新入司伙伴培训课程 PPT课件

1 第一章节房源信息开发以及重要性 2 房源信息开发以及重要性房源开发的重要性 房源和客户是成交的基础 房源吸引客 户 门窗张贴 店内接待 广告信息 客户推荐 网络推广等 拥有优质房源即抓住了成交的主动性 房源开发能力是经纪人的基本能力要求 房源开发是新经纪人了解房产市场和积累工作经验的最直接的方 3 房源的概念及属性房源是指业主委托人 委托房地产经纪人出售或出租的房屋 房源的属性 房源的物理属性 指房屋自身及周边环境的物理状态 如 房屋的地段 建成年代 面积朝向 户型 配套设施等 在交易交过程中一般情况下固定不变的 房源的物理属性决定了房源的使用价值 所以在一定的程度上决定了房源的市场价值 没有两套房源的物理属性是完全相同的 4 房源的属性 房源的法律性 主要包括房源的合法用途及其权属状况 房屋用途通常可以分为居住用途 租赁用途两大类 房源的权属状况一般由特定的法律文件反映 如 其主要内容包括 产权性质 商品房 已购公房 经济适用房 国土证 业主姓名 业主联系电话 有无抵押 5 房源的属性 房源的心理属性 是指业主 委托人在委托过程中的心理状态 随着时间推移 心里状态往往会发生变化 从而对房源的一些因素产生影响 如 价格因素 6 房源的特征 公共性 在人多数情况下业主或委托人 为了尽快卖出或租出自已的房子 会在同一时间里接触尽可能多的客户 因此他们通常会委托多家房地产经纪公司和多名房地产经纪人为其服务 对于房地产经纪人来说 房源并不是其拥有的商品 而只是其可利用的信息 7 房源的特征 变动性 两个方面 价格因素的变动和使用状态的变动 房源因素的变动都是随着业主的心态变化而变化的 由于房源存在变动性这一特征 要求房地产经纪人持续和业主联系 以便在房源的一些因素发生变化时及时更新 8 房源的特征 可替代性 虽然每个房源都是唯一的 具有明显的个别性 但在现实生活中 人们对房屋的需求却不是非某一套不可 具有相似地段 相似建筑类型 相似户型在效用上 具有相似性对于需求者而言房源是可以相互替代的 房源的可替代性为房地产经纪人业务操作上提供了更广阔的空间 9 房源的特征 时效性 业主 委托人 在委托过程中随着时间推移 心时状态往往会发生变化 从而对房源的是否租售产生影响 10 房源的开发流程 和业主联系确认房源信息 实地勘察房源 获取业主委托 店内文员将房源录入内网 房源跟进维护推广 获取房源信息 填写房屋勘察表上报到店内文员 11 房源信息开发的形式和方法 房源信息开发 采集定点开发 扫楼式采集 到每个住宅小区或楼盘发放张贴求购单 求购房源信息 特点 房源开发的最主要方法之一 根据市场开发房源 易成交 扫荡式 简单易行 信息准确 可在陌生拜访时同时使用 缺点 所有的中介公司都采取的方法 故重复性较高 注意事项 采集技巧 见单撕单 可贴则贴 不贴则插 角色转换需要把握好时机 技巧 根据市场行情 对易销售易采集的房源地定点 采集 放在包里随时使用 12 发动人际关系网进行个人 A人际关系法B客户介绍法C目标市场营销法 人际关系法 是指利用你现在所认识的人 进行房源信息开发的一种方式 你所接触的所有人都在你的影响力范围之内 当你开始进行不动产业务时 务必要让这些人知你已开始进行不动产业务 六同一专 同事同居同乡同学同族同好专业人士 特点 业主或客户信任配合 易获得独家委托 我们可以通过自已熟悉的人开发迅速建立客户基础 13 客户介绍法 是指通过与现有客户或顾客保持长期联系 建立忠诚关系 透过这些客户介绍其他客户的方法 向客户和业主提供服务 能够使他们对你的表现感到满意 也为你将来的业务创造丰富的来源 特点 你和他们之间的个人关系和交往使你能够更好地了解他们的需求 业主或客户信任配合易获得独家委托是后期房源开发的主要方法之一 14 目标市场营销法陌生拜访 开发房源信息必须进行陌生拜访 陌生拜访包括陌生电话拜访和陌生敲门拜访 特点 简单有效 成本低 亲密接触客户或业主 容易建立良好的关系 直接勘房源 信息迅速准确 记忆深刻 可信度高 有利于展示你的专业技能 缺点 容易紧张 易遭到拒绝 信心受创 心理不平衡 