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托“水平营销”模式，搭建绿色农业桥梁 康地恩肥业总经理 刘永江一有机肥、微生物肥市场状况介绍1、有机肥、微生物肥在农业生产中的应用20世纪50年代以前，我国肥料主要以农家有机肥料为主，土地肥力虽然不足，但尚有明显的增产效果，土地得到了很好的保护。20世纪60年代中期，化肥工业飞速发展，有机肥在施用过程中比例不断下降。到21世纪初，我国化肥生产量占世界总产量的1/5以上，位居全球第一，化肥消费量也占到全球第一，亩均化肥用量是西方发达国家的37倍，有机肥料的施用逐渐被替代。与此同时，我国绝大部分土地出现了土壤生态结构与理化结构破坏、有机质含量下降等现象，并在部分地区出现了诸如江河湖泊的富营养化、农产品质量下降等一系列较为严重的生态环境问题。很多地方农业废弃物得不到及时处理和合理利用，也造成了环保压力。近年来商品有机肥的推广应用逐步得到各级政府和生产单位的认识。生物肥料在这种严峻态势下应运而生。生物肥料在农业生产中合理使用，可有效利用大气中的氮素或土壤中的养分资源，改善土壤环境，提高土地利用率，从而可以降低生产成本，提高作物产量、改善作物品质，减少环境污染。从宏观意义上，可以促进绿色农业在国内的普及，提高全民健康水平！当前由于科技普及力度不足等多方面的原因，微生物肥在农业生产中的应用尚未得到有效拓展。2、商品有机肥、微生物肥当前的营销状况有机肥、微生物肥料在农业上的作用已逐渐被人们认识。到目前国际上已有100多个国家和地区生产、应用和推广有机肥、微生物肥料。我国目前已有500多家企业年产约数十万吨微生物肥料、近千家企业生产有机肥料应用于农业生产。由于大部分企业是从传统的化肥产业发展起来的，有机肥、微生物肥的销售仍沿袭化肥的销售思路和渠道，对商品有机肥、微生物肥料往往重视不够，这对于新型肥料的推广而言无疑存在很大局限性；部分专业生产有机肥、微生物肥料的企业需要新建销售渠道，或与传统农资产品公用渠道，在营销上处于相对弱势。 生物有机肥料目前虽然已经得到部分农民的认可，但是绝大部分农民对于生物有机肥料的概念仍然非常陌生，对于肥料的认识仍然停留在增产的层面，而生物有机肥料的功效不能在短时间内看到效果。因此，生物有机肥料的销售应该另辟蹊径，从减少植物病虫害、提升农产品品质和土地持续改良上入手，为农户多线路多渠道的提供技术服务指导，提供给农民的不仅是生物肥料，更重要的生产过程中一系列的技术服务，帮助农民生产出符合市场需求的农产品，实现增产增收！对于肥料的认识停留在增产的层面是目前新型肥料营销面临最大的挑战。3、商品有机肥、微生物肥的推广对农产品安全的贡献长期使用化肥导致土壤性质恶化和环境污染，严重威胁农产品品质。农产品的安全问题也因此日益受到世界食品安全组织的关注。21世纪，农产品安全问题更是被提上了议程，相关的提高农产品品质，保障农产品安全的文件资料越来越多，其中以商品有机肥和微生物肥料在改善农产品品质上的文献居多。有机肥除直接改良土壤团粒结构、持水保肥外，还为土壤中有益微生物的生长提供了养分，不仅保证植物根系生长良好、抗病力提升，还可有效提高化学肥料利用率；微生物肥料可以释放出土壤中不能被植物直接利用的营养元素并能抑制土壤中有害生物的生长，减少化学肥料、农药的施入，显著减少农产品中药物、硝酸盐、亚硝酸盐和重金属等残留，保障农产品的安全。商品有机肥、微生物肥在保障农产品安全上的功能也得到了国际相关组织的认可，我国在2007年更是加大了对有机肥、微生物肥的支持！4、当前农业生产新技术推广和农产品生产安全性保障落实遇到的实际困难我国人口众多，土地利用率有限，高产仍然是目前的首要任务。传统农业耕作模式根深蒂固，农民受传统种植模式影响严重，不愿意接受新事物。很多人存有多施化肥即多增产的心理，因此新型农业生产技术的推广受到了来自多方面的压力。从农民的角度而言，增施化肥能够显著提高产量，收入自然就会增加。从终端消费者而言，目前我国整体消费水平偏低，在价钱和安全性上大部分购买者倾向于前者。