电话销售技巧ppt模版课件（最新）

电话销售技巧,李亚敏,电话销售的基本步骤,挖需求,谈天说地目的：挖需求。了解客户背景：具体产品；市场和渠道；广告意识；竞争对手;是否KP。,如何发觉客户需求,拉近距离，建立信任通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动寻找机会去挖掘客户的“背景”需求”了解到对方的个性，以便采取针对性销售,挖需求的技巧,问问题找出和客户之间的共鸣点互动赞美PMP,挖需求的关键,问问题要有延续性，不要蜻蜓点水PMP要有一颗感恩的心,并且有细节支撑控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线（主导权和控制欲,征服欲有关,可以通过练习”打叉”来锻炼）如何找和客户之间的共鸣点?,入主题-异议处理流程,先聆听,后澄清,再合并同类项万变不离其宗,回到产品价值本身是一个不断循环的过程提醒:异议处理不如预防异议,第一通电话的目的是什么：第一通电话的沟通是否给客户留下了好印象？第一通电话结束的时候我们做了什么？我们给客户布置了作业了吗？,第一通电话结束时你是否做好了铺垫,铺垫1： 王总今天和您的沟通非常开心，您也有和我们合作的想法。我也帮您留意一下看看最近有没有什么优惠，如果有的话我第一时间给您来电话 ！铺垫2: 王总，今天和您交流得很愉快，刚才也和您说了今天在阿里巴巴网站上求购水晶工艺品有28个客户在求购，您先到网站上了解一下看有没有适合自己公司做的，我也帮您搜集一下，星期三的时候我再给您去个电话详细跟你说一下好吧,第二通电话的步骤,重温旧梦火上浇油（同行客户刺激）异义处理促销订单缔结,重 温 旧 梦,开场白 -根据上通的电话铺垫开场，快速吸引客户兴趣！ 开场白1:(用同行） 王先生，您好！我是慧聪的小张啊，上次电话中和您交流很开心！ 同时也和您说过西安做模具的厂家在雅虎上做了三个词以上排名的有7-8家，您以前没通过网络做过！ 因此，建议您到网上了解一下同行怎样在网上销售，也可以先做个借鉴，您去了解了吗？,开场白2:(面谈过跟单） 王先生，您好！我是慧聪的小张啊，上次和您面谈也给您演示了雅虎具体怎样帮您的客户怎么找到您的.你这段时候上网操作过了吗，是否还有什么不了解的地方。-因为最近看到很多适合您的信息，对于在网络上做生意，你是怎么考虑的呢？,PS：千万注意一开始不能问你资料有没有收到？有没有考虑好？等封闭的问题，否则会很容易被拒绝 ！第二通电话开局的时候不要给客户太大的压力, 聊天一样切入, 提供信息刺激; 第二通电话结局前一定要一个进展, 考虑可以, 但是一定要知道非常具体的原因 。,同行买家刺激,同行是魔鬼买家是天使让我们来试试,电话销售中的异议处理,积极面对异议,处理异议的流程：LSCPA原则：L：听 S：分担C：澄清 P：陈述 A：要求,认 同,认同不等同于赞同，赞同是同意对方的看法，认同是认可对方的感受。认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化。案例 购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。” 错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是” 正确表述：“陈先生，我理解您的观点，那我们就来谈谈这个问题。”,具 体 化,使客户意见具体化的意义在于有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。不要急于解释客户的异议，而是要尽量听到客户更为详细、具体的反对意见。开放式的问题询问细节。封闭式的问题验证结论。,【案例】销售：李先生，我知道你们对上次定购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？客户：我们不需要定购地板了。销售：为什么不需要了？这批地板使优质松木经过最新技术压制，受潮不变形，在市场上非常