时间长效率低 受天气影响 注意事项 陌拜访时间避免周末早晨 夏日晚上 休闲时间 媒介资源 网络 报刊物等 特点 信息广泛准确来源快 效率高 缺点 非独家 失效快 业主印象不深刻 没有亲切感 不太配合 厌烦 注意事项及技巧 电话营销 15 询问特定的人员 建立与各小区 楼盘居委会或门卫的业务合作关系 以交换利益的方式从他们手上获得第一手房源信息 成功获得客户介绍 前提是首要先建立客户基础 特点 简单易行 开发展房源最懒且最易忽视的方法 缺点 容易遭到拒绝 信心受挫 挫贩感 注意事项 视小区 保安或物业表达身份 技巧 及时调整并保持良好的心态 16 网络求购开发 在网络上发布求购信息 特点 简单易行 信息准确 可在陌拜时同时使用 缺点 角色转换需要把握好时机注意事项 内容简单明了 不要写的太专业了技巧 利用一些人气的论坛 小区论坛等发布 有电脑时可以随时发布 17 猎取 刺探 蹲守 特点 有目的性 顺藤摸瓜 以点到面 缺点 同陌拜 注意事项 不要放过该区域 锁定 目标扫荡式开发 技巧 要与以上方法空插使 18 社区活动 特点 有利于单店以及整体形象宣传和房源展示 业主信任度较高 有利于收集房源 缺点 无法一人操作 注意事项 人个即代表公司形象 故注意衣着谈吐 展现我们的专业性和职业性 19 第二章节客源概述和构成要素 20 客源概述和构成要素 客源的概念 房屋的需求方即为客源 是购买或租赁房屋有现实需求或潜在需求的客户 是需求者及需求意向的统一体 客源构成的要素 需求者包括个人或单位 个人信息 姓名性别职业住址年龄联系方式等单位信息 单位名称性质地址法定代表人授权委托人联系方式等需求意向 需求类型 购买或租赁 房屋的 位置面积户型楼层朝向价格产权和购买方式等信息 21 客源的特征 1 指向性 买与租哪个区域那类房屋能承受 推荐价格范围或租金范围 特殊需求 需要有明确的范围 否则需要经纪人的分析和引导明确需求才能成真正的客源 2 时效性 需求的时间要求 一周 几个月不等 潜在性 具有成交可能的意向购房或租房客户 其需用只是一种意向 不同于订单是否成为真正的买方或租方 取决于经纪人和客户本身 22 客源管理的原则 客源管理 对客源的获取 记录 储存 分析 利用的一系列活动 其内容由客源开发 客源分析 客源利用的三部分内容组成 有效原则 需求信息量较大 内容杂 而且有些相对模糊 必须进行有效的询问区分 清楚的描述出较为准确的需求信息 并要根据时间的变化及时调整更新 确保其内容的准确和有效 23 客源管理的原则合理使用原则 恰当的保存和分类 信意共享和客户跟进 保守客户隐私秘密 电话地址 不得滥用或透露给他人或商业机构 突出重点原则 面对庞大的客源信息 能分析找出重点客户 近期可以成交 需求意向强烈的客户 潜在的 创收潜力在大的客户可作为中期重点客户 对于由长期需求的客户作为未来重点客户来培养 24 客源与房源的关系 1 互为条件 缺一不可 2 在房源与客源的市场营销活动中 两者相得益彰3 互为目标 不断循环 25 寻找客户1 客户的来源刊登广告 吸引大量咨询询电话店面张贴房产照片 吸引那些路过而对此类房产感兴趣的顾客宣传单 资料 客户推荐 个人和店面 无论你是个人获得推荐的客户 还是那些先被推荐到你所在的店面 然后再被分配给你客户 客户推荐的结果是为你带潜在的客户 保持你的可见度 广泛地使用名片 穿着职业服装 26 研究你的客户基础 在你的客户基础里的人中找出相似的人和特别类型的房产 预料他们未来住房需求 与他们保持联系 经常联络 如开客户研讨会 与其他经纪人合作 27 咨询电话由广告和网络注册而带来的咨询电话 为寻找客户提供了绝好的机会 这些打电话的人会对地产广告及寻找住房过程感到困惑 所以他们会根据很多广告或网络的信息介绍拨打咨询电话 其目的是根据自已得到的信息来对房产进行筛选 28 关键的问题1 关键的问题 能够允许你引导谈话的内容 从而获得你所需用的信息 以帮助打电话的人了解房产需要 你对广告什么内容感兴趣 这个房产有什么地方吸引你 你自已有房子吗 准备出售吗 你找房产找了多久了 你同其它的经纪人有过合作吗 