河南联通物流行业试点方案(报总部版）

河南联通 物流行业客户开发试点方案 河南联通集团客户部 2010年 5月 3 营销组织 空中车场 物流信息网 物流通套餐 目 录 2 产品介绍 1 行业背景 4 营销技巧 5 政府合作 中国道路运输的交易模式 私家车主 配货站 信息部 配货站 信息部 货主 货主 车辆 车辆 车辆 车辆 司机家属 物流信息网 90%的货源信息，“车找货”的交易模式 个体车辆是道路运输业中的主体 ， 承担着 90%的道路运输量 全国货运车辆超过 1000万辆 ， 河南超过 80万辆 ， 司机超过 100万 绝大多数的物流企业都在调用个体车辆完成运输 企业实力所限 ， 绝大多数物流企业没有自有车辆 庞大的个体车辆 ， 为物流企业调用个体车辆提供了可能 调用个体车辆经济实惠 ， 但个体车辆无信誉且合作不确定 期望能够整合积累熟悉的个体运力资源 ， 以保障运输安全 中国道路运输业的现状 绝大多数的个体车辆都依靠配货站和信息部完成配货 停车场找中介 ， 通过信息网进行中介服务 电话联系熟悉的配货站进行配货 车主 、 司机家属加入信息网 ， 通过信息网配货 物流信息网 是配货站和信息部依赖生存的基础 全省各类配货站和信息部超过 20000家 配货站发布货源找车辆 ， 信息部查询货源进行中介配货 全国各地几乎都有区域性的信息网 ， 而没有全国统一的信息网 中国道路运输业的现状 信息网运营商 存在的问题 信息网需要整合 信息资源的地域性与信息需求的全国性矛盾 网络安全有待提高 信息防盗 、 系统防黑 潜在的通信需求 提高系统的稳定性 手机 配货站手机短号互拨 ， 信息防盗 宽带 组建宽带专网 ， 系统防黑 存在的问题与需求 配货站 、 信息部 存在的问题 单一的交易手段 发布货源信息 ， 被动的等车上门或中介 货物运输的风险 个体车辆无信誉 、 合作的不确定性 潜在的业务需求 运力资源的管理 积累丰富的运力资源 ， 降低风险 ， 及时调度 潜在的通信需求 优惠的资费套餐 本地拨打全国优惠 优惠的手机 配货站之间通信优惠 宽带资费的优惠 宽带是配货站生存的基础 手机定位的需求 运力资源管理的基础条件 存在的问题与需求 个体车辆 存在的问题 单一的交易手段 司机上门找货 ， 车主 、 家属信息网找货 无法避免拉私活 私家车主缺乏必要的手段监控车辆 潜在的业务需求 手机配货 车辆司机手机找货 ， 手机发布车辆需求 车辆定位 车主防止司机绕到拉私活 潜在的通信需求 宽带需求 车主 、 家属上网找货 ， 车辆定位 语音需求 车主与司机 、 配货站 ， 司机与家属 、 配货站 定位需求 车主监控车辆 ， 防止拉私活 ， 家属防安全 存在的问题与需求 物流信息网的整合者 建立 中国联通物流信息网 整合地域信息网资源的全国共享 国联信息网 自发的信息网共享平台 超过 30个区域网的联合国 搭建 空中车场运力资源共享平台 实现 “ 货找车 ” 交易模式 综合通信的提供者 宽带 、 固话 、 语音综合通信解决方案 物流通套餐 宽带 解决物流信息网的安全问题 语音 解决配货站之间语音通信的需求 长市漫三合一的专用套餐 主推 3手机定位服务 车辆的位置监控 运力资源共享的基础 联通的切入点 3 营销组织 空中车场 物流信息网 物流通套餐 目 录 2 产品介绍 1 行业背景 4 营销技巧 5 政府合作 【 空中车场 】 是中国联通基于手机定位、手机短信、互联网技术及人工客服，将中国版图作为一个虚拟的停车场，在互联网上搭建起的一个虚拟的、资源共享的空中停车场，是面向物流企业和货运司机提供的一个运力资源共享平台 货运司机可以随时通过手机短信或拨打 0371 空中车场 】 及时上报车辆的需求信息，将车辆停放在 【 空中车场 】 物流企业则可以通过互联网方式查询 【 空中车场 】 中的运力资源，实现全国运力资源的社会共享 空中车场 产品概述 任何一个货运司机， 只要使用的是河南联通的手机号码， 无需注册即可通过手机短信查询最新的货源信息，短信格式及系统回复如下： 