如何建立哲学与原则.doc

如何建立哲学与原则确定你的信念松散的东西不能成就任何创造性的事物。脱缰的野马到不了任何目的地。若非加以控制，水蒸气与煤气无法推动任何物品。若非集中汇流，尼加拉的河水不能转化为电力。若非集中全力、专心一致、纪律严谨，生命无从茁壮。 哈利.爱默生.福斯狄克肉身不过是带着心灵四处游走的躯壳罢了。亨利福特曾经说过这句话。大体上而言，我们认为此言不虚。你是否曾经想过，你的管理生涯之中究竟有多少份量是属于精神层面的呢？你一直不断地思考、计划、计算、阅读、指导和推销。你的精神程序不断地运作。即使在睡梦中，各种思绪也会不知不觉地飘过你的心头。莎士比亚的著作中，有一位主人翁说过一句话：天地之间，没有任何一件事情是真实的，唯有思想能够使事情成真。只要我们的心念已定，所有的事情亦随之而就绪。管理的成就高低，大半决定于思想。因此，本书一开始就先界定扮演领导人的角色所必须信仰、且赖以为生的哲学与原则。开始介绍与研究一些基本观念之前，我们希望你明白我们所作的三点判断：人寿保险业的前途呈现前所未有的光明远景；趋势的线条往上飞腾；而且未来更加需要善于管理之责。这就是本书所讨论的内容这是根据实务经验而撰写的一本关于管理的重点参考书。本书所包含的观念和程序都是业经证实能够转授而又成效显著者。此外，这本书的编著乃是根据以下两点基本假设：第一、你专心一致成为一名高效率、专业化的管理人员。你打定主意要成立一家机构。你认为采取立即的步骤，使自己能够更有效率地善尽职责，且获得更大的满足感，乃是可行的目标。第二、不论你目前的职位属于哪一个管理阶层，提高工作效率有助于升迁，或者在公司的荣誉榜上更进一层楼。如果你正朝着实现上述的目标而努力，本书应该可以大力协助你，使你的管理工作境界往上飞腾。辨认共同点首先，我们要探讨与营业单位管理的卓越表现有重大关系的一些哲学与原则。人寿保险业的营业单位管理工作可以用一个很简单的定义来说明。作一切必要的工作，以达到一贯的业绩成长、培养卓越的业务员、且维持有利润可图的营运。能够在你的营业单位做好开发业绩、业务员与利润的工作，你就合乎营业单位管理工作表现杰出的定义了。身为经理，你藉着培养实现目标的能力而与众不同。你之所以成为一名经理，就是因为你表露了一份意愿，乐于承担追求成果（成果即是你目标的量化）的责任。你博得了实行目标的执行者（CEO）的美誉。肩负成败得失的责任感，使坚强的经理人员深受鼓舞这一点也赋予你的职责真正的意义。然而，除非你已经彻底发展一套营业单位方案，你永远无法完全达到扮演支配者角色的工作满足感。这一套营业单位方案包括了个人的管理哲学，它引导你进行日常管理实务。你应该相信某些行业已通过时间考验的一般性真理。例如，你将会发现，成功的经理人好比燕瘦环肥，形形色色的人物皆有。他们的背景、教育程度与风格都大异其趣。然而，当你进一步研究这些屹立不摇的成功人物时，必然能够看出某些共同点。我们来看看这些共同点，且观察他们所形成的技巧。 共同点 形成的技巧吸引优秀人才1、具有专业化的形象 2、具有树人的欲望树 人3、具备实施制度的能力 4、以团队表现为荣领导团队5、拥有事先计划的任务 6、永远以关键因素为焦点7、有良师益友 学习更好的方法人寿保险业的管理阶级将不会增员、不会训练与不会激励列为导致失败的三大理由。然而，这些理由非导致成效不佳的原因。这几个理由是由发掘与发展七个共同点而促成的。我们来看看其中的每一项因素，而后确定它们对于你在管理岗位上所获得的成就有何影响。具有专业化的形象我们将这个因素排在第一位，因为它凸现了成功的人寿保险经理的特征。