你选择房产是不是还要听其他人的意见 你以前是否做过房产按揭 如果有 大约为多少 29 客户需求越明确 就容易将潜在客户变成现成客户 根据客户的关注 担心 凝虑和需要 提供相应的解决方案 促成交易 客户的购买动机因其向价 收入 和工作的不同有着很大的差别 了解这种差别为经纪人提供了成交的机会 可能有如下答案 1 因结婚而需要买房 2 因生小孩需要更多的房间而要买房 3 因投资出租或投资保值 增值而买房 4 因喜欢小区 入住改善居住环境而买房 30 客户需求越明确 5 因变换工作而换房 6 为离开工作单位 学校或亲属 朋友 更近一些而买房 7 拥有自已的住房而不是租房而买房 8 因父母或子女买房 9 因在家办公而需要更多的空间而买房 10 退休之后的修养计划 11 其它原因 31 客户购房的动机可能是单一的 也可能是包含多个动机的复合体 搞清楚动机应将客户作出区分以便于工作提供针对性的服务 掌握需求状况内容 客户需要什么区域的房子 有无特别的偏好 客户需要什么房型的房屋 什么类型房屋 高层小高层多层排屋等 面积的要求范围 32 目标房屋的特征 如卧室 浴室层高朝向通风采光要求厨房车位是否有装修 客户需要什么价格 总价和单价 的房子 客户需要什么时候能搬入 最快和最晚 客户对房子的配套设施有什么要求 商场会所学校餐饮娱乐运动场所 客户以什么方式付款 一次性或按揭 如果按揭是 省市 公积金按揭还是商业按揭 以及客户对按揭银行有无特别选择 按揭成数 33 客户利用的策略通过对需求客户的持续跟进和对潜在客户的跟踪服务和有效利用 将潜在的客户变为签约客户和成交客户 1 客源的共享 及进更新和分工负责 对客源的共享更新及与客户保持联系 是客源有效利用的前提 在经纪人的销售团队中店内经纪人之间 体系内加盟店之间只有充分合作将客源资源有偿共享才能使其产生经济效益 任何试图垄断客源的做法只能使客户流失成交率低下 34 客源有效利用三大决窍 1 四十五规划 一年内 你所获得的客户信息中 如果不持续跟进服务 将有45 的潜在客户将转为与你的竟争对手做生意 2 优秀的经纪人必须对每一个客源息穷追不舍 址到将潜在的客户变为签约客户和成交客户 即使客户在其他对手交易 也不应该放弃 可以将其作为长期的潜在客户收集起来 为争取改客户的下一次关键所在交易作准备 随着时间的推移 其他经纪人的逐步放弃 就意味着坚持着经纪人的机会更多 3 客源信息越陈旧 竟争就越不激烈 经纪人在开发新客户的同时 要善用旧的客源信息 挖掘出其价值 35 调查客户的财能力 在同客户建立了友好的关系 并深入了解他们的希望和需求之后 你就应当给他们提供信息咨询 使他们根据所有的资源共享信息做出适当的决定 最终实现购买新的房产 你不必是一位理财专家 但是你应当能够向他们提供以下方面的信息 融资方式的选择贷款银行最少的定金数额月偿还金额成交费用 36 显然 你需要向他们提出一些有关他们财务方面的问题 以便向他们提供关于这些方面的答案 并指出他们可能存在的问题 有了这些信息 你应当能够对他们进行一次基本的 前期资格认证 划分客户的优先次的因素 1 是否拥有决策权2 是否有明确的需求3 是否有支付能力三者都具备的 这些人是真正的客户 有可能今天就会购买一处房产 没有什么限制或条件会阻止他们购买房产 37 具备了两个条件的人 他们通常看上去像个 客户 他们通常也愿意和能够购买房产 但是他们的准备程度不够 你应当将这些人作为 可能的客户 准待 具备一个条件的人 这些顾客不是 客户 他们是那些你可以将其纳入影响力范围的人 但是 我们不能把他们作为客户或可能的客户来对待 38 掌客户的基本要素 1 需求引导 对客户的需求进行引导 说出客户想表达的 建立共识 减少误会和分歧 力争快捷成交 2 购买能力的判断 判断心理接受能力 实际支付能力 结合收入 存款 家庭支出其它生意投资支出等综合因素考虑 3 了解出资人 父母给子女 子女给父母 出资人的意见和观点特别重要 4 了解受益人 收益人的个别或特别的喜好也是促进成交的重要因素 39 房产查看 查看房产时 除了陪同客户之外 还有许多展示房产的工作要作做 