短信格式： 编辑短信 “ 地 ” 如： 编辑短信 州 ，查询郑州至广州的货源信息 系统响应： 以短信方式回复最新的三条货源信息（ 次 ） 任何一个货运司机，无论其使用任何的手机号码，均可以免费注册成为 【 空中车场 】 的个人会员，享受会员服务 注册方式一： 通过熟知的配货站，将对应的车辆信息添加到空中车场 注册方式二： 直接拨打 0371 空中车场 】 进行人工注册 空中车场 产品功能 司机服务 上报 途径信息 实现车辆的最大满载 当车辆从甲地（如： 河南省郑州市 ）前往乙地（如： 广东省广州市 ）时，只要使用的是河南联通的手机号码， 就可以通过发布途径信息（如 途径武汉至广州 ），以便在沿途获得零担货源，实现车辆的最大满载 上报方式 编辑短信： “地，途径时间 ” 发送至 1062805656 如： 州， 8（ 预计 8小时后途径郑州至广州 ） 特别说明： 短信上报可同时查询相应的货源信息 （ 次 ） 人工客服： 拨打 0371 空中车场 】 ，上报 途径信息 空中车场 产品功能 司机服务 上报 预达信息 实现车辆的预约配载 当车辆从甲地（如： 河南省郑州市 ）前往乙地（如： 广东省广州市 ）时，只要使用的是河南联通的手机号码， 可以通过发布预达信息（如 预达广州返回郑州 ），以便尽早获得从乙地返回甲地的货源信息，实现车辆的预约配载 上报方式 编辑短信： “地，预达时间 ” 发送至 1062805656 如： 州， 18（ 预计 18小时后预达郑州返回广州 ） 特别说明： 短信上报可同时查询相应的货源信息 （ 次 ） 人工客服： 拨打 0371 空中车场 】 ，上报 预达信息 空中车场 产品功能 司机服务 上报 空车信息 降低车辆的等待时间 当车辆位于甲地（如： 河南省郑州市 ）空载需返回乙地（如 广东省广州市 ）时，可以发布空车信息（ 空载郑州返回广州 ），以便最快的获得货源信息，降低车辆的等待时间 上报方式 编辑短信： “地 ” 发送至 1062805656 如： 州（ 空车于郑州返回广州 ） 特别说明： 短信上报可同时查询相应的货源信息 （ 次 ） 人工客服： 拨打 0371 空中车场 】 ，上报 空车信息 空中车场 产品功能 司机服务 使用 联通手机 短信接收货源信息 配货站可通过短信方式向联通手机用户发送最新的货源信息 开通 手机定位 优先获得货源信息 河南联通 的手机用户，开通手机定位功能（ 15元 /月），可优先获得货源信息 顺序排名： 当物流企业查询车辆时，开通手机定位的车辆排名靠前 返程信息： 系统每间隔 2小时更新一次车辆的位置信息并根据注册的车源地信息自劢生成车辆的 返程信息 ，提高配货成功率 短信开通手机定位 编辑短信： “发送至 1062805656,开通 手机定位功能 空中车场 产品功能 司机服务 任 何 一 家 物 流 企 业 或 用 车 单 位 无 需 注 册 ， 只 需 登 空中车场 】 中的运力资源 返程车辆： 如查询 “ 目前位于郑州 ， 车源地是广州 ” 的指定车型的返程车辆 途经车辆： 如查询 “ 途径郑州至广州 ” 的指定车型的途径车辆 预达车辆： 如查询 “ 预达郑州返回广州 ” 的指定车型的预达车辆 空载车辆： 如查询 “ 目前位于郑州返回广州 ” 的指定车型的空载车辆 任何一家物流企业和用车单位 ， 均可登陆 使用任何一个手机号码免费注册成为 【 空中车场 】 的企业会员 ， 享受更多的会员服务 空中车场 产品功能 企业服务 车队管理 企业会员可将任何一台熟知的车辆加入到自己的管理范围内 ， 组建虚拟的自有车队 ， 积累企业可信的运力资源 车辆定位 企业会员可以随时 免费 定位查询所属车辆的位置信息 ， 查询结果将会直接显示在电子地图上 （ 司机需是河南联通的手机用户并开通手机定位功能 ） 轨迹回放 对于开通手机定位的车辆 ， 系统将自劢每间隔两小时更新一次车辆的位置信息 ， 企业会员可随时 免费 回放任何一台车辆的历叱轨迹 空中车场 产品功能 企业服务 货源发布 使用 