营销渠道计划书.doc

第六章 营销渠道培育管理文案在日趋激烈的市场竞争条件下，企业营销渠道的培育显得尤为重要。营销渠道策略就是指企业在适当的时间，以适当的方式从不同角度和不同层次满足消费者的一种方式。营销渠道培育管理文案一般包括营销渠道系统计划书，营销渠道系统诊断书，批发、零售管理文案等。一、营销渠道计划书编写要点营销渠道计划书的写作通常根据企业自身状况来确定，因此并无固定格式。但营销渠道计划书的写作必须条理明确，结构严谨，具有可操作性和真实性。二、营销渠道诊断书编写要点营销渠道诊断书的内容主要由诊断项目、诊断指标以及评估标准等构成。营销诊断书的编制必须具备时效性。三、零售商管理计划书编写要点零售商管理计划书的内容通常包括：1零售商现状分析。2产品零售区域划分。3产品零售具体措施及步骤。4零售效果综合评估。四、批发商管理计划书编写要点批发商管理计划书通常由背景介绍、产品适用范围、管理目标及措施、激励办法和效果评估等组成。五、零售事务常用文书编写要点零售相对而言是一个比较繁杂的过程，零售事务处理文书必须就零售过程中的相对应的部分有明确的规定。零售事务处理文书通常包括零售商职责、零售程序、订货、交货及送货等内容。六、营销渠道管理制度（无）七、营销渠道管理常用表（无）八、营销人员业绩管理用表（无）第七章 营销促销管理文案营销促销管理文案，顾名思义，是企业在开展促销活动时所使用的一种文书。所谓的促销主要指企业为使既有客户及潜在客户进一步购买而制定的一种销售活动。一、促销计划书编写要点促销计划书通常包括促销计划编写原则。编写原则要有明确的目标，叙述要简洁，并要结合实际。促销计划编写的步骤。二、促销策划书编写要点促销策划书通常包括以下内容：前言。前言主要是基本情况介绍。市场分析与预测。该部分应该详尽地介绍市场调查的基本结构。促销目标体系。简要介绍商务促销活动的主要目标。促销主题方案。主要说明促销活动的主题思想、宣传文案等。促销定位策略。主要是说明促销策划中的定位。促销活动方案。促销实施策略。广告宣传策略。公共关系策略。促销效果展望。三、销售计划书编写要点销售计划书通常用文字与表格结合的方式撰写，也可以用文字的方式说明，或用表格的方式来说明。四、广告策划书编写要点广告策划书通常包括前言、市场分析、产品分析、营销战略、广告战略和广告成本等内容。五、广告文稿编写要点广告文稿的内容通常包括：广告主题思想。广告构思。广告拍摄要求。音乐标准。六、销售人员培训方案编写要点销售人员培训方案通常包括：培训的具体目标和要求。培训的时间及培训方式的安排。培训的课程安排。培训效果考核。七、营业推广规划方案编写要点营业推广规划方案的内容主要包括：推广总则。实施基本要求。基本内容介绍。八、营业推广促销活动策划书编写要点营销推广促销活动策划书通常由促销目标、促销对象、广告表现、基本内容和预算分配等构成。九、营销促销管理制度（无）十、促销宣传管理制度（无）十一、促销宣传管理用表（无）第八章 售后服务管理文案如今的市场竞争早已超越了产品本身竞争的范围，良好的售后服务更是产品优越品的真正体现。因此，企业在为客户提供商品的同时，必须有规范而高效的售后体系作保障。本章就今后服务所涉及的各种文案进行重点的介绍。一、售后服务管理制度（无）二、售后服务管理用表编写要点售后服务管理用表种类繁多，应根据不同内容灵活选用。三、客户投诉管理用表编写要点客户投诉管理用表的主要内容通常包括企业向客户提供的产品和服务、客户投诉及企业受理客户投诉等。第九章 客户关系管理文案客户是企业的重要资源，是市场营销的重要环节，企业的其他环节都有是紧紧围绕这一环节而进行的。在当今的市场经济条件下，客户就是上帝。