专业的展示工作能够达到满足各方 客户 业主和你自已 的利益 保持专业形象 领路将业主介绍给客户 要求业主回避 应该打开所有的灯 让客户自行查看 指出可能被忽略的地方 将特点转化为利益 倾听客户的评介 利用客户心理占有进行引导 签定物业视察记录 注意观察客户的表现 40 引导客户看房的注意点 1 言语得体 适度渲染 要说到点子上 客观展示房屋 使用 三明治技巧 2 除介绍房屋本身特色外 决不能冷场 应全面介绍周边的环境 学校 公园 周边的房产行情 邻里关系 小区主要居住人群等 3 根据客户的购房动机介绍侧重点 自用的客户 主要强调知名学校 购物中心 商业设施 医院 休闲场所等 对投资客户可强调增值远景 当前房屋价值高于房屋购买价格 41 第三章节看房前的准备 42 看房前的准备 提供与客户需求最匹配的房源 让客户在最短的时间内看中房子 看房准备 准备2 3套房源 分为低档次的房源 高档次的房源 让客户在看房过程中有一个比较鲜明的对比 要求 A总价合理B单价合理C基本符合客户需求 43 看房前准备 客户看房源前 建议房东先整理 打扫好房子 营造一种舒适感 并给房东打好预防针 最好前半个小时与房东沟通好 注意要房东在房内不要和客户谈价 留电话号码 并告知理由 看房时最好能做主的人叫上 强烈要求客户不要在房内房东谈价格与留电话号码 并告知理由 44 看房前准备 确定好看房路线 使于一次同时看三套左右的房源 A先看中等的房子 再看差一点的房子 最后看最好的房子 B根据客户反应调整方案 在带客户正式看房前 签署 看房协议 45 看房前准备 不要约客户在离房屋很近的地点碰面 更不要把房东约在同一个地方见面 经纪人提前将尽5 10分钟先到达 以给客户良好的第一印象 在带客户看房时 尽量回避避免从房源所在地的其他中介公司旁经过或停留 避免客户在房内呆太久 46 看房前准备 带客户看房途中 对小区楼盘的特色 周边环境 发展远景 交通等做整体介绍做看房前的铺垫 客户看完房后一定要在 看房意见表 上签字 看完房后 送客户上车 再在房源附近停留5 10分钟 确定客户已真正离开方可离开 47 第四章节广告 看房流程 48 房源的来源 1 上门报 2 张贴 3 篮子房 网络方法细分比如 放点式 询问式 亲朋好友介绍 套房 采盘 电话洗盘 等等 控制房源 签订独家委托 包租等形式 49 广告主要分析 网络 张贴 报纸报纸广告 根据房屋6个卖点进行广告 1 地段 2 价格 3 楼盘 4 楼层 5 年代 6 装修事例 A 新华联房屋买卖中 广告重点是环境B 青少年宫门面 重点是价格C 司门口的房屋买卖 广告是重点地段 50 看房 看房 是房屋买卖过程的基础 也是成交过程中的重要环节 促成过程的前提和保证 比喻 广告是虎头 看房是猪肚 促成是豹尾 一 客户的来源1 网络 2 广告 3 上门 1 接电话的技巧 2 详细而又亲和地介绍房源优势 3 必须签订看房协议 二 看房协议的签订1 明确双方的权利 义务2 认真宣读双方的违约责任3 讲明私交的后果 51 中介服务协议凡客户向我公司交付款项 我公司均出具正式收据 请向门店行政文员索取 非我公司正式收据 我公司一律不予承认 特此声明 甲方 身份证号码 地址 联系电话 乙方 长沙市新门户房地产经纪有限公司 分店地址 甲方因 购房需要 承租房屋 特委托乙方提供信息服务 通过双方磋商自愿达成以下协议 一 委托时限自本协议签订之日起至甲方与业主签订合同为止 52 二 乙方服务内容 为甲方提供居间服务 包括提供相关信息咨询服务 陪同甲方参看房 协助甲方与业主洽谈 目的为甲方提供满意的房讯服务并促成交易 三 乙方收费标准 1 居间服务费 甲方与业主签订合同或付定金时 须按以下标准向乙方一次性交纳居间服务费 售 1 房价在10万元以下 含10万元 按全部购房款的2 5 收取 2 房价在10万元以上 50万元以下 含50万元 按全部购房款的2 收取 3 房价在50万元以上 100万元以下 含100万元 按全部购房款的1 8 收取 4 房价在100万元以上 按全部购房款的1 5 收取 5 代办费500元 53 前款规定的 房价 