他们发展出专业化的形象，吸引力亦随之而来。我们所谓的专业化形象，意指外表、态度、姿态，以及其他一连串足以吸引优秀人才的人性特征。没有这些特点，一个身为经理的人难以达到任何醒目的成就。具有树人的欲望成功的经理总是不遗余力的帮助每一个人发挥最大的潜能。他们时时刻刻为自己同仁的最佳利益提供支援的力量。他们对自己所招募的每一个人都抱着莫大的期许。菲利普杜特指出：他们坚信自己能够领导、刺激、训练，且引诱这个人达到这些期许。事实上，杜特进一步说明：他们将自己的某一部分注入他们所招募的每一名业务员身上，而且对于每一名业务员的个人成败得失，感同身受。具备实施制度的能力人们常说：开发准客户与时间管理是当今的业务员所面临的两大难题。优秀的管理就是一贯地实施种种制度，这些制度能够协助业务员解决这两道难题，且引导他们朝着稳定成长的业绩而努力。以团队表现为荣以团队为荣是一个杰出的经理必然具备的一项显著特点。成功的经理莫不以自己的营业单位所创造的业绩记录为荣。拥有事先计划的任务身为经理看重自己的职责，至为重要。要做到这一点，得要有一项任务一个使营业单位的成员愿意挑战的动机。成功的经理在他们的同仁之间激起高度的参与感。他们争取到一贯的、合作无间的团队力量，共同朝着实现卓越的目标而努力。他们了解自己的机构如今正处于何种地位，然而更重要的是，他们知道自己的机构明日将臻至于何种境界，而且他们将这幅景象传递给机构里的每一名成员。他们全心全意地实行自己所订的计划。他们是有任务在身的人。他们的任务非常重要。身为经理的人，越是鼓励别人达成他们的任务，业绩便成长得越快，他们的机构也越加巩固。永远以关键因素为焦点意大利经济学家巴莱多为从事管理工作的人介绍少数核心人物的重要原则。简而言之，这个原则意指，在任何一个团体里，重大的事项总是极为有限。一个管理人员所获得的生产力，百分之八十以上是由他所从事的种种活动之中的百分之二十所缔造的。成功的经理都是那些着眼于工作上的少数核心人物的因素，这些因素对业绩板上的成绩具有举足轻重的影响力。有良师益友细查遍布人寿保险业各个角落的杰出营业单位领导人的发展史，不难发现绝大多数的人都有良师益友。他们能碰到能干、成功的人物，这些人期许他们善尽管理之责，这些人不但有能力，也有心帮助他们在事业上更进一步。每一个人都和他的良师益友建立一份亲密、意义深远的关系。当你探讨这七个共同点的时候，有几项重要的含意对你将有所帮助：第一，发展专业化的形象且具有树人的欲望者，将成为一名顶尖的增员好手。第二，培养实施制度的能力且以团队表现为荣的人，将成为一名优秀的训练师。第三，规划任务且着眼于关键因素的人，将成为发号施令的领导人。最后，与良师益友建立一份亲密、意义深远的关系，可以帮助一个人在最短的时间之内发掘更好的途径。一个人若是一名顶尖的增员好手、一位优秀的训练师、一个团队的领导人、而又受到良师益友的呵护，那么他就掌握了关键性的本质，足以成为一名飞黄腾达、效率十足的管理人员了。建立原则查尔斯佛洛里登肯兹在他们合著的管理的鸿沟一书中，特别强调当今的管理阶层有必要知道他们对于自己职务上的基本要素所抱持的信念。很少人花时间思考一些跟自己身为管理阶级有关的事情或者费心去分辨这些事情。愿意不厌其烦地确定自己对这些事情有何想法的人，更是少之又少。接下来所讨论的十项原则，代表成功的管理阶级所采信的一般观念。明确地将他们据为己有。接受他们，且将他们融入你的管理风格之中。看重你的职责你对于扮演领导人的角色所抱的态度，将使工作成果的质和量产生巨大的差异。亚佛瑞诺斯怀特海在幻想之旅一书中写道：一个伟大的社会，它的领导层往往非常看重他们的职责。