联通手机号码 注册企业会员 ， 可通过短信方式免费向查询到的所有使用联通手机的货运司机发送货源信息 ， 提高车辆调度的成功率 业务代理 企业会员可以成为联通的业务代理商 ， 代理销售联通的 3 获得而外的利润 短号互拨 使用河南联通手机号码的企业会员 ， 可以加入省内物流行业集团网 ， 集团网内部短号互拨 ， 免省内主叫 500分钟 ， 省内被叫免费 （ 15元 /月 ） 空中车场 产品功能 企业服务 空中车场 功能演示 3 营销组织 空中车场 物流信息网 物流通套餐 目 录 2 产品介绍 1 行业背景 4 营销技巧 5 政府合作 【 物流信息网 】 业务是基于宽带互联网技术 ， 利用人工客服和客户端软件 ， 面向物流企业 （ 含配货站和信息部 ） 、 司机车主 、 生产企业及运输企业提供的具有信息发布和信息查询等功能的一个信息交互平台 注册用户可以通过 【 物流信息网 】 客户端软件或人工客服及时发布货源信息和车源信息 ， 也可以通过 【 物流信息网 】 客户端软件及时查询货源信息和车源信息 ， 主要通过 “ 车找货 ” 的交易模式实现车辆信息与货源信息的最佳配置 【 物流信息网 】 目前已整合了超过 30个地区的物流信息网资源 ， 信息遍布全国 31个省市自治区 ， 每天发布的物流信息量在 500万条左右 ，在网用户超过 10万户 。 其中： 河南在网用户超过 5000户 ， 每天信息发布量约在 15万条左右 ， 潜在用户达 20000余户 物流信息网 产品概述 信息发布 用户可以通过 【 物流信息网 】 客户端软件或人工客服 （ 0371发布最新的货源信息和车源信息 信息查询 用户可以通过 【 物流信息网 】 客户端软件按照流向定制查询各类货源信息和车源信息 空中车场 【 物流信息网 】 用户可以直接登陆 【 空中车场 】 业务平台 ， 共享社会运力资源 ， 整合社会运力资源 ， 组建虚拟的自有车队 ， 积累企业可信的运力资源 物流信息网 产品功能 标准资费 入网费： 500 1500元 ， 各地区有所差别 使用费： 600 960元 /年 ， 各地区有所差别 入网优惠 除 郑州 、 开封 、 许昌 执行现有资费标准外 ， 其他地市 免 一次性入网费且 免 2010年的使用费 佣金政策 2011年的使用费五折 ， 即 300元 /年 ， 代理佣金 180元 /户 ， 现返 物流信息网 产品资费 物流信息网 功能演示 3 营销组织 空中车场 物流信息网 物流通套餐 目 录 2 产品介绍 1 行业背景 4 营销技巧 5 政府合作 融合业务 物流通 物流通 99元套餐 产品组合 基本费 共享时长 套餐内容 加装包 21部固话 1部手机 99元 500分钟 1、套餐含：市网话、本地长途共享时长，固话、手机来显，22、超出时长：市网、分钟 3、本地接听免费，国内漫游主、被叫 分钟 套餐内固话与手机本地通话免费 1、加 1部手机 9元，含来电显示，共享套餐时长，套餐内固话、手机本地通话免费 2、最多加 2部 3、加 10元宽带升 4M 物流通 156元套餐 产品组合 基本费 共享时长 套餐内容 加装包 1部固话 2部手机 4156 1000 1、套餐含：市网话、本地长途共享时长，固话、 2部手机来显， 4业悦铃 2、超出时长：市网话、本地长途 钟 3、手机本地接听免费，漫游主、被叫 分钟 （国内） 4、套餐内固话与手机本地通话免费 5、 3台 振（一部固话和一部手机） 3融合业务 物流通 3 营销组织 空中车场 物流信息网 融合业务物流通 目 录 2 产品介绍 1 行业背景 4 营销技巧 5 政府合作 组织一个 3人的配货站营销小组 目标用户： 各类中小配货站 目标分布： 物流市场 、 批发市场周边 、 郊外公路两旁 营销产品： 【 物流通 】 融合套餐 入网理由： 使用 【 物流通 】 融合套餐 ， 可得以下优惠 【 物流信息网 】 免入网费及 2010年的使用费 ， 且 2011年半价优惠 使用联通手机注册 【 空中车场 】 ， 