是指房屋实际成交价 以甲方与业主所订立的合同价格为准 租 一次收取单月租金的50 2 甲方与业主订立合同后 乙方的服务完成 无论甲方与业主是否再变更 终止合同 乙方均有权按甲方与业主第一次所签合同收取居间服务费 3 门店每单收费额超过两万元必须报总公司 含所有收费 54 四 服务流程及付款方式 甲方每看一次房后均应在乙方 信息提供确认单 上签字 甲方若将获得的乙方房讯转交他人时 乙方仍有权按以上收费标准向甲方收取居间费 甲方与业主成交并付以定金后 当日次性付清乙方居间服务费全款 注 甲方必须到公司财务交纳有关中介费 不得直接交与业务员 乙方不再介绍其他客户看该房 房屋状况及房内设施等均以甲方看房时所了解的情况为准 55 五 权属核实 经乙方居间介绍的房屋 乙方应尽力协助甲方核实房屋产权情况 但限于中介公司无法定权利查阅房地产档案资料 甲方在与业主订立合同之前应新自核实产权证原件真实性 房屋共有权情况以及其他产权事宜 六 违约责任 乙方将房讯提供给甲方后 甲方应将与业主的洽谈过程和结果及时通知乙方 甲方与业主订立或变更合同时 应通知乙方到场 甲方并有义务向乙方提供合同复印件 若甲方避开乙方且与乙方介绍的业主私下成交 乙方有权要求甲方仍按本协议缴足居间服务费 同时甲方向乙方交付相等于意向购价的百分之三但不低于人民币壹万元 意向月租金但不低于人民币贰仟元的赔偿金 56 七 本协议一式三份 甲乙双方各执一份 总公司一份存档 自双方签字之日起生效 甲方 乙方 签约代表人 签约代表人 联系电话 联系电话 年月日 57 租赁 产品给我们带来的利润与好处 1 置换 买卖 2 租赁 可再重复利用资源 3 抵押 按揭 房屋的置换会受到国家及政府的宏观调控与市场大环境的影响 而租赁市场随着市场的变化 需求逾加旺盛 因此租凭会成为我们另一个新的利润增长点 行业俗语 58 租赁公司现有的租赁提成机制 现做现提成 35 当天可结 租赁业绩达5000元提成可达40 租赁业绩5000 10000元提成可达到45 由公司租赁统一管理资源共享 文员参与可获得直接利益分配 新入职经纪人有优先权做租单 59 看房过程中经纪人必须具备的知识 1 建筑知识 2 财务知识 3 估价知识1 建筑知识 1 建筑类型 条式结构 工字结构 品字结构 2 户型结构 直通型 品字型 S型 3 建筑结构 钢混 砖混 砖木 板式 4 房屋结构类型 平层 跃层 错层 复式 5 建筑时间 70年代 5层 80年代 6层 90年代 7层以上 6 房屋类型 一室一厅 二室一厅 二室二厅 三室一厅 60 第五章节电话营销 61 电话前的准备电话销售前的准备就像大楼的地基 如果地基打得不扎实 大楼很快就会倒塌 在打电话中与客户沟通的结果 与电话销售前的准备工作有很大的关系 即使你有很强的沟通能力 如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果 电话销售前的准备工作包括以下几方面 62 电话前的准备1 明确给客户打电话的目的一定要清楚自己打电话给客户的目的 你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系 一定要明确 这样才有利于实现打电话的目的 2 明确打电话的目标目标是什么呢 目标是电话结束以后的效果 目的和目标是有关联的 一定要清楚打电话的目的和目标 这是两个重要的方面 63 电话前的准备3 为了达到目标所必须提问的问题为了达到目标 需要得到哪些信息 提问哪些问题 这些在打电话之前必须要明确 电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求 如果不提出问题 显然是无法得到客户的信息和需求的 所以电话销售中提问的技巧非常重要 应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上 64 电话前的准备4 设想客户可能会提到的问题并做好准备你打电话过去时 客户也会向你提问一些问题 如果客户向你提问的问题你不是很清楚 你要花时间找一些资料 