深刻的体会你所扮演的关键角色你所提供的是引导的力量，这一股力量将实现预订的目标。坚信卓越成果的实现完全操之在你。培养双重观点的眼光我们稍早曾经提过，你所肩负的一贯职责，就是达到令人满意的业绩量。你希望每个月的业绩增加到极限。所以，首先，你是一位销售经理。营业单位的领导人显然越来越能够领会，若想达到业绩额度，最稳当的方法在于扩展营业单位的人数，且改进业务员的生产力。所以，其次，你是一位人力经理。你的职务要求你兼任销售经理与人力经理两种职位。既然你必需同时执行两份职责你就必须培养双重观点的眼光。建立两项不可或缺的成功因素一个机构的成就必然出之于两项必要的因素：以团队为荣与信任领导阶层。这两个元素若是非常稳固，一个机构往往能够成功。就你的能力所及，努力不懈地建立这两项士气因素。以团队为荣是由于你希望能在营业单位创造专业化的气氛、致胜的环境，因而进行种种事项所获得的结果。（见图表1-1）为人经理而博得他人的尊敬尊敬是为人经理与业务员之间必须培养的首要态度。博得他人的尊敬有赖细水长流的日常琐事。能够意识到人是自己所拥有的最宝贵资源的经理，决不致于错过博得同仁敬重的机会，或者故意打击同仁对他们的管理能力的信心。业务员期许他们的领导人构思成长的计划能够预测未来而又足堪信赖知道职责所在流露出自信心关心他们每一个人了解他们都是有血有肉的人相信他们有能力作决策能够授权并教育他们，而不是越俎代庖，代他们做他们份内的工作告知他们工作进度避免邀功预先告诉他们那些变化将影响他们向他们强调公司的政策和程序所隐含的原委发掘他们最大的潜能持续不懈地建立以团队为荣的信念对你的工作保持热诚，且对你周遭的人表示真心的关切，以博取他人的敬重。记住，你的成就端视别人的成就高低而定。图表11你如何争取同仁对领导的信心呢？由你自己树立楷模。你必须言行一致，才能取信于人，实话实说，而后依言行事。那么你将博得同仁们对你领导地位的信任。你将发现机构里的成员都竭尽全力，因为他们已经学会如何信任你，而且他们已经分享了你所传达的实现共同目标的远景。成立一所机构有赖于团队的努力，团队里的每一份子都同心协力地朝着达成既定目标而努力在工作，成功必然指日可待。拟定事情的优先顺序以发挥效力你在公司的荣誉榜上爬得越高，就变得越忙碌，而且越觉得有追求效力的必要。一个具有工作效力的经理总是适时地做该做的事。这表示你必须将事情的轻重缓急、以及先后顺序安排妥当。彼得查克谈到效力的时候，曾经下了一个明确的定义：将事情做好是效率，效率对管理人员而言极为重要。做该做的事则是效力，这是管理人员成功的必要条件。永远使增员工作保持顶峰状态高品质的增员成果将使好事及早临门。下定决心每一年必须增员足够人数的适当对象而后切实遵守这一份承诺。这将有助于你的成就。采用系统行为的模式加以训练对于每一个人，你只增员一次。接下来则是栽培的过程。训练一直在进行之中它贯通业务员整个事业生涯。训练目的在于培养负责任而又独力的专业化业务员。透过训练系统可以使这一份工作达到最佳效果。因此，将充分沟通的系统纳入你的管理风格。发展一套系统行为的训练模式。简化你的系统，有效的加以运用，贯彻始终你就可以透过这一套系统培养负责任、独力、专业化的业务员。期望管理个人的成就出之于高度的期许。置身于我们这种树人的行业之中，期待某种成果，往往能够促使这项成果实现。对待你的同仁仿佛他们已经达到他们应有的境界，如此一来，你将帮助他们达到他们的能力所及的地步。克服他们的弱点，同时加强他们的优点。承诺管理每一个机构都有自己的主要目标。为了实现这些目标，所有的成员都必须知道机构对他们所抱的期望，而后由他们作出负责任的承诺，约束自已达到他们份内的目标。