当前无公害农产品、绿色农产品、有机农产品的价格梯度体系、质量监测、追溯体系未充分建立起来，购买层仍无法形成一股推动农产品安全生产的动力。另外，农产品市场信息、先进的生产技术和农产品生产环节衔接不够，特别是推广生产技术的一线技术员非常贫乏，往往是技术专家下不了村，刚毕业的技术员进不了村，这也是当前农产品安全和技术推广的一大难题！5、新型农资、农产品流通渠道建设的意义鉴于以上四点，新型农资、农产品流通渠道建设成为农业发展的当务之急。要从根本上改善土壤环境，保障农产品安全，建设新型的农资农产品渠道成为必经之路。这种渠道的建设将有效帮助农民改变传统观念，改进土壤品质，提高农产品质量、产量，帮助农民真正实现高产高收！农产品质量得到保障后，消费者的健康也将得到保障。将有助于实现新型农业产业化，实现新农业的推广和建设。二 康地恩肥业公司“水平营销”模式介绍1、模式的组织架构：公司根据各地市场容量现状成立地区性营销中心；根据营销中心当地市场种植结构情况设立数个相互独立的物流中心，形成连锁经营模式；然后根据物流中心覆盖范围情况及市场推广和销售服务工作量情况在当地招聘数个服务营销代表。该代表队伍是公司的销售力量和服务力量，物流中心则是为所有代表提供服务，解决送货收款等事务性销售工作。2、结构职能介绍营销中心经理是公司在当地市场的管理机构，主要负责物流中心的选址、组建；辅助各物流中心做好物流服务和服务营销队伍建设；开办服务营销代表工作技能培训学习班；以及市场人员工作的计划跟进、监督、考核等。物流中心属于公司的自建流通渠道。但涉及少量流动资产并需要发生部分运营费用（如房屋租金、水电费、短途运输、电话费等），为了管理简单与高效，公司统一制定物流中心收款（用户）和回款（公司）价格政策，其中留有少量差价作为对物流中心流动资金投入的回报和运营费用的来源，由物流中心主任（或物流中心流动资金的投入者）对中心资产安全、盈亏负责。因为物流中心的物流量取决于代表的销售服务情况，所以各物流中心主任有义务建设服务营销代表队伍。服务营销代表是公司的销售和服务力量，面向公司潜在用户群招聘。其首先是公司用户的一员，同时是公司的服务营销代表。公司招聘后给予持续不断的业务培训，以保证代表具备相应的销售与服务能力，最终培养成农民身边邻居般的农资购买顾问、农技推广员和种植同行。服务营销代表在完成自家的种植生产的同时，需承担公司在当地的市场推广、服务工作，根据业绩获取佣金，是当前从事种植业尚有余力的农民们新的职业选择。3、模式形成要求物流中心办公要求：20平米展示活动厅、50平米仓库（1吨以上微生物肥、5吨以上有机肥）；一个办公桌、15个以上凳子、一部电话、一台电脑。以上物资需要新购置的由物流中心承担。房屋属于公司租赁使用，必须签订租赁合同；属于物流中心主任自己的也必须租赁。租金可以是固定的，也可以按营业额比例提取。物流中心主任要求：性别不限，年龄30-45岁，高中学历以上，有三年种植、农资经营推销经验。对中心要求的硬件保证到位，较好的表达能力，认同新肥料理念（土地、绿色、环保、食品安全等）。服务营销代表要求：性别不限，年龄30-45岁，高中学历以上，有三年种植、农资经营推销经验。种植面积不少于3亩，自身使用公司产品作示范，较好的表达能力，认同新肥料理念（土地、绿色、环保、食品安全等），没有其他的经营性事务和活动。4、业绩要求与报酬（详见A2版营销代表招聘启事）5、其他说明每半年评比一次，奖励优秀主任3名，优秀代表8名；业务培训、总结会议每月一次，以物流中心为单位召开。代表根据销售季节特点，每年两次公司全体会议，两次营销中心会议（除全体会议外，尽量不产生额外费用）。经营销中心负责人同意，可以销售其它不同类农资产品，最终可以帮助农民外销农产品。主要产品规定：有机肥：豆粕、酶解豆粕、海洋蛋白、生物有机肥等；液体微生物肥：300、500、1000毫升等多种规格；固体微生物肥：绿源生、绿健、地丰、地壮等。后记 关于“水平营销”模式的意义康地恩肥业所采取的这种“水平营销”模式，给我们的衣食父母提供的不仅仅是单纯的生物肥料产品，更重要的是一整套增产增收的系统解决方案，以及可持续耕种的肥沃土地；不仅能够培养出一批优秀的有经验有技术的新型农民，更