客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉 这也不利于信任关系的建立 所以你要明确客户可能提问一些什么问题 而且应该事先就知道怎么去回答 65 电话前的准备5 设想电话中可能出现的事情并做好准备100个电话中通常可能只有80个电话是打通的 80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人 每次打电话都可能有不同的情况出现 作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况 对于不同的情况准备相应的应对措施 66 电话前的准备6 所需资料的准备上文已经提到 如果给客户的某些回应需要查阅资料 你不可能有太多的时间 你要注意 千万不能让客户在电话那边等的时间太长 所以资料一定要放在手边 以便需要查阅时立刻就能取出 而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好 把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表 客户问到这些问题时 你可以随时都能快速地查阅回答 还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表 尤其是同事的联系电话很重要 如果客户问的问题你不是很清楚 你可以请老的经纪人或店长帮忙给客户解答 形成三方通话 67 电话前的准备 自检 对照上文所讲的电话销售前的准备工作事项 请你回答下列问题 客户最常问的问题是 1 2 3 同事的联系电话你知道吗 知道 不知道 你的常用资料在旁边吗 在 不在 68 电话前的准备7 态度上也要做好准备态度一定要积极 电话销售人员每天打的电话量相当大 而且每天遭受的拒绝也往往非常多 所以很容易造成精神上的疲倦 在这种疲倦的影响下 可能在打电话时 态度上就会情不自禁地不是很积极 热情 有的电话销售代表 每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张 担心客户会跑单了 然而实际情况往往并不是他想像的那样 结果反而是自己的紧张可能造成负面影响 所以态度是否积极是非常重要的 态度准备上还有一点很重要 就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声 69 电话前的准备 自检 请做以下选择题 1 在准备电话销售之前 最难的工作是 了解销售区域 分析竞争对手 开发准客户 找到关键人物 2 下列哪一项不是成功产品说明的特征 能毫无遗漏的说出你对帮助客户解决问题及改善现状的效果 让客户相信你能做到自己所说的 让客户产生想买的欲望 让客户感受到你的热忱 并愿意站在客户的立场 帮助客户解决问题 70 电话前的准备开场白中的关键因素1 自我介绍2 相关的人或物的说明3 介绍打电话的目的 71 电话前的准备4 确认对方时间的可行性你可能要花5 10分钟的时间来跟客户进行交流 这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便 当然这句话未必对每个人都适用 你也不必对每个人都讲 如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间 同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人 在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见 72 电话前的准备5 转向探询需求假如你是为了建立关系和挖掘他的需求 一定要用提问问题来作为打电话的结束 找到对方感兴趣的话题 客户就会乐于谈他自己的想法 开场白就会非常容易而顺利地进行下去 同时还应注意 打电话给客户时一定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解 73 第六章节按揭与房屋税费 74 