免费向河南联通手机发送短信 业务合作： 可以代理销售联通 3 司机驿站 营销方式： 循环销售 ， 现场演示 营销道具： 笔记本电脑一台 ， 宣传单页若干 ， 代理政策 ， 手机 配货站营销组 组织多个 1目标用户： 停靠在各类停车场和物流市场的货运司机 目标分布： 物流市场 、 批发市场周边 、 郊外公路两旁的停车场 营销产品： 【 联通 3G】 入网理由： 使用 【 联通 3G】 套餐 ， 可得到以下服务 免费注册成为 【 空中车场 】 的个人会员 ， 上报车辆的需求信息 短信查询最新的货源信息 开通手机定位 ， 优先获得货源信息 营销方式： 现场摆台展卖 ， 现场演示销售 ， 后期可依靠 司机驿站 营销道具： 笔记本电脑一台 ， 宣传单页若干 ， 注册手机一部 停车场营销组 组织多个 1目标用户： 农村运输户 目标分布： 农村各乡镇和郊区 营销产品： 【 联通 3G】 【 物流通 】 融合套餐 入网理由： 使用 【 联通 3G】 套餐 +【 物流通 】 融合套餐 车主和家属可通过 【 物流信息网 】 查询货源并对车辆进行定位 司机兼车主可通过短信查询货源 ， 发布车辆需求信息 开通手机定位 ， 优先获得货源信息 营销方式： 包干扫村销售 ， 现场演示 营销道具： 笔记本电脑一台 ， 宣传单页若干 ， 注册手机一部 农村营销组 3 营销组织 空中车场 物流信息网 目 录 2 产品介绍 1 行业背景 4 营销技巧 5 政府合作 营销技巧 配货站 销售场景： 正在忙碌的配货站老板 （ 一般 2 开场白： 我是联通的客户经理 （ 递上名牌 ） ， 目前使用联通物流通 ， 联通宽带免费了 ， 并新推出了 联通物流信息网 及 空中车场 业务 ，是否有兴趣了解一下 （ 如果用户感兴趣，介绍业务，否则递上单页下次再来，不必纠缠 ） 业务介绍： 利用笔记本 、 手机 、 单页等道具现场演示讲解 【 亲情 1+】 99元融合套餐： 重点突出宽带免费 每月只需 99元 ， 含 1部固话 、 1部手机 、 2 固话 、 手机共享本地主叫全国 500分钟 ， 折合 本地主叫全国 不足 分钟 ， 超出后仅 分钟 ， 相当于宽带免费用 ， 不限流量 （ 加 10元 /月 ， 宽带可升为 4M） 此外 ， 固话 、 手机送来电显示 ， 本地互打免费 ， 本地被叫免费 。 加 9元 /月 ，加 1部手机 ， 送来电显示 ， 固话 、 手机本地互打免费 ， 共享 500分钟 ， 可加 2部 营销技巧 配货站 业务介绍 【 财付通 】 156元融合套餐： 重点突出宽带免费 每月只需 156元 ， 含 1部固话 、 2部手机 、 4 固话 、 手机共享本地主叫全国 1000分钟 ， 折合 本地主叫全国 不足 分钟 ， 超出后仅 分钟 ，相当于宽带免费用 （ 可 3台电脑同时上网 ） ， 不限流量 此外 ， 固话 、 手机送来电显示和企业铃声 ， 本地互打免费 ， 本地被叫免费 【 空中车场 】 ： 重点突出运力资源共享且免费 车辆查询： 可查询 途径 车辆 、 预达 车辆 、 空载 车辆 、 返程 车辆 车辆管理： 可将任何一台的车辆加入到虚拟的自有车队 ， 积累可信的运力资源 车辆定位： 可对联通手机免费定位 ， 查询结果直接显示在电子地图上 短信群发： 可对使用联通手机的司机免费群发货源信息短信 营销技巧 配货站 业务介绍 物流信息网： 重点介绍每天 700万条以上的信息量且免费试用 2010年免费使用 ， 可发布货源和车源信息 ， 可查询全国的货源信息 2011年使用费减半收取 ， 300元 /年 手机 重点突出 15元 /月 ， 短号互拨 ， 免省内主叫 500分钟 可加入手机 15元 /月 ， 00分钟 特别优惠 使用联通手机注册空中车场： 可 免费 向使用联通手机的司机 群发短信 劝说司机使用联通手机并开通定位功能： 可免费查询车辆的历史轨迹 ，免费查询车辆的当前位置 销售场景： 停车场中等待配货的货运司机 开场白： 我是联通的客户经理 （ 递上名片和宣传单页 ） ，