目标为业务员与管理阶层的工作指点方向，并且可以作为衡量同仁工作表现的标准。获取同仁的承诺与记录工作成绩，两者都是导致健全管理的基础。衡量工作成果往往能夠在实质上改进同仁的工作表现。每一件事情都当作大事对于你所做的每一件事情，一概力求卓越，处理事情的时候，将它视为此时此刻你所做的最重要的一件事因为事实上，也理当如此。记住，处理事情的方法有两种。第一种只是靠蛮力做事。另一种则是靠技巧与周全的准备行事所以能够达到事半功倍的效果。你的营业单位同仁很快就可以辨认出一位立誓追求卓越的经理：一个眼光远大行事正确而且格调高雅的经理！相信因果率爱莫生说过：肤浅的人相信命运；睿智、坚强、成功的人则相信因果。你的工作性质正是如此，事情难得百分之百的顺利却也难得百分之百的不如意。真诚、明智的努力绝不白费。除了极为少数的人之外，成功的营业单位经理莫不视这一条定律为真理。人寿保险业的经理常常忽略了省察个人的原则个人的信念的需要。在管理事业一书中，奥立佛薛而登针对这一点作了详尽的说明：主事的人可以替换，可以受命于新的权威，可以任由工作伙伴以截然不同的态度相待，可以采用不同的手段和方法行事，然而，他所发挥的功能，不论在任何情况之下，都是一贯而必要的。因此，我们应该采用科学化的方法，设计一套一般人能够接受的管理哲学和原则，以作为管理工作例行实务的指南。加强你的管理能力你对这本书感兴趣，表示你有心变成一位更优秀的经理，或者有心加强你的管理能力。幸运的是，当你面临改进自己管理行为或能力的挑战时，你拥有一个压倒性的优势。这个优势就是所有的成长都是自我成长没有人能够使他人成长。这一点表示，不论你的公司或行业做了协什么，导致自我成长的基本诱因乃是掌握在你自己的手中。身为人寿保险业经理，你不但拥有这些基本的诱因，而且拥有自我成长的大好良机因为你拥有高度的企业性与机构性的自主权，使你能够承担加强自己管理能力的必要责任。为了使你的销售管理工作执行得更加有效，你必须以慎重的、系统化的态度，探讨有关改进方案的发展问题。以下是相关的几个主要步骤，我们来看看这些步骤：研究你目前的工作表现而后，根据某些模范管理标准，评估自己的工作表现，以显示你的主要长处与短处。若能定期采用，表12对你或许大有帮助。设计一套改进方案订定明确的行为修正目标，并且实践必要的事项以达成这些目标。成立一个解决问题的联盟找一位或一位以上曾经表现其卓越才干的经理，共同成立一个联盟。经常跟能干的良师益友进行不拘形式的讨论，将为你提供非比寻常的学习与成长的机会。积极参与区域总代理与外勤经理协会参加协会所举办的会议，并且，更重要的是，担任领导地位以执行额外的计划与更有意义的计划。寻求外界的协助向人寿保险业以外的人士你敬重他的管理能力的人士寻求专业化的忠告与协助。接受各式各样的营业单位管理课程能够做到这一点，你就可以阅读、研究、并且学习专业化的管理实务。你的成长是你自己的问题。如果你愿意，你就可以继续不断的成长。但是，如果这两个字其实是错误的。事实上，你势必要成长光是维持你目前的管理能力，都非成长不可了，至于改进管理能力，那就更不待言了。采纳致胜的哲学指派你担任管理职务显然并不能自动将你变成一位经理。管理技能并非由于你接受了任命的职务，就可以直接而立即出现纵使这一项任命能够为你提供发展以及利用这种技能的机会，这些技能并不是自然而然出现的。我们相信，经理人员的态度和想法，对于人寿保险营业单位里所发生的种种事项，具有莫大的影响力。我们常常将这一份影响力比喻为会议室里的烟雾。烟味很快就四处弥漫性侵入窗帘、地毯、和木制的家具里。