财务知识 1 金融知识 投资回报年代计算 银行利率计算 2 按揭贷款流程 接待客户 介绍房源 签订购房委托书及看房确认书 确定意向 谈单 签订合同 收集过户及按揭所需资料 关交银行审批 银行审批通过则交件 付首款 如银行审没有通过则换银行审批 立契 领证 扫描 抵押 放款 物业交接 完毕 75 3 按揭贷款的折算公式 1 成交价 房龄 2000 0 9 0 6 公务员0 7 得贷款额 成交价 房龄 1995 0 85 0 6 公务员0 7 得贷款额 成交价 房龄 1987 0 8 0 6 公务员0 7 得贷款额备注 产权面积满 2000房满 76 4 抵押贷款 1 成交价 房龄 2000 0 9 0 5 公务员0 6 得贷款额 成交价 房龄 1995 0 85 0 5 公务员0 6 得贷款额 成交价 房龄 1987 0 8 0 5 公务员0 6 得贷款额备注 产权面积满 77 公积金贷款省公积金 通常是成交价乘0 5选先审批材料 再进件 再过户立契市公积金 通常是成交价乘0 5先过户立契 再递交材料审批按揭 78 2 契税知识 房屋买卖现行契税政策以及产权性质 商品房 契税1 综合税1 93 印花税0 05 交易费 元 公本费120元 本国土证120元 本 房改房 同上 土地受益金1 经适 同上安置房 同上兼租房 无产权 只有使用权 产权交易未满五年交纳5 5 的营业税 79 3 一般财务知识 佣金 评估长沙市物价局指定成交价的2 5 作为佣金 长沙市房产交易所把长沙归纳成五个类段具体评估价格如下 一类电梯2700楼梯2300二类电梯2500楼梯2100三类电梯2300楼梯1800四类电梯2200楼梯1700五类电梯2100楼梯1600 80 3 估价知识 1 对全市各区域二手房 新楼盘的均价有所了解 2 正确估计该房屋价值 地点 年代 楼层 户型 装修等 3 所处地域价值 规划 环境 发展前景 81 第七章节沟通技巧 82 看房过程中经纪人必须掌握的技巧 1 沟通的技巧 1 客户的沟通 a 客户的基本情况b 客户的真实意图c 资信情况d 爱好情感 即个性 准确地把握客户 2 房主的沟通 a 房主的真实身份b 卖房的真实意图c 房屋价格 卖价 底价 83 规避房屋缺陷的技巧 a 环境优势 尽量选择有利环境和道路看房b 楼层优势 学会弥补楼层劣势c 房屋内部优劣 装修 户型 质量 改造d 价格优劣 价贵房差 价廉房差 价好房好 作比较 3 切入正题的技巧a 密切注视客户 房主的一言一行 b 首先观察房屋优劣c 察言观色 投其所好d 注意言多必失 问则答 不问尽量回避 e 询问客户看房的意向 作出正确判断f 嘱客户带好定金 84 经纪人必须注意的几个问题 合作的问题 篮子的问题 合作的问题 a 签订合作单 b 回避合作店 c 彼此诚信篮子的问题 a 比较好掌握 b 回避钥匙所在店 c 私下交易 85 房主在家的问题 租赁户在家的问题房主在家的问题 a 首先看房 b 和房主沟通 c 加深感情租赁户在家的问题 a 房主的亲戚和朋友 或采取收费等手段 人的霸气即智慧 勇气 具备以上专业知识和技巧 你就为房屋成交迈出了第一步 为最后促成夯实了基础 成功在即 一促即成 86 第八章节谈判技巧 87 如何把握成交命脉谈判前的准备及所要发生的动作 预约与客户在具体的时间 地点 并告知房东必须带好产权证 客户必须带好定金 一般是1 2万元等 以及双方身份证 预约中 客户想得到房子的底价 以及房东想知道客户出的真实价格 电话中不要让其知道对方的真实价格 尤其底价 并给双方打好预防针 谈判桌上不要随意把底价亮出来 要配合经纪方的工作 把双方能做主的人都必须通知 务必带到谈判桌上 88 如何把握成交命脉A 在谈判前或谈判开始必须调查一下产权内档 了解该房屋产权产属情况 如有产权纠纷中止谈判 B 分析了解该房市场及相关能起作用的文件或政策 以争取谈判中的有利位置并取得谈判的主动权 C 制定谈判方案 以撮合成交及最大利益化为目的 在脑海中确定谈判方式及相关的细节筹划 谈判中的动作 89 如何把握成交命脉谈判前奏三方坐到一起 不要急于谈房价 首先 