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机械配件公司策划案 机械配件公司策划案世嘉机电有限公司前言本公司成立于xx年，是一家刚刚面市的发展型企业。 本公司代理产品为TBI滚珠丝杆和上银直线导轨以及国产轴承。 自主产品为悠悠系列丝杆和导轨产品。 我们的目标在于在现在的市场中，用半年的时间把自己公司品牌树立和推广，并在半年时间。 在市场扩张的同时加强员工素质的培养，组建自身团队，加强配合精神和公司团队理念。 环境分析（一）市场环境分析当前市场状况为萎靡期，全球经济状况的萎靡导致诸多企业的下马和倒闭，生产厂家更是面临大规模的洗牌，也就导致了机械配件的使用出现下浮状态，当经济状况一旦回攀，市场亦会走向平和，虽然说现在代理同类产品的公司诸多，竞争市场比较激烈，但由于国内知名品牌的缺乏，而国产品的诸多不利条件制衡，使得我们主要竞争对手就是现在在代理进口品牌的公司。 也就大幅度降低了竞争力度。 使得我们的可控和可占有市场比较充足。 （二）企业形象分析由于本公司是刚刚成立的公司，我公司的劣势在于缺少老顾客和稳定客源，但我公司也有着自己的优势在于代理品牌有其品牌优势，而我们的市场是将整个市场概括在内，而不像老牌公司会不断的挑顾客，对于小型市场选择性的放弃而争取的是大型市场。 我公司要做的就是以长远的眼光去看待市场，对于每一个客户都做到尽心，做到尽责。 每一个客户都是有无限发展空间的。 每一个员工都树立言之必行的企业形象。 只有这样我们才不断的扩大我们产品的市场占有率。 （三）消费者分析公司产品决定公司的发展方向，公司发展方向决定公司的成长趋势。 所以我们在发展公司的同时要认准我们公司产品的市场到底在哪里？我们的客户到底是谁？对于代理产品我们的市场是终端，是加工厂和制作厂。 我们自动产品的市场呢？那就不是这些终端消费者，而是渠道市场，渠道市场的开辟才能加快悠悠品牌的进驻市场，才能更好的达到用最少的精力与时间扩展更大的市场。 SWOT分析（一）产品和价格策略代理产品的定价我们不能做过多的调整，他具有局限性，我们受到他人的限制，那么我们对于这一块需要的就是塑造我们产品的价值。 而对于悠悠我们的市场定价可以适当的低于所代理的产品，经销定价上面更需要给我们的经销商预留大量的利益空间，只有这样才能达到最佳的双赢场面（二）内部机制完善公司内部组织机构的完善，一家公司团队的组建决定公司规模的大小，只有拥有强力团队的时候公司才有可能得到更快更好的宣传和发展。 同时培训员工的各方面能力和素质 一、忍耐力忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。 曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。 在销售过程中仍然需要忍耐。 和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。 早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。 没有忍耐力做的下去吗？ 二、自控力很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。 我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。 正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。 这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。 三、沟通力沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。 良好的沟通是成功销售的关键，一次有个销售主管与某超市老板谈了多次，可对方执意拒绝我们的产品进场，完不成任务这名销售主管感觉到非常大压力，看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。 但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风，我再三叮嘱“今天你只当陪客，不要说话，让我掌握对方情况再讲”。 见到该超市老板时，发现对方三十不到，已在该市开设3家中型超市，一脸的春风得意自是可以想象得到。 在销售主管简短的介绍后，我用比较恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊”，“交个朋友”，“向他学习和了解一下当地的市场情况”，而后长达3小时的谈话中，我基本只是在说“对”，“嗯”“了不起”，这位老板将他的创业发家史统统倒了出来，到最后他说“和你聊的还真不错”。 最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情，他满口应承。 回过头再来看销售主管用的沟通方法，见到对方只奔主题，“我们是知名厂家，知名品牌，你进我们的货完全可以放心。 这套说白对一般店铺或许有用，但是对于这个“年轻有为”的老板来说，他可不认为这些名企、名牌有什么了不得。 由此可以看出沟通能力在销售过程中举足轻重。 四、观察力观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。 例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装，用完了可以当罐子)。 竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。 销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 五、分析力分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。 看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。 这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。 同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。 六、执行力执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。 销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。 那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。 没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。 某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。 