企业要想在竞争中取得优势，就要以客户为中心，即要注重客户的开发，更要注重客户的维护，从而最终形成良好的客户关系，确保企业的健康发展。一、客户开发管理办法编写要点（略）二、客户开发管理用表编写要点客户开发管理用表编制时的重要内容有：（1）客户基本资料。（2）客户经营状况。（3）客户信用状况。三、客户维护管理办法编写要点客户维护管理制度在写作时必须明确客户维护的内容，客户维护的具体方法，客户维护的步骤，以及客户维护的具体程序。四、客户维护管理用表（略）五、客户信息管理办法编写要点客户信息管理制度的制度，必须以客户信息管理系统为基础，客户信息管理系统的内容主要包括客户信息搜集，客户信息处理和客户信息保存等内容。六、客户信息管理用表（略）第十章 营销人员管理文案在当今的市场竞争条件下，销售人员对企业的发展有着举足轻重的作用。这就是要求企业经营者在经营管理时，对销售人员要进行有层次、有重点的管理和培训，从而达到企业的利润最大化。一、营销人员管理办法编写要点（略）二、营销人员业绩管理办法编写要点（略）第十一章 市场营销常用合同一、保管合同编写要点保管合同的内容必须具备下列条款：1标的物的质量及包装；2储存的标的；3货物验收的内容、标准、方法、时间；4货物进出库手续、时间、地点及运输方式；5货物的性质、保管的条件和保管的要求；6货物损耗标准和损耗的处理；7计费项目及费用标准；8结算方法；9合同的有效期限；10责任划分和违约处理；11变更和解除合同的期限。二、仓储合同编写要点（略）三、运输合同编写要点（略）四、委托合同编写要点（略）五、代理合同编写要点代理合同的重要内容通常包括：总则、销售区域、销售价格及贷款支付、双方义务、合同解除等内容。六、购销合同编写要点购销合同由标题、当事人、正文、落款四部分构成。1标题直接标明购销合同、货物买卖合同即可。2当事人也叫立合同人。写明签订购销合同的当事人名称，其名称应按营业执照上核准的全称来写。3正文包括购销合同的主要条款，即标的、数量和质量，条款或者酬金，履行的期限、地点和方式，违约责任等。标的是购销合同中具体的“物”。4落款由双方当事人署名，加盖单位公章，法定代表人或授权人签章，然后注明合同签订的日期。七、外贸进口合同编写要点外贸进口合同一般由首部、正文和尾部三部分组成。1.首部通常由合同名称、合同编号，订立合同的日期和双方当事人、序言四个项目构成。2.正文包括常见的交易条件，有11条，即品名和品质条件、数量条件、包装条件、商检条件、价格条件、装运条件、保险条件、支付条件、不可抗力条件、索赔条件、仲裁条件。3尾部是指外贸进口合同的结尾和落款部分，主要标明以何种语言制作及合同的份数、法律效力，此外便是买卖双方的签字。八、外贸出口合同编写要点外贸出口合同一般由首部、正文和尾部三部分组成。1首部通常由合同名称、合同编号、订立合同的日期和双方当事人、序言四个项目构成。2正文包括常见交易条件11条，即品名和品质条件、数量条件、包装条件、商检条件、价格条件、装运条件、保险条件、支付条件、不可抗力条件、索赔条件、仲裁条件。3尾部是指外贸出口合同的结尾和落款部分，主要标明以何种语言制作及合同的份数、法律效力。九、加盟连锁合同编写要点（略）十、广告合同编写要点广告合同的主要条款：（1）广告内容；（2）广告证明文件；（3）数量、质量、期限；（4）技术资料、图纸式广告作品的提供办法、期限及保密要求；（5）验收标准、方法及期限；（6）结算方式和期限；（7）办理广告法律手续责任；（8）解决合同纠纷的方式。十一、补偿贸易合同编写要点补偿贸易合同主要包括以下内容：1关于返销产品。（1）不要超越自己的可供能力；（2）不要占用我国出口配额；（3）不要选用资源性产品；（4）不要中途变更品种和规格。2关于设备、技术的选型。要保证设备、技术的先进性，标准化。3关于偿还计划。