以寒喧 赞美对方营造一种很好的谈判氛围 使得双方能找到共性 打好伏A 向买卖双方介绍本公司情况及公司在市场中的影响力 使得经纪方在双方心中竖立良好的形象 使经纪方在谈判中起主导作用 B 当着客户的面给客户验证产权证 告知客户该房无抵押无产权纠纷 可以正常交易 告知房东客户已看过房 诚心要想买 并带好了定金价格谈拢后即可下定签合同 C 由经纪方介绍买卖双方的家庭意见及实际情况 以表各自都很有诚意成交 90 如何把握成交命脉D 切入主题 一般由客户开场或经纪方开场 有三种开场方式 a 轻松友好的方式表示自已的想法 比方说 本人与家人都看了你的房子 觉得还比较合适 只是觉得价格方面能个 少多少钱 我们就可以定下来 b 以开门见山式直奔主题 我朋友前不久买了一套你这样的房子 价格是 元 这人价位是客户理想的价位 我们希望你的底价是多少 c当头一棒式 比如说我们看了你的房子 就是觉得你的房子价格高了点 少个 元 我们就买下这个房子 d 当然选择开场方式因人而异 在这时候可能突然成交了的 可大多数这个时候因价格原因 往往都会陷入僵持状态 把房东与客户分离 分别进行了游说 促成成交 记住重要的一点是 一定要找能拍板做主的人谈 91 如何把握成交命脉游说房东可进行以政策略 A 挑毛病 首先把房东房子的所有毛病劣势都挑出来 比方说 房子的环境 楼层不好等等 把所有存在的毛病都直言不讳的说出来 让房东自已知道房子是存在缺陷的 可以将房子的几个重大缺陷作为突破口 重要攻关 B 谈行情 做比较 与房东谈论房子在市场所处的实际位置 前面也讲到在谈判前要搜集大量资料 对房东进行游说 让房东亲身感受到市场的趋势 92 如何把握成交命脉 谈成本 因为现在房子的售价与以往该房子的售价总的来讲是升值的 而且有许多房子是通过房改 集资 经适而来的房子 总的来说 现在售出 肯定是赚了 即赚了钱又赚了住 谈机会 我们要让房东知道 今天客户带钱来谈 是一次很难得的机会 如果这个房子看了许多客户都没有成交 今天来谈判 却是一次很难得的机会 希望不要错过 如果没有几个客户看过该房的话 说明该房子也还是贵了 连看的客户都没有 相反也是一次难得的机会 93 如何把握成交命脉以上是说服房东的策略跟技巧 反之 说服客户也可以通过 挑优势 论行情 谈机会 站在另一个角度来说服客户 除此我们还可以用一些策略来说服客户 谈升值 如果客户买房子不光是居家 还考虑它的一个升值的空间 我们可以通过市政规划 外部城市氛围变化描述几年后该房子可以升值 元 谈房子本身价值 此房子既可以很快租出去一个好的价格 房子又可以及时变现 制造假象场景 我们可以跟房东合作 造一个假客户给房东当场打电话 表示抢购该房 让客户亲自感受到该房子紧俏 94 如何把握成交命脉 在双方僵持一段时间后 如一方还在犹豫 可唆使另一方假设退场 终止谈判 缩短双方犹豫的时间 面对第三者 所谓第三者就是客户或房东带来的一个朋友 而对这个人我们一定要热忱地招待 比任何人都要招待好 视他是上帝的上帝 我们可以把他隔离现场 建立很好的友好关系 不得让他破坏谈判现场 控制谈判时间 不得过长也不得过短 让房东或客户的出价或让价过急切 让双方同时感受到每一次的加价和让价 都是通过我们不懈的努力达成 使双方对我们有着更多的依赖 由经纪方制定价格 察言观色 抓住客户与房东的成交信号 提出一个双方能接受的合理价位 达成契约 95 如何把握成交命脉成交 1 签订合同时 给客户与房东简单介绍合同的主要条款 让双方同时接受情况下 经纪方才填写好合同 2 填写合同时必须规范 严谨 怎样填写定金数目 交房时间 其中付款方式 附加内容等 3 双方未想到的内容由经纪方提出 一定做好 该写的要写好 不能疏忽大意 更不能想当然 4 签订合同前最好先交定金 以防双方填写合同时发生变化 另外签合同时一定要收取中介费 如客户没带则写久条 并注明交款时间 96 第九章节二手房交易流程 97 二手房 交易流程 1 本公司收集 整理并落实二手房房源信息 2 客户通过咨询 在信息库中选择符合自已要求的房源信息 3 填写 4 由接待经纪人陪同看房 并填写 98 二手房交易