但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。 接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。 张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。 这种例子在销售工作中并不鲜见。 因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。 结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。 七、学习力作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。 仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。 当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。 （三）公司产品的推广一.电话宣传在寻找潜在顾客的同时也将公司的名字以及产品进行了对外推广。 1及时把握，满足需求现在是多媒体时代，多媒体的一个关键字是交互式，即双方能够相互进行沟通。 而电话能够在短时间内直接听到客户的意见，是非常重要的商务工具。 通过双方沟通，企业可及时了解消费者的需求、意见，从而提供针对性的服务，及时、快速地满足客户的适时需求。 2提高效率，增加收益电话营销可以扩大企业营业额。 电话营销是一种交互式的沟通，在接客户电话时，不仅仅局限于满足客户的预约要求，同时也可以考虑进行交叉销售和增值销售（推销更高价位的产品）。 3保持沟通，维持客情通过电话的定期联系，在人力、成本方面是上门访问所无法比拟的。 同时还可以密切企业和客户之间的关系，增强客户对企业的忠诚度，让客户更加喜爱、忠诚企业的品牌和产品，实现重复购买。 4树立形象，提升价值企业通过电话营销的实施，通过与客户进行话访、问卷，及时收集反馈信息、订货定单等，及时给客户以满意的答复和营销服务，使企业形象在客户的心目中，根深蒂固。 及时传达企业的品牌和产品资讯，方便客户随时了解到企业的新服务、新产品，为客户提供更多的选择机会。 5联络畅通，消除梗塞通过电话联络，及时和客户保持沟通联络，避免信息传递通路的梗塞，同时切断竞争对手乘机介入的通道。 二.网站宣传加快网站的建设和维护，公司网站不仅仅是公司的一个宣传手段更是公司对外的虚拟门面，网站的完善度可以直接让消费群体对公司加分。 同时网站更是渠道建设的基础，我们自主产品的市场是全国各地，客户不可能每个都来公司了解和接触产品，而此时好的网站平台就可以让我们更深的了解经销商的需求和合作欲望。 网站切记要即使维护不断的更新同时配备客服人员在上班时间可以使消费者及时准确的联系。 三.市场宣传亦称为线下推广，其主要体现为两方面 （1）户外广告，在机械加工场地密集的地方施以少量喷绘广告，给消费者以直接视觉效果，使得其在需要使用时会将我们的产品考虑在内，同时也减小了电话营销邀约的难度。 （2）参加展会，更多的了解自身和其他产品的市场占有率，在厂家云集之时更需主动出击。 （四）客户关系管理策略1.明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求。 （1）更多优惠措施，如数量折扣等；而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。 （2）特殊顾客特殊对待，根据80/20原则，公司的利润80%是由20%的客户创造的，并不是所有的客户对企业都具有同样的价值，有的客户带来了较高的利润率，有的客户对于企业具有更长期的战略意义，美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%85的利润。 所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户。 （3）提供系统化解决方案，不仅仅停留在向客户销售产品层面上，要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案，在更广范围内关心和支持顾客发展，增强顾客的购买力，扩大其购买规模，或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式，创造和推动新的需求。 2.建立客户数据库，和客户建立良好关系。 在信息时代，客户通过Inter等各种便捷的渠道都可以获得更多更详细的产品和服务信息，使得客户比以前更加聪明、强大、更加不能容忍被动的推销。 这样，与客户的感情交流是企业用来维系客户关系的重要方式，日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。 交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。 由于客户更愿意和与他们类似的人交往，他们希望与企业的关系超过简单的售买关系，因此企业需要快速地和每一个客户建立良好的互动关系，为客户提供个性化的服务，使客户在购买过程中获得产品以外的良好心理体验。 3.深入与客户进行沟通，防止出现误解。 客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。 一方面，企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。 同时把客户对企业产品、服务及其他方面的意见、建议收集上来，将其融入企业各项工作的改进之中。 这样，既可以使老客户知晓企业的经营意图，又可以有效调整企业的营销策略以适应顾客需求的变化。 另一方面，善于倾听客户的意见和建议，建立相应的投诉和售后服务沟通渠道，鼓励不满顾客提出意见，及时处理顾客不满，并且从尊重和理解客户的角度出发，站在顾客的立场去思考问题，采用积极、热情和及时的态度。 同时也要跟进了解顾客，采取积极有效的补救措施。 大量实践表明，2/3客户离开其供应商是因为对客户关怀不够。 4.制造客户离开的障碍。 一个保留和维护客户的有效办法就是制造客户离开的障碍，使客户不能轻易跑去购买竞争者的产品。 因此，从企业自身角度上，要不断创新，改进技术手段和管理方式，提高顾客的转移成本和门槛；从心理因素上，企业要努力和客户保持亲密关系，让客户在情感上忠诚于企业，对企业形象、价值观和产品产生依赖和习惯心理，就能够和企业建立长久关系。 品牌的层次与其顾客参与的程度存在着一种正比的关系。 如果企业品牌在顾客心目中的层次和地位越低，顾客参与企业的愿望也相对较弱，而如果一个品牌在顾客心目中的层次和地位越高，甚至认为这个品牌关系到自己的切身利益，那么这个顾客就越愿意参与这个企业的各种活动，企业与顾客的关系越紧密，特别是当他们将品牌视为一种精神品牌，这种参与程度可以达到最高境界。 因此，这就要求企业必须改变以往的