同样地，身为经理的人，可以熏香各种事物，也可以很快地让这些事物发臭两者的差别就在于他或她所散发的态度和想法，这些态度和想法往往是在不知不觉之中流露出来的。管理人员的个人工作表现评估详列从事领导工作的技能，并且自行评断实际的工作表现与潜能之间的差异。（采用下列的评分法：4优；3良；2可；1劣，尽可能客观而坦白的评估自己每一项目的得分。）业务员的目标设定与经常性的追踪工作.1 2 3 4使每个的个别会议发挥最佳效果.1 2 3 4随时留意具有潜力的增员对象. 1 2 3 4每一季至少负责增员一名新人. 1 2 3 4营业单位一贯的业绩成长. 1 2 3 4业务员的推销技能训练. 1 2 3 4在职记录与发展记录. 1 2 3 4毫不妥协的实施岗前训练. 1 2 3 4钻研技能的研讨会. 1 2 3 4采用并教导可传授的推销系统. 1 2 3 4着眼于首要之务. 1 2 3 4督导推销成功公式. 1 2 3 4训练自信心. 1 2 3 4每一业务员对于每月计划手册的运用. 1 2 3 4单位会议的效果. 1 2 3 4追踪每周的活动. 1 2 3 4与后勤人员之间的关系. 1 2 3 4百万美元圆桌协会、公认寿险师、全美继续率优秀奖、全美人寿保险外勤协会的进展. 1 2 3 4以整个营业单位的每人业绩为荣. 1 2 3 4促销活动与成果. 1 2 3 4有效地利用时间时间管理. 1 2 3 4鼓励业务员参与企业、公益、与社区的活动. 1 2 3 4帮助业务员成为擅于管理个人事务的能手. 1 2 3 4维持激励与成功的气氛. 1 2 3 4个人的自我改进计划. 1 2 3 4满分100我的分数 我的实际工作表现与潜能之间的差异 图表12经理在营业单位里具有有支配性的影响力，这一股力量的本身就是一种自我满足的条件。然而，扮演这个支配性的角色，并且促使重要事项实现的时候，唯有藉着经理人员日复一日地反映基本的态度和想法，使机构里弥漫着一股积极的气氛，工作的满足感才能够达到淋漓尽致的地步。让我们来讨论一些态度与正确的观念，这些观念对于身为经理的人应该有所助益。认识工作的本质你应该做的第一件事情，就是辨认你的管理工作的本质。简而言之，管理工作就是透过他人的努力而获得想要的成果。基本上，这些成果包括达到一贯的业绩成长，培养绩效卓越的业务员，以及维持有利可图的营运。身为一名专业经理，由于你不断地培养自己促使这些事情实现的能力，因而与众不同。当一个坦白而公正的中间人你的工作表现是一份关键性的工作，既要代表总公司面对业务员，又要代表业务员面对总公司。你是一个中间人。你必须基于平等的原则对待双方。你不应该期望任何一方占优势。对于某一项利害关系，如果你不知道总公司将采取何种措施，你应该事先向业务员坦白说明。如果总公司的人员对你的业务员或者某一个主题有错误的印象，你应该竭尽全力让他们了解真相。事情要分轻重缓急你必须辨认工作的轻重缓急，并且学习掌握自己的时间，如此一来，才不至于耽误了重要的工作。当一个善于理财的人你必须是一位推销员但是，你也必须是一位优秀的生意人。你会受到引诱而花一些不需要花的钱。由于你的职位的关系，你的信用额度相当好，因此，如果你不谨慎地量入为出，你很快就自陷于财务上的困境。期望同仁有卓越的表现你必须让你的同仁知道，你对他们有信心，而且你期望他们有卓越的表现。不论在任何情况下，都不应该向任何一位同仁谈论另一位同仁的长处或短处。不徇私、不偏爱不论在任何情况之下，都不应该对任何一位营业单位的成员采取在相同的状况之下，你不会施之于其他成员的措施。