对 处理的目的在成交而不是处理问题本身 拒绝是一个转化为促成的能量 将疑惑点变为购买点 Chinalife 所有问题的来源 是推销员自己 不是客户 Chinalife 如何建立共同问题 Chinalife 的 Chinalife 1不论您是否购买保单 实际上您已经投保了 关键是 您是自己掏钱包投保的 还是向保险公司投保的 Chinalife 2我们并不是卖保单 我们要帮别人买保单 我们要做个购买助理 Chinalife 3买保险并不是 如何 而是为什么要买 当客户知道为什么要买时 才知道买什么才好 Chinalife 4 人寿保单并不是现代的产品 旧中国家庭制度就有分担风险的工作 现在的保险公司只不过更有组织 更系统 更科学 Chinalife 5 没有人买错保单 也没有人向错的保险公司买保单 错的是没有向任何保险公司购买保单 错的是买得不够的保单 Chinalife 6 不论是相信保险也好 不信也好 每天都有人买保险 也都有人卖保险 每天有人进保险界 也有人离开保险界 有人在保险界成绩做的蒸蒸日上 有人做的一筹莫展 所谓有人辞官归故里 有人连夜奔科场 Chinalife 7人寿保险并不是阻碍别人的计划 相反的 我们是帮别人去保证他的计划一定成功 Chinalife 8 不论你是否接受此事实 人寿保险的需求必定存在 关键是看您要不要去承担它 Chinalife 9 付保费不是问题 而是解决问题 不买保险 问题依然存在 吃药治病 不治病危 Chinalife 10 人寿保险是钱 是当你最需要的时候 走到你的身边的钱 锦上添花没有什么大不了 雪中送炭才可贵 Chinalife 专业推销寒喧 认同及赞美 开门及展示说明拒绝 异议 处理 促成 Chinalife 促成的技巧 1 给客户做正面积极的选择 2 以问的方式引导促成进程 3 一种方法不可反复使用 Chinalife 促成的方法如果法引导法创造法 Chinalife 如果法1 陈先生 如果您要投保我公司保险 请问通讯地址写哪里 2 陈先生 如果您要投保我公司保险 请问身体还健康吧 Chinalife 引导法1 以价格引导 陈先生 保费是年缴5000元 等于13 17元一天 是不是可以麻烦您开张支票 2 以商品的特性引导 陈先生 这套计划包含重大疾病20万元和住院医疗5000元 次 应该可以满足您的需求了吧 是不是麻烦您在这里签个字 3 以商品数量引导 陈先生 您看是投保100万还是50万 Chinalife 创造法1 陈先生 重大疾病部分实在是很重要 我们把这部分也加进去 您认为呢 2 陈先生 您儿子的保险一年也只有您保费的五分之一 不如和您的保险一起办了 您认为呢 Chinalife 促成的态度 方法要自然 不着痕迹要理论与情感兼备 Chinalife 永远再试一次的精神 12345678910 成交努力次数 成交可能性 Chinalife 事实 48 进行了一次成交试图后便放弃20 进行了二次成交试图后便放弃7 进行了三次成交试图后便放弃5 进行了四次成交试图后便放弃其余的20 在一次会谈中作出五次或以上的努力 他们是那些占据80 市场的人 想想看吧 Chinalife 立即行动真诚赢得感动专业必定成功 Chinalife 年终目标计划 Chinalife 人类因为梦想而伟大因为切实执行缜密的计划而成功没有人计划要失败但往往因为没有计划而失败 Chinalife 业务员目标管理的定义 业务员目标管理是结合个人的智慧 力量 才能 对阶段目标作系统化的管理 使我们在预定的目标下完成公司交付任务的一种自我管理方法 Chinalife 目标设定的要点 目标 实力 勉强设订目标不等于完成目标目标是由许多个目标组成的目标不可任意变更 Chinalife 一个人设订目标时 最重要的并非如何实现这个目标是为何要设订这个目标 为何比如何来得重要 Chinalife 我们为何要制定年终目标 为二零零四年画上圆满句号给自己今年交上一份满意答卷只为那些期待的眼神备足年货 欢喜过年 Chinalife 根据自身需