对工作表现出色的人多加注意，乃是人之常情，但是你必须确定这种注意力不应该显出任何偏爱或成见。强调积极性你应该利用每一个机会大肆宣传积极性，并且使营业单位保持积极而振奋的气氛。从经验中学习你希望从自己过去的经验中获取教训。不能记取殷鑑（殷商灭亡的教训）的人，注定要重蹈覆辙。以培植优秀的同仁为荣你应该以做好培植人才的工作为荣。许多条件不错的新进业务员之所以失败，就是因为缺乏主管的关照、督导、和注意。有些新进业务员已经脱离这个行业达三个月之久了，他们的经理竟然还浑然不知。对新进业务员倾囊相授，直到你已经确定自己无法使他们在这个行业有所成就为止。如果真有这么一天，当这一刻来临的时候，要绝对地坦白，并且跟你当初请他们进来的时候一样，尽可能运用亲切和善的方式，让他们离去。为同仁提高各种讯息凡是对营业单位的成员有所影响的事情，都应该通知他们。就像你想要知道他们完成了那些工作一样，他们也急需得知最新的状况。要言行一致当你心里想是的时候，说：是；当你心里想不的时候，就说：不。不要未加考虑就脱口而出。你应该知道自己在说什么，而且应该使用你的同仁不至于曲解的语言来说这一句话。你应该表明你的立场。让人们留下错误的印象，以为你曾经作了某些承诺，而事实上，你并未作出承诺，这是非常不好的事情。与其让业务员以为你向他们承诺自己做不到的事情，不如给他们意外的惊喜，更为妥当。避免独裁式的领导当你拟定计划与做决策的时候，你希望能够运用良好的沟通，而不是独裁专制。你应该是一位能够倾听并且接纳别人意见的人。你的同仁所提供的意见可能切合你正拟定的计划或决策。而且你可能顾及，大多数的业务员对于他们自己所提供的意见，往往执行的最彻底。然而，你也必须切记，身为经理，当然应该由你拟定计划与作决策。当你执行这些工作的时候，绝对不可以利用你的职位占丝毫的便宜。你应该本着真诚的信念与行动对待你的同仁。当问题出现的时候，应该公正而且迅速地予以解决。推脱延误的毛病应该杜绝。身为经理人若想触探问题的核心，最简单的方法就是采取阻力最小的途径。以身作则身为经理人，你自己往东走，就不能指望你的同仁往西走。你是大家的楷模。人人都效法你。他们视你为领导人，而且他们期望你以身作则，让他们有所遵循。让他们钦佩你钦佩你的行动钦佩你的成果。上述的思想唯有善加利用才能发挥功效。你希望整个机构的人都知道你的想法，而且知道你的行事规则。表13为你提供一份哲学声明书的范例，我们将这一份声明书献给我们管理组织里的每一名成员。在本公司，每当有人晋升为经理的时候，总会获赠一面刻着这一篇题解的匾额，并且悬挂在营业单位的办公室里，时时提醒他所要建立的思想。专心一致于良好的管理思想将帮助你吸引优秀的人才，使你的周遭环绕着一大堆成功的同仁，这些人由于他们的成就将使你变成一位自豪、快乐、而成功的经理。营业单位的哲学我们的目标：一个充满活力、不断成长、而且有利润的机构方法：专业化的业务员与每人的高业绩额以团队为荣并信任领导阶层，两者超乎一切之上我们将努力不懈地建立这两项士气因素。高品质的增员成果促使好事及早临门我们将着眼于人力开发，并且下定决心，每年务必增员足够人数的适当人选。一切都靠业务员我们将培养每一个人的能力，并且建立个人对于推销的重要功能的信心。记录工作成绩是导致健全管理的基础我们将采用适当的方式沟通工作的成绩。这一点将促使工作成绩有所改进。个人的成就是出之于高度的期许我们将克服他们的弱点，同时培养他们的才干。一个人的忠实程度跟他所受的器重有密切的关系我们将提倡一套认同、激励、与建立士气的方案。明智、确实的努力，绝不白费当我们事事力求卓越的时候，我们将努力使每一件事情都成为大事。成功是管理阶层最关心